萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目案場(chǎng)銷售接待流程培訓(xùn)教程33頁(yè)課程(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-07-03 19:27:50 本頁(yè)面
【正文】 車庫(kù)及 其他特色功能區(qū)域講解； 樣板房流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) EP 客戶感知價(jià)值 案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值 客戶視覺(jué)感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗(yàn)感知（ EP） 客戶行為感知（ BP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 滲透產(chǎn)品特色及置業(yè)顧問(wèn)的溝通技巧； 加強(qiáng)客戶體驗(yàn)感覺(jué)，以講故事方式演繹居家生活情景； 管家： 著統(tǒng)一高檔西裝；女性化淡妝，男性頭發(fā)整潔上發(fā)膠； 保安： 統(tǒng)一物業(yè)著裝，保持衛(wèi)生整潔； 家私： 屋內(nèi)隨時(shí)衛(wèi)生清潔整齊 ； 管家：客戶來(lái)訪問(wèn)候、參觀過(guò)程中茶水服務(wù)及送別問(wèn)候； 保安：行軍禮迎接客戶，指引客戶入座換鞋套，雙手遞送鞋套。 客戶理念感知（ ） 客戶體驗(yàn)感知（ ） 24 案例分享 萬(wàn)科蘭喬圣菲 樣板房話術(shù)要點(diǎn) 三代人：祖父、爸爸、孩子（男主人是一個(gè)穩(wěn)重的成功商務(wù)人士， 9歲女孩比較文靜、 15歲男孩非常酷，喜歡時(shí)尚運(yùn)動(dòng)） 一層： 私家獨(dú)享電梯、 ； 尺度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)目前市場(chǎng)上的常規(guī)別墅配置 ① 同樣也是 400多平米的高層，一定沒(méi)有我們這種空間感受的客廳，因?yàn)槲覀兪?2層通高； ② 哪怕同樣是別墅，估計(jì) 800平米以上的別墅也未必有我們這么舒適的大橫廳； 目前市場(chǎng)上唯一兩側(cè)采光、面寬 11米、進(jìn)深 7米的客廳 超大露臺(tái)，空間與視覺(jué)的雙重體驗(yàn)（手工制作木屋頂，品質(zhì)感十足）、豪華闊氣老人房 二層： 次主臥 提升二代家居品質(zhì)及家庭地位 套房設(shè)計(jì)，帶獨(dú)立衛(wèi)生間、大衣帽間 兒女學(xué)習(xí)房 專為有小孩的家庭設(shè)計(jì) 女兒可以在這里練琴、男孩可以在對(duì)面玩電玩、游戲機(jī)，互不干擾 學(xué)習(xí)、娛樂(lè)與休息完全分開，臥室成為小孩絕對(duì)私密的休息空間 三層： 140平米整層私享主臥空間（主人獨(dú)享、完全私密性） 超大開放式書房（開闊大氣書房，匹配家族統(tǒng)領(lǐng)身份） 大尺度衛(wèi)生間（雙衛(wèi)浴系統(tǒng)，滿足個(gè)性化需求） 陽(yáng)光衣帽間，通風(fēng)防潮 副首層： 足夠大的院落空間，做園林、泳池隨心所欲 保證副首層足夠的陽(yáng)光和空氣 1： 4車位，目前市場(chǎng)上最高車位比的配置 私家籃球場(chǎng)，全市罕有，提供日常的一個(gè)鍛煉身體的場(chǎng)所 25 理念傳播要點(diǎn)：通過(guò)對(duì)工法、工藝過(guò)程的詳細(xì)解 讀，一方面博得客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì) 的親睞，消除客戶疑慮，同時(shí)用 專業(yè)力征服客戶的信賴； 工法過(guò)程：建筑實(shí)體的實(shí)現(xiàn)過(guò)程 (門、窗、墻 )； 用料材質(zhì)：材料品牌、功能價(jià)值及市場(chǎng)價(jià)值； 細(xì)部特寫：詳細(xì)解讀最能體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的細(xì)部； 感受交樓戶型、空間尺度 描繪家裝家私設(shè)計(jì)思路； 工法工藝： 特色木制構(gòu)建、材料、細(xì)部處理； 清水展示： 項(xiàng)目溯源、核心價(jià)值點(diǎn)及空間展示； 案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值 客戶感知價(jià)值 客戶體驗(yàn)感知（ EP） 客戶視覺(jué)感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶行為感知（ BP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 展示項(xiàng)目工法工藝過(guò)程，告知交樓標(biāo)準(zhǔn)； 傳播項(xiàng)目追求品質(zhì)的理念，體現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)的專業(yè)力； 客戶理念感知（ ） 工法樣板房流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) MP 26 理念傳播要點(diǎn)：告知客戶小區(qū)物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)，消除客戶疑慮 的同時(shí)，博得客戶對(duì)項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)的認(rèn)同； 物業(yè)公司榮譽(yù)：物業(yè)資質(zhì)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在服務(wù)的明星項(xiàng)目； 物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：金鑰匙服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) /星級(jí)酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) /其它專 業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容：除常規(guī)服務(wù)的簡(jiǎn)單介紹外，凸顯特色服務(wù)； 物業(yè)安防體系： “ 定崗 +小區(qū)內(nèi)巡查 +外圍警犬巡邏 ” 防控； 24小時(shí)巡邏，全封閉式管理； 1. 參觀過(guò)程中感受 項(xiàng)目高端物業(yè)服 務(wù)水準(zhǔn)； 2. 通過(guò)情景描繪感 受嚴(yán)格的安防護(hù) 衛(wèi)體系（人防 + 物防 +技防）； 物業(yè)服務(wù)：展板展示物業(yè)資質(zhì)及特色； 安防體系：保安高標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范； 多重安防保證，警犬特色展示 客戶感知價(jià)值 案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值 客戶體驗(yàn)感知（ EP） 客戶視覺(jué)感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶行為感知（ BP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 傳播項(xiàng)目高端物業(yè)服務(wù)理念； 消除客戶安全疑慮，體現(xiàn)銷售專業(yè)價(jià)值； 客戶理念感知（ ） MP 物業(yè)展示區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) 27 理念傳播要點(diǎn)：通過(guò)項(xiàng)目模型，再次集中講解項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)， 結(jié)合銷售信息，引導(dǎo)客戶購(gòu)買意向； 項(xiàng)目溯源：項(xiàng)目的由來(lái)及發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的態(tài)度； 設(shè)計(jì)理念：設(shè)計(jì)風(fēng)格及理念； 項(xiàng)目指標(biāo)：方位、占地、建面、容積率、體量、戶型； 價(jià)值體系：區(qū)域價(jià)值，地段價(jià)值，產(chǎn)品及品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力； 開發(fā)進(jìn)度：一期 **、二期 **、目前 **，價(jià)格（靈活對(duì)待）； 房號(hào)聚焦：根據(jù)客戶反應(yīng)，引導(dǎo)客戶聚焦至某一房號(hào) 與客戶發(fā)生接觸的相關(guān)工作人員的行為舉止； 小區(qū)模型：高規(guī)格、高仿真、燈光、園林； 小區(qū)整體協(xié)調(diào)性及視覺(jué)沖擊； 客戶感知價(jià)值 案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值 客戶行為感知（ BP） 客戶視覺(jué)感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗(yàn)感知（ EP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)集中傳播； 給出購(gòu)房建議并聚焦特定房號(hào)； 客戶理念感知（ ） MP 項(xiàng)目模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) 28 案例分享 萬(wàn)科蘭喬圣菲：項(xiàng)目模型話術(shù)要點(diǎn) 一、項(xiàng)目溯源 美國(guó)最富有的小鎮(zhèn)，比爾 ?蓋茨、文萊蘇丹都在此置業(yè)； 美國(guó)蘭喬圣菲小鎮(zhèn)的托斯卡納和安達(dá)盧西亞風(fēng)格經(jīng)典建筑； 蘭喬圣菲小鎮(zhèn)原班設(shè)計(jì)人馬親自操刀，獲得國(guó)際設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)； 二、品牌價(jià)值 萬(wàn)科 TOP1系最高端產(chǎn)品，萬(wàn)科集團(tuán)品牌戰(zhàn)略中最重要的項(xiàng)目； 攜手美國(guó)原班設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，打造原味臻品； 三、設(shè)計(jì)理念 美國(guó)南加州風(fēng)格原味再現(xiàn)； 稀缺地段，中心區(qū)唯一純別墅項(xiàng)目，產(chǎn)品純粹； 中心區(qū)，唯一家族別墅第一居所； 外立面精裝修， 7種涂料顏色、 8款立面造型； 小區(qū)整體抬高 ，營(yíng)造高臺(tái)府邸感覺(jué)； 深圳唯一別墅人車分流體系，更高端、更安全、更私密； 私家園林最大化，贈(zèng)送附加值最大化 四、項(xiàng)目指標(biāo) 占地 72500平米，容積率 （中心區(qū)唯一低密度），規(guī)劃 94戶， 390平米和 440平米戶型，外圍雙拼，內(nèi)核獨(dú)棟； 五、產(chǎn)品價(jià)值 5套房 4車位；
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