萬科合肥項目銷售培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-11-13 03:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 些不宜談及或深談的話題，比如： ? 競爭對手的壞話 ? 其他客戶的秘密（如財產(chǎn)狀況） ? 顧客頗為忌諱的缺點和弱點 （如容貌、身材等） 與客戶初步接觸的技巧 【 提示 】 置業(yè)顧問平時應(yīng)注意培養(yǎng)良好的閱讀習(xí)慣及興趣愛好，你所掌握的信息量越大，越容易與客戶找到共同話題。 與客戶初步接觸的技巧 表達技巧 * 態(tài)度熱誠 * 充滿信心與激情 * 聲音洪亮 * 語言簡潔、不拖泥帶水 * 可以偶爾開個無傷大雅的玩笑，調(diào)節(jié)氣氛 與客戶初步接觸的技巧 創(chuàng)造客戶再次上門的機會 對于不同類型的客戶，方法應(yīng)有所不同，比如： * 對優(yōu)柔寡斷型客戶，可明示再訪日期 * 對自主果斷型（力量型）客戶，可先試探著給其兩個以 上選擇，或直接問：“您看是您是明天還是后天 或上午還是下午再來比較好？ 與客戶初步接觸的技巧 新的銷售方法 傳統(tǒng)的銷售方法 沒有讓客戶參與進來，銷售效果事倍功半。 促成 40% 說明 30% 需要 20% 信任 10% 新的銷售方式 通過與客戶良好的溝通，建立信任，激發(fā)其購買欲望。 建立信任 40% 發(fā)現(xiàn)需要 30% 說明 20% 促成 10% 說服銷售的技巧 【 提示 】 銷售，首先是客戶對你“人”的認可，繼而對你所推薦的產(chǎn)品認可。 說服銷售的技巧 如何識別購買信號 客 戶 一定買 （ 2030%） 絕不買 （ 2030%） 中立（ 50%） 我們工作的重點 說服銷售的技巧 ∷ 一定買或一定不買的準(zhǔn)客戶都“不是因為你” …… ∷ 50%左右中立的人未確定買或不買，就看你如何表現(xiàn) …… ∷ 學(xué)會“察言觀色”（客戶的表情、身體語言） ∷ 絕不買的，盡快結(jié)束見面（留下電話，以后或許可以）， 投資的除外 ∷ 客戶不買你推介的樓盤，他拒絕的是你推薦的產(chǎn)品，而不 是你本人（如果你的服務(wù)到位）。 請注意： 說服銷售的技巧 * 有關(guān)面積和公攤的問題 * 有關(guān)何時交房的問題 * 費用、價錢的特定問題 * 有關(guān)付款方式的問題或陳述 * 有關(guān)發(fā)展商或你們公司的問題 * 需要你重復(fù)說明 * 提及以前購房曾發(fā)生的問題 * 有關(guān)物業(yè)管理公司的問題 * 品質(zhì)方面的問題 * 有關(guān)生活配套方面的問題 十大成交信號 說服銷售的技巧 了解客戶的需求 要避免以下情況 ： ? 怕冷場，一開始就滔滔不絕地介紹本樓盤，不讓客 戶有開口的機會。 ? 默默無話，等待客戶開口詢問。 正確的做法是 ： ? 進行雙向的溝通，盡量讓客戶說，讓他有參與感。 ? 摸清客戶的意向后，迅速對信息進行篩選、判斷， 挑選出符合客戶需求的房子（一般提供的選擇以不 超過兩個為好），向他推薦。 說服銷售的技巧 說服銷售的技巧 1） 說服銷售的基本特點 * 基于對客戶需求的了解； * 以真實、坦誠的態(tài)度； * 以客戶的需求和利益點為出發(fā)點，并貫穿于銷售全過 程，將所推介物業(yè)的優(yōu)、缺點與客戶需求相聯(lián)系。
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