【文章內(nèi)容簡介】 你分享，想到保險希望您想到我。祝愿闔府安康！ 您的保險好鄰居 甄誠 敬上講師總結(jié)：利用這種信函，進(jìn)行社區(qū)開拓，最好能隨身準(zhǔn)備一份小禮物，見人就送（金額不用大，如筆、卡片等），再友好地拜訪，保持好關(guān)系，經(jīng)常在社區(qū)人多的時間出入，以游戲、散步、運動、咨詢臺的方式出現(xiàn)，創(chuàng)造定時、定點的見面機(jī)會，機(jī)會就在您身旁。● 新進(jìn)同仁給老朋友（緣故法）的自我推薦函阿Q：您好！多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好，在所有朋友中最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人豪爽又瀟灑，人際面又廣，祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。近日我接受了我們保險公司的培訓(xùn)，學(xué)會了一套家庭風(fēng)險理財方案，覺得很受益，很想與您分享，因為在所有的朋友當(dāng)中就數(shù)您最能接受新知，愿您能與我分享，給我一些意見，可好？我知道您工作比較忙，所以先寫封信給您，到時希望您能撥點時間給我（企盼早日來臨）。祝愿合府安康！ 您的老友 小D講師總結(jié)：有時新進(jìn)同仁從事保險事業(yè)后，一直不愿或不知如何與老朋友談起保險，所以可以利用信函來開場。一天寫提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示信函范例四信函范例五信函范例六5封信，使后續(xù)的電話約訪或直接拜訪更加順利?！?客戶推薦函洪明：多日不見甚念，近日我認(rèn)識了一位新朋友，他是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)員，透過他專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生道理，人要活得瀟灑自在。其實是有辦法的。我想讓這位朋友告訴你答案，同時也介紹一個值得交往的朋友給您認(rèn)識，正所謂好東西要和好朋友分享。 你的好友 譚心講師總結(jié)：在客戶對保險觀念、意識最強，對你個人也非常認(rèn)同的時候，可要求客戶寫份推薦函。要先行準(zhǔn)備好別的客戶寫過的推薦函，供他參考、謄寫。最好在加上一份自我介紹函，可以介紹自己的簡歷、得獎記錄?！?感謝客戶成交后的謝函東海：我迫不及待地要向你道賀，恭喜您在今天作了一個明智的決定，為您本身及家人購買一份符合需要的保險。感謝您的支持與愛護(hù)，讓我有了機(jī)會為您服務(wù)，保單及細(xì)節(jié)部分另行奉上。由于您對我的信賴，給予我莫大的鼓勵，爾后若有任何保險的相關(guān)問題，請隨時與我聯(lián)絡(luò)，我愿意提供最佳服務(wù)。如果您有其他建議，或本人有缺失之處，亦請您務(wù)必提醒我好讓我有改正的機(jī)會。期望這份因緣讓我們友誼更加親近。敬祝： 合府安康 萬事如意！ 太平洋保險業(yè)務(wù)員 龍王 敬筆講師總結(jié)：最好是能在簽保單的同日就寄上這封信函，它會給客戶安全感，感覺專業(yè)、用心。● 感謝準(zhǔn)客戶接見的謝函吳董事長您好：謝謝您上星期三親切的接待，讓我感到無比的榮幸與光彩，我將永遠(yuǎn)不忘。銷售人壽保險的工作頗為辛苦，除了本身不斷加強吸收專業(yè)知識外，最重要的就是客戶支持與認(rèn)同。而我一定會做好最完善的服務(wù)作為感謝客戶的方法，也由于從事壽險行業(yè)以來一直秉持這個信念，所以很得客戶的信賴與支持。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示信函范例七信函范例八今天很高興有緣認(rèn)識吳董事長，更希望吳董事長能不吝給予我指導(dǎo)，讓我向您學(xué)習(xí)成功之道，好嗎？有機(jī)會再與您電話聯(lián)絡(luò)。敬祝 全家安康事業(yè)更上一層樓！ 太平洋保險業(yè)務(wù)員 解紹 敬筆 講師總結(jié)：機(jī)會是創(chuàng)造的，每一個動作都用心、每一個動作都專業(yè)，就是最佳的自我銷售。● 恭賀客戶的信函程仁先生：首先要恭喜您做爸爸了！小寶貝的哇哇聲想必是既親切又可愛，也許有一點點吵，但那絕對是世界上最美妙的聲音。相信這個人生角色的轉(zhuǎn)換除了喜悅也使得肩上的責(zé)任加重了許多，或許在您心中早已做好了規(guī)劃和藍(lán)圖。如果您最近有空，是否能讓我同您分享這份喜悅并聽聽您添龍子后的計劃。祝福 小寶貝平平安安 快快成長！ 合府安康 太平洋保險業(yè)務(wù)員 龔喜 敬筆講師總結(jié)：掌握好客戶的狀態(tài)，在最佳時機(jī)，寄上祝福，可加強拜訪成交的機(jī)會，機(jī)會要創(chuàng)造，更要把握?！?尚未成交準(zhǔn)客戶的促銷函希望先生：您好！前些日子，蒙您撥空，讓我有機(jī)會向您介紹保險的重要。昨日前往拜訪，我深知一份保單的重要性，您慎密的考慮是周全的，那份計劃如果還有不妥的地方，我們可以研究修正，直至符合您的最佳利益為止。購買商品本應(yīng)該經(jīng)過慎密的考慮，才能購得實用且合適的內(nèi)容，如果計劃本身有不滿意的地方，我們可以做研究修正的工作，直到您滿意為止。人生在世總希望一切都是圓圓滿滿的，對我們的父母妻小更是投入莫大的心力，為的就是擁有一個幸福的家庭。為此，我們衷心期待送給您的計劃書能在最短的時間內(nèi)成為有效的合約。讓您在無后顧之憂的情形下，生活更加美滿。投影片4－28投影片4－29提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示三、課程總結(jié)最后敬祝合府安康、萬事如意！ 太平洋保險業(yè)務(wù)員 執(zhí)著 敬筆講師總結(jié)：送建議書后未能及時成交，應(yīng)于拜訪后兩日內(nèi)寄出信函，強化建議書是可以修正的，創(chuàng)造再訪的機(jī)會。STEP 2 接觸前準(zhǔn)備建立信任感及展業(yè)禮儀（課時50分鐘）提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■課前準(zhǔn)備—、導(dǎo)言二、建立信任感■什么叫建立信任感■為什么要建立信任感 講師自我介紹，示范與學(xué)員建立信任。課程目的：說明什么叫建立信任感； 建立信任對于銷售的重要性； 如何建立信任感； 學(xué)習(xí)展業(yè)禮儀。 講師：就是打破與顧客心靈隔閡，消除戒心，拉近彼此心靈的距離。講師詢問學(xué)員：我們試想以下一下當(dāng)客戶面對業(yè)務(wù)員時，客戶可能出現(xiàn)的態(tài)度和心理。設(shè)身處地，假如你是顧客，你對別人銷售保險的態(tài)度和心情又是怎樣?講師總結(jié)：●冷談：對方遞名片，我總是愛理不理的?！駪岩桑核u給我的保單是我需要的嗎?價格偏高嗎?我還是找熟人買吧!● 輕視：煩人的銷售員又來了，真麻煩。● 敵意：這個銷售員又來纏我、賣—些我不需要的東西。趕快把他打發(fā)走才好。 結(jié)論：只有設(shè)法贏得客戶信任。才能進(jìn)行下—步銷售動作。發(fā)現(xiàn)客戶需求。●銷售＝信任：70％的準(zhǔn)客戶做出購買決定是因為信任業(yè)務(wù)員。20%是相信保險制度，10%是認(rèn)為商品合適● 銷售中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來1/20的成交率提高到l／15，甚至1／10。講師先請學(xué)員做腦力激蕩，再打出投影片。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■如何建立信任感■得體的穿著■微笑建立信任感的要素：● 得體的穿著與儀容(頭發(fā)、胡須整潔等)●微笑、眼神●有推薦函●贊美、提問、傾聽●有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題，讓人聽有所得(重點：舉例講解)●專業(yè)精神●守時、講信用、不說謊、吹?！裾f話節(jié)奏、肢體語言得當(dāng)●提供商業(yè)信息請問2名學(xué)員，拜訪一個銀行副行長和一個建筑工地老板，分別怎樣著裝贏得對方信任感?講師總結(jié)：會見前者著西裝領(lǐng)帶，顯得莊重有涵養(yǎng)，尊重對方；會見后者著茄克，親切易接近，兩者目的是拉近彼此距離，獲得對方認(rèn)同?！瘛叭腌姟庇∠螅涸谀愕谝淮慰邕M(jìn)準(zhǔn)客戶的房間，向他伸出手的三秒鐘內(nèi)，準(zhǔn)客戶已經(jīng)打量了你一番，給了你一個評價。你眨眼睛的動作，你的面部表情，你的外套，你說話的口氣——。所有這些都會影響到他的反應(yīng)?！駝e人對你印象，60％以上是出于你的外表及肢體語言，而只有不到40%是出于你的聲音和你談話的內(nèi)容。●有—個美國電視節(jié)目，有兩個演員同樣處于危難之中，所有陌生人都準(zhǔn)備上前去幫助那位整潔迷人的紳士，而對那個邋遢鬼的懇求無動于衷。 （講師可舉自己親身經(jīng)歷的例子） 請問1—2名學(xué)員：小狗為什么會成為人類的朋友？ 講師總結(jié)：秘訣在于搖尾巴。人類沒有尾巴可搖?？墒怯幸粯痈袘?zhàn)斗力的武器，那就是微笑。 ●微笑是全世界通用的語言 幾個世紀(jì)以來，蒙娜麗莎的微笑讓億萬游客浮想聯(lián)翩，“她為何而微笑呢？”有人說她愉快，也有人說她心碎了，沒有人知道答案，其實這并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不厭的微笑。 ●微笑必須采取主動 名言：我看見一個人臉上沒有微笑，所以我給了他一個微笑。 自己先對別人微笑，那就等于告訴對方“我喜歡你，見到你我真高興”。 ●微笑的價值在美國，一個小孩被某店家一根電線電傷了臉部，把左邊臉的神經(jīng)燒壞了，因而引來一場官司。在法庭上，原告辯護(hù)律師要小孩子把臉轉(zhuǎn)向陪審團(tuán)笑一笑，結(jié)果只有右臉頰會笑，左臉提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■贊美與共同話題根本笑不起來。只花了十二分鐘，陪審團(tuán)—致通過，小孩可獲得二十萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價值。 ●微笑可以練習(xí)故事：迷人的微笑是長期苦練出來的。原一平曾經(jīng)假設(shè)各種場合與心情。自己面對著鏡子，練習(xí)各種笑，多達(dá)38種。歷經(jīng)長期苦練之后，他的笑才達(dá)到爐火純青的地步。原一平深深體會出，最美的笑容就是嬰兒的笑容，天真無邪，無法抗拒。 講師舉原一平的幾種笑容：令人神住的笑，神秘的笑，鄙視的笑，挑戰(zhàn)的笑，真心開朗的笑。講師邀請一學(xué)員上臺表演。講師可舉當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員苦練微笑、銷售成功的例子。 ●善解人意是獲取別人信任的有力工具。幫助客戶抒發(fā)感情、發(fā)泄不滿，自然成為她的知心朋友。 講師舉例： “一樣是人，你為什么這么優(yōu)秀?”“你這么有成就，一定是付出了很多努力吧?！? ●腦袋里或口袋里裝著熱門話題、商業(yè)資訊、趣聞樂見，提供性向測驗等，總之投其所好。 講師提供話術(shù)： 營銷員：“王先生，你現(xiàn)在從事裝修這—行有幾年？有什么特別的感受？” 準(zhǔn)客戶：“……” 業(yè)務(wù)員：“我有朋友也做裝修，他很注意收集最新的資料。我這里也帶了—份過來，您看看怎么樣?要是覺得還不錯，以后我再注意替您收集?！?注：報刊、電臺的相關(guān)報道都可作為話題。關(guān)鍵在于讓準(zhǔn)客戶感受到你的關(guān)心。)●幫助顧客解決問題、難題，自然會成為朋友： (請問1—2名學(xué)員，平常展業(yè)時，隨身帶有什么新奇玩意可以與準(zhǔn)客戶分享。) 講師再提供話術(shù)：話術(shù)—：王先生，你家小孩很聰明，聽說你還給買了電腦。 一—別提了，那臺電腦經(jīng)常出問題。 一—哎呀，我正好是學(xué)電腦的，這個星期六我去你家給看一看。話術(shù)二： 客戶： 你帶的這個是什么東西，挺有趣的。業(yè)務(wù)員：我上次從上海帶回來——(借題發(fā)揮，拉近關(guān)系)●舉一實例：某業(yè)務(wù)員給小孩做家教來簽單。提 綱授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容提示■專業(yè)精神■注意事項：三、展業(yè)禮儀■禮儀與建立信任感●做保險要有一種傳教士的精神與使命感。不能只想賺錢。講師提醒學(xué)員：“眼睛是心靈的窗戶。”“黃女士，不買不要緊，我就是想讓你知道：不懂保險，就會被保險制度利用；懂保險，可以利用保險制度解決你的財務(wù)困難和擔(dān)憂?！薄裨O(shè)身處地關(guān)心顧客的利益。顧客相信銷售員的行為對他有利，才冒險去信任銷售員。講師問學(xué)員：顧客關(guān)心的利益有哪些?將答案寫在白板上，請學(xué)員在以后展業(yè)中注意。講師提供以下話術(shù)：話術(shù)一：王小姐，你說得很對，保險對某些人是意義不大，這種保險既不保證你先生生意興隆，財源滾滾，又不能保證您的孩子考試次次拿第一，它只是起—份保障的作用。您自己有了社會保險，公司里也給買了，您自己就不必買這么多了。倒是先生、孩子要考慮一下。我先作個計劃給你作參考，買保險不要倉促作決定。話術(shù)二：根據(jù)您一家現(xiàn)有的收入情況，買這些可能交費太多，不如減少三分之—。等將來您的事業(yè)更上一層樓，再考慮增加投保。●尊重顧客的時間，及時趕到會面地點，若客戶時間不夠、另約時間再談?！癫灰蚱粕冲亞柕降?，而應(yīng)通過間接的方式獲取信息：●不要揭露準(zhǔn)客戶的秘密。● 與準(zhǔn)顧客的同事或下屬保持良好關(guān)系——他們能決定讓不讓你進(jìn)門，或影響你的準(zhǔn)客戶的購買決定。 講師提問學(xué)員：禮儀與建立信任有什么樣的關(guān)系?答案：相輔相成，息息相關(guān)。講師說明：學(xué)員在展業(yè)過程中，應(yīng)遵守保險代理人行為準(zhǔn)則(講師在講