魅力表達魅力銷售培訓講義(編輯修改稿)
2025-02-23 20:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 除了要關(guān)心客戶的利益之外，下列三點也值得注意： ◆準時與守時 ◆信守諾言 ◆勇于認錯 (五 )對產(chǎn)品 ? 銷售人員了解產(chǎn)品的特點和細節(jié)是非常重要的，所以不管是旅行社還是銷售人員自己在上陣以前必須知道自己要賣什么？ 我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的什么呢？ 演練大比拼 ? 兩人以上一組演練，角色分為：業(yè)務(wù)員、客戶 ? 演練主題： 問死你 氣死你 ? 演練流程： ? 演練準備 2→ 進行 /觀察 5→ 回饋分享 3 ? 演練時間 10分鐘 演練前準備 ? 根據(jù)案例內(nèi)容： ? 扮演客戶者，編寫關(guān)于產(chǎn)品的問題 ? 扮演業(yè)務(wù)員，編寫處理產(chǎn)品問題話術(shù) ? 所有觀測者，做好記錄觀察準備 ? 演練對話注意事項： ? 扮演業(yè)務(wù)員主導，模擬實務(wù)場景進行演練 ? 扮演客戶者，揣摩客戶的角色（入戲） ? 扮演觀察員者，仔細觀察記錄重點 演練要求 ? 餐飲 ? 住宿 ? 交通 (大交通、當?shù)亟煌ǎ? ? 景點 ? 購物 ? 自費項目 ? 價格 ? 玩回后的投訴 產(chǎn)品是什么？ 看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。要用自己的心去了解它，并且在它的成長中全心全意呵護它（推銷）。 ?一流銷售 賣自己 ；二流銷售 賣服務(wù) ；三流銷售 賣產(chǎn)品 ；四流銷售 賣價格 銷售自己 ? 世界上最難的是信任，信任是你唯一能夠自己給客人的產(chǎn)品，所以銷售自己就是銷售給客人的信任。 ? 見面禮 微笑 ? 介紹信 服裝 ? 通行證 贊美 贊美 —— 通行證 ? 投其所好，令人感到受尊重是開心的不二法門 ? 世界上最美的語言就是贊美和說出別人的名字 贊美要領(lǐng) 1. 舍棄無謂的自尊心 2. 一定要贊美對方引以為傲之處；贊美一定要主動，大膽的說出來 3. 必須讓客戶覺得不是恭維話 4. 不懂之處不妨趁機請教 5. 立刻找出可贊美的話題 6. 具體描述（盡量贊美行為而不是人） 7. 別出心裁，與眾不同 贊美五句真言 ? 1）逢人減歲 2）遇物加價 3）黃袍加身 4）子女有成 5）所向無敵 常用銷售技巧 ? 二選一 ? 不好獲得的才是最珍貴的 ? 寵物 銷售法 先讓他拿回去 ? 有興趣就直接將其當成成交客人 ? 別人不用都后悔了 ? 6+1法則 6個肯定回答 +1個專業(yè)問題 ? 利用語調(diào) 強調(diào)重點在后面 傾聽的技巧 ? 80%讓客人說話 20%的自己提問題 上帝給我們兩個耳朵，只有一張嘴巴 會說不如會聽，會聽不如會問 + 傾聽的具體方法：
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