【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理中心才能滿足市場(chǎng)的需求。根據(jù)《中華人民共和國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》第四條規(guī)定：“國(guó)家扶持 醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展，鼓勵(lì)多種形式興辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)。”因此，根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的提高和人民生活水平結(jié)構(gòu)的調(diào)整、月子護(hù)理現(xiàn)狀不夠科學(xué)、傳統(tǒng)月子行業(yè)的利潤(rùn)空間高、國(guó)家相關(guān)政策的支持等因素，及現(xiàn)存的婦嬰護(hù)理中心的發(fā)展看來(lái)，我們依舊有很大的發(fā)展空間。 第二節(jié) 項(xiàng)目介紹 我中心項(xiàng)目將分成三步走： （一） 第一發(fā)展階段（發(fā)展初期） 發(fā)展初期，主要提供洗浴、產(chǎn)婦保健、入住育嬰師等特色服務(wù)。 ：為嬰幼兒提供洗澡等服務(wù)。 1）游泳、洗澡：中心將聘請(qǐng)有帶小孩子經(jīng)驗(yàn)的婦女為嬰兒提供服務(wù)，在洗澡其間，可以讓新媽媽在旁邊幫忙，以幫 助嬰兒和母親之間的感情交流。 2）撫觸：中心將培訓(xùn)專業(yè)的撫觸師 ，為洗澡后的嬰兒提供撫觸服務(wù)，嬰兒享受此項(xiàng)服務(wù)之后，我中心將會(huì)針對(duì)每一位嬰兒的具體情況，對(duì)其進(jìn)行服務(wù)，如臍帶護(hù)理、皮膚護(hù)理等。 ：為產(chǎn)婦提高產(chǎn)后保健，提高其身后質(zhì)量。 1） 產(chǎn)婦體形恢復(fù)：中心提供專業(yè)體形教練，為產(chǎn)婦制定專業(yè)的、健康的恢復(fù)課程，保證每一位產(chǎn)婦在產(chǎn)后都能夠盡可能的恢復(fù)到懷孕前的狀態(tài)。例如：產(chǎn)婦專業(yè)瑜伽課等。 2） 產(chǎn)婦營(yíng)養(yǎng)課：中心將聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師，為每一位產(chǎn)婦制定專業(yè)的飲食計(jì)劃，并定期為產(chǎn)婦進(jìn)行體檢，監(jiān)測(cè)產(chǎn)婦的營(yíng)養(yǎng)狀況 ，促使產(chǎn)婦在產(chǎn)后能夠得到很好的飲食護(hù)理。我們中心也將定期為產(chǎn)婦提供營(yíng)養(yǎng)科講座，使每一位家庭成員都能夠意識(shí)到營(yíng)養(yǎng)的重要性。 晨曦之光 伴您成長(zhǎng) 16 ：中心將聘請(qǐng)專業(yè)的心理咨詢師，為有可能用產(chǎn)后憂郁癥的產(chǎn)婦提供專業(yè)的心理咨詢，使產(chǎn)婦在心理上得到恢復(fù)，中心也將開(kāi)設(shè)心理咨詢課，并且邀請(qǐng)產(chǎn)婦的丈夫一同參加，通過(guò)對(duì)丈夫的授課，讓丈夫意識(shí)到產(chǎn)婦心理上的微妙變化，促進(jìn)其家庭的和諧。 ：為新生兒家庭提供專業(yè)的上門服務(wù)，我們中心將會(huì)分星級(jí)入住育嬰師。 ：初期我中心將和一些大的母嬰用品品牌機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，為每 個(gè) 家庭服務(wù)。 （二） 第二發(fā)展階段（發(fā)展穩(wěn)定期） 預(yù)計(jì)一年后，市場(chǎng)已經(jīng)初步打開(kāi)，中心在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，一方面通過(guò)的宣傳手段進(jìn)行品牌形象建設(shè)，另一方面擴(kuò)展新的服務(wù)內(nèi)容。新增服務(wù)內(nèi)容主要有： ：中心為 寶寶提供一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所，并且有專人看護(hù)。并開(kāi) 設(shè)親子游戲，以便于父母與孩子進(jìn)行交流。不僅保證孩子的安全，還使孩子的智力得以開(kāi)發(fā)。 ：在孩子進(jìn)行添加輔食時(shí)，很多家長(zhǎng)并不能合理的添加，導(dǎo)致 孩子在各種微量元素上缺失，以至于影響到孩子的生長(zhǎng)發(fā)育和智力水平，我中心將會(huì)開(kāi)設(shè)常規(guī)體檢和微量元素檢查，保 證孩子的健康。 ：我中心將為孩子提供早期開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)，我中心將聘請(qǐng)專業(yè)的兒科護(hù)士為嬰幼兒培訓(xùn)，使每一個(gè)我中心的孩子得到早期的開(kāi)發(fā)，使孩子不輸在起跑線上。 （三） 第三發(fā)展階段（發(fā)展擴(kuò)大期） 經(jīng)過(guò)兩年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，此時(shí)已經(jīng)出現(xiàn)有影響力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。中心將積累的資金再投資，在穩(wěn)步發(fā)展服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)范圍，此時(shí)，發(fā)展的目標(biāo)不單單只是在九江，我們將擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，將中心發(fā)展到其他城市。并且將目光投放到普通的工薪階層，增加客源。新增服務(wù)內(nèi)容有： ：中心將對(duì)經(jīng)濟(jì)能力稍差，但是 想學(xué)習(xí)如何科學(xué)育兒的家庭進(jìn)行培訓(xùn)，使他們能夠更好的照顧寶寶，發(fā)現(xiàn)寶寶可能存在的問(wèn)題。 晨曦之光 伴您成長(zhǎng) 17 ：此階段，我中心將會(huì)加大對(duì)母嬰用品中心的投入，不單單做產(chǎn)品的代理，我們將會(huì)增開(kāi)大型超市，更好的服務(wù)顧客，也為中心賺取更大的利潤(rùn)。 ：在此階段，我中心不僅要占有各大城市的市場(chǎng)，還將眼光投入到網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上來(lái)，開(kāi)設(shè)網(wǎng)上預(yù)訂、購(gòu)物等便民舉措。 1） 信息服務(wù)：網(wǎng)站上提供有本中心的概況、服務(wù)內(nèi)容及優(yōu)惠政策等相關(guān)信息，設(shè)有健康講壇，內(nèi)置大量生活和健康常識(shí)、疾病預(yù)防保健和相關(guān)疾病知識(shí)等，同時(shí)還設(shè)有討論區(qū)，瀏 覽者可在討論區(qū)內(nèi)進(jìn)行信息溝通與交流。 2） 網(wǎng)上咨詢：中心引進(jìn)婦嬰?？漆t(yī)生在網(wǎng)上提供相關(guān)問(wèn)題咨詢服務(wù)，使孕產(chǎn)婦不用出門即能享受到服務(wù)，極大地便利于不方便出門的孕產(chǎn)婦。 3） 業(yè)務(wù)辦理窗口：該窗口提供有服務(wù)項(xiàng)目菜單，需要者可以選擇相應(yīng)服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)上辦理。 第三章 市場(chǎng)分析 晨曦之光 伴您成長(zhǎng) 18 第一節(jié) 已開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 一、婦嬰護(hù)理市場(chǎng)現(xiàn)狀 目前，新型的 婦嬰 中心在 香港、 臺(tái)灣已經(jīng)相當(dāng)成熟，根據(jù)《聯(lián)合早報(bào)》報(bào)道， 2300 萬(wàn)的臺(tái)灣地區(qū)有數(shù)十家專業(yè) 婦嬰護(hù)理 中心。然而，由于受到傳統(tǒng)觀念、經(jīng)濟(jì)水平和以及國(guó)家法律 法規(guī)的影響，在 內(nèi) 陸，專業(yè)的 婦嬰護(hù)理機(jī)構(gòu) 幾乎沒(méi)有。中國(guó)自出現(xiàn)文明以來(lái)，歷來(lái)對(duì) 孩子 都非常重視 ；而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，人們現(xiàn)在對(duì)胎教、早教、嬰兒智力開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)婦的產(chǎn)后恢復(fù)也愈加注重， 但是在坐月子 、胎教，早教等各 方面又嚴(yán)重缺乏科學(xué)，同時(shí)國(guó)內(nèi)（大陸） 婦嬰護(hù)理產(chǎn)業(yè)又 嚴(yán)重滯后，香港、澳門以及國(guó)外地區(qū)的專業(yè) 婦嬰護(hù)理 中心層出不窮。目前，在中國(guó)大陸從事 婦嬰護(hù)理 的主要是婦幼保健醫(yī)院和一些小型的而且不專業(yè)的家政中心。一般來(lái)說(shuō)，婦幼保健醫(yī)院主要從事產(chǎn)婦產(chǎn)前和產(chǎn)后較短的一小段時(shí)間的醫(yī)療護(hù)理， 不直接從事長(zhǎng)期的 婦嬰護(hù)理 而且費(fèi)用較高 ，而家政中心在 婦嬰護(hù)理 方面往往是外派月嫂服務(wù)，這種服務(wù)不僅單調(diào)，同 時(shí)護(hù)理 人員的專業(yè)水平也較差，又缺乏專業(yè)的科 學(xué)護(hù)理 知識(shí)，存在較大的不足。而新型的 婦嬰護(hù)理 中心通過(guò)科學(xué) 的護(hù)理 和育兒方法、為顧客提供專業(yè)和特色的服務(wù)來(lái)贏取廣大顧客，是人們極其盼望 的產(chǎn)業(yè)， 市場(chǎng)潛力巨大。 二、分析 結(jié)論 專業(yè)的 婦嬰護(hù)理中心 作為一個(gè)新 型產(chǎn)業(yè) ，在人們對(duì)健康等方面更重視的今天，誰(shuí)先入主 該產(chǎn)業(yè) 誰(shuí)就是勝者，只有最先抓住商機(jī)，才能夠獲得最大的成功。因此，對(duì)婦嬰護(hù)理市場(chǎng)有眼光的投資者應(yīng) 盡早入住該行業(yè)，建立溫馨、舒適、優(yōu)雅的療養(yǎng)院，同時(shí)在該行業(yè)進(jìn)行 積極擴(kuò)張。 晨曦之光 伴您成長(zhǎng) 19 第二節(jié) 市場(chǎng)容量 一、 趨勢(shì)分析和預(yù)測(cè) 根據(jù)《圖說(shuō)天下》（五洲出版社）資料表明：現(xiàn)階段我國(guó)的嬰兒的出生率為%，中國(guó)有將近 14 億人口，即每年有大約 2021 多萬(wàn)名嬰兒出生。根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，按每對(duì)母子在 產(chǎn)后護(hù)理 期間消費(fèi) 3000 元來(lái)算，中國(guó)每年將在坐月子和相關(guān)產(chǎn)業(yè) 消費(fèi) 510 多億元的市場(chǎng) 。 由于中國(guó)的嬰兒出生率在過(guò)去 20 多年計(jì)劃生育的控制下已經(jīng)保持到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的低生育水平。同時(shí)由于城市化的加快，各大城市的嬰兒出生率呈上升趨勢(shì)，按照《計(jì)劃生育條例》 中規(guī)定： 一方為兩代獨(dú)生子女或者夫妻均為獨(dú)生子 女，只有一個(gè)孩子的 ； 女方為農(nóng)村居民的夫妻 一方為獨(dú)生子女，只有 個(gè)孩子的可以申請(qǐng)?jiān)偕粋€(gè)孩子 。今后，隨著獨(dú)生子女大量進(jìn)入婚育期，部分符合再生育一個(gè)孩子的夫婦，將生育第二個(gè)孩子 全國(guó) 的嬰兒出生水平將上升。綜上所述， 婦嬰護(hù)理 這 一產(chǎn)業(yè) 在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里市場(chǎng)容量不會(huì)下降，而是保持在一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的水平。 二、 分析結(jié)論 由在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里 婦嬰護(hù)理產(chǎn)業(yè) 將保持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定且呈上升的趨勢(shì)，同時(shí)專業(yè)的 婦嬰護(hù)理 作為一種社會(huì)發(fā)展而必然產(chǎn)生的新 興產(chǎn)業(yè) ，從香港和臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)的發(fā)展過(guò)程來(lái)看，隨著人民生活水平 的提高以及人們對(duì)科學(xué) 婦嬰護(hù)理 的越來(lái)越重視，產(chǎn)婦對(duì)自身的產(chǎn)后健康和形體恢復(fù)的重視，以及對(duì)嬰兒健康等問(wèn)題的重視，新興的 婦嬰護(hù)理 行業(yè)必然能夠從傳統(tǒng)的 護(hù)理 行業(yè)中奪得相當(dāng)一部分分額。 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析 晨曦之光 伴您成長(zhǎng) 20 一、 競(jìng)爭(zhēng)分析 （一） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1． 目前國(guó)內(nèi)從事 婦嬰 服務(wù)行業(yè)主要是傳統(tǒng)的婦幼保健醫(yī)院和家政公司的外派月嫂服務(wù) 等 。 1） 婦幼保健醫(yī)院：婦幼保健醫(yī)院是采用集中服務(wù)，對(duì)產(chǎn)婦產(chǎn)前 、產(chǎn)中 和產(chǎn)后一個(gè)星期左右進(jìn)行醫(yī) 療護(hù)理 服務(wù)，服務(wù)較為專業(yè)化，但不直接從事長(zhǎng)期的 婦嬰護(hù)理 服務(wù)。同時(shí)保健醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量不夠高，醫(yī) 療護(hù)理 費(fèi)用極其昂貴 。 2） 家政 護(hù)理 保姆服務(wù)：這種服務(wù)主要是上門進(jìn)行 護(hù)理 服務(wù)，由 于護(hù)理 人員的專業(yè)素質(zhì)不高，缺乏科學(xué)的 護(hù)理 、育兒方法，一般僅僅是對(duì)產(chǎn)婦和嬰兒進(jìn)行簡(jiǎn)單 護(hù)理 ，同時(shí)做做家務(wù)。 結(jié)論： 通過(guò)分析， 我 中心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一種新型的 婦嬰護(hù)理 中心，它不僅具有 專業(yè)的醫(yī)護(hù)人員 將 對(duì) 產(chǎn)婦和嬰兒 給予 膳食營(yíng)養(yǎng)， 也將 產(chǎn)婦的形體恢復(fù)，嬰兒的早期智力開(kāi)發(fā)融為一體，同時(shí)中心還進(jìn)行外派 專業(yè)的入住育嬰師進(jìn)行護(hù)理服務(wù)。服務(wù)專業(yè)、 護(hù)理 科學(xué)、收費(fèi)合理。 具體分析如 表 31所示： 表 31 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 機(jī) 構(gòu) 服務(wù)項(xiàng)目 護(hù)理人員 護(hù)理費(fèi)用 服務(wù)時(shí)間 親親寶貝中心 洗浴、入住育嬰師護(hù)理、醫(yī)療咨詢、形體恢復(fù)、嬰兒早教培訓(xùn)、商品銷售等 專業(yè)化、 素質(zhì)化、 經(jīng)驗(yàn)化 科學(xué)化 較為合理 時(shí)間長(zhǎng)（從胎兒期到幼兒期） 婦幼保健醫(yī)院 集中護(hù)理、醫(yī)療咨詢、藥品銷售 專業(yè)經(jīng)驗(yàn) 偏高 相對(duì)較短，一般為產(chǎn)前產(chǎn)后各一星期 晨曦之光 伴您成長(zhǎng) 21 家政中心 外派月嫂 不夠?qū)I(yè)、業(yè)務(wù)素質(zhì)較低 相對(duì)較低 相對(duì)較長(zhǎng)， 6周 2． 同行業(yè)和潛在跟進(jìn)者： 由于本行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)，短期 應(yīng)該 和同行通過(guò)合作來(lái)共同面對(duì)相關(guān)行業(yè)的擠壓，進(jìn)而達(dá)到雙贏，共同發(fā)展。長(zhǎng)期 應(yīng)該 將通過(guò)服務(wù)、品牌、管理來(lái)占領(lǐng)主導(dǎo)地位。 （二） 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)分析： 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)如 表 32 所示 。 表 32 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)遇 威脅 場(chǎng)，相同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象很少； 統(tǒng)觀念的改變，以及對(duì)科學(xué) 護(hù)理 的重要性意識(shí)將逐步提高； 對(duì)公共醫(yī)療事業(yè)的投入； ； 護(hù)理 的缺陷； 逐步放松； ，我國(guó)的嬰兒出生將保持相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)。隨著城市化進(jìn)度的加快，我國(guó)的城市嬰兒出生率將增 加。 護(hù)理 中心的跟進(jìn)速度； ； ； ； ，存在一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、 管理風(fēng)險(xiǎn)。 。 風(fēng)險(xiǎn)解決方案： 。 。 晨曦之光 伴您成長(zhǎng) 22 護(hù)理 接送隊(duì) 。 、降低費(fèi)用成本。 （三） 與相關(guān)行業(yè)對(duì)比優(yōu)劣勢(shì)分析 與相關(guān)行業(yè)對(duì)比優(yōu)劣勢(shì) 如表 33所示。 表 33 相關(guān)行業(yè)對(duì)比優(yōu)劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 1. 從業(yè)人員專業(yè)； 獨(dú)特、新穎； ； 4. 服務(wù)項(xiàng)目較為多樣化； 、環(huán)境較好； ； 科學(xué)。 ； ； 。 為了提高 婦嬰護(hù)理中心 和其他替代行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，中心將與相關(guān)機(jī)構(gòu)和企業(yè)密切合作尋求相關(guān)技術(shù)、法律以及管理方面的支持。 （四） 相關(guān)合作者 ： 護(hù)理 中心將和相關(guān)高校 、附屬醫(yī)院 進(jìn)行合作，聘請(qǐng)其對(duì) 護(hù)理 中心所需的技術(shù)進(jìn)行研發(fā)并對(duì) 護(hù)理 中心 護(hù)理 方法進(jìn)行指導(dǎo)。 ： 護(hù)理 中心將和律師事務(wù)所建 立聯(lián)系，并聘請(qǐng)律師擔(dān)當(dāng)法律顧問(wèn)，提供相關(guān)法律指導(dǎo)。 ： 護(hù)理 中心將聘請(qǐng)有關(guān)高校和研究單位的專家擔(dān)任 護(hù)理 中心的獨(dú)立董事和管理顧問(wèn)，對(duì) 護(hù)理 中心的管理和財(cái)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)。 第四節(jié) 政策環(huán)境對(duì)市場(chǎng)的影響 根據(jù)《母嬰保健法》的規(guī)定，國(guó)家發(fā)展母嬰保 健事業(yè)，提供必要條件和物質(zhì)幫助，是母親和嬰兒獲得醫(yī)療保健服務(wù)。各級(jí) 人民政府領(lǐng)導(dǎo)母嬰保健工作。母嬰晨曦之光 伴您成長(zhǎng) 23 保健事業(yè)應(yīng)當(dāng)納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展計(jì)劃。 國(guó)務(wù)院衛(wèi)生行政部門主管全國(guó)母嬰保健工作，根據(jù)不同地區(qū)情況提出分級(jí)分類指 導(dǎo)原則，并對(duì)全國(guó)母嬰保健工作實(shí)施監(jiān)督。 在政策的指引下， 從側(cè)面看，我們中心的發(fā)展得到了政策的支持 ，因此，可以看出婦嬰護(hù)理行業(yè)的市場(chǎng)非常廣闊。 第四章 營(yíng)銷策略 晨曦之光 伴您成長(zhǎng) 24 通過(guò)建立 客戶價(jià)值 核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營(yíng)銷模式 。 第一節(jié) 單店市場(chǎng)營(yíng)銷 一個(gè)服務(wù)性公司要想在市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須有他的核心產(chǎn)品和服務(wù)，必須提升他的用戶體驗(yàn)，必須圍繞客戶構(gòu)建服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，因此本中心將從用戶體 驗(yàn)和構(gòu)建服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)上著手（如圖 41），策略為： 圖 41 用戶體驗(yàn)和構(gòu)建服務(wù)生態(tài)系統(tǒng) 包括：?jiǎn)蔚赀x址、 室內(nèi)環(huán)境裝修 ，高素質(zhì)的員工隊(duì)伍招聘培育和標(biāo)準(zhǔn)化的流程服務(wù)。 具體營(yíng)銷將圍繞 四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者、成本、便利和溝通 來(lái)展開(kāi)。 （一） 顧客 中心門店 直接面向顧客，因而更應(yīng)該考慮顧客的需要和欲望，建立以顧客為中心的零售觀念，將 “ 以顧客為中心 ” 作為一條紅線，貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。 產(chǎn)品的創(chuàng)新 —— 切實(shí)以顧客需求為中心 ： ：消費(fèi)者初期主要為 中等收入和高收入家庭孕產(chǎn)婦及其嬰幼兒。 晨曦之光 伴您成長(zhǎng) 25 服務(wù)體系和專業(yè)化服務(wù)：根據(jù)婦嬰生理需求，形成一條以產(chǎn)前、產(chǎn)后以及新生兒、嬰幼兒護(hù)理保健的標(biāo)準(zhǔn)化流程服務(wù)體系。員工必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)化訓(xùn)練才能為消費(fèi)者提供服務(wù)。 ： 按照顧客的需要及購(gòu)買行為的要求，組織 婦嬰服務(wù)和 商品銷售 以及商品物流配送服務(wù)體系。本 企