【文章內(nèi)容簡介】 濟(jì)寧市為例， 2021 年濟(jì)寧市人口保持低速增長，全年出生人口 85383 人，人口出生率為 %，保持了良好的發(fā)展勢頭。在中國，每 1 小時(shí)就有 2021名嬰兒誕生， 0到 3歲嬰兒 有 7000多萬人，其中城市人口超過 1000 萬， 0/6 歲人口超過 1 億，母嬰用品市場從九十年代中期年增長 12%以上，遠(yuǎn)大于同期社會(huì)商品的零售增幅，城市新生兒月均消費(fèi) 900元，孕嬰市場超過 1000 億規(guī)模。未來發(fā)展趨勢，出生率下降，出生 數(shù)量減少，但個(gè)體投入增大，市場容量持續(xù)增大。目前，孕嬰用品涉及行業(yè)廣泛，市場較分 散 ，銷售渠道以商場、超市為主，由于孕嬰行業(yè)未來更需要專業(yè)化及人性化的服務(wù)項(xiàng)目，因此有專業(yè)細(xì)分的專營店形式是孕嬰行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。 2 市場前景 圖 1 市場潛力分析 政策支持 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策 社會(huì)消費(fèi)需求 供應(yīng)市場現(xiàn)狀 市場 潛 力 分析 16 我公司面臨的是一個(gè)巨大的市場。具體如圖 1所示 。 在十一五規(guī)劃的正確引導(dǎo)下，大力發(fā)展服務(wù)業(yè)，是適應(yīng)本階段社會(huì)需求， 調(diào)節(jié)社會(huì)生產(chǎn)不足，滿足人們生活需求所要改進(jìn)的生產(chǎn)力上的完善。尤其積極發(fā)展消費(fèi)型服務(wù)業(yè)是構(gòu)建和諧社區(qū)也是體現(xiàn)現(xiàn)代文明的人文關(guān)懷的重點(diǎn)同時(shí)也是貫徹中央關(guān)于建設(shè)和諧社會(huì)主義社會(huì)的號(hào)召所作出的正確指示。孕嬰服務(wù)業(yè)只有從以往的零打碎敲、無序運(yùn)作，向企業(yè)化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)，打造響亮的誠信，才能發(fā)掘和滿足不斷增長的家庭服務(wù)之需求。 當(dāng)一位女性幸福的擠身準(zhǔn)媽媽的行列的時(shí)候，當(dāng)每一位寶寶呱呱墜地的時(shí)候，孕嬰保健咨詢、護(hù)理及教育這一領(lǐng)域就又多一份需求。而之前我們的調(diào)查數(shù)據(jù)表明 ，這一需求存在非常大的數(shù)量。 綜合觀察國內(nèi)整個(gè)孕嬰市場現(xiàn)狀，可以用“三多三少”來概括，就是進(jìn)入者多，強(qiáng)勢者少；主營業(yè)務(wù)單一者多，全面經(jīng)營者少；業(yè)務(wù)模式模糊者多，發(fā)展方向清晰者少。 我們走訪了部分消費(fèi)者后了解到的情況是，盡管總體需求強(qiáng)勢，但是孕嬰服務(wù)市場兩極分化現(xiàn)象還是比較嚴(yán)重：優(yōu)秀的育嬰員等服務(wù)人員和相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)供不應(yīng)求，而專業(yè)素質(zhì)不高的服務(wù)人員和知名度較低的機(jī)構(gòu)則無人問津。一面是迅速擴(kuò)大的市場，一面是為數(shù)不多的從業(yè)人員，這催生了新型孕嬰行業(yè)市場的大規(guī)模啟動(dòng)。 3SWOT 分析報(bào)告 的服務(wù)競爭對(duì)手 分析 （ 1）婦幼保健醫(yī)院、相關(guān)關(guān)醫(yī)院 婦幼保健醫(yī)院 及相關(guān)關(guān)醫(yī)院 提供的咨詢服務(wù)和相關(guān)檢查服務(wù)與我公司的服務(wù)內(nèi)容相似，所以成為我公司一競爭者。 ① 婦幼保健醫(yī)院 及相關(guān)關(guān)醫(yī)院 的優(yōu)勢 ： 政府支持的政策優(yōu)勢：憑借著政府的政策支持，和社會(huì)大眾的普遍信任，這類機(jī)構(gòu)贏利大，風(fēng)險(xiǎn)小，便于發(fā)展壯大。 優(yōu)秀的婦幼保健人才：醫(yī)院聚集著優(yōu)秀的婦幼醫(yī)生和專業(yè)的護(hù)士，提供專業(yè)化的服務(wù)，社會(huì)認(rèn)知率高。 專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)：該機(jī)構(gòu)一般由經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)醫(yī)生來擔(dān)當(dāng)管理者，這些人非常了解機(jī)構(gòu)運(yùn)作，便于整合 資源，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。 ② 婦幼保健醫(yī)院 及相關(guān)關(guān)醫(yī)院 的劣勢 ： 由于是政府支持，不善于創(chuàng)新和改進(jìn)技術(shù)，無法適應(yīng)市場的發(fā)展。 專業(yè)的保健人才，在醫(yī)院里無憂患意識(shí)，服務(wù)態(tài)度較差，無法滿足當(dāng)今客戶的需要。 服務(wù)項(xiàng)目單一，且缺乏個(gè)性化，無法滿足市場和客戶的要求。 17 （ 2）部分知名品牌的代銷點(diǎn) ① 代銷點(diǎn)的優(yōu)勢： 目前經(jīng)營此類的公司，可以不從頭做起，可操作性較強(qiáng)，也許沒有嬰幼兒市場開拓方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，但只需加入知名的加盟店，可以立即得到總部的管理技巧、 經(jīng)營訣竅、專家后援和業(yè)務(wù)知識(shí)等多方面的培訓(xùn)。加盟后的公司參照這些標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營管理方式，與總部資源共享。 ② 代銷點(diǎn)的劣勢： 市場 相對(duì) 亂， 經(jīng)營者 文化程度一般不高，大部分無法掌握專業(yè)的知識(shí)，她們所依靠的只是過去 經(jīng)營 的經(jīng)驗(yàn)，沒有先進(jìn)、全面的理論做指導(dǎo)，這樣的公司大多無法提供與之宣傳 完全 相一致的服務(wù)，在客戶中信譽(yù)不高 。 在 濟(jì)寧市 ，想要找到一家口碑較好，服務(wù)齊全的此類品牌公司極為困難。且此類公司， 一般情況下 只是提供 孕嬰商品類 相關(guān)的服務(wù)，服務(wù)范圍狹小，無法滿足客戶的需求。 “寶貝計(jì)劃”孕 嬰生活館的優(yōu)劣勢分析 （ 1） “寶貝計(jì)劃”孕嬰生活館的優(yōu)勢 ： ① 公司的服務(wù)對(duì)象為孕嬰這一特殊消費(fèi)群體，消費(fèi)群相對(duì)固定，公司將以婦幼保健院、相關(guān)醫(yī)院為中介，可以獲得比較固定的客源。 ② 公司提供一系列服務(wù)，吸引不同層次需求的顧客，采用會(huì)員制度，力求“一站式”滿足消費(fèi)者的全部需求，有利于迅速有效的占有市場份額。 ③ 公司擁有專業(yè)育嬰師和相關(guān)的專家教授作為指導(dǎo)，有較為扎實(shí)的專業(yè)技術(shù)；員工以大學(xué)生為主，文化層次高 ； 成員都為年輕人，有創(chuàng)新精神，開拓性強(qiáng)。 ④ 本公司屬于創(chuàng)業(yè)型公司，調(diào)度靈活，調(diào)節(jié)性較強(qiáng)。 （ 2） “寶貝計(jì)劃”孕嬰生活館的劣勢： ① 員工多為創(chuàng)業(yè)者，缺少經(jīng)驗(yàn)。 ② 公司規(guī)模較小，資金有限，抗風(fēng)險(xiǎn)能力有限。 4 市場容量估算 以濟(jì)寧市為例， 2021年出生人數(shù)為 85383人，估算為 85000人，以一名媽媽和一名嬰兒為 1個(gè)購買單位， 經(jīng)統(tǒng)計(jì)， 1個(gè)購買單位在整個(gè)育嬰過程中 3 年內(nèi)消費(fèi)大約為 30000元人民幣，按 1 購買單位每年的平均消費(fèi) 10000 元計(jì)算。 市場 容量 Q= a *n* q* p 其中： a:估計(jì)預(yù)測系數(shù)（人們對(duì)新興孕嬰文化的接受程度估計(jì)為80%） n:消費(fèi)者數(shù)量（濟(jì)寧市年出生人口數(shù)，約 85000 人） q:一個(gè)購買者平均購買量（為 1） p:每一個(gè)平均單位價(jià)格（一單位 每 年所需的總費(fèi)用，約 10000元） Q= a *n* q* p=80%*85000*1*10000=2040000000 元 = 18 因而，每年的市場容量約為 。 5 預(yù)計(jì)市場規(guī)模 目前，孕嬰產(chǎn)業(yè)是個(gè)高利潤、高競爭的市場，文化服務(wù)類項(xiàng)目也在不斷提升中。由于該項(xiàng)目的特殊性，孕嬰文化服 務(wù)領(lǐng)域在很大程度上由相關(guān)醫(yī)院或婦幼保健院所控制；而孕嬰產(chǎn)品商品類，則由一部分品牌類企業(yè)壟斷。 由于目前濟(jì)寧區(qū)域范圍內(nèi)尚無綜合性孕嬰服務(wù)公司，我公司著眼于“一站式”服務(wù)這一項(xiàng)目的空白，以此作為切入點(diǎn)，以創(chuàng)業(yè)者的身份進(jìn)入市場，賺取一部分利潤。 我們初期市場目標(biāo)是 占據(jù) 1%的小份額利潤。 五、公司戰(zhàn)略 1 公司概述 “寶貝計(jì)劃”孕嬰生活館是一個(gè)提議中的公司， 公司初期是一個(gè)提供全新的科學(xué)的孕嬰文化及產(chǎn)品的小型服務(wù)公司，目標(biāo) 在十年內(nèi) 發(fā)展成為一個(gè)專業(yè)化的、經(jīng)營內(nèi)容全面的“一站式”的綜合性孕嬰集團(tuán)公司。 2 公司發(fā)展戰(zhàn)略 我公司 預(yù)計(jì)在 2021年元月開始運(yùn)行，具體發(fā)展分為三個(gè)階段： 計(jì)劃時(shí)間為： 2021年 1月 1 日至 2021 年 12 月 31日 在這一時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)缺乏系統(tǒng)了解，我公司將通過各種渠道宣傳公司服務(wù)，引導(dǎo)建立科學(xué)的育嬰消費(fèi)新理念。這一階段內(nèi)，公司的主要工作是將產(chǎn)品和服務(wù)導(dǎo)入市場，初步建立濟(jì)寧市市場，樹立自己的品牌，擴(kuò)大公司知名度，開始逐步回收資金，并進(jìn)一步擴(kuò)大公司規(guī)模。 前兩年市場占有率為 2%，第三年市場占有率達(dá)到 5%。 計(jì)劃時(shí)間為： 2021年 1月 1 日至 2021 年 12 月 31日 公司客源量呈直線上升趨勢，我們將積極開拓業(yè)務(wù)，進(jìn)行多種類經(jīng)營。 利用本公司的服務(wù)產(chǎn)品以及文化、技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)服務(wù)和產(chǎn)品的多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，逐步滲透到濟(jì)寧市周邊縣市，帶動(dòng)周邊地區(qū)孕嬰服務(wù)業(yè)不夠完善的地區(qū)發(fā)展 。初步建立銷售網(wǎng)絡(luò)，初步占領(lǐng)一定市場份額。 濟(jì)寧市市場占有率將逐步達(dá)到 10%。 計(jì)劃時(shí)間為： 2021年 1月 1 日至 2018 年 12 月 31日 濟(jì)寧市市場趨向飽和，公司發(fā)展重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移到周邊縣市的開發(fā)上。確立在濟(jì)寧時(shí)的穩(wěn)定地位后，逐步向山東省其他地區(qū)輻射發(fā)展， 19 前期 在山東省部分大城市中開展業(yè)務(wù)，如濟(jì)南、青島、煙臺(tái)等，以城市文化素質(zhì)及公司本身成熟的運(yùn)作為基礎(chǔ)，開始逐步占領(lǐng)各地區(qū)市場；進(jìn)一步完善和健全營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。具體見圖 2。 圖 2 公司發(fā)展戰(zhàn)略 六、營銷策略 1 目標(biāo)市場 從消費(fèi)者的消費(fèi)心理、文化素質(zhì)水平、品牌意識(shí)等諸多方面綜合分析，我公司把早期目標(biāo)市場確定在濟(jì)寧市城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目標(biāo)客戶為該地區(qū) 家庭每年可支配收入大于 15000元 的孕嬰消費(fèi)群體。隨著我們的服務(wù)和產(chǎn)品為廣大消費(fèi)者所認(rèn)同和消費(fèi)者自 身意識(shí)的增強(qiáng)，我們將把目標(biāo)市場逐步擴(kuò)大到濟(jì)寧市周邊縣市，最后爭取擴(kuò)展到整個(gè)山東省孕嬰消費(fèi)市場。 2 產(chǎn)品和服務(wù) 本公司的特色是文化產(chǎn)品，滿足人們對(duì)孕嬰知識(shí)的渴求，讓準(zhǔn)媽媽們輕輕松松體驗(yàn)做母親的幸福，與之相應(yīng)的產(chǎn)品也會(huì)配套推出，知識(shí)和商品的配套結(jié)合是我們的核心創(chuàng)意。 因此，本公司在產(chǎn)品上的策略如下： （ 1）體驗(yàn)講座：育嬰專家將以講座的形式針對(duì)不同時(shí)期的孕婦給予科學(xué)的指導(dǎo)，有意向的顧客可免費(fèi)參加體驗(yàn)，以此使消費(fèi)者產(chǎn)生報(bào)名欲望。 （ 2）樣品展示：向顧客展示精美制作的“準(zhǔn)媽媽寫真集”、“寶貝寫真集”及其他 的音像制品，讓顧客切身體會(huì)我們的產(chǎn)品，對(duì)我們市場成熟期 市場發(fā)展期 市場進(jìn)入期 公司發(fā)展重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移到周邊縣市的開發(fā)上。前期在山東省部分大城市中開展業(yè)務(wù)，開始逐步占領(lǐng)各地區(qū)市場；進(jìn)一步完善和健全營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行多元化。 實(shí)現(xiàn)服務(wù)和產(chǎn)品的多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，初步建立銷售網(wǎng)絡(luò)，初步占領(lǐng)一定市場份額。 通過各種渠道宣傳公司服務(wù)，初步建立濟(jì)寧市市場，樹立自己的品牌，擴(kuò)大公司知名度，開始逐步回收資金。 20 的產(chǎn)品形成具體印象，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲。 （ 3）產(chǎn)品組合：推出服務(wù)項(xiàng)目組合 ， 如參加孕嬰專家講座即可免費(fèi)獲得精美寶貝寫真集等各類優(yōu)惠顧客，此舉可促進(jìn)精美紀(jì)念畫冊的推廣，更重要的是讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，加強(qiáng)顧客的信任度和滿意度，形成獨(dú)特的品牌效應(yīng)。 為顧客提供各種精美相冊包裝、拎帶、公司產(chǎn)品介紹宣傳冊、帶有服務(wù)公司標(biāo)志的小兒背包、圖冊等免費(fèi)贈(zèng)品。配套包裝策略既能給顧客帶來便捷又能起到廣告宣傳作用。 實(shí)行全面的個(gè)性化服務(wù)是我們公司的核心，我們將通過大聚會(huì) 、互動(dòng)交流等活動(dòng)和顧客溝通交流，了解他們的需求和意見，進(jìn)一步提高我們的服務(wù)質(zhì)量，真正實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心、顧客是上帝”的經(jīng)營理念。 （ 1）售前服務(wù)：免費(fèi)推出專家講座，現(xiàn)場展示產(chǎn)品分發(fā)宣傳資料，讓公司的宣傳理念深入人心，同時(shí)，通過婦幼保健院、月子醫(yī)院、產(chǎn)房等查得顧客的聯(lián)系方式，可通過電話、 Email或其他方式與顧客溝通，并向其介紹我們的服務(wù)和產(chǎn)品。 （ 2）售中服務(wù)：“微笑服務(wù)，人性化服務(wù)”。我們將本著以“顧客為中心，顧客是上帝”的經(jīng)營理念，實(shí)行個(gè)性化微笑服務(wù)，并建立完善的交流體系，熱情為顧客介紹展示產(chǎn)品。服務(wù)人 員要具備一定的孕嬰知識(shí)、攝影知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，更要對(duì)產(chǎn)品的 有較深程度的 了解。 （ 3）售后服務(wù)：建立信息反饋渠道，及時(shí)對(duì)答顧客的問題，讓顧客真正享受到人性化服務(wù)。 提高服務(wù)質(zhì)量 具體注意以下幾個(gè)方面： ① 提高員工服務(wù)意識(shí) 。 員工直接與客戶接觸， 公司 的形象主要是通過員工傳遞給客戶，因此首先要提高 公司 一線人員的服務(wù)意識(shí)，才能提高連鎖店的整體服務(wù)品質(zhì)。 ② 專業(yè)化導(dǎo)向的人員服務(wù) 。 保證服務(wù)質(zhì)量是樹立企業(yè)品牌的前提。所以要對(duì)我們的服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使他們熟悉我們的服 務(wù)，并對(duì)直播節(jié)目的相關(guān)內(nèi)容有充分的了解，便于對(duì)有些顧客進(jìn)行講解。此外，根據(jù)實(shí)際需要，服務(wù)人員要進(jìn)行現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)與控制等。 ③ 實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制 。 通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)的方式，形成一個(gè)積極向上的氛圍。同時(shí)在 整個(gè)公司 范圍內(nèi)開展傳授服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，交流服務(wù)技能 活動(dòng) ，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高。 ④ 完善服務(wù)項(xiàng)目 。 服務(wù)無小事，從與客戶接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反映出連鎖店的服務(wù)水平， 經(jīng)營者 必須注重服務(wù)過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，盡可能達(dá)到甚至超越客戶的服務(wù)期望。如 24 小 時(shí)接聽客戶咨詢電話，并做到及時(shí)接聽 ， 耐心解答客戶的咨詢等，都能反映出 公司 員工對(duì)客 21 戶的關(guān)心程度，對(duì)于提高 公司 的美譽(yù)度至關(guān)重要。 進(jìn)入期（ 12 年）：為了在市場中迅速站穩(wěn)，擴(kuò)大市場分額，公司將采取滲透的策略 。 成長期（ 35 年）：通過顧