【文章內(nèi)容簡介】 則 可成 為 民族本土零售企 業(yè) 之本。 從區(qū) 域 風(fēng)險(xiǎn)來 分析，杭州地 區(qū) 目前 尚 未形成 類 似本公司 這種 管理模式經(jīng)營 蔬菜的 獨(dú) 立 銷 售的超市，我 們 的主要 競爭對 手是大型 綜 合超市，例如世 紀(jì)聯(lián)華 ，上海 華聯(lián) ，物美， 歐尚 ，家 樂 福， 麥 德 龍 等，也有 來 自 專業(yè) 性大 賣場 的 競爭 沖 擊 ，以及已有的城 區(qū) 菜 場 ，例如萬 壽 亭 農(nóng)貿(mào) 市 場 。另一 風(fēng)險(xiǎn)屬 于 產(chǎn) 品保 質(zhì) 保 鮮 技 術(shù) ，需要我 們盡 量 實(shí) 行“零 庫 存零 閑 置”的原 則 ，保 證 日 清 日 結(jié) ， 并 且需要 盡 快建立起完善的供 應(yīng) 、物流、 銷 售系 統(tǒng) ， 從 而創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 杭州田園館 11 降低 產(chǎn) 品成本， 倉儲 成本。 我 們還 有考 慮 到了 選 址 風(fēng)險(xiǎn)問題 ， 業(yè) 界一直 認(rèn)為選 址是超市 賣場 的生命！在整 個(gè) 超市的 營運(yùn)過 程中起著 興 亡的重要作用！相 當(dāng) 多的超市在 擴(kuò)張性的 戰(zhàn) 略指引下，急于求成、求多、求大、求全，最 終 面向失 敗 ， 導(dǎo) 致心態(tài) 浮躁，失去理性分析和判 斷 思 維 。 如何 處 理 規(guī) 避低價(jià)策略， 惡 性 競爭現(xiàn) 象，不作價(jià)格 殺 手主角。低價(jià)、平價(jià)的 經(jīng)營 策略必然是建立在健全的 運(yùn)營 機(jī)制和低廉成本高效的管理系統(tǒng) 的基 礎(chǔ) 之上。 目前， 國內(nèi) 的零售 業(yè) 普遍不具 備這 一 優(yōu)勢 ，大多是高成本 開 店，低價(jià)格 競爭 ，形成 惡 性循 環(huán) ， 這 是我 們 必 須 在今后 經(jīng)營 中解 決 的問題。 第三章 需求分析 目前我國超市仍然普遍采取無差異化的目標(biāo)市場策略，缺乏對顧客的必要區(qū)分和對關(guān)鍵顧客的有效識別，面對外資超市的大舉進(jìn)入，我國超市面臨著嚴(yán)峻的生存危機(jī)，差異化營銷已成為我國超市企業(yè)迎接新形勢下挑戰(zhàn)的必由之路。 近幾年來，我國的超市業(yè)得到迅猛發(fā)展，但與發(fā)達(dá)國家的超市相比，在經(jīng)營理念、經(jīng)營機(jī)制、經(jīng)營方式和管理水平等方面都存在很大的差距。 一、小區(qū)居民結(jié)構(gòu)與收入水平 我們對秋水苑周邊小區(qū)做了調(diào)查，得出以下結(jié)論： 秋水苑周邊小區(qū)的平均戶數(shù)從 1500— 3000戶不等，小區(qū)居民人數(shù)主要在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 杭州田園館 12 5000 到 10000 之間，主要是普通白領(lǐng)階層，中產(chǎn)階層及工薪階層。 基本情況調(diào)查表： （單位：元） 名稱 消費(fèi)人群程度 戶均月收入 戶均日食開銷 戶 數(shù) 比重 % 工薪階層 次要 3000 20 30 白領(lǐng)階層 主要 6000 40 60 中產(chǎn) 潛在 12020 70 10 從上述調(diào)查可以看出，普通白領(lǐng)居民在住宅小區(qū)的比重最大。他們的戶均日常飲食支出比工薪階層要多出一倍。 二、目標(biāo)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)與習(xí)慣分析 普通白領(lǐng)的飲食傾向調(diào)查統(tǒng)計(jì)表自己烹飪 45%快餐外賣 30%飯店 25% 根據(jù)調(diào)查，有 55%的人經(jīng)常選擇快餐外賣，或去飯店吃， 45%的人選擇自己烹飪。 我們了解到普通白領(lǐng)有以下消費(fèi)特點(diǎn)： ? 采購菜時(shí)間不夠充裕，他們大部分時(shí)間花費(fèi)于大量工作上，導(dǎo)致他們更加傾向于便利、快捷的飲食方式。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 杭州田園館 13 ? 收入水平較高，與工薪階層相比，對價(jià)格的敏感度較差。 ? 普通白領(lǐng)文化程度普遍較高，向往綠色、健康的生活方式。 田園館推崇的“綠色、便利、健康”的生活理念非常符合普通白領(lǐng)階層的消費(fèi)特點(diǎn)為。田園館堅(jiān)持與小區(qū)相結(jié)合， 貼近大眾生活，方便購菜。另一方面從綠色生態(tài)角度出發(fā)，倡導(dǎo)和鼓勵(lì)人們購菜回家自己烹飪，改變經(jīng)常以快餐外賣飯店飲食人群的就餐習(xí)慣，重新樹立健康的生活方式。 第四章 產(chǎn)品與服務(wù) 一、 產(chǎn)品品種規(guī)劃 我們知道菜是人體礦物質(zhì)的來源。菜中含有的主要礦物質(zhì)是鈣、鐵、磷等。由于每種菜所含營養(yǎng)素種類和數(shù)量各異，而人體的營養(yǎng)需要又是多方面的，所以，在選用菜時(shí)除了要注意菜的顏色深淺重量大小外，還應(yīng)考慮多種蔬菜搭配及蔬菜和肉食等品種混吃。其中蔬菜含有大量水分，通常為 70％～90％，此外便是數(shù)量很少的蛋白質(zhì)、脂肪、糖類、維生素、無機(jī)鹽 及纖維素。 田園館銷售的主要產(chǎn)品包括： ? 新鮮蔬菜、肉制品、水產(chǎn)品等 ? 凈菜 ? 顧客自由選購搭配，可由館內(nèi)專業(yè)營養(yǎng)師為顧客調(diào)配菜類 凈菜不僅受到單身族和白領(lǐng)階層的歡迎，對于工薪階層家庭來說，凈菜創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 杭州田園館 14 的出現(xiàn)也給他們帶來了諸多的便利，省時(shí)又省力。根據(jù)調(diào)查研究表明，凈菜可以讓消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間；其次，透過薄膜，凈菜質(zhì)量的好壞讓人一目了然；另外，凈菜還具有清潔和新鮮度高、重量有保證的優(yōu)點(diǎn)。再者，從長遠(yuǎn)和宏觀的角度來說，凈菜還有利于改善和促進(jìn)環(huán)境保護(hù)。因?yàn)槿绻麑⑹卟思捌渌称芳屑庸?，不但使垃圾處理更方便，還會節(jié)約大量的水源。 田園館將以全新的理念為顧客提供購菜選擇。有專業(yè)營養(yǎng)師為顧客親自調(diào)配各種菜類， 進(jìn)行膳食營養(yǎng)評價(jià)、管理和指導(dǎo)。 方便顧客回家之后立即烹飪。將采購來的各種原材料，經(jīng)過剝、洗、切等程序整理加工后，根據(jù)其營養(yǎng)角度和人們烹飪的習(xí)慣，逐一對這些食品、原料在色、味、營養(yǎng)及佐料等方面進(jìn)行合理搭配，用托盤裝好，覆上保鮮膜，貼上標(biāo)簽并注明該凈菜的品名、重量、單價(jià)以及生產(chǎn)日期等項(xiàng)目而成。 二、采購與儲運(yùn) 單純從蔬菜經(jīng)營的角度來講，蔬菜超市經(jīng)營最直接、最根本的主要競爭對手是農(nóng)貿(mào)市場、早市的小商販。菜類產(chǎn)品不同于服裝、家電等其他耐消 費(fèi)品，顧客會多跑幾家超市，好貨比三家。每個(gè)生鮮超市都有自己的服務(wù)半徑，為了采購的便利性，顧客一般都會就近購買。因此，由于服務(wù)半徑的影響，同行不是主要競爭對手，其他超市兼并不成太大競爭。可以說，與主要競爭對手相比，超市蔬菜經(jīng)營面臨的主要問題是：鮮度控制不好與過大的物損。 對于采購方面，我們主要采用以下兩種采購方式： ? 要求供應(yīng)商定時(shí)送貨上門，貨品必須達(dá)到我們的符合要求，價(jià)格給予實(shí)際創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 杭州田園館 15 優(yōu)惠條件。 ? 派遣專員親自到菜源產(chǎn)地進(jìn)行實(shí)地采購，挑選認(rèn)購當(dāng)日最為新鮮的蔬菜肉類等等。 最終形成自己的采購供應(yīng)鏈，能夠 與上游蔬菜供應(yīng) 環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系與協(xié)作 。 三、包裝 為了突顯田園館無公害蔬菜產(chǎn)品的良好形象，我們將以綠色作為主題，全新包裝甚至再次清洗進(jìn)館的所有蔬菜，也為 前來購菜的顧客使用我們自有的可回收包裝袋和保鮮膜。 （以左圖為例）。另外我們將會為蔬菜加工方便化。為了適應(yīng)居民快節(jié)奏、高效率的生活需求，目前蔬菜加工正在向方便型、凈菜化、小包裝方向發(fā)展，即田園館在加工間內(nèi)就已完成整理、消毒、分級、包裝、保鮮、貯藏的一系列工序。 四、儲存 對于儲存方面：在一開始我們對進(jìn)貨量做不到有效的控制和估計(jì)，很有可能導(dǎo)致庫存過多或短缺。蔬菜是一種區(qū)域 性、季節(jié)性很強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品，在一般自然條件下，易腐爛變質(zhì)，按人們生活的需要， 既要求蔬菜本身新鮮不變質(zhì)，又要求市場上四季有供應(yīng)，本項(xiàng)目需要購買冷柜，將過剩的蔬菜儲存保鮮起來，運(yùn)用先進(jìn)的 二次包裝技術(shù)， 盡量在第二日完全出售，既可滿足市場需求，降低成本，又取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益。這就要求我們盡量做到零庫存原則。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 杭州田園館 16 我們采用科學(xué)有效的管理方法： ABC分類管理法、重點(diǎn)管理法 基于原理，可概括為“區(qū)別主次，分類管理”。它將管理對象分為 A、 B、C 三類，以 A 類作為重點(diǎn)管理對象。其關(guān)鍵在于區(qū)別一般的多數(shù)和極其重要的少數(shù)。 (1)收集數(shù)據(jù)； (2)計(jì)算整理； (3)根據(jù)一定分類標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行 ABC 分類，列出 ABC 分析表； (4)繪制 ABC分析圖。從而我們堅(jiān)持每天都能較少地產(chǎn)生原料浪費(fèi)。 ABC分析的應(yīng)用，將為我們在儲存管理中比較容易地取得以下成效：壓縮總庫存量；釋放被占壓的資金；使庫存結(jié)構(gòu)合理化；節(jié)約管理力量。 五、定價(jià)策略 田園館在經(jīng)營過程中必須有計(jì)劃、有目的制定自己的價(jià)格策略。 零售價(jià)格的形式： 1．統(tǒng)一價(jià)格 國家物價(jià)部門和其他業(yè)務(wù)主管部門統(tǒng)一管理的價(jià)格，包括各類菜價(jià)（農(nóng)副食品） 2．浮動(dòng)價(jià)格 國家物價(jià)主管部門允許某些商品價(jià)格可以在一定范圍內(nèi)浮動(dòng)，即為田園館低于或高于行業(yè)價(jià)格。 田園館的定價(jià)原則：新鮮蔬菜按毛利率 40%— 50%定價(jià)，凈菜按 50%— 60%毛利率定價(jià)。有自己店內(nèi)的統(tǒng)一定價(jià)和收益定價(jià)共同實(shí)現(xiàn)策略。 成本加成定價(jià)法的計(jì)算：單位菜類價(jià)格＝單位菜類總成本（ 1＋加成率） 由于蔬菜價(jià)格的波動(dòng)性，我們每日審查價(jià)格，以保證基本利潤不受損失。我們的田園館能夠?yàn)轭櫩吞峁└哔|(zhì)的產(chǎn)品和良好的購物環(huán)境，使顧客對我 們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付高于傳統(tǒng)菜場的價(jià)格。 傳統(tǒng)菜市場上蔬菜與其它產(chǎn)品的毛利率水平調(diào)查（以 2020年 5月 20日例）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 杭州田園館 17 1．蔬菜大類： 單位：元 /斤 名稱 市場價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 名稱 市場價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 黃瓜 白蘿卜 冬瓜 胡蘿卜 南瓜 西紅柿 絲瓜 大白菜 茄子 四季豆 青菜 包心菜 蘆筍 西蘭花 菌菇 金針菇 蒜苗 白玉米 西芹 甜玉米 長豆 小白菜 毛利率： 50%左右 2．肉品大類： 單位：元 /斤 名稱 市場價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 名稱 市場價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 仔排 12 8 直排 9 7 瘦肉 10 6 精 肉 14 9 牛肉 12 8 羊肉 12 8 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 杭州田園館 18 毛利率： 40%左右 3．水產(chǎn)品類： 單位：元 /斤 名稱 市場價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 名稱 市場價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 鯽魚 6 黑魚 13 河蝦 35 18 明蝦 27 12 鱸魚 12 4 沼蝦 20 8 鰻鱺 28 15 黃鱔 22 14 湖蟹 50 24 甲魚 30 9 毛利率： 45%左右 4．豆制品類： 單位：元 /斤 名稱 市場價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 名稱 市場價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 白玉豆腐 中華豆腐 老豆腐 豆腐干 毛利率： 48%左右 5．家禽大類 單位：元 /斤 名稱 市場價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 名稱 市場價(jià)格 批發(fā)價(jià)格 山雞 5 本雞 嫩鴨 7 老鴨 12 8