【正文】 產(chǎn)品：根據(jù)客戶需求生產(chǎn)令顧客滿意的產(chǎn)品，并保證質(zhì)量，嚴(yán)守信譽。 材料：嚴(yán)控材料質(zhì)量，從源頭上保證高質(zhì)量。 人員：高素質(zhì)的員工，定期的員工培訓(xùn)。 圖 3 促銷策略示意圖 七、產(chǎn)品制作管理 1 生產(chǎn)設(shè)備 電腦、掃描儀、打印機、數(shù)碼照相機、數(shù)碼攝像機、刻錄機、采短期促銷策略 初期廣告宣傳 開展大型講 座 長期促銷策略 長期關(guān)系營銷 長期廣告宣傳 公司網(wǎng)站 樹 立 品 牌 形象 ,引領(lǐng) 孕嬰新消費 24 訪機、多媒體教學(xué)系統(tǒng)等。與傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)站的營銷作用有明顯的時間、地域、互動和成本優(yōu)勢 。 ④ 公益廣告 除利用以上等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司“熱心公益，努力回饋社會”的良好形象。如 齊魯晚報 ③ 傳單 因為本公司的特色服務(wù)是孕嬰家庭，因此，讓孕婦家庭了解我公司和業(yè)務(wù)非常重要。 ② 雜志 雜志具有可信性強、信譽好、印刷精美等特點，且有效時間長，易給讀者留下深刻印象等特點。 (2)長期廣告宣傳 除了采取初期廣告宣傳的各種策略外，我們將進一步加大電視、報紙、雜志等方面的廣告宣傳力度。 (1)長期的關(guān)系營銷 ① 顧客享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)后 ,通過各種人際關(guān)系宣傳我們的產(chǎn)品和服務(wù) ,為我們增加更多的客源 。 長期促銷策略 經(jīng)過初期高強度、高質(zhì)量、連續(xù)性的促銷活動，消費者了解并體驗了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。而低成本的戶外廣告，因其高度的重復(fù)展露，也將成為我們重要的宣傳媒介。 (1)初期廣告宣傳 為了讓消費者能夠快速的知道并了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，大量的廣告宣傳必不可少。 （ 1）文化服務(wù)類產(chǎn)品價格單 表 3 “寶貝計劃”孕嬰生活館文化服務(wù)類產(chǎn)品價格單 服務(wù)產(chǎn)品項目 價格 育嬰知識專家講座 30 元 /場 互動交流活動 好媽媽交流會 會員免費，非會員 20 元 /次 媽媽在線論壇 僅限會員 微笑媽媽服務(wù)熱線 會員免費，非會員收費， 1元 /分鐘 22 音像制品 DVD、 VCD： 220 元 /碟 CD： 160 元 /碟 磁帶 :20 元 /盤 紀(jì)念畫冊 珍藏版： 320 元 精裝版 : 260 元 軟裝版： 180 元 （ 2）商品類產(chǎn)品價格 由廠商決定，在原價值基礎(chǔ)上，加 20%的代理提成。 （ 1） 差別定價 ： 本公司對多樣話要求，設(shè)定了三類套餐價格 。同時，這類服務(wù)的成本十分低廉，占據(jù)一定的 市場份額也有他的優(yōu)勢 。 此類定價策略的特征是從低價格迅速打開產(chǎn)品銷路，占領(lǐng)市場，同時防止競爭者進入，這種戰(zhàn)略比較適合創(chuàng)業(yè)型公司的。 成熟期（ 6 年以上）：在公司擁有一定程度的規(guī)模和一定數(shù)量的顧客群體后，在經(jīng)過顧客同意的情況下可據(jù)嬰兒的出生年月 、 屬相等出版《寶貝計劃》書籍。 進入期（ 12 年）：為了在市場中迅速站穩(wěn)，擴大市場分額，公司將采取滲透的策略 。 服務(wù)無小事，從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出連鎖店的服務(wù)水平， 經(jīng)營者 必須注重服務(wù)過程中的每一個細節(jié)，盡可能達到甚至超越客戶的服務(wù)期望。同時在 整個公司 范圍內(nèi)開展傳授服務(wù)經(jīng)驗，交流服務(wù)技能 活動 ，從而帶動整體服務(wù)水平的提高。 ③ 實施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制 。所以要對我們的服務(wù)人員進行培訓(xùn)，使他們熟悉我們的服 務(wù)，并對直播節(jié)目的相關(guān)內(nèi)容有充分的了解，便于對有些顧客進行講解。 ② 專業(yè)化導(dǎo)向的人員服務(wù) 。 提高服務(wù)質(zhì)量 具體注意以下幾個方面： ① 提高員工服務(wù)意識 。服務(wù)人 員要具備一定的孕嬰知識、攝影知識、網(wǎng)絡(luò)知識，更要對產(chǎn)品的 有較深程度的 了解。 （ 2）售中服務(wù)：“微笑服務(wù)，人性化服務(wù)”。 實行全面的個性化服務(wù)是我們公司的核心，我們將通過大聚會 、互動交流等活動和顧客溝通交流，了解他們的需求和意見，進一步提高我們的服務(wù)質(zhì)量，真正實現(xiàn)“以顧客為中心、顧客是上帝”的經(jīng)營理念。 為顧客提供各種精美相冊包裝、拎帶、公司產(chǎn)品介紹宣傳冊、帶有服務(wù)公司標(biāo)志的小兒背包、圖冊等免費贈品。 20 的產(chǎn)品形成具體印象，進而產(chǎn)生購買欲。 實現(xiàn)服務(wù)和產(chǎn)品的多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，初步建立銷售網(wǎng)絡(luò)，初步占領(lǐng)一定市場份額。 （ 2）樣品展示：向顧客展示精美制作的“準(zhǔn)媽媽寫真集”、“寶貝寫真集”及其他 的音像制品，讓顧客切身體會我們的產(chǎn)品，對我們市場成熟期 市場發(fā)展期 市場進入期 公司發(fā)展重點將轉(zhuǎn)移到周邊縣市的開發(fā)上。 2 產(chǎn)品和服務(wù) 本公司的特色是文化產(chǎn)品，滿足人們對孕嬰知識的渴求，讓準(zhǔn)媽媽們輕輕松松體驗做母親的幸福，與之相應(yīng)的產(chǎn)品也會配套推出，知識和商品的配套結(jié)合是我們的核心創(chuàng)意。 圖 2 公司發(fā)展戰(zhàn)略 六、營銷策略 1 目標(biāo)市場 從消費者的消費心理、文化素質(zhì)水平、品牌意識等諸多方面綜合分析，我公司把早期目標(biāo)市場確定在濟寧市城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目標(biāo)客戶為該地區(qū) 家庭每年可支配收入大于 15000元 的孕嬰消費群體。確立在濟寧時的穩(wěn)定地位后，逐步向山東省其他地區(qū)輻射發(fā)展， 19 前期 在山東省部分大城市中開展業(yè)務(wù)，如濟南、青島、煙臺等，以城市文化素質(zhì)及公司本身成熟的運作為基礎(chǔ)，開始逐步占領(lǐng)各地區(qū)市場；進一步完善和健全營銷網(wǎng)絡(luò)，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。 濟寧市市場占有率將逐步達到 10%。 利用本公司的服務(wù)產(chǎn)品以及文化、技術(shù)優(yōu)勢，實現(xiàn)服務(wù)和產(chǎn)品的多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，逐步滲透到濟寧市周邊縣市，帶動周邊地區(qū)孕嬰服務(wù)業(yè)不夠完善的地區(qū)發(fā)展 。 前兩年市場占有率為 2%，第三年市場占有率達到 5%。 2 公司發(fā)展戰(zhàn)略 我公司 預(yù)計在 2021年元月開始運行，具體發(fā)展分為三個階段： 計劃時間為： 2021年 1月 1 日至 2021 年 12 月 31日 在這一時期，消費者對公司的產(chǎn)品和服務(wù)缺乏系統(tǒng)了解，我公司將通過各種渠道宣傳公司服務(wù)，引導(dǎo)建立科學(xué)的育嬰消費新理念。 我們初期市場目標(biāo)是 占據(jù) 1%的小份額利潤。由于該項目的特殊性，孕嬰文化服 務(wù)領(lǐng)域在很大程度上由相關(guān)醫(yī)院或婦幼保健院所控制；而孕嬰產(chǎn)品商品類，則由一部分品牌類企業(yè)壟斷。 市場 容量 Q= a *n* q* p 其中： a:估計預(yù)測系數(shù)（人們對新興孕嬰文化的接受程度估計為80%） n:消費者數(shù)量（濟寧市年出生人口數(shù)，約 85000 人） q:一個購買者平均購買量（為 1） p:每一個平均單位價格（一單位 每 年所需的總費用，約 10000元） Q= a *n* q* p=80%*85000*1*10000=2040000000 元 = 18 因而，每年的市場容量約為 。 ② 公司規(guī)模較小，資金有限，抗風(fēng)險能力有限。 ④ 本公司屬于創(chuàng)業(yè)型公司，調(diào)度靈活，調(diào)節(jié)性較強。 ② 公司提供一系列服務(wù)，吸引不同層次需求的顧客，采用會員制度，力求“一站式”滿足消費者的全部需求，有利于迅速有效的占有市場份額。且此類公司， 一般情況下 只是提供 孕嬰商品類 相關(guān)的服務(wù)，服務(wù)范圍狹小，無法滿足客戶的需求。 ② 代銷點的劣勢： 市場 相對 亂， 經(jīng)營者 文化程度一般不高，大部分無法掌握專業(yè)的知識，她們所依靠的只是過去 經(jīng)營 的經(jīng)驗，沒有先進、全面的理論做指導(dǎo)，這樣的公司大多無法提供與之宣傳 完全 相一致的服務(wù)，在客戶中信譽不高 。 17 （ 2）部分知名品牌的代銷點 ① 代銷點的優(yōu)勢： 目前經(jīng)營此類的公司，可以不從頭做起，可操作性較強，也許沒有嬰幼兒市場開拓方面的專業(yè)知識和經(jīng)營管理經(jīng)驗，但只需加入知名的加盟店，可以立即得到總部的管理技巧、 經(jīng)營訣竅、專家后援和業(yè)務(wù)知識等多方面的培訓(xùn)。 專業(yè)的保健人才，在醫(yī)院里無憂患意識，服務(wù)態(tài)度較差，無法滿足當(dāng)今客戶的需要。 專業(yè)的管理團隊：該機構(gòu)一般由經(jīng)驗豐富的專業(yè)醫(yī)生來擔(dān)當(dāng)管理者，這些人非常了解機構(gòu)運作，便于整合 資源，加強團隊合作。 ① 婦幼保健醫(yī)院 及相關(guān)關(guān)醫(yī)院 的優(yōu)勢 ： 政府支持的政策優(yōu)勢：憑借著政府的政策支持，和社會大眾的普遍信任，這類機構(gòu)贏利大，風(fēng)險小，便于發(fā)展壯大。一面是迅速擴大的市場，一面是為數(shù)不多的從業(yè)人員，這催生了新型孕嬰行業(yè)市場的大規(guī)模啟動。 綜合觀察國內(nèi)整個孕嬰市場現(xiàn)狀，可以用“三多三少”來概括，就是進入者多，強勢者少；主營業(yè)務(wù)單一者多，全面經(jīng)營者少；業(yè)務(wù)模式模糊者多，發(fā)展方向清晰者少。 當(dāng)一位女性幸福的擠身準(zhǔn)媽媽的行列的時候，當(dāng)每一位寶寶呱呱墜地的時候，孕嬰保健咨詢、護理及教育這一領(lǐng)域就又多一份需求。尤其積極發(fā)展消費型服務(wù)業(yè)是構(gòu)建和諧社區(qū)也是體現(xiàn)現(xiàn)代文明的人文關(guān)懷的重點同時也是貫徹中央關(guān)于建設(shè)和諧社會主義社會的號召所作出的正確指示。具體如圖 1所示 。目前，孕嬰用品涉及行業(yè)廣泛，市場較分 散 ，銷售渠道以商場、超市為主，由于孕嬰行業(yè)未來更需要專業(yè)化及人性化的服務(wù)項目，因此有專業(yè)細分的專營店形式是孕嬰行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。在中國，每 1 小時就有 2021名嬰兒誕生， 0到 3歲嬰兒 有 7000多萬人，其中城市人口超過 1000 萬， 0/6 歲人口超過 1 億，母嬰用品市場從九十年代中期年增長 12%以上，遠大于同期社會商品的零售增幅，城市新生兒月均消費 900元，孕嬰市場超過 1000 億規(guī)?！，F(xiàn)有孕嬰用品銷售業(yè)尚無強勢品牌進入，更無強勢孕嬰用品專營店品牌形成，業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)零售企業(yè)承包整體實力不強大 、 經(jīng)營模式雷同 、 持續(xù)贏利能力差 、 核心競爭優(yōu)勢不明顯，至于散落在各地的“夫妻小店”式嬰童用品專營店，形像臟、亂、差 ，在人才管理、資金、推廣等方面的綜合競爭力不足一提。 受到歐美國家“精細喂養(yǎng)”理念的沖擊，中國“計劃生育”國策使得許多家庭 的 三代購買力集中在嬰兒需求消費上，同時使得孕嬰用品市場成為 3 類城市間消費差距最小的行業(yè) (中國城市按發(fā)達程度，消費水平劃分為 3 類城市， 3類城市家庭每月購買孩子子食品，保健品及玩具等的費用平均為 420元， 2 類城市為 590 元，1 類城市為 740 元 )。 14 15 四、市場調(diào)查和分析 1 市場 概述 中國目前 03歲嬰幼兒家庭超過 2500萬個，每年有超過 2021 萬新生兒出生。我們將針對不同發(fā)育時期的孕嬰給予不同的合理建議，以滿足他們在物質(zhì)層面上的需求。 12 表 2 育嬰知識專家講座具體內(nèi)容 服務(wù)項目 服務(wù)具體內(nèi)容 孕、產(chǎn)婦 方面 孕 前 期 準(zhǔn)備工作 孕期 胎教指導(dǎo) 孕期家庭自我調(diào)理與保健指導(dǎo) 孕期健康自我觀察與監(jiān)測指導(dǎo) 預(yù)產(chǎn)期計算與臨產(chǎn)先兆觀察與指導(dǎo) 產(chǎn)前準(zhǔn)備（孕產(chǎn)婦身心和物品準(zhǔn)備，新生兒的用物準(zhǔn)備） 產(chǎn)褥期的健康指導(dǎo)與護理 產(chǎn)褥期的康復(fù)觀察與保健指導(dǎo) 產(chǎn)褥期的營養(yǎng)指導(dǎo)與食譜制作 產(chǎn)褥期的生命體征及常見并發(fā)癥的觀察與護理 1產(chǎn)后形體恢復(fù)及訓(xùn)練指導(dǎo) 1孕、產(chǎn)婦的心理指導(dǎo)與護理 新生兒的護理 方面 新生兒沐浴及全身皮膚、粘膜的護理 新生兒臍部的護理 新生兒撫觸及視聽訓(xùn)練 新生兒的科學(xué)喂養(yǎng)、營養(yǎng)搭配與輔食的添加 新生兒常見的生理現(xiàn)象及護理（黃疸、益奶、乳房腫大及假月經(jīng) ??. ） 新生兒常見疾病的早期觀察 新生兒智力的早期開發(fā)及訓(xùn)練 良好生活習(xí)慣的培養(yǎng) 生長發(fā)育的觀察與監(jiān)測 日常生活護理 1指導(dǎo)新生兒的游泳 1異常情況的觀察及緊急處理 幼兒 方面 良好生活習(xí)慣的培養(yǎng) 計劃免疫方案的制定 嬰幼兒營養(yǎng)的搭配與輔食添加及營養(yǎng)評價 體格生長發(fā)育的觀察與監(jiān)測 日常生活護理 小