【文章內(nèi)容簡介】 往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。 所有，建議廠家的業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L經(jīng)銷商時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。 7．在進(jìn)門之后 在進(jìn)得老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的： 一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板 主動(dòng)說明這就是老板娘。 二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過程中，廠家業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 三是名片禮儀，接過經(jīng)銷商老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。 四是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，做下來后首先詢問經(jīng)銷商老板接下來的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓 大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒事。這時(shí)，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)經(jīng)銷商老板所提的時(shí)間長度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的時(shí)，在第一次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，無論經(jīng)銷商老板聲稱有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪經(jīng)銷商，最多停留三十分鐘。 8．語言溝通中的注意要點(diǎn) 在正式展開與經(jīng)銷商老板的溝通后，在言語上還有幾點(diǎn)需要注意的方面： 一是主動(dòng)告知這次前來溝通的意圖，是來想認(rèn)識(shí)一下，還是通過老板了解些市場(chǎng)情況。經(jīng)銷商老板很是忌諱廠家的業(yè)務(wù)人員說 來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，經(jīng)銷商老板可沒這些精力來猜測(cè)廠家人員的拜訪意圖。 二是不要搶話，在與經(jīng)銷商老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說話，在某些話題上，還要與經(jīng)銷商老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多廠家的業(yè)務(wù)人員，還沒等經(jīng)銷商老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓經(jīng)銷商誤解，認(rèn)為這廠家業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。 三是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來，廠家業(yè)務(wù)人員上門來拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己廠家的產(chǎn)品，但是 ，若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓經(jīng)銷商厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，經(jīng)銷商根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓經(jīng)銷商感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。 四是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，話不要說的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類的第一，甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類。這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來說經(jīng)銷商聽，其實(shí)，經(jīng)銷商對(duì)這些東西沒多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè) 的事情，再說了，你們現(xiàn)服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 在已經(jīng)做到了嗎？ 五是當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與經(jīng)銷商壓根沒關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷商老板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。 六不要攻擊經(jīng)銷商的現(xiàn)有產(chǎn)品，有些廠家的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個(gè)經(jīng)銷商正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，廠家業(yè)務(wù)人員也照說不誤，甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè) 地位、利潤率等角度算帳給經(jīng)銷商老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在經(jīng)銷商老板看來，攻擊經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。 七是在最后臨走的時(shí)候，作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表，還得主動(dòng)詢問一下經(jīng)銷商老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。 ? 新型經(jīng)銷商與企業(yè)資產(chǎn)安全的關(guān)系 不知從何時(shí)起，經(jīng)銷商成了企業(yè)的 “雞肋 ”。食之無味，棄之可惜。 經(jīng)銷商則由于自身的種種原因而導(dǎo)致整體水平不能達(dá)到企業(yè)的要求，企業(yè)為了扭轉(zhuǎn)這種局面，渠道扁平化，直營成為廠家的首選方式。 經(jīng)過幾年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，直營不但沒能給廠家?guī)砝麧櫍炊黾恿烁嗟碾[患。由于駐外機(jī)構(gòu)的不可控性，廠家難管理。雖然用盡各種手段去約束駐外機(jī)構(gòu)，但畢竟 “將在外軍命有所不受 ”。 而經(jīng)銷商也必須改變傳統(tǒng)的做法，與企業(yè)不能僅僅維 系在 “錢貨兩清 ”的關(guān)系上，應(yīng)該是雙方共同偕手，打造一個(gè)良性的市場(chǎng)環(huán)境。 當(dāng)某個(gè)企業(yè)家手里只有十萬塊錢的時(shí)候 ,在面對(duì)企業(yè)下一步如何發(fā)展的問題時(shí) ,必定是快速發(fā)展；而當(dāng)這個(gè)企業(yè)家的身價(jià)已經(jīng)達(dá)到上億的時(shí)候 ,企業(yè)的資產(chǎn)安全恐怕就是當(dāng)前第一重要的事情了。民營企業(yè) ,更是如此。 維護(hù)好企業(yè)的資產(chǎn)安全來自很多方面。其中 ,企業(yè)銷售系統(tǒng)中的經(jīng)銷商問題就是一個(gè)重要的方面 ,經(jīng)銷商與企業(yè)的資產(chǎn)安全有那些關(guān)系如何通過調(diào)整經(jīng)銷商管理策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資產(chǎn)安全呢 在以前 ,許多企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎全部由經(jīng)銷商組 成 ,廠家和經(jīng)銷商之間就是錢來貨往。市場(chǎng)與終端的許多工作也都是由經(jīng)銷商來做 ,這種操作模式的最大好處就是廠家的貨款安全性高 ,市場(chǎng)營銷費(fèi)用低 ,畢竟是收了經(jīng)銷商的錢再發(fā)貨 ,經(jīng)銷商具體怎么賣貨則是經(jīng)銷商的事 ,相關(guān)的經(jīng)營落不到廠家的頭上。當(dāng)然缺點(diǎn)也是顯而易見的 ,市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作做不透 ,鋪市率低 ,銷售的隨意性強(qiáng) ,這些因素反過來又會(huì)影響廠家的銷量和市場(chǎng)占有率 ,為了解決這些問題 ,從九十年代中期開始 ,通路扁平化。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 營銷精細(xì)化開始影響越來越多的廠家。于是 ,大經(jīng)銷商被改為若干中小經(jīng)銷商 ,大區(qū)域管理改為小區(qū)域管理。廠家的經(jīng) 銷商數(shù)量在很短的時(shí)間膨脹了數(shù)倍 ,廠家的駐外機(jī)構(gòu) (分公司辦事處之類 )數(shù)量也是同步增長。與此同時(shí) ,現(xiàn)代賣場(chǎng)的零售業(yè)態(tài)開始遍地開花 ,有些廠家的駐外機(jī)構(gòu)直接承擔(dān)了與這些現(xiàn)代賣場(chǎng)的經(jīng)營合作。并且 ,有些高度崇尚市場(chǎng)操作精細(xì)化的廠家甚至實(shí)現(xiàn)了全線直營 ,徹底取消經(jīng)銷商 ,由當(dāng)?shù)氐膹S家駐外機(jī)構(gòu)承擔(dān)起對(duì)本地市場(chǎng)的全部經(jīng)營業(yè)務(wù) ,直接來面對(duì)本地的二批和終端 ,乃至特殊渠道 ,這樣做的最大好處就是把市場(chǎng)做的比較透 ,產(chǎn)品的滲透度高 ,對(duì)銷量的提升比較有保障。但是 ,最大的問題是 ,對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)安全帶來了隱患。 隱患在那里 現(xiàn)代賣場(chǎng)的壓款 除非你是超級(jí)大品牌 ,否則 ,就得接受現(xiàn)代賣場(chǎng)的延期結(jié)算 ,少則十幾天 ,多則數(shù)月 ,對(duì)賣場(chǎng)直營的廠家駐外機(jī)構(gòu)少則承擔(dān)數(shù)十萬的應(yīng)收帳款 ,多則上百萬 ,全國幾十上百個(gè)駐外機(jī)構(gòu)加起來 ,絕對(duì)是個(gè)天文數(shù)字 ,并且 ,隨著業(yè)務(wù)量的加大 ,這筆賣場(chǎng)的應(yīng)收款還會(huì)逐步增長。應(yīng)收款本身就是一筆沉重的壓力 ,還不排除這些賣場(chǎng)因?yàn)樽约旱慕?jīng)營或是管理問題 ,從而出現(xiàn)關(guān)門破產(chǎn)的現(xiàn)象 ,這對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)安全來說絕對(duì)是致命的隱患。 傳統(tǒng)渠道及終端的壓款 前面所說的是廠家駐地機(jī)構(gòu)所要面對(duì)的現(xiàn)代賣場(chǎng) ,在面對(duì) 傳統(tǒng)零售終端和批發(fā)渠道時(shí) ,同樣也會(huì)面對(duì)這個(gè)應(yīng)收款的問題 ,作為直接經(jīng)營體 ,無疑還是得承擔(dān)這個(gè)應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的問題 . 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)問題 做企業(yè)不是做生意那么簡單 ,廠家駐外機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)及管理人員不見得每一位都是做生意的料 ,更多只是在按照一套套規(guī)定和流程在經(jīng)營業(yè)務(wù) ,缺乏真正商人所具備的觀察力和主觀能動(dòng)性。 在獨(dú)立經(jīng)營的過程中 ,廠家駐地機(jī)構(gòu)在很多方面的條件是比不上當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的 ,例如對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉 ,政府關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)防范能力 ,信息渠道等等 ,并且 ,退一步說 ,廠家的駐外機(jī)構(gòu)人員畢竟是在 為廠家打工 ,生意最終也并不是自己的 ,對(duì)生意的責(zé)任心和細(xì)致程度也就可想而知 . 遠(yuǎn)程管理中的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的遠(yuǎn)程管理問題 ,幾乎是每一位廠家老板都頭疼和擔(dān)心的問題 ,這畢竟是天高皇帝遠(yuǎn) ,這群人要是在外面干點(diǎn)什么出格的事情 ,怕是一時(shí)半會(huì)也無從知曉。 這些年 ,廠家的駐外機(jī)構(gòu)出現(xiàn)集體貪污腐化 ,自設(shè)小金庫 ,虛擬經(jīng)銷商自行經(jīng)營 ,虛報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用等等事件層出不窮 ,為了增強(qiáng)監(jiān)督 ,避免這些問題的發(fā)生 ,眾廠家也是絞盡腦汁增設(shè)監(jiān)督手段 ,例如派遣獨(dú)立財(cái)務(wù)管理人員 ,增加管理層巡視密度 ,安裝財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)監(jiān) 督軟件 ,乃至試圖以企業(yè)文化來感化駐外機(jī)構(gòu)的員工等等。但是 ,收效甚微。某個(gè)廠家放在外面的幾十個(gè)駐地機(jī)構(gòu)不亞于幾十不知道什么時(shí)候會(huì)響的不定時(shí)炸彈。 管理和運(yùn)行成本 在早期的市場(chǎng)管理模式中 ,往往是一個(gè)業(yè)務(wù)人員能管理二、三個(gè)省 ,雖然管理的深入性差點(diǎn) ,但是 ,這廠家的管理服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 和運(yùn)行成本卻是很少的。而現(xiàn)在 ,許多廠家往往兩三個(gè)低級(jí)市就得設(shè)立一個(gè)駐外機(jī)構(gòu) ,這管理和運(yùn)行成本在不斷增加 ,若是再加上些管理和經(jīng)營不善的因素 ,時(shí)常出現(xiàn)廠家駐外機(jī)構(gòu)的虧損。 現(xiàn)在 ,許多企業(yè)已經(jīng)重視起這個(gè)問題 ,開始把一些 現(xiàn)代賣場(chǎng)的經(jīng)營權(quán)重新移交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商 ,改變了廠家駐地機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位，廠家的駐地機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)變轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的維護(hù)和管理者。例如客戶溝通、賣場(chǎng)談判、質(zhì)量事故處理、產(chǎn)品推廣、宣傳、競品動(dòng)態(tài)觀察等內(nèi)容?？傊?,廠家的駐外機(jī)構(gòu)不再經(jīng)手貨款和貨物 ,把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具體經(jīng)營權(quán)交給經(jīng)銷商 ,也就是把經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商 ,很大程度緩解了企業(yè)的資產(chǎn)安全問題 ,同時(shí)也大大節(jié)約了駐外機(jī)構(gòu)的管理和運(yùn)行成本 ,減少了廠家駐外機(jī)構(gòu)中許多的不可控因素。 當(dāng)然 ,從資產(chǎn)安全的角度來考慮 ,重新強(qiáng)化經(jīng)銷商的作用。作為廠家來說 ,原來那套簡單粗放的 經(jīng)銷商管理系統(tǒng)早已不適應(yīng)現(xiàn)代化的經(jīng)營方式，需要制定適合新市場(chǎng)的管理模式。 在筆者所接觸過一些企業(yè)中 ,對(duì)這些新型的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)有不少研究 ,發(fā)現(xiàn)其中有些共性的特點(diǎn) ,例如，除了加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商前臺(tái)系統(tǒng) (對(duì)外的經(jīng)營系統(tǒng) )的支持外 ,普遍增設(shè)了對(duì)經(jīng)銷商后臺(tái)系統(tǒng) (對(duì)內(nèi)的管理系統(tǒng) )的關(guān)注和支持 ,例如采取經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的新策略 ,不再采取傳統(tǒng)的廠家直接出面來管理經(jīng)銷商的形式。例如優(yōu)化商業(yè)返利的使用方案 ,不再使用單一的物質(zhì)返利方案 ,而是采取復(fù)合式的返利方案 ,帶給經(jīng)銷商許多全新的 ,超越性的多元利益等等。 總 而言之 ,廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品和市場(chǎng)維護(hù) ,經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售 ,這種傳統(tǒng)而簡單的經(jīng)營模式 ,雖然還有一些應(yīng)用空間 ,這只是目前的市場(chǎng)所需。然而，如何使這種關(guān)系長期保持下去，經(jīng)銷商必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，成為現(xiàn)代化的新型經(jīng)銷商。而企業(yè)要想基業(yè)長青 ,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展 ,安全問題絕對(duì)是第一位的。沒有安全 ,一切市場(chǎng)占有率、銷量、品牌價(jià)值等等 ,都是空的。 ? 如何讓廠家的駐地機(jī)構(gòu)聽話 廠家駐地機(jī)構(gòu)的功能定義 ： 為了更好的貼近市場(chǎng)，提供服務(wù)，或者說是為中遠(yuǎn)期市場(chǎng)規(guī)劃做準(zhǔn)備，許多大型企業(yè)廠家都在全國各地的重要市場(chǎng)設(shè)立駐地機(jī)構(gòu)，例如辦事處或是分公司之類，一般這些駐地機(jī)構(gòu)內(nèi)部分設(shè)三類人員，一是由總部外派來的管理者，例如辦事處主任或是分公司經(jīng)理，二是當(dāng)?shù)卣衅傅木唧w業(yè)務(wù)工作執(zhí)行人員，三也是當(dāng)?shù)卣衅负笄谌藛T，例如文員，銷售內(nèi)勤，司機(jī)等等。主要功能和任務(wù)是執(zhí)行廠家總部的相關(guān)下達(dá)指令，進(jìn)行建設(shè)與銷售管理等工作，具體的包括：跟進(jìn)經(jīng)銷商的具體市場(chǎng)動(dòng)作，市場(chǎng)費(fèi)用的使用評(píng)估，費(fèi)用申請(qǐng)，促銷推廣活動(dòng)的具體執(zhí)行，市場(chǎng)的開發(fā)和維 護(hù)，競爭對(duì)手及行業(yè)變化的監(jiān)測(cè)，當(dāng)?shù)刂修D(zhuǎn)倉的管理，有的駐地機(jī)構(gòu)還得從事當(dāng)?shù)?KA 賣場(chǎng)的直供業(yè)務(wù)。這其中，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商管理工作又為重中之重，畢竟目前許多企業(yè)的主要流通渠道還是要依靠經(jīng)銷商來做的，廠家駐地機(jī)構(gòu)的對(duì)經(jīng)銷商的具體工作中就要包括督促經(jīng)銷商執(zhí)行廠家的市場(chǎng)要求，進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)，確保價(jià)格體系的落實(shí)，監(jiān)控經(jīng)銷商是否在經(jīng)營競爭品牌，確保回款等等，而在許多廠家的中遠(yuǎn)期規(guī)劃中，廠家的駐地機(jī)構(gòu)最終要實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)、維護(hù)、運(yùn)營功能，然后把經(jīng)銷商就變成了配送商。所以說管理經(jīng)銷商是絕大多數(shù)廠家駐地機(jī)構(gòu)的主要任務(wù)，在當(dāng) 前的實(shí)際運(yùn)作中，廠家的駐地機(jī)構(gòu)也是經(jīng)銷商與廠家往來最為密集的部門，畢竟經(jīng)銷商一年也就去一兩次廠家的總部，廠家高層領(lǐng)導(dǎo)下來看市場(chǎng)也不可能是很頻繁的，具體的市場(chǎng)經(jīng)營工作都得和廠家的駐地機(jī)構(gòu)商量著來的，費(fèi)用也是要廠家駐地機(jī)構(gòu)向總部申請(qǐng)才能下?lián)艿模S多市場(chǎng)推廣促銷活動(dòng)也是駐地機(jī)構(gòu)給承辦的，總體上是廠家做市場(chǎng)，經(jīng)銷商做銷量，要是這雙方合作好的話，真可謂相得益彰，各自都會(huì)有比較好的收益。廠家可以獲得銷量及市場(chǎng)建設(shè)的回報(bào) ,經(jīng)銷商可以更好的利用廠家下?lián)艿馁Y源，確保銷量與利潤。但出于種種原因，經(jīng)銷商與廠家駐地機(jī)構(gòu)鬧矛盾，互相 指責(zé)甚至是反目成仇的事卻是屢見不鮮，這其中的原因在哪里呢？ 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 人際之間的任何矛盾都來自對(duì)問題理解的不對(duì)稱，也就是雙方的理解存在一定的誤區(qū) ,廠家的駐地機(jī)構(gòu)與經(jīng)銷商之間又存在哪些誤區(qū)呢 ? 經(jīng)銷商認(rèn)為 廠家駐地機(jī)構(gòu)