家具導(dǎo)購員手冊(編輯修改稿)
2025-06-18 14:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 線的余光照顧到顧客就行了。如果遇到或察 覺 到脾氣較暴躁、 刺頭型的顧客時(shí)最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時(shí)再上前介紹。 （ 3）、產(chǎn)品提示：要的就是讓顧客了解產(chǎn)品。產(chǎn)品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中聯(lián)想階段與欲望階段，產(chǎn)品提示不但要讓顧客把產(chǎn)品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。 （ 4）、善于辨析：不同購買動(dòng)機(jī)、不同購買目的的顧客，其需求不同的。要明確顧客喜歡什么樣的產(chǎn)品，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，幫助顧客作 處 明智的選擇。以下為揣摩顧客 需求的幾種方法： A）、讓顧客了解 “陽光快線”家具的使用情形； B）、讓顧客仔細(xì)觀察家具的結(jié)構(gòu)與 材質(zhì)； C）、讓顧客了解“陽光快線”家具產(chǎn)品的價(jià)值和品牌理念； D）、 介紹不同款式的產(chǎn)品讓顧客進(jìn)行比較； E）、按照從低價(jià)位的產(chǎn)品到高價(jià)位的產(chǎn)品的順序介紹產(chǎn)品； 第 4 頁 共 7 頁 （ 5）、 友善說明：顧客產(chǎn)生購買望后，并不會(huì)立即決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對產(chǎn)品產(chǎn)生充分信賴后才購買。在此過程中，導(dǎo)購員必須做好產(chǎn)品說明工作。 顧客 聽完導(dǎo)購員的相關(guān)解后，可能會(huì)很快有做出購買的舉動(dòng)，此時(shí)導(dǎo)購員要與顧客進(jìn)行恰到好處 的 勸說。有效勸說的幾大特點(diǎn)： A、實(shí)事求 是 ； B、投其所好； C、輔以動(dòng)作； D、產(chǎn)品實(shí)況； E、權(quán)衡顧客； （ 6）、銷售賣點(diǎn)： 賣點(diǎn)是銷售傳播的主體，產(chǎn)品 在 研發(fā)時(shí)就塑造了產(chǎn)品的賣點(diǎn)。因此賣點(diǎn)是研發(fā)的方向，是銷售的武器。 顧客對產(chǎn)品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能滿足這個(gè)主要的需求 是促使顧客購買的最重要的因素。 因此我們的導(dǎo)購員要對“陽光快線”的每一款產(chǎn)品非常熟悉，用心去發(fā)現(xiàn)每一 款產(chǎn)品的賣點(diǎn)所在。用自已的語言做一完整的描述。并反復(fù)練習(xí)。在向客人推薦產(chǎn)品的時(shí)候，多向顧客發(fā)問，比如說：“你家的房子什么時(shí)候買的？” ， “你家的房子有多大？” ，“你家的裝修風(fēng)格是什么樣子的？ ” 由此向顧客找準(zhǔn)切入點(diǎn)，然后 向客人說：“根據(jù)你家房子的裝修風(fēng)格，我個(gè)人的意見，這款黃色的比較適合。” ，“根據(jù)你家房子的大小，我個(gè)人的意見，這款粉紅色的比較適合。”等等。根據(jù)場合與氣氛臨場發(fā)揮。 營業(yè)前準(zhǔn)備： 1）盤點(diǎn)過夜產(chǎn)品； 2）及時(shí)補(bǔ) 充 產(chǎn)品； 3）檢查產(chǎn)品，有問題的產(chǎn)品要與商場經(jīng)理溝通及時(shí)處理或更換； 4）飾品整理及清潔專賣店； 5）按要求擺好產(chǎn)品飾及各種宣傳用品； 銷售務(wù)實(shí)： 1）、銷售場所： A、創(chuàng)造良好的氛圍，與經(jīng)理組裝工等同事建立良好的關(guān)系；處理好與其它廠家銷售人員的關(guān)系； B、保持賣場環(huán)境清潔、舒適、自然、美觀。 2）、產(chǎn)品陳列： A、保持產(chǎn)品及飾品的正確搭配及擺放； B、保持產(chǎn)品的清潔； C、更換已破損的展品； D、正確的價(jià)格牌位置的擺放； 3）、接侍顧客： A、堅(jiān)持 做到“三到”：顧客到、微笑到、敬語到； B、如果你正在整理內(nèi)務(wù)未能立即接待客人，應(yīng)先向顧客說“對不起，您稍等片刻 ?！?
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