【文章內容簡介】 驟1：根據觀察判斷找準顧客的關注點；步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點；步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關注點進行重點解說；步驟4：進行總結，并要求購買。調動顧客積極性整個過程如果導購員一口氣地講，顧客除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。作為導購員，須積極調動顧客參與，將介紹與征詢看法結合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。介紹不失專業(yè)水準要對自己的產品了如指掌，以免顧客提問時一問三不知處于被動位置，但介紹產品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思選擇適當時機在向顧客表達自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當?shù)臅r機。比如當顧客對所說的內容相當感興趣的時候，可以先談論一些比較次要的話題，不急于把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時候，談話一開始就應先強調要點，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內容。介紹家具產品的方法針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導購借鑒和發(fā)揮。體驗法這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為一體，往往在不經意中達成交易。如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當你以實物去展示時，是讓顧客自己發(fā)覺產品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。實例法可利用一些動人的實例來增強你介紹家具產品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產品的評價，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強大的說明力。利益法這種方法的要點是掌握顧客的關心點，然后進行重點突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結果都是選購了這款產品，有的是因為比較喜歡某種色彩而購買，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為家具的風格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。情感法有專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動的是心情；令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。因為家用電器固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導他們進一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。正反法不論什么樣的家具，總會有缺限，注意正反對照，突出利益點，往往可以使顧客在認識到家具產品缺點的同時，又能對產品的優(yōu)點留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點同時并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。當然，導購員很進行產品介紹的方法是很多的，最關鍵之處還是導購員自己要不斷的總結，經過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達，引起對方的共鳴并且激發(fā)顧客的購買欲望，實現(xiàn)銷售上的突破。導購員實戰(zhàn)培訓精華一、導購員促銷技巧： 接待顧客是一門很微妙的學問，導購服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端導購員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客： ①、 打招呼：與消費者見面，導購員應主動打招呼，既消除消費者的防范，又避免雙方處于尷尬局面。如：你好，我是某某公司的…，要注意語氣輕柔而不造作，輕聲而不低沉； ②、 定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺； ③、 接近顧客：顧客蒞臨，主動接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺； ④、 詢問顧客的要求（希望、喜歡、目標）：要耐心、細致，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙； ⑤、 拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇； ⑥、商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，再進一步全面解說； ⑦、讓顧客選取商品（成交）：耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象； ⑧、收款：面帶微笑并說聲：謝謝??； ⑨、包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上； ⑩、 行禮：目送顧客離開，道聲歡迎再來，顧客走遠，要招手示意。 終端店員服務法則： (1)、 等待時機： 耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。 (2)、 初步接觸： 顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為初步接觸。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀，以下為與顧客初步接觸的最佳時機： ，或者若有所思時； ； ； ； ； 。 對于產品，顧客從注視到決定行動的心理階段是很短暫的，這就需要導購員盡早與其接觸。 (3)、接觸的方法： A. 服務接近法：當顧客正在凝視商品的某個款式時，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因為通過向顧客介紹產品，可以把顧客的注意力和商品聯(lián)系起來。 B. 直接詢問法：當顧客沒有看到商品時，或者我們不知道顧客的需求時，可以用友好的眼光和職業(yè)服務的態(tài)度單刀直入地向顧客詢問，例如，您好，您想看看什么產品？ C. 有一種情況，就是顧客在瀏覽商品時不愿意被別人打擾，可能會說：我什么都不買，只是隨便看看。遇到這種情況，我們應以真誠的口吻說：沒關系，您可以慢慢看，有什么需要幫忙的，請隨時叫我。然后要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了。 、刺頭類型的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時再上前介紹。 (4)、商品提示： 重要的就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不但要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯(lián)想力。 (5)、 善于辨析： 不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明智的選擇。以下為揣摩顧客需求的五種方法： A．讓顧客了解商品的使用方式； B．讓顧客觸摸商品； C．讓顧客了解商品的價值； D．推出幾輛不同款商品讓顧客比較； E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。 (6)、友善說明： 顧客產生購買欲望后，并不會立即決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中，導購員必須作好商品的說明工作。 (7)、耐心勸說： 顧客聽完導購員的相關講解后，就會開始作出決策，此時導購員要勸說顧客購買商品，須把握正確、有效勸說的五個特點： A．實事求是的勸說 B．投其所好的勸說； C．輔以動作的勸說； D．用商品說話的勸說； (8)、銷售賣點： 一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。做銷售說明時應注意五要點： A．購買電動車由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，由此了解顧客的興趣點所在； B．說明要點時要言辭簡短； C．能形象、具體地表現(xiàn)商品的特性； D．跟得上時代變化，運用消費觀念的流行趨勢進行說明； E．投顧客所好進行說明。 (9)、 促單成交： 當顧客對商品和導購員產生信任后，就會決定購買。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向導購員說明，這就需要導購員作出進一步的說明和服務工作。當出現(xiàn)下列情況之一時，成交的時機就出現(xiàn)了： A、顧客突然不再發(fā)問時； B、顧客話題集中在某個商品上時； C、顧客不講話而若有所思時； D、顧客不斷點頭時； E、顧客開始注意價錢時； F、顧客開始詢問購買數(shù)量時； G、 顧客不斷反復問同一問題時。 時機出現(xiàn)，促單的四種方法： A、不要給顧客看新的商品； B、縮小顧客選擇的范圍； C、幫助顧客確定所喜歡的商品； D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使其下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。 (10)、 收款包裝：1