【文章內(nèi)容簡介】 附表 4）、《我司項(xiàng)目每月廣告統(tǒng)計(jì)表》（附表 5）。 2． 2 編寫《競爭項(xiàng)目市場調(diào)查報(bào)告》，分析其發(fā)展策略、經(jīng)營目標(biāo)、土地儲(chǔ)備、規(guī)劃設(shè)計(jì)、庫存樓宇等，并提出有關(guān)合理建議。該報(bào)告視乎需要提交。 3．專項(xiàng)調(diào)研 根據(jù)公司及項(xiàng)目的發(fā)展需要，進(jìn)行專題調(diào)研。專題調(diào)研由公司下達(dá)調(diào)研任務(wù)，較復(fù)雜的任務(wù)，由部門負(fù)責(zé)人牽頭，編制調(diào)查分析表格，部門人員和公司其它部門協(xié)助進(jìn)行資料收集，匯總后編制專題報(bào)告。如：《某類型的戶型配比統(tǒng)計(jì)分析》、中山公司營銷策劃部管理制度 14 《廣告風(fēng)格研究分析》、《社區(qū)規(guī)劃專題調(diào)研》（包括商業(yè)配套、位置布局、會(huì)所調(diào)查）等等。 4．定量營銷調(diào)研 根據(jù)公司營銷工作的需要，公司在售項(xiàng)目的管理組需適時(shí)的進(jìn)行定量營銷調(diào)研，以指導(dǎo)下步的營銷工作，較復(fù)雜的調(diào)研課題，可雇 用專業(yè)的營銷調(diào)研機(jī)構(gòu)協(xié)助進(jìn)行，基本步驟如下： 4． 1 確定營銷調(diào)研的必要性； 4． 2 定義問題； 4． 3 確立調(diào)研目標(biāo)； 4． 4 確定調(diào)研的設(shè)計(jì)方案； 4． 5 確定收集資料的方法； 4． 6 問卷設(shè)計(jì)； 4． 7 確定抽樣方案及樣板容量； 4． 8 收集資料及資料分析； 4． 9 撰寫最終調(diào)研報(bào)告及演示稿； 4． 10 資源共享及學(xué)習(xí)研討。 三、工作原則 1．撰寫市場調(diào)研報(bào)告，要求做到點(diǎn)面結(jié)合、觀點(diǎn)鮮明、重點(diǎn)突出、判斷有據(jù)、建議處理問題的措施合理有力。報(bào)告的質(zhì)量是考核調(diào)研工作優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)。 2．各項(xiàng)市場調(diào)研報(bào)告和研究結(jié)論，是公司信息資 源的重要組成部分，未經(jīng)本細(xì)則界定及公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的，不得擅自給予其它機(jī)構(gòu)或個(gè)人使用。 中山公司營銷策劃部管理制度 15 營銷策劃管理制度 一、售前準(zhǔn)備 在項(xiàng)目發(fā)售前，需要做好各個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，主要包括《競爭項(xiàng)目專題報(bào)告》、《項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告》、《項(xiàng)目營銷標(biāo)示專題報(bào)告》、《項(xiàng)目賣場包裝策劃報(bào)告》、《項(xiàng)目營銷進(jìn)度計(jì)劃及價(jià)格專題報(bào)告》等。 1．《競爭項(xiàng)目專題報(bào)告》 是了解競爭對手，獲取競爭對手信息所必須要做的工作之一，要求對競爭項(xiàng)目進(jìn)行全面的考察和分析，深入把握競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)，通過分析，為撰寫《項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告》提供市場參考。 2．《項(xiàng)目 營銷策劃報(bào)告》 是基于房地產(chǎn)市場狀況、競爭項(xiàng)目狀況和策劃項(xiàng)目的優(yōu)劣勢所做出的，對項(xiàng)目營銷推廣工作起指導(dǎo)、統(tǒng)領(lǐng)作用的文件。 3．《項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告》確定之后，根據(jù)《項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告》，開始各個(gè)方面的工作，主要包括《項(xiàng)目營銷標(biāo)示專題報(bào)告》、《項(xiàng)目賣場包裝專題報(bào)告》、《項(xiàng)目營銷進(jìn)度計(jì)劃及價(jià)格專題報(bào)告》等。 4．《項(xiàng)目開盤工作計(jì)劃報(bào)告》 于項(xiàng)目發(fā)售前一個(gè)月完成。 二、過程管理 1．執(zhí)行并及時(shí)修正工作計(jì)劃 項(xiàng)目開盤發(fā)售后，營銷策劃的主要工作從制定方案和計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)樨瀼貓?zhí)行并及時(shí)修正上述工作計(jì)劃。 任何營銷策劃方案必須根 據(jù)市場的變化而做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，因此，在項(xiàng)目的營銷推廣過程中，相關(guān)人員必須時(shí)刻關(guān)注市場變化，加強(qiáng)對營銷策劃工作的管理，及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目的營銷策劃思路。 2．監(jiān)控項(xiàng)目營銷推廣主題的貫徹和實(shí)施 項(xiàng)目的營銷推廣思路的延續(xù)性對項(xiàng)目銷售至關(guān)重要，因此，在具體的營銷推廣工作中，相關(guān)人員必須時(shí)刻注意所作的工作是否與項(xiàng)目的營銷推廣思路相符。中山公司營銷策劃部管理制度 16 相關(guān)人員有責(zé)任通過分析實(shí)際銷售狀況透露的項(xiàng)目營銷主題對銷售狀況的影響判斷項(xiàng)目的營銷推廣思路對銷售的促進(jìn)作用，在最短的時(shí)間、最快的速度對營銷推廣思路進(jìn)行調(diào)整。 3．項(xiàng)目營銷費(fèi)用的動(dòng)態(tài)監(jiān)控 項(xiàng)目營 銷費(fèi)用是實(shí)現(xiàn)營銷推廣計(jì)劃的基礎(chǔ)，一般情況下，按照計(jì)劃支出營銷費(fèi)用是可行的。但是，市場狀況瞬息萬變，相關(guān)人員需要有項(xiàng)目營銷費(fèi)用的動(dòng)態(tài)管理意識(shí)。建立營銷臺(tái)帳，紀(jì)錄每筆營銷費(fèi)用的走向和期望作用，分析營銷費(fèi)用的支出和實(shí)際銷售狀況的關(guān)系，準(zhǔn)確及時(shí)地對營銷策劃工作進(jìn)行評價(jià)，控制費(fèi)用支出，提高營銷費(fèi)用利用效率。 4．項(xiàng)目營銷方案實(shí)施監(jiān)控 項(xiàng)目的營銷推廣方案一經(jīng)確定，必須作為一個(gè)可操作方案貫徹執(zhí)行，維持營銷推廣方案的連續(xù)性。相關(guān)人員不能拘泥于形式，根據(jù)具體情況對項(xiàng)目營銷方案及時(shí)調(diào)整，前提是有準(zhǔn)確的信息表明項(xiàng)目營銷推廣方案需 要調(diào)整。 5．營銷策劃工作總結(jié) 當(dāng)項(xiàng)目銷售率達(dá)到 50%及 85%時(shí)，相關(guān)人員應(yīng)開始撰寫《項(xiàng)目營銷策劃工作總結(jié)報(bào)告》。 中山公司營銷策劃部管理制度 17 銷售管理制度 一、行政管理 1．行為規(guī)范 1． 1 售樓員每周為六個(gè)工作日，周一至周五期間輪休一天。工作時(shí)間：09:00~18:30。中午輪換就餐，嚴(yán)禁空崗。 1． 2 晚間據(jù)業(yè)務(wù)情況適當(dāng)安排銷售人員值班至 19： 30。 1． 3 工作時(shí)間應(yīng)著工裝（正裝），保持整潔大方。 1． 4 工作時(shí)間不得在辦公區(qū)域內(nèi)化妝、吸煙、吃零食、打鬧、聊天、看報(bào)、如發(fā)生上述情況當(dāng)即罰款 20 元，罰款放銷售主 管處保存。 1． 5 隨時(shí)保持前臺(tái)及洽談桌整齊和整潔，每位銷售代表在客戶離開后應(yīng)立刻清理洽談桌面并將椅子恢復(fù)原位，保持銷售大廳整潔，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反規(guī)定當(dāng)即罰款 20 元。 1． 6 下班前，自覺整理文件，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的辦公用品。 1． 7 輪休時(shí)間安排由銷售主管確定，必須嚴(yán)格按照值班安排表執(zhí)行，如有變化，須提前通知，在安排好調(diào)換人員后方可休息。 1． 8 周六、周日不安排輪休。 1． 9 上班前完成銷售工具的檢查并及時(shí)與相關(guān)部門或銷售主管聯(lián)系進(jìn)行修復(fù)、完善。 1． 10 上班后追蹤自己的客戶。 1． 11 輪流吃飯期間， 售樓處必須留 1 名人員值班。 2．禮儀規(guī)范 2． 1 接聽電話（三聲之內(nèi)）時(shí)，必須使用標(biāo)準(zhǔn)語言，如“您好，（項(xiàng)目法定名）”。 2． 2 客戶來訪，（客人剛邁入大門時(shí)）就應(yīng)主動(dòng)起身迎接，并致問候語，銷售人員按銷售流程為客戶講解產(chǎn)品后應(yīng)引導(dǎo)客戶落座，并主動(dòng)倒水。 2． 3 客戶離開時(shí)，應(yīng)送至門口，代為開門，并使用禮貌語言向客戶道別，如中山公司營銷策劃部管理制度 18 “謝謝您”、“再見”、“歡迎您下次再來”等。 2． 4 對每一位看房客戶，銷售人員都應(yīng)熱情接待，詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，做到有問必答，不得以貌取人，不得對不購房的客戶有任何輕視態(tài)度。對每一位看房客戶，在大 廳或樣板房間等處遇見時(shí)，銷售人員需對非自己的客戶也禮貌打招呼“你好”；銷售人員同時(shí)在門口送客，需對非自己的客戶也禮貌表示“再見”。 2． 5 在大廳或樣板房間等較狹窄處遇見客戶，必須側(cè)身請客戶先行，不得與客戶搶道行走。 2． 6 對尋人、問路等人員，應(yīng)熱情迎接并引導(dǎo)客戶，使用問候用語“請問您有什么需要幫助的嗎？”客氣幫助，進(jìn)行引導(dǎo)，不得對客戶視而不見。 2． 7 如在售樓現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)以上禮儀工作沒有完成或到位，第一次公開批評警告，第二次罰款 50200 元，第三次記過辭退。 2． 8 如與客戶在業(yè)務(wù)上有分歧時(shí)，應(yīng)保持冷靜、禮讓和 理智的態(tài)度，先安定客戶的情緒，然后及時(shí)與有關(guān)部門和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解情況，統(tǒng)一對外口徑。不得與客戶爭執(zhí)，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進(jìn)行任何不禮貌的評價(jià)和議論，不得擅自許諾，不得以口頭承諾修改書面合同或協(xié)議，銷售體將根據(jù)情節(jié)輕重對業(yè)務(wù)員進(jìn)行 100 元至 200 元處罰，直到辭退。 2． 9 在接待客戶時(shí)，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司內(nèi)部機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。 3．銷售現(xiàn)場管理 3． 1 銷售人員要愛護(hù)公物，如發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)立即通知銷售主管和相關(guān)部門，并約定時(shí)間進(jìn)行修復(fù)或完善。 3． 2 銷售人員應(yīng)愛護(hù)銷 售工具（如復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、銷售資料等），不得浪費(fèi)，并妥善保管自己的辦公用品（如計(jì)算器等），如有損壞，必須及時(shí)通知修復(fù)或更換。 3． 3 銷售人員除必要的工作必須品可放置于個(gè)人抽屜中，其余私人用品一律不得帶入辦公區(qū)域。 3． 4 銷售人員于每周一 9： 30 之前將本周所需辦公用品（包括：膠棒、涂改液、復(fù)印紙等）統(tǒng)一報(bào)給銷售主管，由銷售主管統(tǒng)一簽字并領(lǐng)取。 中山公司營銷策劃部管理制度 19 3． 5 銷售人員不得隨意指派保安、保潔帶客戶去現(xiàn)場看房，不得指派在崗保安離開崗位去辦理其它事情。 3． 6 每天上午 10： 00 與下午 3： 00 固定時(shí)間指派保安去公司遞交或領(lǐng)取文件、資料等。銷售人員應(yīng)于上述時(shí)間前將所需去公司辦理的事項(xiàng)交于保安統(tǒng)一辦理。 3． 7 工作時(shí)間內(nèi)不打私人電話，接聽電話不超過三分鐘；不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生。 3． 8 不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利己的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)。如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任。 3． 9 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。 3． 10 不得私自接受他人委托代售樓盤。 3． 11 對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求，及不得 擅自向客戶承諾公司未明確規(guī)定的內(nèi)容。 3． 12 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。 3． 13 員工要愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司。 3． 14 在售樓處內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。 4．考勤管理 4． 1 銷售人員的基本工作時(shí)間為 9： 00— 18： 30；平日安排值班人員工作時(shí)間至 19： 30。 4． 2 午飯用餐時(shí)，賣場應(yīng)至少留有一個(gè)人值班。值班人員提前 40 分鐘用餐。 4． 3 所有職員上班需打卡，不得代人打卡或委托他人打卡，如發(fā)現(xiàn)代打卡行為，當(dāng)事雙 方扣罰 50 元，由銷售主管上報(bào)人事部，從當(dāng)月工資中扣除。 4． 4 所有職工在工作時(shí)間必須統(tǒng)一著工裝（正裝），女士畫淡妝，男士系領(lǐng)帶，違者不得上崗，并按事假計(jì)入考勤。 4．５如未經(jīng)銷售經(jīng)理同意而無故不來上班，或無正當(dāng)理由