【文章內(nèi)容簡介】 附表 4）、《我司項目每月廣告統(tǒng)計表》（附表 5）。 2． 2 編寫《競爭項目市場調(diào)查報告》，分析其發(fā)展策略、經(jīng)營目標、土地儲備、規(guī)劃設(shè)計、庫存樓宇等，并提出有關(guān)合理建議。該報告視乎需要提交。 3．專項調(diào)研 根據(jù)公司及項目的發(fā)展需要，進行專題調(diào)研。專題調(diào)研由公司下達調(diào)研任務(wù)，較復(fù)雜的任務(wù)，由部門負責人牽頭，編制調(diào)查分析表格，部門人員和公司其它部門協(xié)助進行資料收集，匯總后編制專題報告。如：《某類型的戶型配比統(tǒng)計分析》、中山公司營銷策劃部管理制度 14 《廣告風格研究分析》、《社區(qū)規(guī)劃專題調(diào)研》（包括商業(yè)配套、位置布局、會所調(diào)查）等等。 4．定量營銷調(diào)研 根據(jù)公司營銷工作的需要，公司在售項目的管理組需適時的進行定量營銷調(diào)研，以指導(dǎo)下步的營銷工作，較復(fù)雜的調(diào)研課題，可雇 用專業(yè)的營銷調(diào)研機構(gòu)協(xié)助進行，基本步驟如下： 4． 1 確定營銷調(diào)研的必要性； 4． 2 定義問題； 4． 3 確立調(diào)研目標； 4． 4 確定調(diào)研的設(shè)計方案； 4． 5 確定收集資料的方法； 4． 6 問卷設(shè)計； 4． 7 確定抽樣方案及樣板容量； 4． 8 收集資料及資料分析； 4． 9 撰寫最終調(diào)研報告及演示稿； 4． 10 資源共享及學(xué)習(xí)研討。 三、工作原則 1．撰寫市場調(diào)研報告，要求做到點面結(jié)合、觀點鮮明、重點突出、判斷有據(jù)、建議處理問題的措施合理有力。報告的質(zhì)量是考核調(diào)研工作優(yōu)劣的重要標準。 2．各項市場調(diào)研報告和研究結(jié)論，是公司信息資 源的重要組成部分，未經(jīng)本細則界定及公司領(lǐng)導(dǎo)批準的，不得擅自給予其它機構(gòu)或個人使用。 中山公司營銷策劃部管理制度 15 營銷策劃管理制度 一、售前準備 在項目發(fā)售前，需要做好各個方面的準備工作，主要包括《競爭項目專題報告》、《項目營銷策劃報告》、《項目營銷標示專題報告》、《項目賣場包裝策劃報告》、《項目營銷進度計劃及價格專題報告》等。 1．《競爭項目專題報告》 是了解競爭對手，獲取競爭對手信息所必須要做的工作之一，要求對競爭項目進行全面的考察和分析，深入把握競爭對手的優(yōu)缺點，通過分析，為撰寫《項目營銷策劃報告》提供市場參考。 2．《項目 營銷策劃報告》 是基于房地產(chǎn)市場狀況、競爭項目狀況和策劃項目的優(yōu)劣勢所做出的，對項目營銷推廣工作起指導(dǎo)、統(tǒng)領(lǐng)作用的文件。 3．《項目營銷策劃報告》確定之后，根據(jù)《項目營銷策劃報告》，開始各個方面的工作，主要包括《項目營銷標示專題報告》、《項目賣場包裝專題報告》、《項目營銷進度計劃及價格專題報告》等。 4．《項目開盤工作計劃報告》 于項目發(fā)售前一個月完成。 二、過程管理 1．執(zhí)行并及時修正工作計劃 項目開盤發(fā)售后，營銷策劃的主要工作從制定方案和計劃轉(zhuǎn)變?yōu)樨瀼貓?zhí)行并及時修正上述工作計劃。 任何營銷策劃方案必須根 據(jù)市場的變化而做出適當?shù)恼{(diào)整，因此，在項目的營銷推廣過程中，相關(guān)人員必須時刻關(guān)注市場變化，加強對營銷策劃工作的管理，及時調(diào)整項目的營銷策劃思路。 2．監(jiān)控項目營銷推廣主題的貫徹和實施 項目的營銷推廣思路的延續(xù)性對項目銷售至關(guān)重要，因此，在具體的營銷推廣工作中，相關(guān)人員必須時刻注意所作的工作是否與項目的營銷推廣思路相符。中山公司營銷策劃部管理制度 16 相關(guān)人員有責任通過分析實際銷售狀況透露的項目營銷主題對銷售狀況的影響判斷項目的營銷推廣思路對銷售的促進作用，在最短的時間、最快的速度對營銷推廣思路進行調(diào)整。 3．項目營銷費用的動態(tài)監(jiān)控 項目營 銷費用是實現(xiàn)營銷推廣計劃的基礎(chǔ)，一般情況下，按照計劃支出營銷費用是可行的。但是，市場狀況瞬息萬變，相關(guān)人員需要有項目營銷費用的動態(tài)管理意識。建立營銷臺帳，紀錄每筆營銷費用的走向和期望作用，分析營銷費用的支出和實際銷售狀況的關(guān)系，準確及時地對營銷策劃工作進行評價，控制費用支出，提高營銷費用利用效率。 4．項目營銷方案實施監(jiān)控 項目的營銷推廣方案一經(jīng)確定，必須作為一個可操作方案貫徹執(zhí)行，維持營銷推廣方案的連續(xù)性。相關(guān)人員不能拘泥于形式，根據(jù)具體情況對項目營銷方案及時調(diào)整，前提是有準確的信息表明項目營銷推廣方案需 要調(diào)整。 5．營銷策劃工作總結(jié) 當項目銷售率達到 50%及 85%時，相關(guān)人員應(yīng)開始撰寫《項目營銷策劃工作總結(jié)報告》。 中山公司營銷策劃部管理制度 17 銷售管理制度 一、行政管理 1．行為規(guī)范 1． 1 售樓員每周為六個工作日，周一至周五期間輪休一天。工作時間：09:00~18:30。中午輪換就餐，嚴禁空崗。 1． 2 晚間據(jù)業(yè)務(wù)情況適當安排銷售人員值班至 19： 30。 1． 3 工作時間應(yīng)著工裝（正裝），保持整潔大方。 1． 4 工作時間不得在辦公區(qū)域內(nèi)化妝、吸煙、吃零食、打鬧、聊天、看報、如發(fā)生上述情況當即罰款 20 元，罰款放銷售主 管處保存。 1． 5 隨時保持前臺及洽談桌整齊和整潔，每位銷售代表在客戶離開后應(yīng)立刻清理洽談桌面并將椅子恢復(fù)原位，保持銷售大廳整潔，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反規(guī)定當即罰款 20 元。 1． 6 下班前，自覺整理文件，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的辦公用品。 1． 7 輪休時間安排由銷售主管確定，必須嚴格按照值班安排表執(zhí)行，如有變化，須提前通知，在安排好調(diào)換人員后方可休息。 1． 8 周六、周日不安排輪休。 1． 9 上班前完成銷售工具的檢查并及時與相關(guān)部門或銷售主管聯(lián)系進行修復(fù)、完善。 1． 10 上班后追蹤自己的客戶。 1． 11 輪流吃飯期間， 售樓處必須留 1 名人員值班。 2．禮儀規(guī)范 2． 1 接聽電話（三聲之內(nèi)）時，必須使用標準語言，如“您好，（項目法定名）”。 2． 2 客戶來訪，（客人剛邁入大門時）就應(yīng)主動起身迎接，并致問候語，銷售人員按銷售流程為客戶講解產(chǎn)品后應(yīng)引導(dǎo)客戶落座，并主動倒水。 2． 3 客戶離開時，應(yīng)送至門口，代為開門，并使用禮貌語言向客戶道別，如中山公司營銷策劃部管理制度 18 “謝謝您”、“再見”、“歡迎您下次再來”等。 2． 4 對每一位看房客戶，銷售人員都應(yīng)熱情接待，詳細介紹項目情況，做到有問必答，不得以貌取人，不得對不購房的客戶有任何輕視態(tài)度。對每一位看房客戶，在大 廳或樣板房間等處遇見時，銷售人員需對非自己的客戶也禮貌打招呼“你好”；銷售人員同時在門口送客，需對非自己的客戶也禮貌表示“再見”。 2． 5 在大廳或樣板房間等較狹窄處遇見客戶，必須側(cè)身請客戶先行，不得與客戶搶道行走。 2． 6 對尋人、問路等人員，應(yīng)熱情迎接并引導(dǎo)客戶，使用問候用語“請問您有什么需要幫助的嗎？”客氣幫助，進行引導(dǎo)，不得對客戶視而不見。 2． 7 如在售樓現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)以上禮儀工作沒有完成或到位，第一次公開批評警告，第二次罰款 50200 元，第三次記過辭退。 2． 8 如與客戶在業(yè)務(wù)上有分歧時，應(yīng)保持冷靜、禮讓和 理智的態(tài)度，先安定客戶的情緒，然后及時與有關(guān)部門和相關(guān)人員進行溝通，了解情況，統(tǒng)一對外口徑。不得與客戶爭執(zhí)，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進行任何不禮貌的評價和議論，不得擅自許諾，不得以口頭承諾修改書面合同或協(xié)議，銷售體將根據(jù)情節(jié)輕重對業(yè)務(wù)員進行 100 元至 200 元處罰，直到辭退。 2． 9 在接待客戶時，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司內(nèi)部機密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。 3．銷售現(xiàn)場管理 3． 1 銷售人員要愛護公物，如發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)立即通知銷售主管和相關(guān)部門，并約定時間進行修復(fù)或完善。 3． 2 銷售人員應(yīng)愛護銷 售工具（如復(fù)印機、傳真機、銷售資料等），不得浪費，并妥善保管自己的辦公用品（如計算器等），如有損壞，必須及時通知修復(fù)或更換。 3． 3 銷售人員除必要的工作必須品可放置于個人抽屜中，其余私人用品一律不得帶入辦公區(qū)域。 3． 4 銷售人員于每周一 9： 30 之前將本周所需辦公用品（包括：膠棒、涂改液、復(fù)印紙等）統(tǒng)一報給銷售主管，由銷售主管統(tǒng)一簽字并領(lǐng)取。 中山公司營銷策劃部管理制度 19 3． 5 銷售人員不得隨意指派保安、保潔帶客戶去現(xiàn)場看房，不得指派在崗保安離開崗位去辦理其它事情。 3． 6 每天上午 10： 00 與下午 3： 00 固定時間指派保安去公司遞交或領(lǐng)取文件、資料等。銷售人員應(yīng)于上述時間前將所需去公司辦理的事項交于保安統(tǒng)一辦理。 3． 7 工作時間內(nèi)不打私人電話，接聽電話不超過三分鐘；不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生。 3． 8 不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利己的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)。如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任。 3． 9 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。 3． 10 不得私自接受他人委托代售樓盤。 3． 11 對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求，及不得 擅自向客戶承諾公司未明確規(guī)定的內(nèi)容。 3． 12 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。 3． 13 員工要愛護公司財產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財產(chǎn)，在離退職時應(yīng)交還公司。 3． 14 在售樓處內(nèi)嚴禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。 4．考勤管理 4． 1 銷售人員的基本工作時間為 9： 00— 18： 30；平日安排值班人員工作時間至 19： 30。 4． 2 午飯用餐時，賣場應(yīng)至少留有一個人值班。值班人員提前 40 分鐘用餐。 4． 3 所有職員上班需打卡，不得代人打卡或委托他人打卡，如發(fā)現(xiàn)代打卡行為，當事雙 方扣罰 50 元，由銷售主管上報人事部，從當月工資中扣除。 4． 4 所有職工在工作時間必須統(tǒng)一著工裝（正裝），女士畫淡妝，男士系領(lǐng)帶，違者不得上崗，并按事假計入考勤。 4．５如未經(jīng)銷售經(jīng)理同意而無故不來上班，或無正當理由