【正文】 檔案管理 6． 2． 1 負(fù)責(zé)研究中山市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)； 6． 2． 2 負(fù)責(zé)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研及提出對(duì)策； 6． 2． 3 針對(duì)專題調(diào)查任務(wù)，從事專門的調(diào)查，收集匯編信息并進(jìn)行整理，編制專題報(bào)告； 6． 2． 4 負(fù)責(zé) 研究各種宏觀政策對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的影響； 6． 2． 5 負(fù)責(zé)定期編寫《每月市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)》； 6． 2． 6 負(fù)責(zé)編寫《競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》； 6． 2． 7 負(fù)責(zé)通過(guò)剪報(bào)及網(wǎng)絡(luò)等收集、整理及分析各類資料及信息； 6． 2． 8 負(fù)責(zé)編寫《項(xiàng)目發(fā)展月報(bào)》中有關(guān)本部門工作內(nèi)容； 6． 2． 9 負(fù)責(zé)編寫《營(yíng)銷部每月工作小結(jié)》，上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷策劃中心； 6． 2． 10 建立電腦市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)，把所有的信息進(jìn)行整理并輸入電腦，建立一套有效、便捷、靈活的信息管理系統(tǒng)； 6． 2． 11 負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃部日常文件檔案管理和收發(fā)文工作； 6． 2． 12 完成部門經(jīng)理交辦 的其它工作 ,并經(jīng)常提出改進(jìn)工作的建議。 4． 2 營(yíng)銷策劃 4． 2． 1 全面負(fù)責(zé)中山地區(qū)發(fā)展項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃工作； 4． 2． 2 負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用的測(cè)算及控制工作； 4． 2． 3 負(fù) 責(zé)組織對(duì)銷售策劃代理機(jī)構(gòu)、廣告服務(wù)機(jī)構(gòu)等的招投標(biāo)工作； 4． 2． 4 參與項(xiàng)目可行性分析； 4． 2． 5 參與項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃的編制； 中山公司營(yíng)銷策劃部管理制度 2 4． 2． 6 參與項(xiàng)目發(fā)展的概念設(shè)計(jì)及規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)工作； 4． 2． 7 負(fù)責(zé)各種銷售資料的編制與審定工作； 4． 2． 8 參與制定前期物業(yè)管理方案； 4． 2． 9 負(fù)責(zé)公司的法律訴訟業(yè)務(wù)工作的協(xié)調(diào)管理； 4． 2． 10 負(fù)責(zé)對(duì)法律服務(wù)機(jī)構(gòu)、租賃經(jīng)營(yíng)代理機(jī)構(gòu)的監(jiān)管工作。中山公司營(yíng)銷策劃部管理制度 1 1．目的 明確中山市中海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營(yíng)銷策劃部管理制度。 4． 3 銷售管理 4． 3． 1 負(fù)責(zé)編制銷售文件； 4． 3． 2 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的組建、培訓(xùn)及管理工作； 4． 3． 3 負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備工作； 4． 3． 4 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售組織、管理及控制工作； 4． 3． 5 負(fù)責(zé)對(duì)銷售代理機(jī)構(gòu)的溝通、監(jiān)督與考核； 4． 3． 6 負(fù)責(zé)簽約與辦理銀行按揭、房產(chǎn)證等各項(xiàng)工作； 4． 3． 7 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)工作； 4． 2． 8 協(xié)助組織項(xiàng)目入伙工作； 4． 3． 9 負(fù)責(zé)商業(yè)、教育等配套的招商工作； 4． 3． 10 負(fù)責(zé)庫(kù)存物業(yè)的租售工作。 6． 3 營(yíng)銷策劃 6． 3． 1 負(fù)責(zé)及時(shí)編制項(xiàng)目《市場(chǎng)定位報(bào)告》、《發(fā)展策劃報(bào)告》、《營(yíng)銷策劃中山公司營(yíng)銷策劃部管理制度 7 報(bào)告》、《賣場(chǎng)包裝策劃及營(yíng)銷標(biāo)識(shí)專題報(bào)告》、《營(yíng)銷進(jìn)度計(jì)劃及價(jià)格專題報(bào)告》、《 價(jià)格系數(shù)分析報(bào)告 》 等各項(xiàng)專題報(bào)告； 6． 3． 2 負(fù)責(zé)組織對(duì)銷售策劃代理機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)； 6． 3． 3 參與項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃的編制； 6． 3． 4 參與項(xiàng)目發(fā)展的概念設(shè)計(jì)及規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)； 6． 3． 5 協(xié)助部門經(jīng)理完成項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用的測(cè)算及控制； 6． 3． 6 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的商業(yè)策劃與配套經(jīng)營(yíng)策劃； 6． 3． 7 負(fù)責(zé)各種銷售資料的編 制與審定； 6． 3． 8 審核前期物業(yè)管理方案； 6． 3． 9 參與對(duì)物業(yè)管理公司的配合與管理； 6． 3． 10 負(fù)責(zé)對(duì)各種營(yíng)銷策略進(jìn)行研究； 6． 3． 11 負(fù)責(zé)編制 《 項(xiàng)目營(yíng)銷工作總結(jié)報(bào)告 》 ； 6． 3． 12 完成部門經(jīng)理交辦的其它工作。 6． 9 中海會(huì)推廣 6． 9． 1 負(fù)責(zé)中海會(huì)的日常管理； 6． 9． 2 會(huì)員發(fā)展及管理； 6． 9． 3 負(fù)責(zé)中山中海會(huì)刊物制作發(fā)行； 6． 9． 4 會(huì)員活動(dòng)的組織； 6． 9． 5 特約商戶的發(fā)展； 6． 9． 6 負(fù)責(zé)對(duì)社會(huì)各種商家的聯(lián)系與溝通； 6． 9． 7 完成部門經(jīng)理交辦的其它工作。 2． 2 報(bào)紙剪報(bào)需每天收集整理。并填寫《每月中山房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表》（附表 2）、《每月部分項(xiàng)目廣告統(tǒng)計(jì)表》（附表 3）、《每月主要媒體發(fā)布房地產(chǎn)廣告統(tǒng)計(jì)》（附表 4）、《我司項(xiàng)目每月廣告統(tǒng)計(jì)表》（附表 5）。報(bào)告的質(zhì)量是考核調(diào)研工作優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)。 任何營(yíng)銷策劃方案必須根 據(jù)市場(chǎng)的變化而做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，因此，在項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣過(guò)程中，相關(guān)人員必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷策劃工作的管理，及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃思路。 5．營(yíng)銷策劃工作總結(jié) 當(dāng)項(xiàng)目銷售率達(dá)到 50%及 85%時(shí)，相關(guān)人員應(yīng)開始撰寫《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃工作總結(jié)報(bào)告》。 1． 6 下班前，自覺(jué)整理文件，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的辦公用品。 2． 3 客戶離開時(shí)，應(yīng)送至門口，代為開門，并使用禮貌語(yǔ)言向客戶道別，如中山公司營(yíng)銷策劃部管理制度 18 “謝謝您”、“再見”、“歡迎您下次再來(lái)”等。 2． 9 在接待客戶時(shí)，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司內(nèi)部機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。 3． 7 工作時(shí)間內(nèi)不打私人電話，接聽電話不超過(guò)三分鐘；不許有冷淡客戶、對(duì)來(lái)訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭(zhēng)吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生。 3． 14 在售樓處內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。 4．７銷售人員必須按規(guī)定執(zhí)行休假（節(jié)假日休假安排，一個(gè)月的四天倒休），如未經(jīng)批準(zhǔn)私自休假者，按曠工處理。 迎接客戶 講解沙盤、戶型 引導(dǎo)客戶入座洽談 針對(duì)性的講解 參觀示范單位、現(xiàn)場(chǎng) 提供給客戶參考資料，送客戶離開 完成客戶到訪記錄 中山公司營(yíng)銷策劃部管理制度 21 1． 2 電話接聽、記錄規(guī)范 1． 2． 1 銷售人員采用輪班制度接聽電話，請(qǐng)每位銷售員自覺(jué)執(zhí)行。 1． 2． 5 工作時(shí)間盡量不打私人電話，不許長(zhǎng)時(shí)間通私人電話。 1． 3． 4 客戶上門時(shí)，銷售員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接，并詢問(wèn)客戶意向，客戶如答復(fù)來(lái)過(guò)電話，應(yīng)由接電話的銷售人員接待。 1． 3． 9 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)言親切，贏得客戶的好感及信賴。 1． 3． 14 盡量利用樣板間、模型、銷控表等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷售氣氛，以促成成交； 1． 3． 15 銷售人員每日認(rèn)真填寫項(xiàng)目《客戶資料登記表》（附表 6）及《客戶洽談?dòng)涗泦巍罚ǜ奖?7），將每日的入場(chǎng)客戶情況和舊客戶的跟進(jìn)情況詳細(xì)填寫 ,并具體分類，督促自我客戶跟進(jìn)的工作； 1． 3． 16 銷售員必須每天填寫《每日入場(chǎng)客戶登記表》（附表 8）及《每日來(lái)電客戶統(tǒng)計(jì)表》（附表 9），每日在下午 6： 10 交銷售主管存檔，必要時(shí)提出個(gè)人中山公司營(yíng)銷策劃部管理制度 23 分析匯報(bào)。 2． 6 簽署房屋預(yù) /出售合同 2． 6． 1 買方交付了首期樓款或全部樓款的同時(shí)，須簽署《房屋預(yù)售合同》。 2． 9 填寫樓宇成交申報(bào)單 2． 9． 1 臨時(shí)合約（或購(gòu)房協(xié)議書）簽妥的次日前，經(jīng)辦人填寫 《樓宇銷售成交申報(bào)單》（附表 10）交銷售主管向公司領(lǐng)導(dǎo)申報(bào)。 3． 2 公司銷控 3． 2． 1 售樓處每日 17： 20 前將當(dāng)日的銷售日?qǐng)?bào)傳真至公司，由專職人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目統(tǒng)一銷控。 4． 4 認(rèn)購(gòu)變更 認(rèn)購(gòu)變更包括認(rèn)購(gòu)單元的轉(zhuǎn)換、認(rèn)購(gòu)單位的加名、減名等內(nèi)容。接聽電話做接聽記錄，接待來(lái)人做來(lái)訪記錄。如果超過(guò)記錄有效期視為新客戶接待。 6． 4 擅自聯(lián)系其他業(yè)務(wù)人員的客戶，視為搶客戶。 7． 3 按合同評(píng)審程序進(jìn)行審批、會(huì)簽。 具體培訓(xùn)內(nèi)容如下： 1． 1 營(yíng)銷策劃部工作流程及行為規(guī)范； 1． 2 產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等； 1． 3 發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念； 1． 4 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析； 1． 5 營(yíng)銷策略思路理解。 2．培訓(xùn)形式 講座、演講、觀摩考察、案例解剖、研討會(huì)。 7． 5 將做完預(yù)售登記的合同錄入電腦，以備查詢，并登記。 違反以上原則，處罰停接客戶一周。 5． 6 來(lái)訪不是同一人，但是同一家人；以第一接待來(lái)人記錄日期為確認(rèn)，歸第一接觸人；發(fā)生此情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該互相幫助、友好禮讓。如發(fā)生撞單情況，以表中記錄的先后順序?yàn)闇?zhǔn)。 4． 5 延遲繳交樓款 銷售人員向銷售主管提出要求，由銷售主管并填寫《客戶特殊原因延遲繳款申請(qǐng)表》（附表 17） 逐級(jí)申報(bào)審批后，按審批 意見辦理。 3． 2． 3 銷控人員每日需與銷售主管及財(cái)務(wù)部有關(guān)人員核對(duì)銷售情況。 中山公司營(yíng)銷策劃部管理制度 25 2． 10 收樓 2． 10． 1 現(xiàn)房 出售合同簽署登記，財(cái)務(wù)部確認(rèn)收到買方全部樓款后，由營(yíng)銷策劃部發(fā)《入伙通知書》（附表 12）通知業(yè)主收樓。合同必須認(rèn)真填寫，字跡清晰整齊，如有填錯(cuò)修改或經(jīng)公司同意修改或添加條款的地方，須同時(shí)加蓋公司校正章和買方私章。 1． 5 簽約程序 2．銷售程序 2． 1 咨詢、看房、洽談 2． 1． 1 客戶到售樓處咨詢，營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)接待、介紹、看房和洽談，引導(dǎo)客戶填寫各類登記表和調(diào)查表。 接待客人完畢，須進(jìn)行桌椅歸位，清潔接待桌上的個(gè)人資料。 1． 3． 6 銷售人員不得在接待前看到來(lái)訪人員 ，但明顯不是購(gòu)房客戶時(shí)，有中山公司營(yíng)銷策劃部管理制度 22 意當(dāng)沒(méi)有看見，對(duì)來(lái)訪人員不理不睬，造成極壞影響。 1． 2． 6 銷售人員在接聽來(lái)電后，需認(rèn)真如實(shí)填寫客戶來(lái)電記錄報(bào)表，并于每日下午 18： 10 交至銷售主管處。（ 有效電話是指咨詢有關(guān)項(xiàng)目?jī)?nèi)容之電話，但事先明確諸如廣告業(yè)務(wù)、推銷、找人、公司內(nèi)部業(yè)務(wù)電話不計(jì)入有效電話之列。銷售人員在例會(huì)上總結(jié)上周工作及情況，可以將本周出現(xiàn)的疑難問(wèn)題在會(huì)議中提出。 4． 2 午飯用餐時(shí)，賣場(chǎng)應(yīng)至少留有一個(gè)人值班。如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任。 3． 2 銷售