【文章內(nèi)容簡介】 段 在這段時間，北京、廣州、天津等地試辦了多家超級市場（指食品自選商場，下同）。這些超級市場，多是在政府的扶植下在原有副食店和菜市場基礎(chǔ)上改建的，配上上級分配的收款機、冷凍柜等，在短期內(nèi)就開張了。這些超級市場享有一定的優(yōu) 惠政策，如允許價格上漲 3%— 5%，有限供應緊俏商品等。在當時市場未開放的條件下，招徠了不少顧客，給超級市場帶來了暫時的“繁榮”。 營運管理規(guī)范 ?員工手冊 機密 第 20 頁共 64 頁 1985— 1987 年為萎縮階段 由于許多超級市場是匆忙開業(yè)的，在商品供應、加工能力、思想認識等方面缺少充分的準備，于是帶來了一些明顯的弱點：一是價格偏高，沒有作到像國外超級市場那樣通過產(chǎn)銷見面和規(guī)模經(jīng)營等手段，達到降低成本、薄利多銷的目的；二是因受包裝加工能力及貨源供應的限制，經(jīng)營品種多集中在餅干、罐頭、糖果和酒等有限的食品上，談不上“一次購齊”、方便購買和提高效率；三是僅僅 改換了銷售方式，管理水平并未提高。隨著 1985 年市場的開放，供應超級市場緊俏商品的貨源消失了，超級市場就大面積虧損。 1987— 1991 年為停滯階段 1985— 1986 年大批的超級市場倒閉后，超級市場的發(fā)展陷入困境，基本處于停滯狀態(tài)。但其中一些效益好的超級市場仍然在發(fā)揮著作用。隨著我國商品經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭的日趨激烈，許多零售企業(yè)為了自身的生存與發(fā)展在探索著新的經(jīng)營方式。 80 年代后期，超級市場這種現(xiàn)代化的零售方式又在上海、廣州等地悄然興起。 1991— 1995 為復蘇階段 以 1991 年 6 月原商業(yè)部在 廣州召開的“開架銷售與市場營銷經(jīng)驗交流會”為契機，以近年來上海超級市場的興起為標志，我國超級營運管理規(guī)范 ?員工手冊 機密 第 21 頁共 64 頁 市場開始復蘇，并進入了成長期。由于我國近幾年經(jīng)濟發(fā)展較快、居民收入水平不斷提高、城市工作生活節(jié)奏加快等原因，顧客對“一次購齊商品后（主要指食品）備用”有著強烈的需求；同時，由于零售企業(yè)自身的物質(zhì)現(xiàn)代化水平不斷提高，包裝加工能力取得較大進展等原因，使超級市場的經(jīng)營具有了可行性，結(jié)束引入期而進入成長期。 1995 至今為快速發(fā)展階段 超市逐漸由沿海城市向內(nèi)地大中城市延伸。同期，外資零售企業(yè)，如法國的家樂福、歐尚，美國的 沃爾瑪、協(xié)和，德國的麥德龍，日本的華堂洋華堂，泰國的易初蓮花以及我國臺灣的大潤發(fā)、樂購等大型零售企業(yè)紛紛搶灘中國大陸，先后在上海、北京、天津、重慶、深圳、大連、南京等大城市開設(shè)大型綜合性超市。這一時期超市發(fā)展的特點是：業(yè)態(tài)呈多樣化，如便利店、大型綜合性超市（量販店、大賣場）、大型倉儲會員店、超級購物中心等。同時，超市進入家居、裝飾、建材市場。 五、中小城市發(fā)展連鎖超市的有利因素和不利因素 （一）中小城市中小超市企業(yè)有應對強勢零售企業(yè)擴張發(fā)展的空間 營運管理規(guī)范 ?員工手冊 機密 第 22 頁共 64 頁 中小城市的概念 （ 1） 中等城市 —— 指市區(qū)和近效區(qū)非農(nóng)業(yè)人口 20 萬以上、 50萬以內(nèi)的城市 （ 2） 小城市 —— 指市區(qū)和近效區(qū)非農(nóng)業(yè)人口不滿 20萬的城市 中小城市城市化發(fā)展，居民消費水平提高，需要超市提供安全的 消費服務(wù) 中小城市流通將出現(xiàn)由價格競爭到價值競爭的發(fā)展趨勢 中小城市有超市等新業(yè)態(tài)發(fā)展的市場空間 （二） 中小城市發(fā)展連鎖超市的優(yōu)勢 有發(fā)展連鎖超市的市場需求 有發(fā)展連鎖超市的待用網(wǎng)點 有低成本發(fā)展連鎖超市的空間： ○1 可以同地置宜； ○2 人員流動性比較小 有利于區(qū)域集中建店，控制連鎖 經(jīng)營無形資產(chǎn)的應用： ○1 配送距離較近； ○2 可直接進行經(jīng)營指導； ○3 供銷成本低； ○4 競爭對手很難入侵 有利于中小城市的企業(yè)品牌開發(fā)，折扣店有 80%多的自有品牌 有利于城市化功能的改善 （三）中小城市發(fā)展連鎖超市經(jīng)營的不利因素 觀念落后 缺乏專業(yè)人才 組織齊全商品成本高等，原因是“地產(chǎn)品”不豐富 （四）中小城市中小超市企業(yè)對抗強勢零售業(yè)的對策 發(fā)揮“地頭蛇”優(yōu)勢，通過切合實際的市場調(diào)查，整合經(jīng)營資源求發(fā)展 調(diào)整分析經(jīng)營環(huán)境： ○1 可開設(shè)連鎖網(wǎng)點的分布； ○2 可開設(shè)連鎖網(wǎng)點的發(fā)展空間； 營運管理規(guī)范 ?員工手冊 機密 第 23 頁共 64 頁 ○3 建立完整的供應鏈管理體系； ○4 制定穩(wěn)健的擴張策略； ○5 培養(yǎng)專家隊伍 造中小城市超市發(fā)展連鎖經(jīng)營的環(huán)境 制定企業(yè)在中小城市發(fā)展連鎖超市的總體目標 確定企業(yè)在中小城市發(fā)展連鎖超市的市場占領(lǐng)策略 六 |、常用名詞注解 垂直陳列 ：同類商品集中垂直陳列于上下多層貨架。 平行陳列 ：同類貨品平行陳列多行于同一層貨架。 前進陳列 ：（拉排面） DM（ Direct Mail）： 中文譯作“直接信函”，以信函方式將促銷訊息通知目標顧客。 POP（ Point of Purchase） ：中文譯為“顧客廣告”，在零售店內(nèi)將促銷訊息，以 美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯眼之處，吸引顧客之注意力并達成刺激銷售之目的。 POS（ Point of Sales） ：銷售時點情報管理系統(tǒng)。 日配品： 系日語名詞 ，指店內(nèi)所販賣的某一大分類商品，其含義為每日需要配送的商品，包括牛奶、飲料及非屬水產(chǎn)、畜產(chǎn)之需要冷藏或冷凍之食品。 產(chǎn)品生命周期 ：指任何一項產(chǎn)品均有其壽命，從其上市起，一般營運管理規(guī)范 ?員工手冊 機密 第 24 頁共 64 頁 可分為導入期、成長期、成熟期、衰退期，各期之期間長短受消費環(huán)境及競爭之影響。 商品臺帳： 即商品目錄，將每項商品基本資料（如品名、貨號、規(guī)格、單位、成本、售價、供應商等）詳細整理成冊稱之。 端架陳列： 指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為： ①大量陳列；②低價位；③季節(jié)感；④廣告促銷。 1關(guān)連陳列： 指依某 項目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。 1棚板： 系指在貨架內(nèi)或冷藏（凍）柜內(nèi)，放置商品之橫隔板。 1價格帶：指在商店內(nèi)販賣同一項產(chǎn)品，其賣價上限到下限之范圍。 1比較性陳列： 把相同商品，依不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起，供顧客選擇。 1黃金線 ：指商品陳列時，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在 85cm~120cm 左右，可陳列對店鋪利益貢獻較佳之商品。 1 ABC商品分類 ：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計算出各類商品銷售額占總銷售額的比 重。一般來說，銷售額比重在營運管理規(guī)范 ?員工手冊 機密 第 25 頁共 64 頁 11%之間的商品為 A 類，又稱為主力商品；在 5%— 10%之間的商品為 B 類；在 5%以下的商品為 C 類。 A 類商品可列為重點管理，陳列面擴大，不可缺貨。 C 類商品則列為淘汰對象。 1貨號： 為商品依類別所編之號碼。 1條碼： 貨品上以粗細線條標示供光學掃描器讀取貨品資料。 1陳列 ：貨品擺放之方式。 端架： 貨架盡頭，可供特別展示或陳列促銷商品之用。 2毛利 ：售價減成本。 2日平均售量 ： DMS（ Daily Mean Sales）單項貨品日平均售量數(shù)。 2 DIY（ Do It Yourself） :自己動手做工具 2回轉(zhuǎn)率 ：對某一類別銷貨的進度，由此來判斷采購商品是否正確，及追加作業(yè)、庫存數(shù)量是否正常。 2建議訂單： OPL（ Order Proposal List）電腦計算出每項貨品應續(xù)訂數(shù)量之報表。 2永續(xù)訂單： 生鮮、日配類商品，貨到才確認完成訂單，也可用尺碼商品。 2緊急訂單： 緊急缺貨時，采取手寫訂貨 FAX 給廠商，此訂單愈營運管理規(guī)范 ?員工手冊 機密 第 26 頁共 64 頁 少愈好。 2棧板 ：陳列器材，有商品存放及地面隔離之功用。 2棚割表： 日語名詞，中文譯為“陳列配置表”。即“把商品的排面在貨架上 作一個最有效的分配，以書面表格規(guī)劃出來”。 價格卡（標價簽）： 放置于貨架或冷凍（藏）柜棚板前緣或溝槽內(nèi)之小卡片，價格卡上注明貨號、品名、售價等，可供顧客購物參考及陳列位置管理之用。 3大量陳列： 又稱為堆箱陳列或山積陳列，在賣場辟出一個空間或?qū)⒍思懿鸪瑢我簧唐坊?2~3 品項的商品作量化陳列。 3來客數(shù)： 指店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計之某一段時間交易客數(shù)。 3客單價 ：指由店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購買金額。 3陳列定位管理： 依照（陳列配置表），將商品陳列位 置固定，以便于辨別并做好陳列定位管理。 3耗損率： 指商品在買進賣出的過程中，因管理不當或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。 3 SP（ Sales Promotion）： 即“促銷”之意。 3 80~20 法則： 系重點管理之原則，其意義為“只要掌握住事物的營運管理規(guī)范 ?員工手冊 機密 第 27 頁共 64 頁 重點（即其中最重要的 20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%）”。例如：商店內(nèi) 80%的業(yè)績系由 20%的品項所達成。 3最低庫存量： 最低庫存量是指最低周轉(zhuǎn)天數(shù)乘以平均日銷量。最低周轉(zhuǎn)天數(shù)包括：進貨在途天數(shù)、銷售準備天數(shù)、商品陳列天數(shù)和保險機動天數(shù)。 3進貨在途天數(shù)： 指商品從辦理采購至貨被運到店為止的時間。 銷售準備天數(shù)：指商品入庫、驗收、定價、整理裝配、分裝、上柜陳列等售前準備所需的時間。 4商品陳列天數(shù)： 指店鋪因陳列出售所需要的商品數(shù)量與每天平均銷售量的比例。 4保險天數(shù) ：指為防止意外發(fā)生脫銷的機動天數(shù)。計算依據(jù)是前期商品遲到天數(shù)和本期影響因素的變化情況。最低庫存量 =（進貨在途天數(shù) +銷售準備天數(shù) +商品陳列天數(shù) +保險天數(shù)） *平均每天銷售量 4最高庫存量： 最高庫存量是指最低周轉(zhuǎn)天數(shù)加上進貨間隔天數(shù)，再乘以平均每日銷售量 。其公式為：最高庫存量 =（最低周轉(zhuǎn)天數(shù) +進貨間隔天數(shù)） *平均每日銷售量 4進貨間隔天數(shù)： 指每次采購的間隔時間，即進貨周期天數(shù)。 4銷售額： 指店鋪或公司一定時間內(nèi)實現(xiàn)的某種商品的銷售金額。營運管理規(guī)范 ?員工手冊 機密 第 28 頁共 64 頁 哪種商品在總銷售額中占的比重大，表明貢獻越大；反之，則越小。各種商品的銷售額貢獻情況可采用 ABC 分析法求得。 4毛利率： 是指某種商品毛利額與銷售額的比率。毛利率越高表明商品貢獻越大；反之，則越小。實行單品管理的超市公司很容易求得各類商品的毛利率情況。對于那些采取順加定價方法的商品，毛利率是事先確定的，更容易掌握了 。 4周轉(zhuǎn)率： 是指某種商品一定時期銷售額與平均庫存額的比例。一般地說，周轉(zhuǎn)速度越快的商品，對超市的貢獻越大；反之，則越小。當然，不同商品周轉(zhuǎn)率標準不同，不能只用一項指標來確定其貢獻度（計算方式見“超市相關(guān)指標計算公式”）。 4銷售增長率： 某種商品營業(yè)額增長的比率。增長率越高、越快，表明貢獻度越大；反之，則越小。 4利潤貢獻度 ：指某種商品實現(xiàn)的利潤額在利潤總額中所占的比重，有時為計算簡便，常以毛利潤比重代替。比重越大，表明貢獻度越大，反之則越小。 50、交叉比率： 指某種商品毛利率 與商品周轉(zhuǎn)率的乘 積。毛利率代表獲利水平，商品周轉(zhuǎn)率表示商品的暢銷程度，二者之比表明了商品的綜合貢獻度。 營