【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 段 在這段時(shí)間，北京、廣州、天津等地試辦了多家超級(jí)市場(chǎng)（指食品自選商場(chǎng)，下同）。這些超級(jí)市場(chǎng)，多是在政府的扶植下在原有副食店和菜市場(chǎng)基礎(chǔ)上改建的，配上上級(jí)分配的收款機(jī)、冷凍柜等，在短期內(nèi)就開(kāi)張了。這些超級(jí)市場(chǎng)享有一定的優(yōu) 惠政策，如允許價(jià)格上漲 3%— 5%，有限供應(yīng)緊俏商品等。在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)未開(kāi)放的條件下，招徠了不少顧客，給超級(jí)市場(chǎng)帶來(lái)了暫時(shí)的“繁榮”。 營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 20 頁(yè)共 64 頁(yè) 1985— 1987 年為萎縮階段 由于許多超級(jí)市場(chǎng)是匆忙開(kāi)業(yè)的，在商品供應(yīng)、加工能力、思想認(rèn)識(shí)等方面缺少充分的準(zhǔn)備，于是帶來(lái)了一些明顯的弱點(diǎn)：一是價(jià)格偏高，沒(méi)有作到像國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)那樣通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)見(jiàn)面和規(guī)模經(jīng)營(yíng)等手段，達(dá)到降低成本、薄利多銷(xiāo)的目的；二是因受包裝加工能力及貨源供應(yīng)的限制，經(jīng)營(yíng)品種多集中在餅干、罐頭、糖果和酒等有限的食品上，談不上“一次購(gòu)齊”、方便購(gòu)買(mǎi)和提高效率；三是僅僅 改換了銷(xiāo)售方式，管理水平并未提高。隨著 1985 年市場(chǎng)的開(kāi)放，供應(yīng)超級(jí)市場(chǎng)緊俏商品的貨源消失了，超級(jí)市場(chǎng)就大面積虧損。 1987— 1991 年為停滯階段 1985— 1986 年大批的超級(jí)市場(chǎng)倒閉后，超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展陷入困境，基本處于停滯狀態(tài)。但其中一些效益好的超級(jí)市場(chǎng)仍然在發(fā)揮著作用。隨著我國(guó)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多零售企業(yè)為了自身的生存與發(fā)展在探索著新的經(jīng)營(yíng)方式。 80 年代后期，超級(jí)市場(chǎng)這種現(xiàn)代化的零售方式又在上海、廣州等地悄然興起。 1991— 1995 為復(fù)蘇階段 以 1991 年 6 月原商業(yè)部在 廣州召開(kāi)的“開(kāi)架銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)”為契機(jī)，以近年來(lái)上海超級(jí)市場(chǎng)的興起為標(biāo)志，我國(guó)超級(jí)營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 21 頁(yè)共 64 頁(yè) 市場(chǎng)開(kāi)始復(fù)蘇，并進(jìn)入了成長(zhǎng)期。由于我國(guó)近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、居民收入水平不斷提高、城市工作生活節(jié)奏加快等原因，顧客對(duì)“一次購(gòu)齊商品后（主要指食品）備用”有著強(qiáng)烈的需求；同時(shí)，由于零售企業(yè)自身的物質(zhì)現(xiàn)代化水平不斷提高，包裝加工能力取得較大進(jìn)展等原因，使超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)具有了可行性，結(jié)束引入期而進(jìn)入成長(zhǎng)期。 1995 至今為快速發(fā)展階段 超市逐漸由沿海城市向內(nèi)地大中城市延伸。同期，外資零售企業(yè)，如法國(guó)的家樂(lè)福、歐尚，美國(guó)的 沃爾瑪、協(xié)和，德國(guó)的麥德龍，日本的華堂洋華堂，泰國(guó)的易初蓮花以及我國(guó)臺(tái)灣的大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)等大型零售企業(yè)紛紛搶灘中國(guó)大陸，先后在上海、北京、天津、重慶、深圳、大連、南京等大城市開(kāi)設(shè)大型綜合性超市。這一時(shí)期超市發(fā)展的特點(diǎn)是：業(yè)態(tài)呈多樣化，如便利店、大型綜合性超市（量販店、大賣(mài)場(chǎng)）、大型倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、超級(jí)購(gòu)物中心等。同時(shí)，超市進(jìn)入家居、裝飾、建材市場(chǎng)。 五、中小城市發(fā)展連鎖超市的有利因素和不利因素 （一）中小城市中小超市企業(yè)有應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售企業(yè)擴(kuò)張發(fā)展的空間 營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 22 頁(yè)共 64 頁(yè) 中小城市的概念 （ 1） 中等城市 —— 指市區(qū)和近效區(qū)非農(nóng)業(yè)人口 20 萬(wàn)以上、 50萬(wàn)以?xún)?nèi)的城市 （ 2） 小城市 —— 指市區(qū)和近效區(qū)非農(nóng)業(yè)人口不滿 20萬(wàn)的城市 中小城市城市化發(fā)展，居民消費(fèi)水平提高，需要超市提供安全的 消費(fèi)服務(wù) 中小城市流通將出現(xiàn)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì) 中小城市有超市等新業(yè)態(tài)發(fā)展的市場(chǎng)空間 （二） 中小城市發(fā)展連鎖超市的優(yōu)勢(shì) 有發(fā)展連鎖超市的市場(chǎng)需求 有發(fā)展連鎖超市的待用網(wǎng)點(diǎn) 有低成本發(fā)展連鎖超市的空間： ○1 可以同地置宜； ○2 人員流動(dòng)性比較小 有利于區(qū)域集中建店，控制連鎖 經(jīng)營(yíng)無(wú)形資產(chǎn)的應(yīng)用： ○1 配送距離較近； ○2 可直接進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)； ○3 供銷(xiāo)成本低； ○4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難入侵 有利于中小城市的企業(yè)品牌開(kāi)發(fā)，折扣店有 80%多的自有品牌 有利于城市化功能的改善 （三）中小城市發(fā)展連鎖超市經(jīng)營(yíng)的不利因素 觀念落后 缺乏專(zhuān)業(yè)人才 組織齊全商品成本高等，原因是“地產(chǎn)品”不豐富 （四）中小城市中小超市企業(yè)對(duì)抗強(qiáng)勢(shì)零售業(yè)的對(duì)策 發(fā)揮“地頭蛇”優(yōu)勢(shì)，通過(guò)切合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查，整合經(jīng)營(yíng)資源求發(fā)展 調(diào)整分析經(jīng)營(yíng)環(huán)境： ○1 可開(kāi)設(shè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的分布； ○2 可開(kāi)設(shè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展空間； 營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 23 頁(yè)共 64 頁(yè) ○3 建立完整的供應(yīng)鏈管理體系； ○4 制定穩(wěn)健的擴(kuò)張策略； ○5 培養(yǎng)專(zhuān)家隊(duì)伍 造中小城市超市發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的環(huán)境 制定企業(yè)在中小城市發(fā)展連鎖超市的總體目標(biāo) 確定企業(yè)在中小城市發(fā)展連鎖超市的市場(chǎng)占領(lǐng)策略 六 |、常用名詞注解 垂直陳列 ：同類(lèi)商品集中垂直陳列于上下多層貨架。 平行陳列 ：同類(lèi)貨品平行陳列多行于同一層貨架。 前進(jìn)陳列 ：（拉排面） DM（ Direct Mail）： 中文譯作“直接信函”，以信函方式將促銷(xiāo)訊息通知目標(biāo)顧客。 POP（ Point of Purchase） ：中文譯為“顧客廣告”，在零售店內(nèi)將促銷(xiāo)訊息，以 美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯眼之處，吸引顧客之注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售之目的。 POS（ Point of Sales） ：銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)情報(bào)管理系統(tǒng)。 日配品： 系日語(yǔ)名詞 ，指店內(nèi)所販賣(mài)的某一大分類(lèi)商品，其含義為每日需要配送的商品，包括牛奶、飲料及非屬水產(chǎn)、畜產(chǎn)之需要冷藏或冷凍之食品。 產(chǎn)品生命周期 ：指任何一項(xiàng)產(chǎn)品均有其壽命，從其上市起，一般營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 24 頁(yè)共 64 頁(yè) 可分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，各期之期間長(zhǎng)短受消費(fèi)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)之影響。 商品臺(tái)帳： 即商品目錄，將每項(xiàng)商品基本資料（如品名、貨號(hào)、規(guī)格、單位、成本、售價(jià)、供應(yīng)商等）詳細(xì)整理成冊(cè)稱(chēng)之。 端架陳列： 指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為： ①大量陳列；②低價(jià)位；③季節(jié)感；④廣告促銷(xiāo)。 1關(guān)連陳列： 指依某 項(xiàng)目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。 1棚板： 系指在貨架內(nèi)或冷藏（凍）柜內(nèi)，放置商品之橫隔板。 1價(jià)格帶：指在商店內(nèi)販賣(mài)同一項(xiàng)產(chǎn)品，其賣(mài)價(jià)上限到下限之范圍。 1比較性陳列： 把相同商品，依不同數(shù)量予以分類(lèi)，然后陳列在一起，供顧客選擇。 1黃金線 ：指商品陳列時(shí)，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在 85cm~120cm 左右，可陳列對(duì)店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品。 1 ABC商品分類(lèi) ：將商品依暢銷(xiāo)排行（由第一名排至最后一名），計(jì)算出各類(lèi)商品銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比 重。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售額比重在營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 25 頁(yè)共 64 頁(yè) 11%之間的商品為 A 類(lèi)，又稱(chēng)為主力商品；在 5%— 10%之間的商品為 B 類(lèi)；在 5%以下的商品為 C 類(lèi)。 A 類(lèi)商品可列為重點(diǎn)管理，陳列面擴(kuò)大，不可缺貨。 C 類(lèi)商品則列為淘汰對(duì)象。 1貨號(hào)： 為商品依類(lèi)別所編之號(hào)碼。 1條碼： 貨品上以粗細(xì)線條標(biāo)示供光學(xué)掃描器讀取貨品資料。 1陳列 ：貨品擺放之方式。 端架： 貨架盡頭，可供特別展示或陳列促銷(xiāo)商品之用。 2毛利 ：售價(jià)減成本。 2日平均售量 ： DMS（ Daily Mean Sales）單項(xiàng)貨品日平均售量數(shù)。 2 DIY（ Do It Yourself） :自己動(dòng)手做工具 2回轉(zhuǎn)率 ：對(duì)某一類(lèi)別銷(xiāo)貨的進(jìn)度，由此來(lái)判斷采購(gòu)商品是否正確，及追加作業(yè)、庫(kù)存數(shù)量是否正常。 2建議訂單： OPL（ Order Proposal List）電腦計(jì)算出每項(xiàng)貨品應(yīng)續(xù)訂數(shù)量之報(bào)表。 2永續(xù)訂單： 生鮮、日配類(lèi)商品，貨到才確認(rèn)完成訂單，也可用尺碼商品。 2緊急訂單： 緊急缺貨時(shí)，采取手寫(xiě)訂貨 FAX 給廠商，此訂單愈營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 26 頁(yè)共 64 頁(yè) 少愈好。 2棧板 ：陳列器材，有商品存放及地面隔離之功用。 2棚割表： 日語(yǔ)名詞，中文譯為“陳列配置表”。即“把商品的排面在貨架上 作一個(gè)最有效的分配，以書(shū)面表格規(guī)劃出來(lái)”。 價(jià)格卡（標(biāo)價(jià)簽）： 放置于貨架或冷凍（藏）柜棚板前緣或溝槽內(nèi)之小卡片，價(jià)格卡上注明貨號(hào)、品名、售價(jià)等，可供顧客購(gòu)物參考及陳列位置管理之用。 3大量陳列： 又稱(chēng)為堆箱陳列或山積陳列，在賣(mài)場(chǎng)辟出一個(gè)空間或?qū)⒍思懿鸪瑢我簧唐坊?2~3 品項(xiàng)的商品作量化陳列。 3來(lái)客數(shù)： 指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段時(shí)間交易客數(shù)。 3客單價(jià) ：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段期間總營(yíng)業(yè)額除以該期間之總來(lái)客數(shù)，得出平均每人購(gòu)買(mǎi)金額。 3陳列定位管理： 依照（陳列配置表），將商品陳列位 置固定，以便于辨別并做好陳列定位管理。 3耗損率： 指商品在買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的過(guò)程中，因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失，其損失金額占營(yíng)業(yè)額之比例。 3 SP（ Sales Promotion）： 即“促銷(xiāo)”之意。 3 80~20 法則： 系重點(diǎn)管理之原則，其意義為“只要掌握住事物的營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 27 頁(yè)共 64 頁(yè) 重點(diǎn)（即其中最重要的 20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%）”。例如：商店內(nèi) 80%的業(yè)績(jī)系由 20%的品項(xiàng)所達(dá)成。 3最低庫(kù)存量： 最低庫(kù)存量是指最低周轉(zhuǎn)天數(shù)乘以平均日銷(xiāo)量。最低周轉(zhuǎn)天數(shù)包括：進(jìn)貨在途天數(shù)、銷(xiāo)售準(zhǔn)備天數(shù)、商品陳列天數(shù)和保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)天數(shù)。 3進(jìn)貨在途天數(shù)： 指商品從辦理采購(gòu)至貨被運(yùn)到店為止的時(shí)間。 銷(xiāo)售準(zhǔn)備天數(shù)：指商品入庫(kù)、驗(yàn)收、定價(jià)、整理裝配、分裝、上柜陳列等售前準(zhǔn)備所需的時(shí)間。 4商品陳列天數(shù)： 指店鋪因陳列出售所需要的商品數(shù)量與每天平均銷(xiāo)售量的比例。 4保險(xiǎn)天數(shù) ：指為防止意外發(fā)生脫銷(xiāo)的機(jī)動(dòng)天數(shù)。計(jì)算依據(jù)是前期商品遲到天數(shù)和本期影響因素的變化情況。最低庫(kù)存量 =（進(jìn)貨在途天數(shù) +銷(xiāo)售準(zhǔn)備天數(shù) +商品陳列天數(shù) +保險(xiǎn)天數(shù)） *平均每天銷(xiāo)售量 4最高庫(kù)存量： 最高庫(kù)存量是指最低周轉(zhuǎn)天數(shù)加上進(jìn)貨間隔天數(shù)，再乘以平均每日銷(xiāo)售量 。其公式為：最高庫(kù)存量 =（最低周轉(zhuǎn)天數(shù) +進(jìn)貨間隔天數(shù)） *平均每日銷(xiāo)售量 4進(jìn)貨間隔天數(shù)： 指每次采購(gòu)的間隔時(shí)間，即進(jìn)貨周期天數(shù)。 4銷(xiāo)售額： 指店鋪或公司一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的某種商品的銷(xiāo)售金額。營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范 ?員工手冊(cè) 機(jī)密 第 28 頁(yè)共 64 頁(yè) 哪種商品在總銷(xiāo)售額中占的比重大，表明貢獻(xiàn)越大；反之，則越小。各種商品的銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)情況可采用 ABC 分析法求得。 4毛利率： 是指某種商品毛利額與銷(xiāo)售額的比率。毛利率越高表明商品貢獻(xiàn)越大；反之，則越小。實(shí)行單品管理的超市公司很容易求得各類(lèi)商品的毛利率情況。對(duì)于那些采取順加定價(jià)方法的商品，毛利率是事先確定的，更容易掌握了 。 4周轉(zhuǎn)率： 是指某種商品一定時(shí)期銷(xiāo)售額與平均庫(kù)存額的比例。一般地說(shuō)，周轉(zhuǎn)速度越快的商品，對(duì)超市的貢獻(xiàn)越大；反之，則越小。當(dāng)然，不同商品周轉(zhuǎn)率標(biāo)準(zhǔn)不同，不能只用一項(xiàng)指標(biāo)來(lái)確定其貢獻(xiàn)度（計(jì)算方式見(jiàn)“超市相關(guān)指標(biāo)計(jì)算公式”）。 4銷(xiāo)售增長(zhǎng)率： 某種商品營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的比率。增長(zhǎng)率越高、越快，表明貢獻(xiàn)度越大；反之，則越小。 4利潤(rùn)貢獻(xiàn)度 ：指某種商品實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)額在利潤(rùn)總額中所占的比重，有時(shí)為計(jì)算簡(jiǎn)便，常以毛利潤(rùn)比重代替。比重越大，表明貢獻(xiàn)度越大，反之則越小。 50、交叉比率： 指某種商品毛利率 與商品周轉(zhuǎn)率的乘 積。毛利率代表獲利水平，商品周轉(zhuǎn)率表示商品的暢銷(xiāo)程度，二者之比表明了商品的綜合貢獻(xiàn)度。 營(yíng)