【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)的事。 靠賺取傭金發(fā)展。因?yàn)椴痪邆涓嗟氖袌?chǎng)運(yùn)作職能，所以，物流配送商的利潤(rùn)空間往往掌握在廠家的手里，空間大小往往廠家說(shuō)了算，所以，不容易獲得更快以及更大 的發(fā)展。 異域配送是方向。即經(jīng)銷商可以通過(guò)成立專業(yè)的物流車隊(duì)的方式，實(shí)施更大范圍的產(chǎn)品配送，不僅承擔(dān)某一廠家的產(chǎn)品，而且，還承接其他廠家相關(guān)的產(chǎn)品，從而可以更大地獲取配送利潤(rùn)，借以更好地發(fā)展自己。 零售商。隨著家電渠道空前的擠壓與白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，中間商的利潤(rùn)空間日漸縮水，在這種情況下，一些經(jīng)銷商開(kāi)始轉(zhuǎn)向零售領(lǐng)域，通過(guò)開(kāi)展零售業(yè)務(wù)，從而獲取最大化的單件產(chǎn)品利潤(rùn)。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為零售商一般也具有如下特點(diǎn)： 開(kāi)辦家電商場(chǎng)。通過(guò)品類齊全的家電商品，從而獲取較為豐厚的零售利潤(rùn)。 建立連鎖店。通過(guò)在當(dāng)?shù)鼗虍惖亟⒓?電連鎖店的方式，不僅可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率、占有率，而且還可以加大與廠家談判的籌碼。 發(fā)展加盟店。即在摸索出一套較為成熟的家電連鎖運(yùn)作模式后，大力發(fā)展加盟商，不僅可以獲取技術(shù)、商標(biāo)使 15 用收益，而且還可以通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲取產(chǎn)品配送差價(jià)。 開(kāi)設(shè) 4S店。即成為整機(jī)銷售、配件售賣、售前、售中、售后服務(wù)為一體的綜合型零售 “ 商鋪 ” ，通過(guò)提供一站式，類似于流水線操作的商業(yè)模式，從而獲取較大利潤(rùn)。比如，國(guó)美電器，其實(shí)就是一個(gè)零售性質(zhì)的家電代理商，通過(guò)遍布全國(guó)各地的零售連鎖網(wǎng)點(diǎn)，獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，成為了家電行業(yè)經(jīng)銷商的一 面旗幟。 服務(wù)商。在家電經(jīng)銷商的發(fā)展細(xì)分與進(jìn)化中，一些經(jīng)銷商為了采取差異化的運(yùn)作模式，從而找到利基市場(chǎng)，紛紛選擇了做服務(wù)商。所謂服務(wù)商，就是產(chǎn)品價(jià)值鏈傳遞的 “ 末梢 ” ，是為體現(xiàn)產(chǎn)品延伸價(jià)值而衍生出的商業(yè)業(yè)態(tài)。它的特點(diǎn)是： 與廠家、代理商或經(jīng)銷商是承上啟下關(guān)系。同樣也是專業(yè)化分工的產(chǎn)物。體現(xiàn)的是專業(yè)與專注。 通過(guò)提供服務(wù)獲取收益，并獲得發(fā)展。即提供專業(yè)維修、維護(hù)等，讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事。 服務(wù)的企業(yè)往往較多。即有可能承接了眾多廠家的服務(wù)委托，更加體現(xiàn)專業(yè)化的特色。比如，某空調(diào)經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型為服務(wù)商后， 專業(yè)代理廠家的區(qū)域維修、維護(hù)業(yè)務(wù)，通過(guò)提供增值性服務(wù)，從而獲取廠家支付的服務(wù)補(bǔ)貼，得到了較快的發(fā)展。 制造商。近年來(lái)，隨著一些大型家電經(jīng)銷商的不斷發(fā)展壯大，一些經(jīng)銷商越來(lái)越不滿足于做通過(guò)獲取差價(jià)來(lái)贏得發(fā)展的經(jīng)銷商了。在此背景下，一些有著經(jīng)銷商“ 印記 ” 的家電制造商新鮮出爐。經(jīng)銷商演變成為制造商的方式為： 借助廠家融資時(shí)機(jī)，成為廠家的股東之一，從而搖身一變，蛻變成為了具有生產(chǎn)商和銷售商雙重身份的代理商或經(jīng)銷商。 獨(dú)資或合資建廠。在家電經(jīng)銷商完成自身發(fā)展的 “ 原始積累 ” 后，一些經(jīng)銷商往往不甘寂寞，利用自身的 網(wǎng)絡(luò)渠道以及人脈資源，自己或合伙建廠，從而成為了制造商。比如，某地區(qū)一凈水器經(jīng)銷商在做了近 10 年的代理后，轉(zhuǎn)而拋棄原來(lái)廠家，自己建廠當(dāng)了老板，從而自產(chǎn)自銷，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和收益。 品牌專銷商。通過(guò)創(chuàng)建自己的品牌，主打自己品牌的方式，成為品牌專銷商，是近年來(lái)很多家電經(jīng)銷商所普遍采取的運(yùn)作方式，最典型的就是 OEM 模式，也即貼牌加工。它的特點(diǎn)是： 經(jīng)銷商擁有自主品牌，而非廠家品牌。 經(jīng)銷商與廠 16 家的關(guān)系是一種非傳統(tǒng)意義上的銷售與生產(chǎn)的關(guān)系，因?yàn)榻?jīng)銷商所銷售品牌，與廠家的自有品牌是不同的。 品牌經(jīng)銷商 在達(dá)到一定程度后會(huì)成為制造商。由于該類經(jīng)銷商擁有自己的品牌，因此，一旦該經(jīng)銷商 “ 羽翼豐滿 ” ，就有可能會(huì)自己投資建廠，從而用自己的廠，來(lái)生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品。比如，一家代理飲水機(jī)的家電經(jīng)銷商，通過(guò) OEM方式，讓浙江慈溪的一家飲水機(jī)廠代為生產(chǎn)，但卻打的是自己的 “ 奧德 ” 品牌，借此，來(lái)自由而靈活地操作市場(chǎng)，既防止廠家的卸磨殺驢、釜底抽薪或過(guò)河拆橋，也因?yàn)槠放篇?dú)有而能夠獲取最大化的利潤(rùn)，并且節(jié)省了建廠的大額費(fèi)用，讓自己雖然沒(méi)有廠，但卻依然可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的一體化，可謂一箭雙雕。 總之，隨著家電渠道重心的下移， 特別是三四級(jí)市場(chǎng)的大力開(kāi)發(fā)，作為渠道鏈條上的經(jīng)銷商必然面臨新的轉(zhuǎn)機(jī)和轉(zhuǎn)型，家電經(jīng)銷商只有堅(jiān)持了差異化的轉(zhuǎn)型方式，才能在未來(lái)的市場(chǎng)角逐中，找準(zhǔn)自己的角色與定位，從而面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)，而讓自己始終立于不敗之地。 例（ 3）中國(guó)家電消費(fèi)狀況 家電行業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng)： 當(dāng)以 U戰(zhàn)略為主要因素的時(shí)代悄然取代 E時(shí)代的時(shí)候，發(fā)生在企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)方式的變革也是悄無(wú)聲息的?，F(xiàn)代的企業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品戰(zhàn)轉(zhuǎn)移到方案戰(zhàn)，為消費(fèi)者生活方案的解決程度決定了企業(yè)在全球市場(chǎng)的生存狀況。海爾 HOT 整體家電消費(fèi)方案的出現(xiàn)，固然有其自身產(chǎn)品線長(zhǎng)、技 術(shù)研發(fā)實(shí)力強(qiáng)等實(shí)力的因素，但最重要的還是在于海爾把消費(fèi)者的現(xiàn)時(shí)以及潛在需求作為企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)的導(dǎo)向。也就是說(shuō)，海爾不光能快速地滿足消費(fèi)者，還不斷地創(chuàng)造消費(fèi)者，這是其成功的關(guān)鍵因素。 大量專利權(quán)的缺失是束縛中國(guó)企業(yè)快速成長(zhǎng)和市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)增強(qiáng)的最大瓶頸，也是導(dǎo)致其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)脆弱的本源。在海爾締造 U－ home 戰(zhàn)略平臺(tái)時(shí)，其企業(yè)自身固有的豐富專利權(quán)是支撐其新戰(zhàn)略的中流砥柱。 17 企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱直接取決于該品牌擁有消費(fèi)者資源的多少。在海爾發(fā)展到第四個(gè)戰(zhàn)略階段時(shí)，創(chuàng)全球化品牌成為核心的戰(zhàn)略規(guī)劃。當(dāng)其它同類公司投入大量精力搞單一產(chǎn)品線的深入時(shí)，海爾用自身實(shí)力保證了其在產(chǎn)品線深度和跨度兩個(gè)方面的并重發(fā)展。因?yàn)閱渭兊靥峁﹩我划a(chǎn)品點(diǎn)已構(gòu)不成優(yōu)勢(shì)框架，現(xiàn)在的國(guó)際市場(chǎng)已發(fā)展到線的競(jìng)爭(zhēng)。 海爾對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的獨(dú)到見(jiàn)解和極強(qiáng)的敏銳度源于其整體戰(zhàn)略構(gòu)架的成功。在強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和資金實(shí)力支撐下，海爾用巨大的產(chǎn)品航母群組建了完善的生活方式解決方案，讓自己避開(kāi)了單一品種作戰(zhàn)的血腥，轉(zhuǎn)而投身到更有價(jià)值的 “ 藍(lán)海 ”中。 互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展正在顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)模式，消費(fèi)電子產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通、無(wú)縫融合成為勢(shì)不可擋的趨勢(shì)，消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)全 面進(jìn)入 U 時(shí)代。如何整合電子產(chǎn)品，構(gòu)建信息無(wú)處不在的消費(fèi)環(huán)境，成為全球電子產(chǎn)業(yè)面臨的新課題，這不僅對(duì)硬件的多樣性和兼容性提出了更高的要求，同時(shí)對(duì)企業(yè)的整合能力和個(gè)性化設(shè)計(jì)能力也提出了新的考驗(yàn)。 趨勢(shì)：?jiǎn)我划a(chǎn)品戰(zhàn)升級(jí)為系統(tǒng)方案戰(zhàn) 隨著人們生活水平的提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式也在悄悄地發(fā)生變化，尤其是在居家生活中，家具家電一體化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，消費(fèi)者更注重搭建一個(gè)健康、時(shí)尚、互聯(lián)互通的家庭生活環(huán)境。 當(dāng)眾多家電品牌在突如其來(lái)的消費(fèi)新趨勢(shì)面前手足無(wú)措時(shí)，中國(guó)最大的消費(fèi)類電子品牌海爾，從今年初開(kāi)始大 規(guī)模推廣 HOT 新家電消費(fèi)方案（ Home Operation Tips）。海爾提供給消費(fèi)者的不再是單一的某種產(chǎn)品，而是一整套解決消費(fèi)問(wèn)題的方案。在這里，消費(fèi)者選購(gòu)的也不是一件產(chǎn)品，而是一套適合自己的家電消費(fèi)方案。海爾的 HOT新家電消費(fèi)方案從春節(jié)前開(kāi)始一直蔓延到世界杯期間，得到全國(guó)各地消費(fèi)者的青睞。 18 海爾 “HOT” 整體家電消費(fèi)方案的最大魅力，在于提供給消費(fèi)者的是一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，海爾將套餐型號(hào)分為時(shí)尚、環(huán)保、節(jié)能、健康、尊貴等套餐，共組合成 18 個(gè)套餐系列。只要用戶提出自己的消費(fèi)需求， 海爾就能列出相應(yīng)的消費(fèi)方案。同時(shí)，海爾還推出 了私人家電工程師 VIP 全程伴隨星級(jí)服務(wù)。購(gòu)買海爾 HOT 產(chǎn)品成為銀卡、金卡會(huì)員后，用戶家中一切海爾家電的維護(hù)、保養(yǎng)、問(wèn)題咨詢等均可直接與 “ 海爾家庭私人家電工程師 ” 聯(lián)系，免去撥打服務(wù)電話的過(guò)程。 海爾 “HOT” 整體家電消費(fèi)方案率先改變了單一出售產(chǎn)品的傳統(tǒng)方式，開(kāi)始將注意力放在為消費(fèi)者提供系統(tǒng)的家電消費(fèi)解決方案上，這是中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)模式的一次飛躍。以前企業(yè)是在 “ 賣產(chǎn)品 ” ，而現(xiàn)在是在 “ 賣方案 ” 、 “ 賣生活方式 ” ，以前產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是 “ 單兵作戰(zhàn) ” ，而現(xiàn)在演變成了 “ 集團(tuán)軍作戰(zhàn) ” 。 當(dāng)然，為消費(fèi)者提供系統(tǒng)的解決方案并 非一件易事，這不僅需要龐大的產(chǎn)品群，而且還要有超強(qiáng)的整合能力。海爾作為中國(guó)最大的家電企業(yè)，產(chǎn)品從 1984 年的單一冰箱發(fā)展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的 96 大門類 15100 多個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品群，是當(dāng)前市場(chǎng)上產(chǎn)品線最長(zhǎng)、最完整的品牌。目前，海爾的產(chǎn)品出口到世界 160 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，緊隨惠而浦、伊萊克斯和博世－西門子之后，成為全球第四大白電制造商。 從當(dāng)前的市場(chǎng)格局來(lái)看，海爾的產(chǎn)品線不僅長(zhǎng)度是最長(zhǎng)的，而且在深度上也是最深的 —— 每一類產(chǎn)品都有很高的市場(chǎng)占有率。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，據(jù)中怡康公司統(tǒng)計(jì)，海爾在中國(guó)家電市 場(chǎng)的整體份額已達(dá) 21％，大大領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；海爾白色家電市場(chǎng)份額為 34％，在白色家電市場(chǎng)上處于壟斷地位；在國(guó)際市場(chǎng)，海爾小冰箱、酒柜在美國(guó)市場(chǎng)占據(jù)第一的市場(chǎng)份額；海爾 5公斤洗衣機(jī)在日本占據(jù)第一的市場(chǎng)份額。 從這方面來(lái)講，海爾 “HOT” 整體家電消費(fèi)方案在強(qiáng)大的產(chǎn)品集群的支撐下，每 19 個(gè)產(chǎn)品線的優(yōu)勢(shì)被進(jìn)一步放大，并達(dá)到互相擴(kuò)散的效果，可以充分將整合優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，進(jìn)一步壯大企業(yè)的整體實(shí)力和品牌形象。 關(guān)鍵：標(biāo)準(zhǔn)是締造 U生活的核心平臺(tái) 如果做一個(gè)形象的比喻，電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、電腦等每個(gè)消費(fèi)類電子產(chǎn)品是一架 架不同型號(hào)的飛機(jī)，這些飛機(jī)不僅要有起降的平臺(tái) —— 機(jī)場(chǎng)，更要有指揮和操作系統(tǒng)，否則這些飛機(jī)無(wú)法正常的運(yùn)行。對(duì)一個(gè)家電消費(fèi)方案來(lái)說(shuō)，硬件的整合相對(duì)比較容易，但如何駕馭這些硬件是非常困難的，讓他們按照統(tǒng)一的命令、語(yǔ)言運(yùn)作，就涉及到技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。 海爾在大規(guī)模推廣 “HOT” 整體家電消費(fèi)方案的同時(shí)， e 家佳互聯(lián)互通家庭網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品也在有條不紊地進(jìn)行著。因?yàn)楹柌⒉粷M足單純的出售硬件產(chǎn)品，而是要出售包括硬件在內(nèi)的一整套家電解決方案，而這正是當(dāng)前國(guó)際巨頭角力的重點(diǎn)。 在 5 月底舉行的第九屆中國(guó)北京國(guó)際科技產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)上 ， e家佳以 “ 互聯(lián)互通打造數(shù)字家庭 ” 為主題，展示數(shù)字家庭產(chǎn)業(yè)鏈、聯(lián)盟成員產(chǎn)品的互聯(lián)互通。 6 月 16 日，海爾在北京召開(kāi) “ 海爾短信寶暨海爾 e 家整體解決方案上市新品發(fā)布會(huì) ” ，海爾展示的 U－ HOME 引起了強(qiáng)烈反響。 U－ HOME 是海爾集團(tuán)最新提出的發(fā)展戰(zhàn)略，就是將傳統(tǒng)家電與因特網(wǎng)、移動(dòng)通信網(wǎng)等時(shí)尚元素相融合，使人們無(wú)論何時(shí)何地都能與自己的家庭設(shè)備對(duì)話，讓家 “ 無(wú)處不在 ” ，生活自由自在。 據(jù)介紹， e 家佳聯(lián)盟 2021 年 7 月被批準(zhǔn)為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，目前囊括了海爾集團(tuán)、清華同方、中國(guó)網(wǎng)通、 freescale、上海廣電集團(tuán)等 200 多家國(guó)內(nèi)外成員單位，陣營(yíng)擴(kuò)展到電子、通訊、 IT、數(shù)碼、辦公、娛樂(lè)、公共設(shè)施等眾多行業(yè)，已經(jīng)形成了完善的產(chǎn)業(yè)鏈。筆者在北京各大賣場(chǎng)看到了貼有 e 家佳標(biāo)識(shí)的流媒體電視、媒體娛樂(lè)中心、冰箱、空調(diào)等白色家電陸續(xù)出現(xiàn)，給消費(fèi)者構(gòu)建數(shù)字家電帶來(lái)了更大的選擇空間。 20 毋庸置疑，隨著技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的普及，今后走進(jìn)消費(fèi)者家庭的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越多。在這種情況下，消費(fèi)者需要的已不再是單一的產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)化的解決方案。據(jù)了解，目前海爾的全部家電產(chǎn)品都預(yù)留了網(wǎng)絡(luò)家電接口，只要給家電加上相應(yīng)的模塊就可以隨時(shí)升級(jí)到網(wǎng)絡(luò)家電， 這是海爾之所以率先大規(guī)模推廣 “HOT” 整體家電消費(fèi)方案的深層原因。 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)白了是一個(gè)專利池，也是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)協(xié)議。 e家佳實(shí)現(xiàn)了各種家電產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通，這樣家庭中的各種家電產(chǎn)品不再是無(wú)序的、分裂的、凌亂的，而是有序的、靈性的、互聯(lián)互通的，帶給消費(fèi)者的是一種全新的生活享受。所以， e家佳是海爾今后構(gòu)建 U－ HOME 的核心。沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)的支持，家電產(chǎn)品就是一盤散沙。 從某種意義上說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)就是未來(lái)企業(yè)的市場(chǎng)份額，誰(shuí)掌握了標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)就掌握了新產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。在今后的 U時(shí)代，表面上是產(chǎn)品與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上則是技術(shù) 與標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)，海爾 e家佳及相關(guān)產(chǎn)品的出現(xiàn)，有望改變中國(guó)家電在國(guó)際市場(chǎng)上長(zhǎng)期被動(dòng)的地位。 路徑：搭乘世界級(jí)品牌 “ 快車 ” 從外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看，全球市場(chǎng)的一體化和全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一體化正在驅(qū)使全球品牌一體化，品牌競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)全球競(jìng)爭(zhēng)力的濃縮體現(xiàn)。只有品牌的全球化，沒(méi)有加工和制造的全球化。加工和制造只能流向勞動(dòng)力廉價(jià)的發(fā)展中國(guó)家，而品牌則是流向經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的國(guó)家。 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌意味著消費(fèi)者的信任、意味著企業(yè)可以獲得更多的用戶資源，這正是當(dāng)前企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。如果沒(méi)有品牌，產(chǎn)品就是材料的堆砌，消費(fèi)者購(gòu)買 的是品牌，而不是材料；沒(méi)有品牌，企業(yè)就失去了與終端消費(fèi)者對(duì)話的機(jī)會(huì)，“ 過(guò)著流浪漢式的生活 ” 。目前，中國(guó)很多制造廠家都把制造基地轉(zhuǎn)向了勞動(dòng)力價(jià)格比中國(guó)還要低廉的越南市場(chǎng)就是一個(gè)典型的例證。 21 因此，企業(yè)在全球競(jìng)爭(zhēng)中取勝的標(biāo)志是品牌，但是要做成一個(gè)國(guó)際化的品牌，取決于全球化品牌戰(zhàn)略。在此之前，海爾的全球市場(chǎng)布局已完成，剩下的則是如何在每一塊市場(chǎng)里精耕細(xì)作。從 2021 年開(kāi)始，海爾啟動(dòng)全球化品牌戰(zhàn)略，要讓海爾成為每個(gè)地區(qū)、每個(gè)市場(chǎng)的名牌。 優(yōu)秀的品牌善于尋找 “ 坐騎 ” ，找一輛更快的車?yán)约号?。在全球范圍?nèi)，奧運(yùn)會(huì)和美國(guó) NBA 無(wú)疑成為最好的載體。在海爾看來(lái)，奧運(yùn)會(huì)不是諸多體育運(yùn)動(dòng)的集合， NBA 也不是單純的籃球表演游戲，他們的存在首先作為一種世界級(jí)品牌和媒介而存在，當(dāng)海爾在全球布局自己的營(yíng)銷基地的時(shí)候，奧運(yùn)會(huì)、 NBA 等世界頂級(jí)