【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 39 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 綜合編制銷售計(jì)劃 各人員、地區(qū)、部門匯總成公司的總計(jì)劃。 40 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 41 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)明 要求明確具體 ? 有幾個(gè)步驟 ? 步驟之間關(guān)系如何 ? 每一步誰(shuí)負(fù)責(zé) ? 每一步需要多少資源 ? 每一步需要多少時(shí)間 ? 完成期限 42 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 業(yè)績(jī)衡量與解決問(wèn)題 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 43 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況， 再選擇適合公司的“銷售策略”尤為重要。 44 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 好的年度銷售計(jì)劃?rùn)z測(cè)表 序號(hào) 檢測(cè)項(xiàng)目 YES NO A 詳盡且界定清楚，對(duì)目標(biāo)不容置疑， 要完成什么？由誰(shuí)完成？ B 完備，以避免行動(dòng)中造成脫節(jié)。 C 符合實(shí)際，以現(xiàn)有資源及時(shí)間可以做到 D 具有彈性，可以適應(yīng)情況變化 E 列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出 F 設(shè)立時(shí)間期限以評(píng)價(jià)計(jì)劃的進(jìn)度 45 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 腦力激蕩 如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ ? _________________________________________________________ C 46 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四篇 區(qū)域的管理 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 47 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 區(qū)域 營(yíng)銷制度的意義 為什么需要區(qū)域管理制度 48 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 市場(chǎng)占有率 高 低 高 1 2 3 2 客戶 銷量占有率 (IC) 客戶占有率 (SC) 49 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷目標(biāo) ≠財(cái)務(wù)目標(biāo) 50 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇 市場(chǎng)推廣和分銷商管理 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 Tynen Wang 第 51頁(yè) Sunday, September 13, 2020 營(yíng)銷與促銷、推銷的區(qū)別 概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷者必須熟知這一界定。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷與促銷、推銷都劃了等號(hào)。 Tynen Wang 第 52頁(yè) Sunday, September 13, 2020 四種市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性 (PushversusPull Strategy) 銷售的推進(jìn)器 —— SP的概念 促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵(lì)或價(jià)值的直接刺激活動(dòng)，首要目的是刺激一些主動(dòng)行為。 額外激勵(lì) —— 主要元素 額外價(jià)值 —— 價(jià)格吸引 加速工具 —— 促進(jìn)銷售 Tynen Wang 第 53頁(yè) Sunday, September 13, 2020 促銷的重要性 Tynen Wang 第 54頁(yè) Sunday, September 13, 2020 零售商的權(quán)力增長(zhǎng) 品牌忠誠(chéng)度下降 增加促銷敏感性 品牌增值 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng) 成熟和停滯的市場(chǎng) 促銷特性（ 與廣告相比較） Tynen Wang 第 55頁(yè) Sunday, September 13, 2020 時(shí)間因素 ——快速 ——但只是短期 效果測(cè)量 ——相對(duì)比較容易 Tynen Wang 第 56頁(yè) Sunday, September 13, 2020 即景案例 —— 競(jìng)爭(zhēng)性促銷 即景案例 —— 時(shí)機(jī)性促銷 即景案例 —— 伙伴性促銷 即景案例 —— 針對(duì)不同銷售環(huán)節(jié)的促銷 Aamp。P組合 —— 建立消費(fèi)者偏好的促銷 促銷效果評(píng)估 即景案例 —— 針對(duì)不同品牌階段的促銷 Tynen Wang 第 57頁(yè) Sunday, September 13, 2020 如何衡量促銷效果 產(chǎn)品 /公司的短期 銷售數(shù)量增加 內(nèi)部銷售分析（地區(qū) /零售商） 閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前 /期間 /之后） * 市場(chǎng)份額增加（之前 /期間 /之后） 閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購(gòu)買者 /非購(gòu) 買者）對(duì)庫(kù)存和 QB/NB的影響 購(gòu)買結(jié)構(gòu) /特質(zhì)變化 了解消費(fèi)者固定樣組研究（ NB) 根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化 首次提及的知名度、意識(shí)、形象 經(jīng)濟(jì)評(píng)估 貢獻(xiàn)值方法（值得做嗎？） 58 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇 業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 59 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的重要步驟 銷售目標(biāo)（或任務(wù)） 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)