【正文】 ? 銷售代表需要具有良好的心理素質(zhì)，熱情、積極和認(rèn)真的工作態(tài)度，良好的工作習(xí)慣和團(tuán)隊(duì)精神。 84 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售人員的發(fā)展 銷售人員的培訓(xùn) 設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的步驟 銷售目標(biāo)（或任務(wù)） 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍目標(biāo) 銷售隊(duì)伍策略 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 銷售隊(duì)伍報(bào)酬 銷售隊(duì)伍管理 招募和選擇銷售代表 訓(xùn)練銷售代表 指導(dǎo)銷售代表 激勵(lì)銷售代表 評(píng)估銷售代表 85 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 培訓(xùn)是銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理鏈中最重要的一環(huán) 銷售伍 的設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍 的目標(biāo) 銷售隊(duì)伍 的戰(zhàn)略 銷售隊(duì)伍 的結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍 的規(guī)模 銷售隊(duì)伍 的報(bào)酬 銷售伍 的設(shè)計(jì) 招聘和 挑選銷售 代表 銷售隊(duì)伍 的訓(xùn)練 銷售隊(duì)伍 的指導(dǎo) 銷售隊(duì)伍 的激勵(lì) 銷售隊(duì)伍 的評(píng)價(jià) 銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 銷售術(shù) 的訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建 立技術(shù) 86 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 管理的本質(zhì) 就是指揮他人 能 用最好的方法去工作。 Tynen Wang 第 52頁 Sunday, September 13, 2020 四種市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性 (PushversusPull Strategy) 銷售的推進(jìn)器 —— SP的概念 促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵(lì)或價(jià)值的直接刺激活動(dòng)，首要目的是刺激一些主動(dòng)行為。 客戶等級(jí) 客戶數(shù) 訪問次數(shù) 總訪問數(shù) A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D 1500 5 7500 合計(jì) 3300 —— 49500 24 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 假若平均每一銷售人員，每年可作 900次訪問， 則所需銷售人員的人數(shù)為： 49,500 247。 ____ ____ ______ _____ 8 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？ 討論 9 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查 案例 版權(quán)所有，禁止翻印 10 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷管理的觀念 11 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 4P4C 疑問：在現(xiàn)代管理里， 4C是否能代替 4P？為什么？ 12 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 4P 4C 4V 4R 以 生產(chǎn)為中心 的營(yíng)銷四要素 組合 從 顧客的角度 提出的新的 營(yíng)銷觀念與 理論 強(qiáng)調(diào)的是 顧客的 差異化和企業(yè)提供 商品的功能的 多樣化，以使顧客 和企業(yè)達(dá)到共鳴 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向， 著眼于企業(yè)與 客戶的互動(dòng) 與雙贏 13 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 第二篇 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容 14 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 影響組織設(shè)計(jì)的主要因素 行 銷 策 略 市 場(chǎng) 策 略 分 銷 渠 道 產(chǎn) 品需 求 銷 售 組 織 ? 市場(chǎng)策略 市場(chǎng)目標(biāo) 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位 目標(biāo)市場(chǎng) ? 行銷策略 確定經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo) 銷售額和銷售值 ?分銷渠道 分銷鏈 市場(chǎng)基本條件 15 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售部門在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化 推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 其他 制造 銷售 會(huì)計(jì) 廣告 銷售 銷售 服務(wù) 16 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 其他 制造 營(yíng)銷 會(huì)計(jì) 物流 市場(chǎng)營(yíng)銷 計(jì)劃和開發(fā) 銷售 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)開發(fā) 廣告促銷 銷售 銷售服務(wù) 17 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 制造 銷售 財(cái)務(wù) 其他 人力資源 市場(chǎng) 后勤 區(qū)域銷售 片區(qū)銷售 銷售服務(wù) 市場(chǎng)調(diào)查與開發(fā) 廣告與促銷 品牌管理 倉(cāng)儲(chǔ) 采購(gòu) 物流 車間 18 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？ 視乎于： ? 工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。這包括有無經(jīng)驗(yàn)的人員。 900 = 55人 25 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 超市 傳統(tǒng)零售商 直接分鋪 400 6000 拜訪頻率 每月一次 100 3000 每月兩次 200 2500 每月四次 100 500 總拜訪次數(shù) 900 10000 每日拜訪次數(shù) 5 20 工作天 19 19 一個(gè)銷售員每月 95 380 所能拜訪次數(shù) 問題： （所需人數(shù)） 所需銷售人員數(shù)目？ 所需銷售經(jīng)理數(shù)目？ 所需區(qū)域經(jīng)理數(shù)目 ？ 26 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第三篇 銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 27 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定 銷售管理體系 市場(chǎng)管理 市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng) 銷售計(jì)劃 銷售管理 銷售活動(dòng)管理 制定計(jì)劃 編制銷售預(yù)算 進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) 實(shí)施計(jì)劃 銷售組織管理 訪問活動(dòng)管理 銷售成果管理 目標(biāo)