【正文】 2200 33 5 1 25 4 1 20 3 1300 50 8 2 38 67 2 30 5 12AM=小區(qū)經(jīng)理， RM=區(qū)域經(jīng)理， DM=分支經(jīng)理 假定一個(gè)分支經(jīng)理可以管轄 4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理可以管轄 6個(gè)小區(qū)經(jīng)理。 21 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 總分鋪量 拜訪 頻率 每日拜訪 次數(shù) 所需的銷售人員數(shù)目 總零 售商 市場(chǎng)分鋪所 要求的目的 質(zhì)的 分銷網(wǎng) 量的 分銷網(wǎng) 直接 分鋪 間接 分鋪 質(zhì)量分銷 所需的銷售人員來達(dá)到市場(chǎng)分銷的目的 22 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 質(zhì)量分銷 分銷方式 超級(jí)商場(chǎng) 傳統(tǒng)零售商 總覆蓋率 直接分鋪 400 6000 6400 間接分鋪 10 8000 8010 410 14000 14410 總零售商店 420 40000 40420 各渠道的 60% 40% 100% 重要性 問題： 量數(shù)分銷占多少百分比？ 質(zhì)數(shù)分銷占多少百分比？ 質(zhì)量分鋪網(wǎng) 23 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) ?銷售人員工作量法 例： TYZ公司將顧客分： A、 B、 C、 D四類，以下是每類客戶人數(shù)和所需訪問的次數(shù)。 客戶等級(jí) 客戶數(shù) 訪問次數(shù) 總訪問數(shù) A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D 1500 5 7500 合計(jì) 3300 —— 49500 24 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 假若平均每一銷售人員，每年可作 900次訪問， 則所需銷售人員的人數(shù)為： 49,500 247。 900 = 55人 25 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 超市 傳統(tǒng)零售商 直接分鋪 400 6000 拜訪頻率 每月一次 100 3000 每月兩次 200 2500 每月四次 100 500 總拜訪次數(shù) 900 10000 每日拜訪次數(shù) 5 20 工作天 19 19 一個(gè)銷售員每月 95 380 所能拜訪次數(shù) 問題： （所需人數(shù)） 所需銷售人員數(shù)目？ 所需銷售經(jīng)理數(shù)目？ 所需區(qū)域經(jīng)理數(shù)目 ？ 26 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第三篇 銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 27 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定 銷售管理體系 市場(chǎng)管理 市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng) 銷售計(jì)劃 銷售管理 銷售活動(dòng)管理 制定計(jì)劃 編制銷售預(yù)算 進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) 實(shí)施計(jì)劃 銷售組織管理 訪問活動(dòng)管理 銷售成果管理 目標(biāo)與實(shí)績(jī)?cè)u(píng)估 日?；顒?dòng)管理 收集與管理銷售情報(bào) 達(dá)成目標(biāo)的過程管理：檢查與監(jiān)督 28 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售計(jì)劃主要內(nèi)容 1 ）設(shè)定銷售量、利潤額、市場(chǎng)占有率的目標(biāo) ２）目標(biāo)分解 ３）銷售成本預(yù)算 ４）編制具體的實(shí)施計(jì)劃 計(jì)劃的時(shí)間序 計(jì)劃 年 季 月 周 天 點(diǎn) 執(zhí)行 29 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 30 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀與條件 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況？（ 我們?cè)谀睦铮? ） ? 產(chǎn)品 ? 渠道 ? 價(jià)格 ? 促銷 ? 品牌 ? 人員素質(zhì) ? 公司策略與文化 進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出問題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)。 31 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 S W O T 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 32 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 33 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 目標(biāo)設(shè)定的原則 好的目標(biāo)是 “ 聰明 ” 的（ SMART） ? 具體 Specific ? 可衡量 Measurable ? 可行的 Achievable ? 相關(guān)性 Relevant ? 有時(shí)間范圍 Time limit 34 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 35 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分銷策略 關(guān)鍵策略的類型 36 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 37 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 你是否同意： 只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷售策略方案，才值得我們?nèi)プ觯? A 38 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃