【正文】 益壯大，管理層也跟著增加 部門經(jīng)理 區(qū) 域 經(jīng) 理 銷售員 管轄范圍： ___個區(qū)域經(jīng)理 管轄范圍： ___個小區(qū)經(jīng)理 管轄范圍： ___個銷售員 B 小區(qū)經(jīng)理（主任） 20 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 銷售機構(gòu)設(shè)計及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)） 與銷售隊伍和管理成本的大小息息相關(guān) 一線經(jīng)理的管轄范圍所需的銷售員數(shù)量Is 6 pa x Is 8 pa x Is 1 0 pa x50AM RM DM 8 12AM RM DM 6AM RM DM 5100 17 3 13 23 10 2200 33 5 1 25 4 1 20 3 1300 50 8 2 38 67 2 30 5 12AM=小區(qū)經(jīng)理， RM=區(qū)域經(jīng)理， DM=分支經(jīng)理 假定一個分支經(jīng)理可以管轄 4個區(qū)域經(jīng)理，一個區(qū)域經(jīng)理可以管轄 6個小區(qū)經(jīng)理。 ? 所有人員對工作的了解程度。T銷售管理 7倍力 4 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第一力 洞察營銷本質(zhì)和銷售管理 什么是銷售？ 腦力激蕩 營銷管理的觀念演變 4P 與 4C 4P︰ 4C ︰ 4V︰ 4R 第二 力 銷售機構(gòu)設(shè)計及重要內(nèi)容 推銷觀念指導下的企業(yè)組織機構(gòu) 營銷觀念指導下的企業(yè)組織機構(gòu) 現(xiàn)代營銷觀念下的企業(yè)組織機構(gòu) 每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？ 第三力 銷售管理體系，銷售計劃制定 銷售管理體系 銷售計劃主要內(nèi)容 銷售計劃體系圖 銷售計劃的編制程序 銷售策略的類型及特點 腦力激蕩 如何才能按目標計劃完成業(yè)績？ 5 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第四力 區(qū)域管理 客戶與市場信息的管理 區(qū)域條件的運用 設(shè)計區(qū)域分銷策略 寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點 深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點 路線銷售的設(shè)計與管理 路線的規(guī)劃原則 表格舉例 第五力 市場推廣 市場推廣組合策略 市場推廣工具的相對有效性 銷售的推進器的分析 市場推廣不同策略全案例交流 促銷效果的分析 第六力 銷售人員的業(yè)績衡量與監(jiān)控 如何進行業(yè)績衡量 腦力激蕩 如何更有效地監(jiān)控 第七力 銷售人員的發(fā)展 銷售人員的激勵技巧 銷售人員的培訓要點 教 練 管 理 精 英 治 邦 6 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第一篇 洞察營銷本質(zhì)和銷售管理 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 7 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 什么是銷售？ ? 狹義的銷售概念 ? 廣義的銷售概念 整體銷售行為 個人或經(jīng)濟組織（企業(yè)）通過 某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個人或組織進行交換，從而 雙方的 和 的一種社會的和 的過程。 進行產(chǎn)品 ______的售賣過程。 ? 人力所能達到的極限。 21 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 總分鋪量 拜訪 頻率 每日拜訪 次數(shù) 所需的銷售人員數(shù)目 總零 售商 市場分鋪所 要求的目的 質(zhì)的 分銷網(wǎng) 量的 分銷網(wǎng) 直接 分鋪 間接 分鋪 質(zhì)量分銷 所需的銷售人員來達到市場分銷的目的 22 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 質(zhì)量分銷 分銷方式 超級商場 傳統(tǒng)零售商 總覆蓋率 直接分鋪 400 6000 6400 間接分鋪 10 8000 8010 410 14000 14410 總零售商店 420 40000 40420 各渠道的 60% 40% 100% 重要性 問題： 量數(shù)分銷占多少百分比？ 質(zhì)數(shù)分銷占多少百分比？ 質(zhì)量分鋪網(wǎng) 23 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 銷售隊伍的設(shè)計 ?銷售人員工作量法 例： TYZ公司將顧客分： A、 B、 C、 D四類，以下是每類客戶人數(shù)和所需訪問的次數(shù)。 40 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標 制定銷售策略 評價和選定銷售策略 綜合編制銷售計劃 檢查效率、進行控制 對計劃作具體說明 執(zhí)行計劃 銷售計劃的編制程序 41 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 對計劃具體說明 要求明確具體 ? 有幾個步驟 ? 步驟之間關(guān)系如何 ? 每一步誰負責 ? 每一步需要多少資源 ? 每一步需要多少時間 ? 完成期限 42 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標 制定銷售策略 評價和選定銷售策略 綜合編制銷售計劃 業(yè)績衡量與解決問題 對計劃作具體說明 執(zhí)行計劃 銷售計劃的編制程序 43 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 評價和選定銷售策略 根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實際情況， 再選擇適合公司的“銷售策略”尤為重要。前些年，理論家對概念的界定不夠，各路記者們憑感覺進行任意發(fā)揮；營銷者采取了實用主義態(tài)度，大多將營銷與促銷、推銷都劃了等號。 步驟 ? 確立銷售成績標準和衡量方法 ? 收集并分析銷售業(yè)績 ? 下一步行動：不斷激勵和鼓勵 61 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 評估依據(jù) ? 銷售員工作報告 ? 企業(yè)銷售記錄 ? 企業(yè)內(nèi)職員的意見 62 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 評估內(nèi)容 ? 勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責任感、 協(xié)調(diào)性 ? 能：即工作能力，包括開發(fā)能力、工作能力、 創(chuàng)造力。 1015% 7080% 1015% 82 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 激勵的負效應 1）為激勵而承諾是一種短期行為 2）超前激勵的高代價 3）激勵的恰當性 4）過度激勵 83 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 總結(jié) ? 激勵是管理非常重要一部分；它是一門藝術(shù)；它的重要在于不斷發(fā)現(xiàn)個體需求的差別；激勵中最困難及最有效的是自我激勵。泰勒 ⊙ 員工如何能尋找和掌握最好的工作方法以提高效率？ ⊙