【正文】 —— 營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普 —— 阿爾伯特 香港東港投資集團(tuán)拓普理德國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)深圳市拓普理德企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司潯興拉鏈超越巔峰與決勝銷(xiāo)售力訓(xùn)練中國(guó)科學(xué)院研究生院中國(guó)科學(xué)院研究生院 特聘教授特聘教授中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院 特聘教授特聘教授中國(guó)科聯(lián)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心中國(guó)科聯(lián)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心 研究員研究員北京商業(yè)干部管理學(xué)院北京商業(yè)干部管理學(xué)院 特聘教授特聘教授中國(guó)企業(yè)卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練第一人中國(guó)企業(yè)卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練第一人香港東港投資集團(tuán)拓普理德國(guó)際訓(xùn)練香港東港投資集團(tuán)拓普理德國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu) 執(zhí)行總裁執(zhí)行總裁深圳拓普理德企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司深圳拓普理德企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司首席顧問(wèn)首席顧問(wèn)《成功營(yíng)銷(xiāo)》《成功營(yíng)銷(xiāo)》 總策劃總策劃 譚兆麟譚兆麟 教授教授 :13823730190 :0755—83643026 83290553電子郵件巔峰銷(xiāo)售管理大師彼得杜拉克說(shuō)：未來(lái)的老板 90%來(lái)自銷(xiāo)售人員！無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小、歷史新舊，銷(xiāo)售總是成為實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最關(guān)鍵因素。愛(ài)因斯坦調(diào)查表1. 你想象的冠軍銷(xiāo)售員是什么樣的呢？2. 你認(rèn)為：銷(xiāo)售的含義是什么？營(yíng)銷(xiāo)的定義是什么？?jī)烧叩年P(guān)系如何？3. 你每月都給自己定量化目標(biāo)嗎？這個(gè)月的具體目標(biāo)是什么？4. 你用什么自我分析策略提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？5. 你定期做哪種心智拓展訓(xùn)練來(lái)幫助自己提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？6. 你認(rèn)為：自我暗示對(duì)銷(xiāo)售有什么促進(jìn)作用？試解釋之7. 與顧客在一起的時(shí)候，你用來(lái)介紹產(chǎn)品的時(shí)間占多大比重？8. 你覺(jué)得你的身心狀態(tài)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升有作用么？9. 你已嫻熟地掌握了哪些銷(xiāo)售的技能？10. 請(qǐng)列出你已精讀過(guò)的銷(xiāo)售書(shū)籍，你準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)哪些銷(xiāo)售目標(biāo)？巔峰銷(xiāo)售巔峰銷(xiāo)售銷(xiāo)售的定義：銷(xiāo)售是一種對(duì)心理和情感都有很高要求的職業(yè)，銷(xiāo)售人員通過(guò)激情地與客戶(hù)溝通，將客戶(hù)的注意力吸引到你的產(chǎn)品或服務(wù)上，進(jìn)而鼓動(dòng)顧客最終購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值交換的過(guò)程，稱(chēng)之為銷(xiāo)售?？铺乩? 巔峰銷(xiāo)售4P產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)4C客戶(hù)的需要客戶(hù)的支付能力（成本）客戶(hù)方便與客戶(hù)溝通10%關(guān)系新經(jīng)濟(jì)的銷(xiāo)售思維：運(yùn)用銷(xiāo)售新模式提高你的業(yè)績(jī)銷(xiāo)售舊模式 銷(xiāo)售新模式20%了解客戶(hù)30%產(chǎn)品40%的市場(chǎng)遞結(jié)10%遞結(jié)20%產(chǎn)品介紹30%評(píng)估需求40%信任巔峰銷(xiāo)售他們?yōu)槭裁丛敢赓?gòu)買(mǎi)？什么是銷(xiāo)售？目前狀況 理想狀況產(chǎn)品或服務(wù)1. 銷(xiāo)售是解決問(wèn)題，銷(xiāo)售是滿(mǎn)足需求；2. 顧客認(rèn)同你；3. 推銷(xiāo)你的思想；4. 購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 —— 亨利 —— 卡耐基巔峰銷(xiāo)售一、銷(xiāo)售經(jīng)理的五項(xiàng)基本職能：計(jì)劃；人員配備；培訓(xùn)；領(lǐng)導(dǎo)；控制與督導(dǎo)二、區(qū)域經(jīng)理的工作要點(diǎn)：“經(jīng)營(yíng) ”分支機(jī)構(gòu)；把好財(cái)務(wù)關(guān)，做好區(qū)域公關(guān)，資源整合；核心工作：銷(xiāo)售管理；人力資源管理；日常經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理；與總部各職能部門(mén)的協(xié)調(diào)與溝通。 企業(yè)的管理哲學(xué) =“核心價(jià)值觀 +核心目的 ”，是企業(yè)取得成功的根本動(dòng)力。我確實(shí)以為，這是我早年成功的原因。 —— 喬 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最有價(jià)值的工作都是 “才干密集 ”的，因?yàn)檫@些工作都是以人為本的，其基本內(nèi)容是 “感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關(guān)系 ”。阿姆斯特朗再一次奪冠了，連續(xù)第 7次奪得環(huán)法大賽的總冠軍，也終于告別了環(huán)法。鐵人精神，這就是 阿姆斯特朗饋贈(zèng)給一切熱愛(ài)生命、力爭(zhēng)上游的人的最好禮物。巔峰銷(xiāo)售表意識(shí)表意識(shí)決定眼前的行動(dòng)潛意識(shí)潛意識(shí)最主要的功能是貯存和尋找生命是在可能之間跨越的。你自己就是一座寶藏 —— 潛意識(shí)的能量巔峰銷(xiāo)售自我潛能開(kāi)發(fā)的五種力量? 愛(ài)的力量? 暗示的力量? 信念的力量? 品格的力量? 夢(mèng)想的力量科學(xué)研究表明：每個(gè)人的大腦就像一個(gè)沉睡的巨人，如果人類(lèi)能有效發(fā)揮大腦一般的潛能，就可以輕易學(xué)會(huì) 40種語(yǔ)言，背誦整本百科全書(shū)，拿 12個(gè)博士學(xué)位。 —— 約翰 巔峰銷(xiāo)售自我激勵(lì)的黃金六大步驟1. 在心里確定你希望擁有的財(cái)富數(shù)字或具體可視覺(jué)的目標(biāo)；2. 確確實(shí)實(shí)地決定，你會(huì)付出多少努力和代價(jià)去換取所需要的財(cái)富目標(biāo)；3. 規(guī)定一個(gè)固定的日期，一定要在這個(gè)日期之前把你要求的財(cái)富目標(biāo)達(dá)成并賺到手；4. 擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)你理想的可行性計(jì)劃，并馬上實(shí)施，你要習(xí)慣 “行動(dòng) ”，不能停留在 “空想 ”狀態(tài)；5. 將以上四點(diǎn)清楚地寫(xiě)在紙上或畫(huà)出來(lái)，貼在墻上；6. 每天兩次大聲朗誦你寫(xiě)下的計(jì)劃內(nèi)容。做自己命運(yùn)的主宰，做自己靈魂的船長(zhǎng)。學(xué)習(xí)就是生存力。觀念決 定 你 的 命 運(yùn)自我觀念 自我形象（狀態(tài)）巔峰銷(xiāo)售 自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)正確的推銷(xiāo)態(tài)度可以用一句話來(lái)總結(jié)。 —— 戴爾 問(wèn)題可以控制你所注意的事，以及你所處于的情緒狀態(tài)。 激起客戶(hù)的興趣，使他們樂(lè)意聽(tīng)你的介紹（從共同的 話題切入）167。 推銷(xiāo) —— 推銷(xiāo)結(jié)果并建立聯(lián)姻！167。成功銷(xiāo)售的秘訣巔峰銷(xiāo)售成功銷(xiāo)售的秘訣二、帕森特的成功銷(xiāo)售法則：系統(tǒng)思考、行動(dòng)學(xué)習(xí)、持續(xù)行動(dòng)；自信、積極樂(lè)觀的人生態(tài)度完全由你自己決定；生存的根本在于知與行的完美結(jié)合，學(xué)習(xí)力決定你的生存力；問(wèn)題帶來(lái)答案，答案帶來(lái)銷(xiāo)售；用心傾聽(tīng)，才能彼此理解；少一些銷(xiāo)售套話，就多一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)讓顧客說(shuō)話；你所傳達(dá)的信息必須像你的產(chǎn)品一樣帶有鼓動(dòng)性，這樣才能吸引可能購(gòu)買(mǎi)者；拒絕是實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售的必由之路；服務(wù)贏的聲譽(yù)，聲譽(yù)贏的銷(xiāo)售；超值服務(wù)贏得客戶(hù)熱情轉(zhuǎn)推薦，而非請(qǐng)求推薦；巔峰銷(xiāo)售成功銷(xiāo)售的秘訣11. 競(jìng)爭(zhēng)就是做好充分準(zhǔn)備，完成好 “家庭作業(yè) ”，實(shí)現(xiàn)最佳表現(xiàn)，只有這樣才會(huì)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上充分體現(xiàn)出來(lái)；12. 只有付出真誠(chéng)，才能贏的他人的忠誠(chéng)；13. 找出那些助你成功的人，并對(duì)他們表示衷心的感謝，致謝贏客戶(hù)；14. 銷(xiāo)售員無(wú)能為力時(shí)，推薦信將有助于銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)；15. 不要以自我為中心，要掌握可能購(gòu)買(mǎi)者的信息，贏得對(duì)方關(guān)注；16. 準(zhǔn)備充分的銷(xiāo)售演示應(yīng)突出演示的個(gè)性化色彩；17. 創(chuàng)造需求，把被