【正文】 —— 營銷大師菲利普 —— 阿爾伯特 香港東港投資集團拓普理德國際訓(xùn)練機構(gòu)深圳市拓普理德企業(yè)管理顧問有限公司潯興拉鏈超越巔峰與決勝銷售力訓(xùn)練中國科學(xué)院研究生院中國科學(xué)院研究生院 特聘教授特聘教授中國社會科學(xué)院研究生院中國社會科學(xué)院研究生院 特聘教授特聘教授中國科聯(lián)經(jīng)濟發(fā)展研究中心中國科聯(lián)經(jīng)濟發(fā)展研究中心 研究員研究員北京商業(yè)干部管理學(xué)院北京商業(yè)干部管理學(xué)院 特聘教授特聘教授中國企業(yè)卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練第一人中國企業(yè)卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練第一人香港東港投資集團拓普理德國際訓(xùn)練香港東港投資集團拓普理德國際訓(xùn)練機構(gòu)機構(gòu) 執(zhí)行總裁執(zhí)行總裁深圳拓普理德企業(yè)管理顧問有限公司深圳拓普理德企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問首席顧問《成功營銷》《成功營銷》 總策劃總策劃 譚兆麟譚兆麟 教授教授 :13823730190 :0755—83643026 83290553電子郵件巔峰銷售管理大師彼得杜拉克說：未來的老板 90%來自銷售人員！無論企業(yè)規(guī)模大小、歷史新舊，銷售總是成為實現(xiàn)公司利潤的最關(guān)鍵因素。愛因斯坦調(diào)查表1. 你想象的冠軍銷售員是什么樣的呢？2. 你認為：銷售的含義是什么？營銷的定義是什么？兩者的關(guān)系如何？3. 你每月都給自己定量化目標嗎？這個月的具體目標是什么？4. 你用什么自我分析策略提高銷售業(yè)績？5. 你定期做哪種心智拓展訓(xùn)練來幫助自己提升銷售業(yè)績？6. 你認為：自我暗示對銷售有什么促進作用？試解釋之7. 與顧客在一起的時候，你用來介紹產(chǎn)品的時間占多大比重？8. 你覺得你的身心狀態(tài)對銷售業(yè)績的提升有作用么？9. 你已嫻熟地掌握了哪些銷售的技能？10. 請列出你已精讀過的銷售書籍，你準備實現(xiàn)哪些銷售目標？巔峰銷售巔峰銷售銷售的定義：銷售是一種對心理和情感都有很高要求的職業(yè)，銷售人員通過激情地與客戶溝通，將客戶的注意力吸引到你的產(chǎn)品或服務(wù)上，進而鼓動顧客最終購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值交換的過程，稱之為銷售?？铺乩? 巔峰銷售4P產(chǎn)品價格渠道促銷4C客戶的需要客戶的支付能力（成本）客戶方便與客戶溝通10%關(guān)系新經(jīng)濟的銷售思維：運用銷售新模式提高你的業(yè)績銷售舊模式 銷售新模式20%了解客戶30%產(chǎn)品40%的市場遞結(jié)10%遞結(jié)20%產(chǎn)品介紹30%評估需求40%信任巔峰銷售他們?yōu)槭裁丛敢赓徺I？什么是銷售？目前狀況 理想狀況產(chǎn)品或服務(wù)1. 銷售是解決問題，銷售是滿足需求；2. 顧客認同你；3. 推銷你的思想；4. 購買你的產(chǎn)品。 —— 亨利 —— 卡耐基巔峰銷售一、銷售經(jīng)理的五項基本職能：計劃；人員配備；培訓(xùn)；領(lǐng)導(dǎo)；控制與督導(dǎo)二、區(qū)域經(jīng)理的工作要點：“經(jīng)營 ”分支機構(gòu)；把好財務(wù)關(guān)，做好區(qū)域公關(guān)，資源整合；核心工作：銷售管理；人力資源管理；日常經(jīng)營目標管理；與總部各職能部門的協(xié)調(diào)與溝通。 企業(yè)的管理哲學(xué) =“核心價值觀 +核心目的 ”，是企業(yè)取得成功的根本動力。我確實以為，這是我早年成功的原因。 —— 喬 知識經(jīng)濟時代最有價值的工作都是 “才干密集 ”的，因為這些工作都是以人為本的，其基本內(nèi)容是 “感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關(guān)系 ”。阿姆斯特朗再一次奪冠了，連續(xù)第 7次奪得環(huán)法大賽的總冠軍，也終于告別了環(huán)法。鐵人精神，這就是 阿姆斯特朗饋贈給一切熱愛生命、力爭上游的人的最好禮物。巔峰銷售表意識表意識決定眼前的行動潛意識潛意識最主要的功能是貯存和尋找生命是在可能之間跨越的。你自己就是一座寶藏 —— 潛意識的能量巔峰銷售自我潛能開發(fā)的五種力量? 愛的力量? 暗示的力量? 信念的力量? 品格的力量? 夢想的力量科學(xué)研究表明：每個人的大腦就像一個沉睡的巨人，如果人類能有效發(fā)揮大腦一般的潛能，就可以輕易學(xué)會 40種語言，背誦整本百科全書，拿 12個博士學(xué)位。 —— 約翰 巔峰銷售自我激勵的黃金六大步驟1. 在心里確定你希望擁有的財富數(shù)字或具體可視覺的目標；2. 確確實實地決定，你會付出多少努力和代價去換取所需要的財富目標；3. 規(guī)定一個固定的日期，一定要在這個日期之前把你要求的財富目標達成并賺到手；4. 擬定一個實現(xiàn)你理想的可行性計劃，并馬上實施，你要習(xí)慣 “行動 ”，不能停留在 “空想 ”狀態(tài)；5. 將以上四點清楚地寫在紙上或畫出來，貼在墻上；6. 每天兩次大聲朗誦你寫下的計劃內(nèi)容。做自己命運的主宰，做自己靈魂的船長。學(xué)習(xí)就是生存力。觀念決 定 你 的 命 運自我觀念 自我形象（狀態(tài)）巔峰銷售 自我價值實現(xiàn)正確的推銷態(tài)度可以用一句話來總結(jié)。 —— 戴爾 問題可以控制你所注意的事，以及你所處于的情緒狀態(tài)。 激起客戶的興趣，使他們樂意聽你的介紹（從共同的 話題切入）167。 推銷 —— 推銷結(jié)果并建立聯(lián)姻！167。成功銷售的秘訣巔峰銷售成功銷售的秘訣二、帕森特的成功銷售法則：系統(tǒng)思考、行動學(xué)習(xí)、持續(xù)行動；自信、積極樂觀的人生態(tài)度完全由你自己決定；生存的根本在于知與行的完美結(jié)合，學(xué)習(xí)力決定你的生存力；問題帶來答案，答案帶來銷售；用心傾聽，才能彼此理解；少一些銷售套話，就多一些銷售機會，學(xué)會讓顧客說話；你所傳達的信息必須像你的產(chǎn)品一樣帶有鼓動性，這樣才能吸引可能購買者；拒絕是實現(xiàn)成功銷售的必由之路；服務(wù)贏的聲譽，聲譽贏的銷售；超值服務(wù)贏得客戶熱情轉(zhuǎn)推薦，而非請求推薦；巔峰銷售成功銷售的秘訣11. 競爭就是做好充分準備，完成好 “家庭作業(yè) ”，實現(xiàn)最佳表現(xiàn)，只有這樣才會在銷售業(yè)績上充分體現(xiàn)出來；12. 只有付出真誠，才能贏的他人的忠誠；13. 找出那些助你成功的人，并對他們表示衷心的感謝，致謝贏客戶；14. 銷售員無能為力時，推薦信將有助于銷售的實現(xiàn)；15. 不要以自我為中心，要掌握可能購買者的信息，贏得對方關(guān)注；16. 準備充分的銷售演示應(yīng)突出演示的個性化色彩；17. 創(chuàng)造需求，把被