【正文】 自我改變的軌跡 期望 信念 態(tài)度 行為 結(jié)果 相信你就能看到 克服銷售恐懼 轉(zhuǎn)變注意力 調(diào)整生理狀態(tài) 放松冥想 自我激勵 馬上行動 不斷嘗試 挑戰(zhàn)自我 不斷嘗試 能量 相信自己 沒有什么不可以 相信奇跡你才會創(chuàng)造奇跡 ！ 哥倫布是憑著信念發(fā)現(xiàn)了新大陸，而不是憑著航海圖。 —— 博恩 在你心智深處 ， 也就是你可以真正誠實面對自己的地方 ， 你本身已經(jīng)決定了自己在別人心目中的價值 。 霍斯禮 目標視覺化 利用潛意識的力量迅速達成你的目標 目標一定要白紙黑字寫下來 制作夢想板 每天早晚寫目標 10遍 不斷的自我確認，自我暗示 把目標錄在磁帶上每天聽 放松冥想，想象目標達成的情景 潛意識的能量是意識能量的三萬倍 右腦：形象思維 音樂、圖畫、色彩等。 行動有哪些壞處或痛苦？寫出三個原因。摩菲 “想像力”是宇宙中最偉大的秘密 想像力遠比知識來得重要。 亨利 福特 人類歷史中的大多數(shù)進步是有那些認為任何事情都有可能的人們所取得的 。 你越是牢記目標 ， 越去思考如何達成目標 ， 越去想象達成目標之后的那種快樂 ， 你外在世界的成就就會更加呼應(yīng)你的內(nèi)在世界 。 五、因果定律 每一段因果 ， 或是每一給行動 ， 都會產(chǎn)生一種震動 ， 一種明顯的互動力量 。 不久 ，你得到的報酬就會超出你所做的工作 ， 這就是 “ 不斷增加的回報 ” 定律 。 我們的事業(yè)也是如此不僅要獲得，更要懂得付出和奉獻，讓自我保持平衡狀態(tài)。 銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移 銷售員一定要相信他所推銷的產(chǎn)品。 —— 亨利 〃 福特 他們之所以能做到，是因為他們相信自己。 聽對方想說但沒有說出來的話。 練習(xí)： 15秒不眨眼睛 30秒不眨眼睛 三、表達你的熱情 愉悅的感覺 問題的解決 你看到了什么？ 角度不同 結(jié)果不一樣 事物本身并不影響人，人們只受對事 物看法的影響。 告訴對方你欣賞的地方。 顧客之所以向你購買產(chǎn)品是因為相信你信賴你 ! 一個頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，因為客戶買的不是產(chǎn)品而是你。 如何迅速進入對方頻道 迅速建立親和力的七大技巧： 情緒同步 共識同步 生理狀態(tài)同步 語素語調(diào)同步 語言同步 合一架構(gòu) 解讀線索 設(shè)計演練：引導(dǎo)客戶的六個問題 溝通語氣訓(xùn)練 你真壞?。o奈、玩笑、撒嬌、痛恨） 你說呢？（疑問、取笑、生氣、關(guān)心） 我理解你！（同情、不耐煩、嘲諷、口是心非） 銷售演練： 模仿對方的肢體語言和語速語調(diào)和對方進行銷售溝通！ 同理戰(zhàn)術(shù) 認同別人才有機會肯定自 點頭、微笑、肯定 中國人溝通的三大特性 安全感： 真誠 （不要咄咄逼人、鋒芒畢露） 王者之尊： 尊重 愛面子 （伸手不打笑臉 人） 清晰的內(nèi)心，模糊的表達： 辨識 （察 言觀色 揣摩心理 “隨便”） 同理心 定義：站在當事人的角度和位置上，客觀的理解當事人的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，且把這種理解傳達給當事人的一種溝通交流方式。 同理心練習(xí)： 客戶：我現(xiàn)在不需要。 列出為什么客戶向你購買產(chǎn)品。 用你的眼睛傾聽 溝通中最重要的是要去聽那些沒有說出口的東西 。 傾聽的五個層次 忽視的聽 假裝在聽 選擇性的聽 全神貫注的聽 帶同理心的聽 客戶購買產(chǎn)品的目的只有兩個 ： 追求快樂 逃離痛苦 人是因壓力而變得動物 人類行為學(xué)家告訴我們： 逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。 聽覺 ——推銷員先撕一張紙 。 ”然后把這張紙交給顧客 。 ——喬 對自己的拜訪的目的及現(xiàn)場情況的預(yù)測和對應(yīng)。 設(shè)想各種可能出現(xiàn)的被拒絕的理由，針對每種拒絕寫出應(yīng)對方案，并能熟練運用。 傳遞輕松愉悅的感覺。 爭取面談盡量不要寄資料。 3． 不太敢介紹自己的公司或表明自己的身份 。 二、如何給客戶留下良好的第一印象 第二部分 游戲：與客戶的第一次見面 角色： 客戶一名 公司總經(jīng)理 銷售員三名 銷售辦公用紙 細節(jié)決定一切 給客戶的印象永遠沒有 第二次機會 差距往往來自細節(jié) ， 造成不同結(jié)果的事 ， 往往是最容易被忽略的小事 。 成交從一見面開始 細節(jié)決定一切 瞬間即永恒 演練：如何給客戶留下成功的第一印象 充分的準備和成交的概率成正比 沒有準備就是在準備失敗 你是在為成功而準備還是在為失敗而準備。 當你表現(xiàn)得不一樣時 ，你的感覺也就不一樣了 。 ▲ 笑容要開朗愉悅 。 ▲ 當你有意多了解別人時 ， 別人也會有興趣認 識你 。 寫下來。 試用在客戶身上。 確認客戶的抗拒，以問題代替回答。 每當客戶提出這 6個抗拒時，你應(yīng)該將他們轉(zhuǎn)換成哪 6個問題？ 寫出每當客戶提出這 6個抗拒時，你要如何用反客為主的方式來回答他們。 顧客怕吃虧。 顧客想從另一家買到更便宜的，削價是為了給第三者施壓。 面包層： 它可以像雇用到一個不知疲倦的電子秘書一樣成倍的增加工作效率。 不要做無法兌現(xiàn)的承諾。 第五步 :假設(shè)成交 設(shè)計美好畫面，讓客戶看到、聽到、感覺到產(chǎn)品給客戶帶來的好處、利益。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:0303:12:03March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 3時 12分 3秒 03:12:0314 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :12:0303:12Mar2314Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 14日星期二 3時 12分 3秒 03:12:0314 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時 12分 3秒 03:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :12:0303:12Mar2314Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 14日星期二 3時 12分 3秒 03:12:0314 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:0303:12:03March 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :12:0303:12Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 第八步：總結(jié)成交 + 所有利益 好處相加 – 所有抗拒一一解除 X 所有利益效果相乘 247。 第二步：吸引注意力 —引發(fā)興趣 贊美客戶的細節(jié)