【正文】 一、只有目光遠(yuǎn)大的企業(yè)才能成為最后的“贏家” ? 基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)同樣是由小做大的，也會(huì)遇到關(guān)門的危險(xiǎn)，但他們總能走出困境； ? 基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的主要原因是因?yàn)樗鼈兪悄抗膺h(yuǎn)大的企業(yè)； ? 基業(yè)長(zhǎng)青的五大要素 —— 核心價(jià)值觀的認(rèn)同；建立死心塌地的“企業(yè)信仰”；倡導(dǎo)精英主義；緊密配合、協(xié)作、溝通的高效能團(tuán)隊(duì)；冷靜、理性、謙遜、堅(jiān)韌的意志力的領(lǐng)導(dǎo)集體。 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 不同層次銷售經(jīng)理的感知與決策、人際關(guān)系和技術(shù)之間的相互關(guān)系圖 最高管理層 中間管理層 一線管理層 感知與決策技能 人際關(guān)系技能 技術(shù)技能 一個(gè)人的成功 15%取決于他的專業(yè)， 85%取決于他的綜合能力。職業(yè)精神能發(fā)覺(jué)本行業(yè)的違規(guī)行為，并給予懲罰。 —— 營(yíng)銷大師菲利普 —— 阿爾伯特 2020/9/13 巔峰銷售 超越巔峰與決勝銷售力訓(xùn)練 2020/9/13 巔峰銷售 中國(guó)科學(xué)院研究生院 EMBA 特聘教授 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院 特聘教授 中國(guó)科聯(lián)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心 研究員 北京商業(yè)干部管理學(xué)院 特聘教授 中國(guó)企業(yè)卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練第一人 香港東港投資集團(tuán)拓普理德國(guó)際訓(xùn)練 機(jī)構(gòu) 執(zhí)行總裁 深圳拓普理德企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 首席顧問(wèn) 《成功營(yíng)銷》 總策劃 譚兆麟 教授 Mobile :13823730190 Tel:0755— 83643026 83290553 電子郵件 : 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 管理大師 彼得杜拉克 說(shuō)： 未來(lái)的老板 90%來(lái)自銷售人員！ 無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小、歷史新舊，銷售總是成為實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最關(guān)鍵因素。愛(ài)因斯坦 2020/9/13 巔峰銷售 調(diào)查表 1. 你想象的冠軍銷售員是什么樣的呢？ 2. 你認(rèn)為：銷售的含義是什么？營(yíng)銷的定義是什么？?jī)烧叩年P(guān)系如何？ 3. 你每月都給自己定量化目標(biāo)嗎？這個(gè)月的具體目標(biāo)是什么？ 4. 你用什么自我分析策略提高銷售業(yè)績(jī)？ 5. 你定期做哪種心智拓展訓(xùn)練來(lái)幫助自己提升銷售業(yè)績(jī)？ 6. 你認(rèn)為：自我暗示對(duì)銷售有什么促進(jìn)作用？試解釋之 7. 與顧客在一起的時(shí)候，你用來(lái)介紹產(chǎn)品的時(shí)間占多大比重？ 8. 你覺(jué)得你的身心狀態(tài)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升有作用么？ 9. 你已嫻熟地掌握了哪些銷售的技能？ 10. 請(qǐng)列出你已精讀過(guò)的銷售書(shū)籍，你準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)哪些銷售目標(biāo)？ TOPLEAD巔峰銷售 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 銷售的定義 ：銷售是一種對(duì)心理和情感都有很高要求的職業(yè)，銷售人員通過(guò)激情地與客戶溝通，將客戶的注意力吸引到你的產(chǎn)品或服務(wù)上，進(jìn)而鼓動(dòng)顧客最終購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值交換的過(guò)程，稱之為銷售?？铺乩? 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 4P 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 4C 客戶的需要 客戶的支付能力（成本） 客戶方便 與客戶溝通 10%關(guān)系 新經(jīng)濟(jì)的銷售思維：運(yùn)用銷售新模式提高你的業(yè)績(jī) 銷售舊模式 銷售新模式 20%了解客戶 30%產(chǎn)品 40%的市場(chǎng)遞結(jié) 10%遞結(jié) 20%產(chǎn)品介紹 30%評(píng)估需求 40%信任 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 他們?yōu)槭裁丛敢赓?gòu)買？什么是銷售？ 目前狀況 理想狀況 產(chǎn)品或服務(wù) 1. 銷售是解決問(wèn)題，銷售是滿足需求； 2. 顧客認(rèn)同你； 3. 推銷你的思想； 4. 購(gòu)買你的產(chǎn)品。 —— 亨利 —— 卡耐基 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 一、銷售經(jīng)理的五項(xiàng)基本職能： 1. 計(jì)劃； 2. 人員配備； 3. 培訓(xùn)； 4. 領(lǐng)導(dǎo)； 5. 控制與督導(dǎo) 二、區(qū)域經(jīng)理的工作要點(diǎn)： 1. “經(jīng)營(yíng)”分支機(jī)構(gòu)； 2. 把好財(cái)務(wù)關(guān)，做好區(qū)域公關(guān)，資源整合； 3. 核心工作：銷售管理； 4. 人力資源管理； 5. 日常經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理； 6. 與總部各職能部門的協(xié)調(diào)與溝通。 ? 企業(yè)的管理哲學(xué) =“核心價(jià)值觀 +核心目的”，是企業(yè)取得成功的根本動(dòng)力。我確實(shí)以為，這是我早年成功的原因。 —— 喬 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最有價(jià)值的工作都是“才干密集”的，因?yàn)檫@些工作都是以人為本的，其基本內(nèi)容是“感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關(guān)系”。阿姆斯特朗再一次奪冠了，連續(xù)第 7次奪得環(huán)法大賽的總冠軍，也終于告別了環(huán)法。鐵人精神，這就是 阿姆斯特朗饋贈(zèng)給一切熱愛(ài)生命、力爭(zhēng)上游的人的最好禮物。 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 表意識(shí) 表意識(shí)決定眼前的行動(dòng) 潛意識(shí) 潛意識(shí)最主要的功能是貯存和尋找 生命是在可能之間跨越的。 你自己就是一座寶藏 —— 潛意識(shí)的能量 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 自我潛能開(kāi)發(fā)的五種力量 ? 愛(ài)的力量 ? 暗示的力量 ? 信念的力量 ? 品格的力量 ? 夢(mèng)想的力量 科學(xué)研究表明：每個(gè)人的大腦就像一個(gè)沉睡的巨人，如果人類能有效發(fā)揮大腦一般的潛能，就可以輕易學(xué)會(huì) 40種語(yǔ)言，背誦整本百科全書(shū)，拿 12個(gè)博士學(xué)位。 —— 約翰 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 自我激勵(lì)的黃金六大步驟 1. 在心里確定你希望擁有的財(cái)富數(shù)字或具體可視覺(jué)的目標(biāo)； 2. 確確實(shí)實(shí)地決定，你會(huì)付出多少努力和代價(jià)去換取所需要的財(cái)富目標(biāo)； 3. 規(guī)定一個(gè)固定的日期，一定要在這個(gè)日期之前把你要求的財(cái)富目標(biāo)達(dá)成并賺到手； 4. 擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)你理想的可行性計(jì)劃，并馬上實(shí)施，你要習(xí)慣“行動(dòng)”，不能停留在“空想”狀態(tài)； 5. 將以上四點(diǎn)清楚地寫(xiě)在紙上或畫(huà)出來(lái)，貼在墻上； 6. 每天兩次大聲朗誦你寫(xiě)下的計(jì)劃內(nèi)容。 做自己命運(yùn)的主宰，做自己靈魂的船長(zhǎng)。學(xué)習(xí)就是生存力。 觀念 決 定 你 的 命 運(yùn) 自我觀念 自我形象（狀態(tài)） TOPLEAD巔峰銷售 自我價(jià)值實(shí)現(xiàn) 正確的推銷態(tài)度可以用一句話來(lái)總結(jié)。 —— 戴爾 問(wèn)題可