【正文】 一、只有目光遠大的企業(yè)才能成為最后的“贏家” ? 基業(yè)長青的企業(yè)同樣是由小做大的，也會遇到關門的危險，但他們總能走出困境； ? 基業(yè)長青的企業(yè)長盛不衰的主要原因是因為它們是目光遠大的企業(yè)； ? 基業(yè)長青的五大要素 —— 核心價值觀的認同；建立死心塌地的“企業(yè)信仰”；倡導精英主義；緊密配合、協(xié)作、溝通的高效能團隊；冷靜、理性、謙遜、堅韌的意志力的領導集體。 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 不同層次銷售經(jīng)理的感知與決策、人際關系和技術之間的相互關系圖 最高管理層 中間管理層 一線管理層 感知與決策技能 人際關系技能 技術技能 一個人的成功 15%取決于他的專業(yè)， 85%取決于他的綜合能力。職業(yè)精神能發(fā)覺本行業(yè)的違規(guī)行為，并給予懲罰。 —— 營銷大師菲利普 —— 阿爾伯特 2020/9/13 巔峰銷售 超越巔峰與決勝銷售力訓練 2020/9/13 巔峰銷售 中國科學院研究生院 EMBA 特聘教授 中國社會科學院研究生院 特聘教授 中國科聯(lián)經(jīng)濟發(fā)展研究中心 研究員 北京商業(yè)干部管理學院 特聘教授 中國企業(yè)卓越領導力訓練第一人 香港東港投資集團拓普理德國際訓練 機構 執(zhí)行總裁 深圳拓普理德企業(yè)管理顧問有限公司 首席顧問 《成功營銷》 總策劃 譚兆麟 教授 Mobile :13823730190 Tel:0755— 83643026 83290553 電子郵件 : 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 管理大師 彼得杜拉克 說： 未來的老板 90%來自銷售人員！ 無論企業(yè)規(guī)模大小、歷史新舊，銷售總是成為實現(xiàn)公司利潤的最關鍵因素。愛因斯坦 2020/9/13 巔峰銷售 調(diào)查表 1. 你想象的冠軍銷售員是什么樣的呢？ 2. 你認為：銷售的含義是什么？營銷的定義是什么？兩者的關系如何？ 3. 你每月都給自己定量化目標嗎？這個月的具體目標是什么？ 4. 你用什么自我分析策略提高銷售業(yè)績？ 5. 你定期做哪種心智拓展訓練來幫助自己提升銷售業(yè)績？ 6. 你認為：自我暗示對銷售有什么促進作用？試解釋之 7. 與顧客在一起的時候，你用來介紹產(chǎn)品的時間占多大比重？ 8. 你覺得你的身心狀態(tài)對銷售業(yè)績的提升有作用么？ 9. 你已嫻熟地掌握了哪些銷售的技能？ 10. 請列出你已精讀過的銷售書籍，你準備實現(xiàn)哪些銷售目標？ TOPLEAD巔峰銷售 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 銷售的定義 ：銷售是一種對心理和情感都有很高要求的職業(yè)，銷售人員通過激情地與客戶溝通，將客戶的注意力吸引到你的產(chǎn)品或服務上，進而鼓動顧客最終購買你的產(chǎn)品或服務的價值交換的過程，稱之為銷售?？铺乩? 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 4P 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 4C 客戶的需要 客戶的支付能力（成本） 客戶方便 與客戶溝通 10%關系 新經(jīng)濟的銷售思維：運用銷售新模式提高你的業(yè)績 銷售舊模式 銷售新模式 20%了解客戶 30%產(chǎn)品 40%的市場遞結 10%遞結 20%產(chǎn)品介紹 30%評估需求 40%信任 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 他們?yōu)槭裁丛敢赓徺I？什么是銷售？ 目前狀況 理想狀況 產(chǎn)品或服務 1. 銷售是解決問題，銷售是滿足需求； 2. 顧客認同你； 3. 推銷你的思想； 4. 購買你的產(chǎn)品。 —— 亨利 —— 卡耐基 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 一、銷售經(jīng)理的五項基本職能： 1. 計劃； 2. 人員配備； 3. 培訓； 4. 領導； 5. 控制與督導 二、區(qū)域經(jīng)理的工作要點： 1. “經(jīng)營”分支機構； 2. 把好財務關，做好區(qū)域公關，資源整合； 3. 核心工作：銷售管理； 4. 人力資源管理； 5. 日常經(jīng)營目標管理； 6. 與總部各職能部門的協(xié)調(diào)與溝通。 ? 企業(yè)的管理哲學 =“核心價值觀 +核心目的”，是企業(yè)取得成功的根本動力。我確實以為，這是我早年成功的原因。 —— 喬 知識經(jīng)濟時代最有價值的工作都是“才干密集”的，因為這些工作都是以人為本的，其基本內(nèi)容是“感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關系”。阿姆斯特朗再一次奪冠了，連續(xù)第 7次奪得環(huán)法大賽的總冠軍，也終于告別了環(huán)法。鐵人精神，這就是 阿姆斯特朗饋贈給一切熱愛生命、力爭上游的人的最好禮物。 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 表意識 表意識決定眼前的行動 潛意識 潛意識最主要的功能是貯存和尋找 生命是在可能之間跨越的。 你自己就是一座寶藏 —— 潛意識的能量 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 自我潛能開發(fā)的五種力量 ? 愛的力量 ? 暗示的力量 ? 信念的力量 ? 品格的力量 ? 夢想的力量 科學研究表明：每個人的大腦就像一個沉睡的巨人，如果人類能有效發(fā)揮大腦一般的潛能，就可以輕易學會 40種語言，背誦整本百科全書，拿 12個博士學位。 —— 約翰 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 自我激勵的黃金六大步驟 1. 在心里確定你希望擁有的財富數(shù)字或具體可視覺的目標； 2. 確確實實地決定，你會付出多少努力和代價去換取所需要的財富目標； 3. 規(guī)定一個固定的日期，一定要在這個日期之前把你要求的財富目標達成并賺到手； 4. 擬定一個實現(xiàn)你理想的可行性計劃，并馬上實施，你要習慣“行動”，不能停留在“空想”狀態(tài)； 5. 將以上四點清楚地寫在紙上或畫出來，貼在墻上； 6. 每天兩次大聲朗誦你寫下的計劃內(nèi)容。 做自己命運的主宰，做自己靈魂的船長。學習就是生存力。 觀念 決 定 你 的 命 運 自我觀念 自我形象（狀態(tài)） TOPLEAD巔峰銷售 自我價值實現(xiàn) 正確的推銷態(tài)度可以用一句話來總結。 —— 戴爾 問題可