【正文】 作為一名銷(xiāo)售員，你將擁有全公司最光榮、最神圣的一份職業(yè)。 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程意識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)是選擇、支付價(jià)值和宣傳價(jià)值三過(guò)程 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有利潤(rùn)地滿足顧客的需要。 普通銷(xiāo)售人員的成功在于自己的業(yè)績(jī)提升、個(gè)人的成長(zhǎng) 銷(xiāo)售經(jīng)理的成功在于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升、團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的成長(zhǎng) 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 銷(xiāo)售人員最喜歡經(jīng)理?yè)碛械氖?xiàng)特質(zhì) 1. 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)每一個(gè)同仁都很公平； 2. 聽(tīng)得進(jìn)話，也愿當(dāng)傾聽(tīng)者的經(jīng)理； 3. 懂得積極贊美和賞識(shí)部屬； 4. 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的忠誠(chéng)，而且直言勸諫； 5. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與公司管理階層和其他部門(mén)互相有干擾時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)出面處理與協(xié)調(diào)，具有原則性； 6. 銷(xiāo)售經(jīng)理把大半的時(shí)間花在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，能幫助、協(xié)助銷(xiāo)售人員做成重要的生意； 7. 銷(xiāo)售經(jīng)理比任何銷(xiāo)售人員都要了解公司政策與措施、產(chǎn)業(yè)、生產(chǎn)線、價(jià)格計(jì)劃、獎(jiǎng)懲計(jì)劃等，是個(gè)絕佳的信息來(lái)源和參謀； 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 8. 銷(xiāo)售經(jīng)理態(tài)度積極、達(dá)觀、正氣、善于營(yíng)造正向積極的團(tuán)隊(duì)工作氛圍； 9. 銷(xiāo)售經(jīng)理能確定每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的成就都能得到恰如其分的稱贊與獎(jiǎng)賞； 10. 銷(xiāo)售經(jīng)理是個(gè)好教練與導(dǎo)師。 只要采納并認(rèn)真貫徹執(zhí)行，幾乎所有的公司都能極大的改善自己的經(jīng)營(yíng)狀況，甚至可能成為卓越公司。何謂“才干”？ —— 是指“一個(gè)人貫穿始終、并能產(chǎn)生效益的思維、感覺(jué)和行為模式。 阿姆斯特朗（ Lance Armstrong） 性別：男 家鄉(xiāng)：美國(guó)得克薩斯州 母親：琳達(dá) 生日： 1971年 9月 18日 身高： 體重： 75公斤 車(chē)隊(duì)：美國(guó)探索頻道 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 眾所周知， 1996年年僅 25歲的阿姆斯特朗被確診為睪丸癌，那時(shí)，名不見(jiàn)經(jīng)傳的他還沒(méi)有獲得過(guò)一次環(huán)法自行車(chē)賽的冠軍，但這個(gè)在首次參加環(huán)法名列榜末的小伙子，卻堅(jiān)強(qiáng)地戰(zhàn)勝了已經(jīng)侵襲到了他的肺和腦部的癌細(xì)胞，就像電影《第七封印》里的騎士布洛克一樣，跟死神下了一盤(pán)棋，他下贏了，奇跡般活了下來(lái)。 因果定律 蘇格拉底：今天的一切是你未來(lái)的因，未來(lái)的一切是你今天的果，你的思想是原因，環(huán)境是結(jié)果。奈特 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 行為表現(xiàn)心理學(xué) 你所處的情緒狀態(tài)決定了你的行為表現(xiàn) 影響情緒的因素 意 識(shí) 行 為 動(dòng) 作 表 現(xiàn) ♂行為是心境的反應(yīng) ♂動(dòng)作創(chuàng)造情緒 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 調(diào)查表明： 40%的人從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò) 30%的人是過(guò)去發(fā)生的事情，再憂慮也無(wú)法改變 12%的人擔(dān)心自己的健康，但是，這擔(dān)心是多余的 8%是相當(dāng)值得擔(dān)心的事情 4%是完全無(wú)法控制的事情 憂 慮 克 服 憂 慮 克服銷(xiāo)售恐懼 ？ ？ 在我們所憂慮的事情中，高達(dá) 96%是無(wú)關(guān)緊要的。 簽名： TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 初步的激蕩 重復(fù)的學(xué)習(xí) 立刻拿出來(lái)使用（運(yùn)用） 融會(huì)貫通（理論聯(lián)系實(shí)際） 再一次重復(fù)學(xué)習(xí)（加強(qiáng)） 學(xué)習(xí)的五大步驟 一旦我停止學(xué)習(xí)新的事物，開(kāi)始談?wù)撨^(guò)去多于未來(lái)時(shí)，我就會(huì)退休了。 銷(xiāo)售是一種激勵(lì)的過(guò)程。 成功銷(xiāo)售的秘訣 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 找到痛苦點(diǎn) 擴(kuò)大痛苦點(diǎn) 給予問(wèn)題的 解答 不買(mǎi)等于 痛苦 物超所值 滿足心理 占有欲 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 成功銷(xiāo)售的秘訣 制造內(nèi)在購(gòu)買(mǎi)力量的秘密 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 成功銷(xiāo)售的秘訣 陳述自己的意愿 當(dāng)?shù)膯?wèn)題 并取得初步的結(jié)論 后的核實(shí) 交 開(kāi)始 A B 完美推銷(xiāo)的七個(gè)“經(jīng)典”步驟 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 成功銷(xiāo)售的秘訣 重點(diǎn)提示： ? 完美推銷(xiāo)自己 ? 激起客戶的興趣，使他們樂(lè)意聽(tīng)你的介紹（從共同的 話題切入） ? 提出問(wèn)題，而且這些問(wèn)題應(yīng)該是凸顯你的產(chǎn)品特色的問(wèn)題（問(wèn)題的設(shè)計(jì)更需要?。? ? 核對(duì)你是否有遺漏問(wèn)題（暗示客戶接受與認(rèn)同） ? 總結(jié) ? 推銷(xiāo) —— 推銷(xiāo)結(jié)果并建立聯(lián)姻！ ? 詢問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)（促成結(jié)單成交，為客戶創(chuàng)造附加值） 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 接 觸 參 與 說(shuō) 服 銷(xiāo)售流程的完整步驟 準(zhǔn)備 開(kāi)始進(jìn)入巔峰狀態(tài) 聯(lián)絡(luò)顧客并引起注意 建立關(guān)系和依賴感 激發(fā)興趣 了解顧客 讓顧客相信并嘗試成 交 讓顧客身臨其境并假設(shè)成交 化拒絕為支持 簡(jiǎn)單化并創(chuàng)造遠(yuǎn)景 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 銷(xiāo)售三部曲 銷(xiāo)售流程定義：一套可復(fù)制、從市場(chǎng)意識(shí)到客戶服務(wù)整個(gè)程序都相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。 成功銷(xiāo)售的秘訣 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 六、來(lái)自世界頂級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的忠告： 1. 重新雇傭你的高手； 2. 銷(xiāo)售管理不等于銷(xiāo)售； 3. 獨(dú)行狼與“明星”管理； 4. 根據(jù)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)； 5. 學(xué)會(huì)充當(dāng)“緩沖器”； 6. 用人原則；雇最好的； 7. 贊賞特性，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)； 8. 遵守靶心原則 —— 準(zhǔn)備、瞄準(zhǔn)、開(kāi)火。 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 7. 你對(duì)自己能正確評(píng)價(jià)，這樣你便可以心靈健康，與人為善； 8. 你可以拋棄前嫌，與曾經(jīng)的敵人化干戈為玉帛；你得到了最了解你的人的尊敬和愛(ài)戴； 9. 你知道了別人可以為你帶來(lái)歡樂(lè)，但是真正的快樂(lè)只有在你幫助別人的時(shí)候才能體會(huì)到。 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 謝謝大家！ 歡迎提問(wèn) 共同探討 。 5. 你已經(jīng)成熟了，不再輕易安于現(xiàn)狀，并且懂得了承擔(dān)責(zé)任比享受權(quán)利更為重要。 2020/9/13 巔峰銷(xiāo)售 TOPLEAD巔峰銷(xiāo)售 四、攻心式銷(xiāo)售的十二項(xiàng)核心概念： 1. 先診斷，再開(kāi)處方； 2. 人們喜歡向誠(chéng)懇、有能力、授權(quán)顧客的人購(gòu)買(mǎi)； 3. 買(mǎi)賣(mài)互惠互利； 4. 別賣(mài)東西給無(wú)法購(gòu)買(mǎi)的人； 5. 顧客沒(méi)有目標(biāo)，業(yè)務(wù)員就沒(méi)有成交的希望； 6. 人們最容易被自己發(fā)現(xiàn)的理由所說(shuō)明； 7. 專業(yè)知識(shí)有時(shí)反而是成交的障礙； 8. 只有買(mǎi)主才知道他要什么； 9. 購(gòu)買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯思維是事后合理化的工具； 10. 物以類(lèi)聚，先求同，再求異； 11. 壞消息越早知道越好； 12. 買(mǎi)主尚未準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)前，不要貿(mào)然要求成交。問(wèn)題可以控制你所注意的事，以及你所處于的情緒狀態(tài)。 觀念 決 定