【正文】 充滿自信心，不斷自我極力，把成功目標(biāo)可視覺化。把銷售當(dāng)成生活，用足夠的熱情支持你的每一個瘋狂的念頭！然后，把它們變成實實在在的收入 成功銷售的秘訣 2020/9/13 巔峰銷售 心理預(yù)演 控制情況 擁有有效 的銷售腳本 取得承諾 熱情（興奮） 真誠的在乎 客戶 成交 TOPLEAD巔峰銷售 完美推銷的七個要點 如果命運給我們一個檸檬，我們就努力把它做成檸檬水。 成功銷售的秘訣 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 何謂超越巔峰？ 在以下情況下，你站在巔峰之上： 1. 你清楚知道了失敗的只是事情，不是人。 15. 你站在造物主面前，他對你說：“干得好！忠誠的仆人！” 2020/9/13 巔峰銷售 目標(biāo)市場 過程管理 客戶管理 盈利能力 營銷觀念的四大支柱 《 團(tuán)隊的營銷管理與激勵 》 2020/9/13 巔峰銷售 營銷業(yè)務(wù)管理工作 ： ? 分析 ? 計劃 ? 管理 ? 控制 《 團(tuán)隊的營銷管理與激勵 》 2020/9/13 巔峰銷售 《 團(tuán)隊的營銷管理與激勵 》 成功銷售團(tuán)隊的四個重要基石 ? 共同的團(tuán)隊目標(biāo)； ? 良好的團(tuán)隊溝通與協(xié)作； ? 團(tuán)隊發(fā)展與團(tuán)隊共識； ? 態(tài)度一致、思維同步、有共同的團(tuán)隊語言。 攻心式銷售定義： 以顧客為業(yè)務(wù)拜訪的主角，而非被動的旁觀者，依照顧客的需求提出解決方案，幫助顧客想象他們使用賣方提供的產(chǎn)品或服務(wù)實現(xiàn)目標(biāo)、解決問題、滿足需求，以博得顧客的青睞和肯定的銷售活動。 而所有行為之后的理由就是信念及價值觀。 2020/9/13 巔峰銷售 消極的果子 消極情緒樹 頹喪 懊悔 失意 取代以： 低微的收入 消沉的情緒 欠佳的身體 情緒管理 —— 快樂源自于您心靈的選擇 TOPLEAD巔峰銷售 弱者任情緒控制行為，強者讓行為控制情緒。 命運 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 蘭斯精神 蘭斯 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 附錄二 不同類型的銷售組織模式 銷售經(jīng)理 A地區(qū)區(qū)域主管 銷售員 A類： （區(qū)域型銷售組織） B地區(qū)區(qū)域主管 C地區(qū)區(qū)域主管 銷售員 銷售員 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 B類： （產(chǎn)品型銷售組織） 銷售經(jīng)理 Ⅱ 產(chǎn)品經(jīng)理 Ⅰ 產(chǎn)品經(jīng)理 A區(qū)域區(qū)域主管 銷售員 銷售員 A區(qū)域區(qū)域主管 B區(qū)域區(qū)域主管 B區(qū)域區(qū)域主管 銷售員 銷售員 Ⅲ 產(chǎn)品經(jīng)理 A區(qū)域區(qū)域主管 B區(qū)域區(qū)域主管 銷售員 銷售員 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 C類 （顧客型銷售組織） 銷售經(jīng)理 Ⅱ 顧客經(jīng)理 B地區(qū)區(qū)域主管 銷售員 Ⅰ 顧客經(jīng)理 A地區(qū)區(qū)域主管 銷售員 Ⅲ 顧客經(jīng)理 C地區(qū)區(qū)域主管 銷售員 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 附錄三 銷售人員的職業(yè)晉升通道 A類： 總裁 市場營銷總監(jiān) 全國銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 大客戶銷售員 銷售員 銷售培訓(xùn)生 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 B類： 總裁 市場營銷總監(jiān) 全國銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 省級銷售經(jīng)理 城市或地區(qū)銷售經(jīng)理 銷售代表 銷貨員 /促銷員 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 如何成功“贏銷”？ 一、只有目光遠(yuǎn)大的企業(yè)才能成為最后的“贏家” ? 基業(yè)長青的企業(yè)同樣是由小做大的，也會遇到關(guān)門的危險，但他們總能走出困境； ? 基業(yè)長青的企業(yè)長盛不衰的主要原因是因為它們是目光遠(yuǎn)大的企業(yè)； ? 基業(yè)長青的五大要素 —— 核心價值觀的認(rèn)同；建立死心塌地的“企業(yè)信仰”；倡導(dǎo)精英主義；緊密配合、協(xié)作、溝通的高效能團(tuán)隊；冷靜、理性、謙遜、堅韌的意志力的領(lǐng)導(dǎo)集體。 —— 阿爾伯特 —— 亨利 —— 喬 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 表意識 表意識決定眼前的行動 潛意識 潛意識最主要的功能是貯存和尋找 生命是在可能之間跨越的。 做自己命運的主宰，做自己靈魂的船長。問題可以控制你所注意的事，以及你所處于的情緒狀態(tài)。 5. 你已經(jīng)成熟了，不再輕易安于現(xiàn)狀，并且懂得了承擔(dān)責(zé)任比享受權(quán)利更為重要。 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 7. 你對自己能正確評價，這樣你便可以心靈健康，與人為善； 8. 你可以拋棄前嫌，與曾經(jīng)的敵人化干戈為玉帛；你得到了最了解你的人的尊敬和愛戴； 9. 你知道了別人可以為你帶來歡樂，但是真正的快樂只有在你幫助別人的時候才能體會到。 成功銷售的秘訣 2020/9/13 巔峰銷售 找到痛苦點 擴大痛苦點 給予問題的 解答 不買等于 痛苦 物超所值 滿足心理 占有欲 TOPLEAD巔峰銷售 成功銷售的秘訣 制造內(nèi)在購買力量的秘密 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 成功銷售的秘訣 陳述自己的意愿 當(dāng)?shù)膯栴} 并取得初步的結(jié)論 后的核實 交 開始 A B 完美推銷的七個“經(jīng)典”步驟 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 成功銷售的秘訣 重點提示： ? 完美推銷自己 ? 激起客戶的興趣，使他們樂意聽你的介紹（從共同的 話題切入） ? 提出問題，而且這些問題應(yīng)該是凸顯你的產(chǎn)品特色的問題（問題的設(shè)計更需要?。? ? 核對你是否有遺漏問題（暗示客戶接受與認(rèn)同） ? 總結(jié) ? 推銷 —— 推銷結(jié)果并建立聯(lián)姻！ ? 詢問對方的意見（促成結(jié)單成交，為客戶創(chuàng)造附加值） 2020/9/13 巔峰銷售 接 觸 參 與 說 服 銷售流程的完整步驟 準(zhǔn)備 開始進(jìn)入巔峰狀態(tài) 聯(lián)絡(luò)顧客并引起注意 建立關(guān)系和依賴感 激發(fā)興趣 了解顧客 讓顧客相信并嘗試成 交 讓顧客身臨其境并假設(shè)成交 化拒絕為支持 簡單化并創(chuàng)造遠(yuǎn)景 TOPLEAD巔峰銷售 銷售三部曲