【正文】 2020/9/13 巔峰銷售 超越巔峰與決勝銷售力訓(xùn)練 2020/9/13 巔峰銷售 中國(guó)科學(xué)院研究生院 EMBA 特聘教授 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院 特聘教授 中國(guó)科聯(lián)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心 研究員 北京商業(yè)干部管理學(xué)院 特聘教授 中國(guó)企業(yè)卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練第一人 香港東港投資集團(tuán)拓普理德國(guó)際訓(xùn)練 機(jī)構(gòu) 執(zhí)行總裁 深圳拓普理德企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 首席顧問(wèn) 《成功營(yíng)銷》 總策劃 譚兆麟 教授 Mobile :13823730190 Tel:0755— 83643026 83290553 電子郵件 : 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 管理大師 彼得杜拉克 說(shuō)： 未來(lái)的老板 90%來(lái)自銷售人員！ 無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小、歷史新舊，銷售總是成為實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最關(guān)鍵因素。 “銷售是世界上最偉大的職業(yè)，一個(gè)頂尖的銷售人員必須擁有政治家的睿智 頭腦，藝術(shù)家的敏銳眼光，外交家的善辯口舌，郵遞員永遠(yuǎn)不怕磨破的雙 腳 …… ” —— 世界著名銷售大師雷德 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最重要的工作： 營(yíng) 銷 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最重要的角色： 推銷員 顧客不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，原因是： 產(chǎn)品價(jià)格太高 產(chǎn)品質(zhì)量不行 對(duì)產(chǎn)品不熟悉 對(duì)服務(wù)不滿意 作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮、最神圣的一份職業(yè)。 —— 施樂(lè)銷售員手冊(cè) 機(jī)會(huì)躺在困難中間。 —— 阿爾伯特 愛(ài)因斯坦 2020/9/13 巔峰銷售 調(diào)查表 1. 你想象的冠軍銷售員是什么樣的呢？ 2. 你認(rèn)為：銷售的含義是什么？營(yíng)銷的定義是什么？?jī)烧叩年P(guān)系如何？ 3. 你每月都給自己定量化目標(biāo)嗎？這個(gè)月的具體目標(biāo)是什么？ 4. 你用什么自我分析策略提高銷售業(yè)績(jī)？ 5. 你定期做哪種心智拓展訓(xùn)練來(lái)幫助自己提升銷售業(yè)績(jī)？ 6. 你認(rèn)為：自我暗示對(duì)銷售有什么促進(jìn)作用？試解釋之 7. 與顧客在一起的時(shí)候，你用來(lái)介紹產(chǎn)品的時(shí)間占多大比重？ 8. 你覺(jué)得你的身心狀態(tài)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升有作用么？ 9. 你已嫻熟地掌握了哪些銷售的技能？ 10. 請(qǐng)列出你已精讀過(guò)的銷售書(shū)籍，你準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)哪些銷售目標(biāo)？ TOPLEAD巔峰銷售 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 銷售的定義 ：銷售是一種對(duì)心理和情感都有很高要求的職業(yè)，銷售人員通過(guò)激情地與客戶溝通，將客戶的注意力吸引到你的產(chǎn)品或服務(wù)上，進(jìn)而鼓動(dòng)顧客最終購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值交換的過(guò)程，稱之為銷售。 營(yíng)銷的定義 ：營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。 營(yíng)銷過(guò)程意識(shí)：營(yíng)銷是選擇、支付價(jià)值和宣傳價(jià)值三過(guò)程 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有利潤(rùn)地滿足顧客的需要。 —— 營(yíng)銷大師菲利普 科特勒 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 4P 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 4C 客戶的需要 客戶的支付能力（成本） 客戶方便 與客戶溝通 10%關(guān)系 新經(jīng)濟(jì)的銷售思維：運(yùn)用銷售新模式提高你的業(yè)績(jī) 銷售舊模式 銷售新模式 20%了解客戶 30%產(chǎn)品 40%的市場(chǎng)遞結(jié) 10%遞結(jié) 20%產(chǎn)品介紹 30%評(píng)估需求 40%信任 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 他們?yōu)槭裁丛敢赓?gòu)買(mǎi)？什么是銷售？ 目前狀況 理想狀況 產(chǎn)品或服務(wù) 1. 銷售是解決問(wèn)題，銷售是滿足需求； 2. 顧客認(rèn)同你； 3. 推銷你的思想； 4. 購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 一流的銷售人員應(yīng)該成為顧客的顧問(wèn)、醫(yī)生、專家、合作伙伴 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 在現(xiàn)實(shí)的社會(huì)里，市場(chǎng)需求： 1. 滿足顧客需求的方法 2. 找到顧客需求的按鈕，重復(fù)說(shuō)服 掌握成功的銷售職能 具有積極、樂(lè)觀的心態(tài) 具有討人喜歡的個(gè)性（程度） 具有塑造良好的職業(yè)形象的能力 對(duì)產(chǎn)品有完整的認(rèn)識(shí)和理解 具有尋找目標(biāo)客戶和接近客戶的能力 具有良好的產(chǎn)品介紹、勸購(gòu)和服務(wù)能力 具有處理顧客異議以及結(jié)束銷售、維護(hù)客戶的能力 具有自我管理與規(guī)劃的能力 推銷是一種職業(yè)，必須有大家所公認(rèn)的職業(yè)精神。職業(yè)精神來(lái)自于對(duì)職業(yè)的自豪感，而不是逼迫感。職業(yè)精神能發(fā)覺(jué)本行業(yè)的違規(guī)行為，并給予懲罰。 —— 亨利 福特（ Henry Ford， 1992） 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 卓越的銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)模型 1. 極具人格魅力、重承諾、負(fù)責(zé)任； 2. 愛(ài)撫部屬，心存仁善，懂得感恩與感謝； 3. 足智多謀，勇敢果斷； 4. 以身作則，紀(jì)律嚴(yán)明，具有很強(qiáng)的執(zhí)行能力； 5. 幽默、開(kāi)朗、積極、樂(lè)觀、堅(jiān)韌、勤勉； 6. 極富使命感和責(zé)任心，充滿激情與創(chuàng)意； 7. 具有強(qiáng)烈的成功欲望，精于訓(xùn)練與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)； 8. 富有同情心和同理心，具有很好的溝通協(xié)調(diào)能力。 普通銷售人員的成功在于自己的業(yè)績(jī)提升、個(gè)人的成長(zhǎng) 銷售經(jīng)理的成功在于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升、團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的成長(zhǎng) 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 銷售人員最喜歡經(jīng)理?yè)碛械氖?xiàng)特質(zhì) 1. 銷售經(jīng)理對(duì)每一個(gè)同仁都很公平； 2. 聽(tīng)得進(jìn)話，也愿當(dāng)傾聽(tīng)者的經(jīng)理； 3. 懂得積極贊美和賞識(shí)部屬； 4. 銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的忠誠(chéng)，而且直言勸諫； 5. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與公司管理階層和其他部門(mén)互相有干擾時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)出面處理與協(xié)調(diào)，具有原則性； 6. 銷售經(jīng)理把大半的時(shí)間花在銷售現(xiàn)場(chǎng)，能幫助、協(xié)助銷售人員做成重要的生意； 7. 銷售經(jīng)理比任何銷售人員都要了解公司政策與措施、產(chǎn)業(yè)、生產(chǎn)線、價(jià)格計(jì)劃、獎(jiǎng)懲計(jì)劃等，是個(gè)絕佳的信息來(lái)源和參謀； 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 8. 銷售經(jīng)理態(tài)度積極、達(dá)觀、正氣、善于營(yíng)造正向積極的團(tuán)隊(duì)工作氛圍； 9. 銷售經(jīng)理能確定每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的成就都能得到恰如其分的稱贊與獎(jiǎng)賞； 10. 銷售經(jīng)理是個(gè)好教練與導(dǎo)師。 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 不同層次銷售經(jīng)理的感知與決策、人際關(guān)系和技術(shù)之間的相互關(guān)系圖 最高管理層 中間管理層 一線管理層 感知與決策技能 人際關(guān)系技能 技術(shù)技能 一個(gè)人的成功 15%取決