【正文】 以控制你所注意的事，以及你所處于的情緒狀態(tài)。 重點提示： 1. 不要夸夸其談，避免過度推銷； 2. 向顧客推銷你自己而不是產(chǎn)品； 3. 努力用真誠、熱情、專業(yè)贏得客戶的尊敬； 4. 重要的是，沒有人愿意跟不可信的人交往。 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 四、攻心式銷售的十二項核心概念： 1. 先診斷，再開處方； 2. 人們喜歡向誠懇、有能力、授權(quán)顧客的人購買； 3. 買賣互惠互利； 4. 別賣東西給無法購買的人； 5. 顧客沒有目標，業(yè)務(wù)員就沒有成交的希望； 6. 人們最容易被自己發(fā)現(xiàn)的理由所說明； 7. 專業(yè)知識有時反而是成交的障礙； 8. 只有買主才知道他要什么； 9. 購買是感性的決定，價值觀與邏輯思維是事后合理化的工具； 10. 物以類聚，先求同，再求異； 11. 壞消息越早知道越好； 12. 買主尚未準備購買前，不要貿(mào)然要求成交。昨天已經(jīng)一去不返，今天才是你新的起跑線。 5. 你已經(jīng)成熟了，不再輕易安于現(xiàn)狀，并且懂得了承擔責任比享受權(quán)利更為重要。 12. 以寬恕之心向后看（寬恕過去）；以希望之心向前看（憧憬未來）；以同情之心向下看（同情弱者）；以感恩之心向上看（感謝神賜）。 2020/9/13 巔峰銷售 謝謝大家！ 歡迎提問 共同探討 。 14. 你了解、承認、發(fā)展和使用上帝賦予你的體力、智力、和精神力量，為上蒼的榮耀與人類的福祉盡一份心力。 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 7. 你對自己能正確評價，這樣你便可以心靈健康，與人為善； 8. 你可以拋棄前嫌，與曾經(jīng)的敵人化干戈為玉帛；你得到了最了解你的人的尊敬和愛戴； 9. 你知道了別人可以為你帶來歡樂，但是真正的快樂只有在你幫助別人的時候才能體會到。 3. 你知道成功不應(yīng)驕傲，失敗不應(yīng)氣餒。 成功銷售的秘訣 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 六、來自世界頂級銷售經(jīng)理的忠告： 1. 重新雇傭你的高手； 2. 銷售管理不等于銷售； 3. 獨行狼與“明星”管理； 4. 根據(jù)優(yōu)勢領(lǐng)導； 5. 學會充當“緩沖器”； 6. 用人原則；雇最好的； 7. 贊賞特性，激勵團隊； 8. 遵守靶心原則 —— 準備、瞄準、開火。 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 成功銷售的秘訣 三、攻心式銷售的七大基本原則 （ Customer Centric Selling） 原則 1. 針對個別需求進行對話與簡短 原則 2. 提出切合重點的問題，發(fā)表己見； 原則 3. 強調(diào)解決方案，強調(diào)人際關(guān)系； 原則 4. 以決策者為目標，中心在使用者； 原則 5. 連接顧客需求與產(chǎn)品用途； 原則 6. 主管與他人管理； 原則 7. 增進顧客能力，為顧客創(chuàng)造價值。 成功銷售的秘訣 2020/9/13 巔峰銷售 找到痛苦點 擴大痛苦點 給予問題的 解答 不買等于 痛苦 物超所值 滿足心理 占有欲 TOPLEAD巔峰銷售 成功銷售的秘訣 制造內(nèi)在購買力量的秘密 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 成功銷售的秘訣 陳述自己的意愿 當?shù)膯栴} 并取得初步的結(jié)論 后的核實 交 開始 A B 完美推銷的七個“經(jīng)典”步驟 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 成功銷售的秘訣 重點提示： ? 完美推銷自己 ? 激起客戶的興趣，使他們樂意聽你的介紹（從共同的 話題切入） ? 提出問題，而且這些問題應(yīng)該是凸顯你的產(chǎn)品特色的問題（問題的設(shè)計更需要?。? ? 核對你是否有遺漏問題（暗示客戶接受與認同） ? 總結(jié) ? 推銷 —— 推銷結(jié)果并建立聯(lián)姻！ ? 詢問對方的意見（促成結(jié)單成交，為客戶創(chuàng)造附加值） 2020/9/13 巔峰銷售 接 觸 參 與 說 服 銷售流程的完整步驟 準備 開始進入巔峰狀態(tài) 聯(lián)絡(luò)顧客并引起注意 建立關(guān)系和依賴感 激發(fā)興趣 了解顧客 讓顧客相信并嘗試成 交 讓顧客身臨其境并假設(shè)成交 化拒絕為支持 簡單化并創(chuàng)造遠景 TOPLEAD巔峰銷售 銷售三部曲 銷售流程定義：一套可復制、從市場意識到客戶服務(wù)整個程序都相關(guān)聯(lián)的活動。 TOPLEAD巔峰銷售 每件小事都有影響力，影響就在一瞬間。 銷售是一種激勵的過程。 他們都有做那些事情的理由。 簽名： TOPLEAD巔峰銷售 2020/9/13 巔峰銷售 初步的激蕩 重復的學習 立刻拿出來使用（運用） 融會貫通（理論聯(lián)系實際） 再一次重復學習（加強） 學習的五大步驟 一旦我停止學習新的事物，開始談?wù)撨^去多于未來時，我就會退休了。 2020/9/13 巔峰銷售 你的行為是因為受你的情緒控制。奈特 2020/9/13 巔峰銷售 行為表現(xiàn)心理學 你所處的情緒狀態(tài)決定了你的行為表現(xiàn) 影響情緒的因素 意 識 行 為 動 作 表 現(xiàn) ♂行為是心境的反應(yīng) ♂動作創(chuàng)造情緒 TOPLEAD巔峰銷售 2020/9/13 巔峰銷售 調(diào)查表明： 40%的人從來沒有發(fā)生過 30%的人是過去發(fā)生的事情，再憂慮也無法改變 12%的人擔心自己的健康，但是，這擔心是多余的 8%是相當值得擔心的事情 4%是完全無法控制的事情 憂 慮 克 服 憂 慮 克服銷售恐懼 ？ ？ 在我們所憂慮的事情中，高達 96%是無關(guān)緊要的。 10. 具有很強的團隊學習、教練能力。 因果定律 蘇格拉底：今天的一切是你未來的因，未來的一切是你今天的果，你的思想是原因，環(huán)境是結(jié)果。即使路途坎坷，即使沒能獲得榮譽和冠軍，但已經(jīng)也遠勝于那些臨陣脫逃的人了。 阿姆斯特朗（ Lance Armstrong） 性別：男 家鄉(xiāng)：美國得克薩斯州 母親：琳達 生日： 1971年 9月 18日 身高： 體重： 75公斤 車隊：美國探索頻道 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 眾所周知， 1996年年僅 25歲的阿姆斯特朗被確診為睪丸癌，那時，名不見經(jīng)傳的他還沒有獲得過一次環(huán)法自行車賽的冠軍，但這個在首次參加環(huán)法名列榜末的小伙子，卻堅強地戰(zhàn)勝了已經(jīng)侵襲到了他的肺和腦部的癌細胞，就像電影《第七封印》里的騎士布洛克一樣，跟死神下了一盤棋，他下贏了