【正文】 于他的專業(yè)， 85%取決于他的綜合能力。 —— 卡耐基 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 一、銷售經(jīng)理的五項(xiàng)基本職能： 1. 計(jì)劃； 2. 人員配備； 3. 培訓(xùn)； 4. 領(lǐng)導(dǎo)； 5. 控制與督導(dǎo) 二、區(qū)域經(jīng)理的工作要點(diǎn)： 1. “經(jīng)營(yíng)”分支機(jī)構(gòu)； 2. 把好財(cái)務(wù)關(guān)，做好區(qū)域公關(guān)，資源整合； 3. 核心工作：銷售管理； 4. 人力資源管理； 5. 日常經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理； 6. 與總部各職能部門的協(xié)調(diào)與溝通。 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 附錄一 區(qū)域經(jīng)理的崗位職能 1. 區(qū)域經(jīng)理接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查，負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家本部）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案； 2. 遵循銷售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)戰(zhàn)略； 3. 跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)系，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)； 4. 根據(jù)公司年度的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，制定自己所轄區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)分解計(jì)劃與執(zhí)行； 5. 根據(jù)公司營(yíng)銷中心的營(yíng)銷管理體系的構(gòu)架，貫徹執(zhí)行并制訂自己所轄區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理體系； 6. 根據(jù)公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場(chǎng)的組織建設(shè)、負(fù)責(zé)與人力資源部門一起制訂所轄區(qū)域市場(chǎng)人力資源規(guī)劃； 7. 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的人力資源需求狀況，負(fù)責(zé)人員的招聘、面試選擇和培訓(xùn)； 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 8. 根據(jù)公司的人力資源的管理體系，結(jié)合自己所轄區(qū)域的現(xiàn)狀，負(fù)責(zé)與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程； 9. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研工作。調(diào)研營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)背景、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切營(yíng)銷活動(dòng)的調(diào)查和分析，負(fù)責(zé)研討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，并制定反擊措施； 10. 負(fù)責(zé)制訂績(jī)效考核管理體系并負(fù)責(zé)執(zhí)行； 11. 負(fù)責(zé)建設(shè)、管理和維護(hù)所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)的工作并制訂經(jīng)銷商和終端商的考核措施； 12. 負(fù)責(zé)重大的談判和簽定合同； 13. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的公共關(guān)系做，處理好與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關(guān)系； 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 14. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營(yíng)銷例會(huì)的主持，總結(jié)上個(gè)階段的工作，總結(jié)問(wèn)題、經(jīng)驗(yàn)并提出解決的辦法，部署下個(gè)階段的工作； 15. 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的管理、指導(dǎo)和監(jiān)督； 16. 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行； 17. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的廣告宣傳計(jì)劃與實(shí)施； 18. 負(fù)責(zé)核心大客戶的維護(hù)和關(guān)系鞏固。 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 附錄二 不同類型的銷售組織模式 銷售經(jīng)理 A地區(qū)區(qū)域主管 銷售員 A類： （區(qū)域型銷售組織） B地區(qū)區(qū)域主管 C地區(qū)區(qū)域主管 銷售員 銷售員 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 B類： （產(chǎn)品型銷售組織） 銷售經(jīng)理 Ⅱ 產(chǎn)品經(jīng)理 Ⅰ 產(chǎn)品經(jīng)理 A區(qū)域區(qū)域主管 銷售員 銷售員 A區(qū)域區(qū)域主管 B區(qū)域區(qū)域主管 B區(qū)域區(qū)域主管 銷售員 銷售員 Ⅲ 產(chǎn)品經(jīng)理 A區(qū)域區(qū)域主管 B區(qū)域區(qū)域主管 銷售員 銷售員 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 C類 （顧客型銷售組織） 銷售經(jīng)理 Ⅱ 顧客經(jīng)理 B地區(qū)區(qū)域主管 銷售員 Ⅰ 顧客經(jīng)理 A地區(qū)區(qū)域主管 銷售員 Ⅲ 顧客經(jīng)理 C地區(qū)區(qū)域主管 銷售員 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 附錄三 銷售人員的職業(yè)晉升通道 A類： 總裁 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 全國(guó)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 大客戶銷售員 銷售員 銷售培訓(xùn)生 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 B類： 總裁 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 全國(guó)銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 省級(jí)銷售經(jīng)理 城市或地區(qū)銷售經(jīng)理 銷售代表 銷貨員 /促銷員 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 如何成功“贏銷”？ 一、只有目光遠(yuǎn)大的企業(yè)才能成為最后的“贏家” ? 基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)同樣是由小做大的，也會(huì)遇到關(guān)門的危險(xiǎn)，但他們總能走出困境； ? 基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的主要原因是因?yàn)樗鼈兪悄抗膺h(yuǎn)大的企業(yè)； ? 基業(yè)長(zhǎng)青的五大要素 —— 核心價(jià)值觀的認(rèn)同；建立死心塌地的“企業(yè)信仰”；倡導(dǎo)精英主義；緊密配合、協(xié)作、溝通的高效能團(tuán)隊(duì)；冷靜、理性、謙遜、堅(jiān)韌的意志力的領(lǐng)導(dǎo)集體。 ? 企業(yè)的管理哲學(xué) =“核心價(jià)值觀 +核心目的”，是企業(yè)取得成功的根本動(dòng)力。 二、擁有一流的銷售團(tuán)隊(duì)； 三、選擇符合市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)的好產(chǎn)品，創(chuàng)造市場(chǎng)新感覺(jué)； 四、重視市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)者行為測(cè)試； 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 五、舍得放棄，堅(jiān)持走專業(yè)化的道路； 六、堅(jiān)持產(chǎn)品銷售力的開(kāi)發(fā)研究，堅(jiān)持獨(dú)特的銷售 說(shuō)辭（ USP）； 七、營(yíng)銷組合的整合創(chuàng)新與完善； 八、整合營(yíng)銷傳播的科學(xué)策劃； 九、科學(xué)的銷售管理（ PDCA循環(huán)）； 十、長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。 只要采納并認(rèn)真貫徹執(zhí)行，幾乎所有的公司都能極大的改善自己的經(jīng)營(yíng)狀況，甚至可能成為卓越公司。 —— 柯林斯（美） 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 冠軍銷售員是怎樣煉成的？ TOPSALES=積極的態(tài)度 +堅(jiān)韌的意志力 +強(qiáng)烈的使命感 +自我管理與規(guī)劃能力 +銷售激情與創(chuàng)意 +持續(xù)地學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 +卓越的銷售技能 有人說(shuō)我是天生的推銷員，因?yàn)槲沂譄釔?ài)銷售工作。我確實(shí)以為，這是我早年成功的原因。其實(shí)同我在一起的其他很多推銷員比我更有才能，但我的推銷額卻比他們高，這是因?yàn)槲野菰L的客戶比他們多。在他們看來(lái)，推銷工作是單調(diào)乏味的苦差事。但在我看來(lái)，銷售是世界上最偉大的職業(yè)，推銷員擁有最充實(shí)的人生。 —— 喬 吉拉德（美國(guó)） 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 用心發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì) 據(jù)美國(guó)蓋洛普公司對(duì) 250000名銷售代表和 25000名銷售經(jīng)理的研究發(fā)現(xiàn)： A. 銷售是一個(gè)“才干密集”的職業(yè)。何謂“才干”？ —— 是指“一個(gè)人貫穿始終、并能產(chǎn)生效益的思維、感覺(jué)和行為模式?！?一個(gè)人能否成為銷售明星，很大程度上取決于他的“思維 +感覺(jué) +行為模式 ”； B. 無(wú)論其他條件如何相似，銷售隊(duì)伍中始終存在明顯的業(yè)績(jī)跨度，即少數(shù)人出類拔萃，多數(shù)人勉強(qiáng)應(yīng)付； C.