【正文】 夸其談，避免過度推銷； 2. 向顧客推銷你自己而不是產(chǎn)品； 3. 努力用真誠、熱情、專業(yè)贏得客戶的尊敬； 4. 重要的是，沒有人愿意跟不可信的人交往。昨天已經(jīng)一去不返，今天才是你新的起跑線。 12. 以寬恕之心向后看（寬恕過去）；以希望之心向前看（憧憬未來）；以同情之心向下看（同情弱者）；以感恩之心向上看（感謝神賜）。 14. 你了解、承認(rèn)、發(fā)展和使用上帝賦予你的體力、智力、和精神力量，為上蒼的榮耀與人類的福祉盡一份心力。 3. 你知道成功不應(yīng)驕傲，失敗不應(yīng)氣餒。 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 成功銷售的秘訣 三、攻心式銷售的七大基本原則 （ Customer Centric Selling） 原則 1. 針對個別需求進(jìn)行對話與簡短 原則 2. 提出切合重點的問題，發(fā)表己見； 原則 3. 強調(diào)解決方案，強調(diào)人際關(guān)系； 原則 4. 以決策者為目標(biāo)，中心在使用者； 原則 5. 連接顧客需求與產(chǎn)品用途； 原則 6. 主管與他人管理； 原則 7. 增進(jìn)顧客能力，為顧客創(chuàng)造價值。 TOPLEAD巔峰銷售 每件小事都有影響力，影響就在一瞬間。 他們都有做那些事情的理由。 2020/9/13 巔峰銷售 你的行為是因為受你的情緒控制。 10. 具有很強的團隊學(xué)習(xí)、教練能力。即使路途坎坷，即使沒能獲得榮譽和冠軍，但已經(jīng)也遠(yuǎn)勝于那些臨陣脫逃的人了。 “聰明的人只要能認(rèn)識自我，便什么也不會失去” —— 法國哲學(xué)家 尼采 ? 我是誰？ ? 人們到底喜歡還是不喜歡我？ ? 我生存發(fā)展的核心能力是什么？ ? 我的人生目標(biāo)是什么？ ? 我為什么活著？ ? 我的使命是什么？ 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 態(tài)度 —— 神奇的字眼 態(tài)度 行為 習(xí)慣 性格 我們對生命的態(tài)度，決定生命對我們的態(tài)度。在他們看來，推銷工作是單調(diào)乏味的苦差事。調(diào)研營銷環(huán)境、市場背景、行業(yè)狀況、競爭對手的一切營銷活動的調(diào)查和分析，負(fù)責(zé)研討競爭對手的營銷策略，并制定反擊措施； 10. 負(fù)責(zé)制訂績效考核管理體系并負(fù)責(zé)執(zhí)行； 11. 負(fù)責(zé)建設(shè)、管理和維護所轄區(qū)域市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)的工作并制訂經(jīng)銷商和終端商的考核措施； 12. 負(fù)責(zé)重大的談判和簽定合同； 13. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的公共關(guān)系做，處理好與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關(guān)系； 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 14. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營銷例會的主持，總結(jié)上個階段的工作，總結(jié)問題、經(jīng)驗并提出解決的辦法，部署下個階段的工作； 15. 負(fù)責(zé)銷售隊伍的管理、指導(dǎo)和監(jiān)督； 16. 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行； 17. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的廣告宣傳計劃與實施； 18. 負(fù)責(zé)核心大客戶的維護和關(guān)系鞏固。職業(yè)精神來自于對職業(yè)的自豪感，而不是逼迫感。 —— 施樂銷售員手冊 機會躺在困難中間。 營銷的定義 ：營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的構(gòu)想、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。福特（ Henry Ford， 1992） 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 卓越的銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)模型 1. 極具人格魅力、重承諾、負(fù)責(zé)任； 2. 愛撫部屬，心存仁善，懂得感恩與感謝； 3. 足智多謀，勇敢果斷； 4. 以身作則，紀(jì)律嚴(yán)明，具有很強的執(zhí)行能力； 5. 幽默、開朗、積極、樂觀、堅韌、勤勉； 6. 極富使命感和責(zé)任心，充滿激情與創(chuàng)意； 7. 具有強烈的成功欲望，精于訓(xùn)練與激勵團隊； 8. 富有同情心和同理心，具有很好的溝通協(xié)調(diào)能力。 二、擁有一流的銷售團隊； 三、選擇符合市場消費特點的好產(chǎn)品，創(chuàng)造市場新感覺； 四、重視市場調(diào)研與消費者行為測試； 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 五、舍得放棄，堅持走專業(yè)化的道路； 六、堅持產(chǎn)品銷售力的開發(fā)研究，堅持獨特的銷售 說辭（ USP）； 七、營銷組合的整合創(chuàng)新與完善； 八、整合營銷傳播的科學(xué)策劃； 九、科學(xué)的銷售管理（ PDCA循環(huán)）； 十、長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。吉拉德（美國） 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 用心發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 據(jù)美國蓋洛普公司對 250000名銷售代表和 25000名銷售經(jīng)理的研究發(fā)現(xiàn)： A. 銷售是一個“才干密集”的職業(yè)。在他身上，可能不僅是有一種前無古人、后鮮來者的成績光環(huán)，還有著一些值得我們細(xì)細(xì)品位的品質(zhì)，甚至稱得上是一種精神。 可能思想會引導(dǎo)你成功，他相信沒有什么不可能，潛意識的力量大于表意識的 4萬倍。格雷普 那些有成功欲望的人 —— 無論勝利還是失敗 —— 都會說：再來一次！ —— 菲爾 一 個 正 確 的 決 定 改 善 你 的 行 動 不 斷 地 自 我 激 勵 實 現(xiàn) 自 我 目 標(biāo) 下 一 個 正 確 的 決 定 TOPLEAD巔峰銷售 2020/9/13 巔峰銷售 我一定要持續(xù)的管理我的 情緒，我會管理我的情緒，時 時處在巔峰狀態(tài)，以充沛的精 力生活，持續(xù)地將我的精力維 持最高境界。 一種發(fā)自內(nèi)心的，不可動搖的信念 —— 我一定會贏！ 2020/9/13 巔峰銷售 痛苦 說服技巧 TOPLEAD巔峰銷售 人的三大本性 1. 絕大多數(shù)人都是有貪念、自私的； 2. 絕大多數(shù)人都是追求快樂，逃避痛苦的； 3. 絕大多數(shù)人都是歸因在外的。你的生活品質(zhì)是基于你問你自己問題的品質(zhì)。 成功銷售的秘訣 2020/9/13 巔峰銷售 TOPLEAD巔峰銷售 五、銷售人員的十項須知： 1. 準(zhǔn)備 10個成功故事，通過它們來說明你曾經(jīng)幫助過的 10個客戶； 2. 清楚為什么你最大的客戶選擇從你這里購買以及銷售是怎樣發(fā)生的； 3. 清楚你前五名的資質(zhì)證明人并做好準(zhǔn)備； 4. 至少知道五家可以談生意的飯店； 5. 了解客戶的業(yè)務(wù)情況； 6. 清楚自己頭位的目標(biāo)客戶； 7. 在銷售拜訪中尋找 3位你可以求助的公司內(nèi)部人員； 8. 清楚你實現(xiàn)的各種銷售指數(shù)； 9. 做好遭遇拒絕的準(zhǔn)備； 10. 心里裝上一個隨時令你開顏的好笑話。 6. 你知道了不遵從道德正義是成為違法亂紀(jì)者的前