【正文】 10% +10% 上限 下線 在舒適區(qū)內(nèi)發(fā)生的事情是我們輕而易舉作的事情。)（電腦程式學(xué)家理查 班德樂；語言學(xué)教授約翰 提高業(yè)績，重要的是擴(kuò)大舒適區(qū)。 b、轉(zhuǎn)換定義。 唯有 x x x x 發(fā)生時(shí)，才真正代表我被拒絕了。當(dāng)記者問：您成功的秘訣是什么？他說：我的答案很簡單，只有兩個(gè)步驟，第一銷售客戶所需的產(chǎn)品及服務(wù)，第二建立與客戶的親和力。影響力及說服力的發(fā)揮主要使用 3種，視覺、聽覺和觸覺。 鏡面印象法 注意事項(xiàng)： a、坐著或站著談話時(shí)，不要雙手抱胸。 c、應(yīng)坐在你的客戶的左手邊。仔細(xì)聽出客戶使用那種 文字表象系統(tǒng)，回應(yīng)時(shí)用相同的文字表象系統(tǒng)。少用“但是、可是、就是”等詞匯，多用“同時(shí)”。 一個(gè)頂尖的銷售人員在最短時(shí)間內(nèi)找出顧客背后的這些需求，以及顧 客購買的價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品介紹過程及銷售方式，然后滿足及符 合顧客的需求。他們可能怕是不是 買的太貴了，是不是質(zhì)量有問題，擔(dān)心購買后服務(wù)好不好。誘因及抗拒點(diǎn)因人而異，找不出來等于賣不出產(chǎn)品。話很多； 一般型或特殊型 A、一般型的人喜歡考慮通盤的性能，考慮大方向，不喜歡 細(xì)節(jié)；對(duì)這類客戶要介紹全面，但不要太注重細(xì)節(jié)，客 戶會(huì)很煩；抓住重點(diǎn)介紹。 追求型和逃避型 A、追求型的客戶非常在意產(chǎn)品給他能帶來哪些快樂，帶來 哪些好處和利益，溝通方法是簡明扼要，不要羅里啰 嗦，他們耐性很差； B、逃避型的客戶時(shí)為了逃離痛苦，注意力放在購買產(chǎn)品后 能減少哪些痛苦，驅(qū)除哪些麻煩； 成本型和質(zhì)量型 A、成本型客戶非常在意成本，相信貨比三家不吃虧，不管 多便宜他都說太貴了，喜歡殺價(jià)； B、質(zhì)量型客戶喜歡產(chǎn)品的質(zhì)量，相信便宜沒有好貨，愿意 花費(fèi)更多的錢選擇一個(gè)質(zhì)量和服務(wù)更好的產(chǎn)品； 說服策略 視覺型： 注意力在視覺上，通過視覺的觀察來判斷產(chǎn) 品的性能和服務(wù)；如：說話經(jīng)常用詞我看，我觀察， 合作和有光明等； 聽覺型： 注意力放在聽覺上，通過聽覺在判斷產(chǎn)品的 性能和服務(wù)；如：說話經(jīng)常用詞我聽說，我聽到等； 感覺型： 注意力放在自身的體驗(yàn)上，通過體驗(yàn)來感覺 產(chǎn)品的性能和服務(wù)；如：經(jīng)常用的詞感覺非常舒服， 非常舒適，觸摸等； 時(shí)間型： 購買產(chǎn)品需要很長時(shí)間考慮，在考慮時(shí)間 內(nèi)，他不會(huì)改變自己的想法； 次數(shù)型： 每次和客戶溝通都需要做產(chǎn)品說明，呈現(xiàn)產(chǎn) 品的優(yōu)點(diǎn)； 第七步 如何解除客戶的抗拒 處理顧客抗拒最重要的一種心態(tài)或信念是什么？ 我們把他想象每當(dāng)顧客提出抗拒時(shí)，事實(shí)上等于他在問我們一個(gè) 問題。 十種有效地締結(jié)方法： 締結(jié)是銷售的最后一個(gè)步驟，是銷售的高潮，需要有計(jì)劃、有步驟的設(shè) 計(jì)，有效地締結(jié)可以使客戶很輕松愉悅的締結(jié)。 完善的事前規(guī)劃 在投入工作前，花 30分鐘作一天的計(jì)劃，每天在花 30分鐘放在個(gè) 人的學(xué)習(xí)成長上面。 適當(dāng)?shù)陌菰L路線和區(qū)域規(guī)劃 盡量把同一區(qū)域或附近區(qū)域的客戶安排在同一時(shí)間拜訪，可節(jié)約大量 的時(shí)間。通常最沒有空的客戶也有可 能成為你最好的客戶。 和各位朋友分享的一句話： 銷售之路是需要用生命去 體驗(yàn) 的，銷售也不是什么可怕的事情，只要我們擁有 堅(jiān)定信念 ， 勇敢的行動(dòng) ， 感恩的心態(tài) ， 正確的方法 ，我們一定能成為銷售行業(yè)中的佼佼者，能圓滿幸福的完成我們的人生目標(biāo)，走向勝利的彼岸！ 中國企業(yè)實(shí)踐輔導(dǎo)第一品牌 比佛利（展能） 李哲賢博士著作： 《 區(qū)分的智慧 》 香港人文 比佛利（展能）企業(yè)管理顧問有限公司，我們是唯一一家能夠?yàn)槠髽I(yè)搭建適合企業(yè)管控模式和發(fā)展模式的實(shí)戰(zhàn)型咨詢訓(xùn)練公司，十余年來為上千家大中型企業(yè)與社會(huì)精英提供有效的咨詢、訓(xùn)練及轉(zhuǎn)化落地模式搭建服務(wù)。經(jīng)十余年的發(fā)展，我們擁有 38位版權(quán)導(dǎo)師及 316位非版權(quán)導(dǎo)師資源，他們有著多年在全美、亞太及內(nèi)陸企業(yè)界的管理及訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，并在世界各地的企業(yè)管理及訓(xùn)練中取得卓越成效。同時(shí)，我們擁有著 200多人的獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在各發(fā)展階段提供更為適合有效的咨詢及落地式訓(xùn)練服務(wù)。香港人文 比佛利（展能）企業(yè)管理顧問有限公司，我們是唯一一家能夠?yàn)槠髽I(yè)搭建適合企業(yè)管控模式和發(fā)展模式的實(shí)戰(zhàn)型咨詢訓(xùn)練公司，十余年來為上千家大中型企業(yè)與社會(huì)精英提供有效的咨詢、訓(xùn)練及轉(zhuǎn)化落地模式搭建服務(wù)。經(jīng)十余年的發(fā)展，我們擁有 38位版權(quán)導(dǎo)師及 316位非版權(quán)導(dǎo)師資源，他們有著多年在全美、亞太及內(nèi)陸企業(yè)界的管理及訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，并在世界各地的企業(yè)管理及訓(xùn)練中取得卓越成效。同時(shí)，我們擁有著 200多人的獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在各發(fā)展階段提供更為適合有效的咨詢及落地式訓(xùn)練服務(wù)。香港人文 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