【正文】 客提出任何異議，不要直接反駁批評你的客戶，使用合一架構(gòu)法。 例如：這件衣服很漂亮，同時佩上一條紗巾就更能體現(xiàn)你的氣質(zhì)。 有些時候我們和客戶總是說不到一起，辦法就是找一個匹配的同事去服務(wù)他；把同事的聯(lián)系的方式給他； 第四步 顧客購買心態(tài)剖析 顧客購買心態(tài)？ 每一個顧客花錢麥的任何產(chǎn)品的目的都在于滿足背后某些價值觀或感 覺的一些需求，并非完全是產(chǎn)品的表面功能。 銷售的第一個最重要的步驟是找出顧客的需求，否則不要介紹產(chǎn)品。 任何顧客在下購買決定時，或多或少都有一些恐懼。 在介紹產(chǎn)品時，我們要介紹產(chǎn)品最終可能給顧客帶來的利益點(diǎn)，要介紹 結(jié)果，我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果，而是產(chǎn)品能夠滿足客戶的那些價值 觀，帶來了那些好處，所有有效顧客的購買需求，可以透過提出有效的 問題，幫助獲得到充分的信息。同時記得找出顧客購買產(chǎn)品時主要購買誘因及抗拒點(diǎn)，加以滿足這些購買誘因，解決抗拒點(diǎn)。 一個設(shè)計和規(guī)劃過的產(chǎn)品介紹和一個沒有規(guī)劃過的產(chǎn)品相比效果要好 20倍。他會非常在乎人與人的感覺，他 會注重服務(wù)；會注重別人的感受。 B、特定型的客戶主要注意力放在細(xì)節(jié)上，觀察力非常敏 銳，對產(chǎn)品要有細(xì)的信息，他會考慮的非常周到，做決 定非常小心謹(jǐn)慎，會問到很多細(xì)節(jié)問題，做決定很慢； 對這類客戶要準(zhǔn)備科學(xué)的詳細(xì)的數(shù)據(jù)，切忌談的非常粗 礦。優(yōu)點(diǎn)是創(chuàng)造力很好，觀察力 很強(qiáng)，喜歡找差異，說服的方法是負(fù)負(fù)得正。把顧客的每一個抗拒轉(zhuǎn)化成顧客再問我們一個問題。 溫馨提醒： 如何面對拖延型客戶 如，客戶我們已經(jīng)拜訪過很多次，但總是無法下單總是在猶豫； 方法：強(qiáng)迫成交法；把合同和筆送到客戶手上，不要說話，等待客 戶簽下合同為止；成功率在 60%以上。 假設(shè)成交法 如：張先生，我們這個產(chǎn)品有紅色和藍(lán)色，你是喜歡紅色的還是喜歡藍(lán)的； 不確定締結(jié)法 下決定比較困難，一直在看一件產(chǎn)品，這是我們可以說，小姐，你好，你看 的這件衣服我不知道有沒有，我要幫您查一查，如果她同 意，那么締結(jié)的可能會很好； 總結(jié)締結(jié)法 產(chǎn)品介紹完后，花 510分鐘把給客戶到來的利益好處總結(jié)一遍，把客戶最感 興趣的放在前面； 寵物締結(jié)法 針對有形產(chǎn)品非常有效，讓客戶去觸摸、去使用、去感受，通過這種方法使 客戶感覺產(chǎn)品就是自己的，從內(nèi)心有一種歸宿感，接受產(chǎn)品從而締結(jié)； 富蘭克林締結(jié)法 當(dāng)介紹完產(chǎn)品，當(dāng)客戶猶豫不決時，可以拿一張紙把它分兩部分，把好處和 壞處羅列出來，自己寫好處，寫 68項(xiàng)，在把紙何和筆交到客戶手上，讓他寫 壞處，一直說，是否還有，直到客戶寫完，讓后大家一起看寫的內(nèi)容，讓客 戶締結(jié)成交； 訂單成交法 把所有要談判的細(xì)節(jié)都一條一條的羅列出來，然后把溝通的細(xì)節(jié)一 條一條的寫出來，通過提問，把所有的細(xì)節(jié)按照客戶的回答填完， 填完后把訂單交到客戶手中； 隱喻締結(jié)法 說一個故事、打一個比方來解除客戶的抗拒； 門把締結(jié)法（反敗為勝法） 以退為進(jìn)，離開辦公室然后突然回頭問一句，請教一個 問題，是什 么原因不愿意購買，請教一下； 對比締結(jié)法 先說貴的，再說便宜的，實(shí)際上便宜的就是你想締結(jié)的產(chǎn)品； 問題締結(jié)法 設(shè)計一系列的問題，讓客戶回答一系列的肯定的答案，當(dāng)客戶形成 良好的慣性 客戶轉(zhuǎn)介紹也是一種非常好的辦法，轉(zhuǎn)介紹的客戶的忠誠度很好， 公關(guān)也會很輕松；問客戶要他朋友的電話；讓客戶幫助你給他朋友打電 話； 第九節(jié) 時間管理 時間管理的十大秘訣 隨時隨地做最有生產(chǎn)力的事 做最有生產(chǎn)力的事就是直接地、面對面的跟客戶銷售，每天花 75% 的時間見你的客戶。 克服對要求成交的恐懼 每次都在當(dāng)場要求與你客戶成交，比你拜訪 3次后要求客戶成交增 加了 3倍的生產(chǎn)力，也增加了 3倍的收入。 充足的產(chǎn)品知識 沒有充足的產(chǎn)品知識，當(dāng)客戶問你的時候，無法當(dāng)場回答，導(dǎo)致你 喪失最好的成交時機(jī)，造成無效率的銷售。如果客戶臨時有事不能赴約，一定要當(dāng)場確定下次約會的時間和 地址。 規(guī)劃生活 每天投入工作的時候，使自己保持最有活力的工作狀態(tài)和身體狀態(tài)。 盡量提早拜訪第一位客戶的時間 每天幾點(diǎn)見你的客戶呢？最好越早月好。 溫馨提醒： 有很多銷售人員的時間管理不當(dāng)，事實(shí)上，源于他們的企圖心不夠，源于他們的成功欲望不夠。這世界上任何東西對你都有用，如果他沒有用，是你沒用。經(jīng)十余年的發(fā)展，我們擁有 38位版權(quán)導(dǎo)師及 316位非版權(quán)導(dǎo)師資源，他們有著多年在全美、亞太及內(nèi)陸企業(yè)界的管理及訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，并在世界各地的企業(yè)管理及訓(xùn)練中取得卓越成效。香港人文 比佛利（展能）企業(yè)管理顧問有限公司，我們是唯一一家能夠?yàn)槠髽I(yè)搭建適合企業(yè)管控模式和發(fā)展模式的實(shí)戰(zhàn)型咨詢訓(xùn)練公司，十余年來為上千家大中型企業(yè)與社會精英提供有效的咨詢、訓(xùn)練及轉(zhuǎn)化落地模式搭建服務(wù)。同時，我們擁有著 200多人的獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在各發(fā)展階段提供更為適合有效的咨詢及落地式訓(xùn)練服務(wù)。經(jīng)十余年的發(fā)展，我們擁有 38位版權(quán)導(dǎo)師及 316位非版權(quán)導(dǎo)師資源，他們有著多年在全美、亞太及內(nèi)陸企業(yè)界的管理及訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，并在世界各地的企業(yè)管理及訓(xùn)練中取得卓越成效。香港人文 比佛利（展能）企業(yè)管理顧問有限公司，我們是唯一一家能夠?yàn)槠髽I(yè)搭建適合企業(yè)管控模式和發(fā)展模式的實(shí)戰(zhàn)型咨詢訓(xùn)練公司，十余年來為上千家大中型企業(yè)與社會精英提供有效的咨詢、訓(xùn)練及轉(zhuǎn)化落地模式搭建服務(wù)。同時，我們擁有著 200多人的獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在各發(fā)展階段提供更為適合有效的咨詢及落地式訓(xùn)練服務(wù)。經(jīng)十余年的發(fā)展，我們擁有 38位版權(quán)導(dǎo)師及 316位非版權(quán)導(dǎo)師資源，他們有著多年在全美、亞太及內(nèi)陸企業(yè)界的管理及訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，并在世界各地的企業(yè)管理及訓(xùn)練中取得卓越成效。香港人文 比佛利（展能）企業(yè)管理顧問有限公司，我們是唯一一家能夠?yàn)槠髽I(yè)搭建適合企業(yè)管控模式和發(fā)展模式的實(shí)戰(zhàn)型咨詢訓(xùn)練公司，十余年來為上千家大中型企業(yè)與社會精英提供有效的咨詢、訓(xùn)練及轉(zhuǎn)化落地模式搭建服務(wù)。同時，我們擁有著 200多人的獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在各發(fā)展階段提供更為適合有效的咨詢及落地式訓(xùn)練服務(wù)。經(jīng)十余年的發(fā)展，我們擁有 38位版權(quán)導(dǎo)師及 316位非版權(quán)導(dǎo)師資源，他們有著多年在全美、亞太及內(nèi)陸企業(yè)界的管理及訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，并在世界各地的企業(yè)管理及訓(xùn)練中取得卓越成效。香港人文 比佛利（展能）企業(yè)管理顧問有限公司，我們是唯一一家能夠?yàn)槠髽I(yè)搭建適合企業(yè)管控模式和發(fā)展模式的實(shí)戰(zhàn)型咨詢訓(xùn)練公司，十余年來為上千家大中型企業(yè)與社會精英提供有效的咨詢、訓(xùn)練及轉(zhuǎn)化落地模式搭建服務(wù)。同時，我們擁有著 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