【正文】 世界各地的企業(yè)管理及訓(xùn)練中取得卓越成效。同時(shí)，我們擁有著 200多人的獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在各發(fā)展階段提供更為適合有效的咨詢及落地式訓(xùn)練服務(wù)。香港人文 比佛利（展能）企業(yè)管理顧問有限公司，我們是唯一一家能夠?yàn)槠髽I(yè)搭建適合企業(yè)管控模式和發(fā)展模式的實(shí)戰(zhàn)型咨詢訓(xùn)練公司，十余年來為上千家大中型企業(yè)與社會(huì)精英提供有效的咨詢、訓(xùn)練及轉(zhuǎn)化落地模式搭建服務(wù)。經(jīng)十余年的發(fā)展，我們擁有 38位版權(quán)導(dǎo)師及 316位非版權(quán)導(dǎo)師資源，他們有著多年在全美、亞太及內(nèi)陸企業(yè)界的管理及訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，并在世界各地的企業(yè)管理及訓(xùn)練中取得卓越成效。同時(shí)，我們擁有著 200多人的獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在各發(fā)展階段提供更為適合有效的咨詢及落地式訓(xùn)練服務(wù)。香港人文 比佛利（展能）企業(yè)管理顧問有限公司，我們是唯一一家能夠?yàn)槠髽I(yè)搭建適合企業(yè)管控模式和發(fā)展模式的實(shí)戰(zhàn)型咨詢訓(xùn)練公司，十余年來為上千家大中型企業(yè)與社會(huì)精英提供有效的咨詢、訓(xùn)練及轉(zhuǎn)化落地模式搭建服務(wù)。經(jīng)十余年的發(fā)展，我們擁有 38位版權(quán)導(dǎo)師及 316位非版權(quán)導(dǎo)師資源，他們有著多年在全美、亞太及內(nèi)陸企業(yè)界的管理及訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，并在世界各地的企業(yè)管理及訓(xùn)練中取得卓越成效。同時(shí)，我們擁有著 200多人的獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在各發(fā)展階段提供更為適合有效的咨詢及落地式訓(xùn)練服務(wù)。香港人文 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200多人的獨(dú)立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在各發(fā)展階段提供更為適合有效的咨詢及落地式訓(xùn)練服務(wù)。 和各位朋友分享的一句話： 銷售之路是需要用生命去 體驗(yàn) 的，銷售也不是什么可怕的事情，只要我們擁有 堅(jiān)定信念 ， 勇敢的行動(dòng) ， 感恩的心態(tài) ， 正確的方法 ，我們一定能成為銷售行業(yè)中的佼佼者，能圓滿幸福的完成我們的人生目標(biāo)，走向勝利的彼岸！ 中國(guó)企業(yè)實(shí)踐輔導(dǎo)第一品牌 比佛利（展能） 李哲賢博士著作： 《 區(qū)分的智慧 》 香港人文 比佛利（展能）企業(yè)管理顧問有限公司，我們是唯一一家能夠?yàn)槠髽I(yè)搭建適合企業(yè)管控模式和發(fā)展模式的實(shí)戰(zhàn)型咨詢訓(xùn)練公司，十余年來為上千家大中型企業(yè)與社會(huì)精英提供有效的咨詢、訓(xùn)練及轉(zhuǎn)化落地模式搭建服務(wù)。切記，讓自己擁有強(qiáng)烈達(dá)成目標(biāo)的愿望和欲望。通常最沒有空的客戶也有可 能成為你最好的客戶。 善如利用零碎的時(shí)間 每天利用零碎時(shí)間和交通時(shí)間學(xué)習(xí)。 適當(dāng)?shù)陌菰L路線和區(qū)域規(guī)劃 盡量把同一區(qū)域或附近區(qū)域的客戶安排在同一時(shí)間拜訪，可節(jié)約大量 的時(shí)間。 拜訪前，電話中確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn) 拜訪前如果沒有確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)，導(dǎo)致白跑一趟，浪費(fèi)了大量的 時(shí)間。 完善的事前規(guī)劃 在投入工作前，花 30分鐘作一天的計(jì)劃，每天在花 30分鐘放在個(gè) 人的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上面。 時(shí)間就是金錢 時(shí)間就是金錢，每浪費(fèi)一個(gè)小時(shí)是浪費(fèi)多少錢要能算得出來，要善 于規(guī)劃時(shí)間。 十種有效地締結(jié)方法： 締結(jié)是銷售的最后一個(gè)步驟，是銷售的高潮，需要有計(jì)劃、有步驟的設(shè) 計(jì)，有效地締結(jié)可以使客戶很輕松愉悅的締結(jié)。 常見的六個(gè)抗拒的種類 沉默型抗拒 多問一些開放型的問題，讓客戶開口說話 借口型抗拒 不要理會(huì)他的借口，忽略的方式處理 批評(píng)型抗拒 對(duì)人、對(duì)產(chǎn)品提出負(fù)面的批評(píng)，打擊你的信心，不要反駁客戶，認(rèn)同 客戶的想 法然后再解釋（合一架構(gòu)法） 問題型抗拒 客戶會(huì)提出很多問題來考驗(yàn)?zāi)悖岬脑蕉嘣綄?duì)產(chǎn)品感興趣，感謝客戶 提出了這 么多問題，再解答； 表現(xiàn)型抗拒 喜歡在面前現(xiàn)實(shí)他很了解你的產(chǎn)品，告訴你他是 行家；你要表揚(yáng)他的專業(yè)，謙虛請(qǐng)教；不要批評(píng) 他，不要爭(zhēng)辯； 主觀型抗拒 對(duì)你的這個(gè)人有意見，你的親和力不夠，要先建 立親和力，再溝通 懷疑型抗拒 不相信您的產(chǎn)品，表示懷疑，你要做的是解除他 的懷疑，拿一些用過的客戶的證言來做證，同時(shí) 建立親和力； 處理客戶抗拒的方法 了解客戶產(chǎn)生抗拒的原因； 要耐心的傾聽； 確認(rèn)客戶的抗拒，用問題代替回答 對(duì)抗拒表示認(rèn)同和贊同（合一架構(gòu)法） 假設(shè)解除抗拒法 你可以問題到底是什么原因讓你不購買，一直問，一直 等到他回答沒有了，最后一個(gè)原因就是真正的抗拒點(diǎn)； 反客為主法 把顧客的抗拒變成購買的原因，再解釋原因； 從新框式法（定義轉(zhuǎn)換法） 提示引導(dǎo)法 新錨建立法（觸景生情） 客戶的拒絕是我們要求成交而來，所以設(shè)計(jì)一套完美的締結(jié)過程是 非常重要的，締結(jié)應(yīng)該是自然地、快樂的、愉悅的； 客戶在成交的過程中做決定是非常困難的，他怕自己做錯(cuò)決定，所 以，我們要做的是打消他們做決定時(shí)所有的困難； 締結(jié)時(shí)應(yīng)避免的三種錯(cuò)誤： 與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 用合一架構(gòu)法來解除他的抗拒；用老客戶的使用情況來做說明，解除客 戶內(nèi)心的擔(dān)憂； 不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者 不要作出我們沒有辦法兌現(xiàn)的承諾 顧客對(duì)價(jià)格的抗拒 通過溝通要讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，客戶如果有強(qiáng)烈的購買欲望， 不管多貴他都會(huì)想辦法去購買； 在顧客對(duì)你這個(gè)人或者這個(gè)產(chǎn)品不了解之前，或者說顧客根本沒有了解 產(chǎn)品之前，千萬不要報(bào)價(jià) 第八步 有效締結(jié)成交的方法 處理價(jià)錢抗拒的五種方法： 不要一開始就告訴客戶價(jià)錢 把注意力放在產(chǎn)品的價(jià)值，和能給客戶帶來的利益的點(diǎn)上 物超所值的概念 如：張先生，我們的產(chǎn)品是這樣的服務(wù)加這樣的服務(wù)，送什么 ,加起來 才多少錢； 將產(chǎn)品和更貴的東西比較 用框式法，如：我們的產(chǎn)品是要貴一些，我想給你解釋一下為什么是 這個(gè)價(jià)格； 延伸法，把產(chǎn)品的利益延伸出來。 追求型和逃避型 A、追求型的客戶非常在意產(chǎn)品給他能帶來哪些快樂，帶來 哪些好處和利益，溝通方法是簡(jiǎn)明扼要，不要羅里啰 嗦，他們耐性很差； B、逃避型的客戶時(shí)為了逃離痛苦，注意力放在購買產(chǎn)品后 能減少哪些痛苦，驅(qū)除哪些麻煩； 成本型和質(zhì)量型 A、成本型客戶非常在意成本，相信貨比三家不吃虧，不管 多便宜他都說太貴了，喜歡殺價(jià)； B、質(zhì)量型客戶喜歡產(chǎn)品的質(zhì)量，相信便宜沒有好貨，愿意 花費(fèi)更多的錢選擇一個(gè)質(zhì)量和服務(wù)更好的產(chǎn)品； 說服策略 視覺型： 注意力在視覺上，通過視覺的觀察來判斷產(chǎn) 品的性能和服務(wù)；如：說話經(jīng)常用詞我看，我觀察，