【正文】 點 )， 也就是說， ……( 利益 )。我一年訪問顧客兩次，了解他們有什么需要或困難?！? 我能給顧客帶來許多方便。 本公司有 4000多種布料和式樣供你選擇。要挑選一個自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。像國家保險公司的總裁鮑伯．威爾森，第一銀行董事長赫伯特．伯奈特 …… 都是敝公司的顧客。在敝公司的顧客中，或許有一些是你認識的。敝公司在美國和加拿大有 41個分支機構，去年的營業(yè)額是 ，今年可望有 。敝公司服務的對象是企業(yè)界的高級主管。你會考慮嗎？ ? 客戶：那應該沒問題。環(huán)境很重要，那么除了戶型和環(huán)境，你還比較關心什么？ ? 客戶：當然是價格。 ? 行銷冠軍：其次呢？ ? 客戶：環(huán)境也很重要。 挖掘顧客的熱紐，然后不斷的按它，顧客最終一定會買！ — 銷售冠軍格言 ? 假如你要決定，哪怕是一年兩年之后，請問你 必須確定的是什么？其中哪一個最重要？ ? 請問一個理想的產(chǎn)品可以為你帶來些什么？ ? 請問您心中滿意的產(chǎn)品應該是怎樣的？什么是 你最關心的，感覺最重要的？ ? 你如果決定投資 (購買 )，是因為什么原因？目 的又是為了什么呢？ ? 在所有的考慮的因素里，哪個是你最關心的？ ? 你如何選擇一個理想的產(chǎn)品？ ? 冠軍：如果我沒有記錯的話，您在投資的時候，主要考慮的有這幾個方面：樓層，戶型，物業(yè)，小區(qū)環(huán)境，當然還有價格，是嗎？ ? 客戶：是的。 ? A：我們這里新推出的樓盤里面，應該會有符合您需求的 房子，可否約個時間你和夫人一起來看一下，我會詳細的為 你們介紹，您看周三或周四那一天時間較方便呢？ B：周四吧。您看是這樣嗎？ ? B：是的。你關心房子的樓層，采光一定要好，另外希望有一間書房，你需要一個合理的戶型。 ? A：那么我來說一下我所理解的，您看看是否正確。 ? A：您是不是希望環(huán)境能夠優(yōu)美，安靜一些，這樣對健康有好處，是嗎？ ? B：沒錯。 ? A：好的，還有嗎？ ? B：再就是平時有些吵。 ? A：衛(wèi)生間小，是嗎？ ? B：是的。 ? B：是啊。 ? A：那么還差 3分，你覺得主要差在哪里呢？ ? B：要是再多一間房間作書房就好了。 A：那么請問這 7分包括什么？ B：樓層在三樓，采光好，另外小區(qū)物業(yè)也不錯。 A：那么假如 10分是滿分，代表非常滿意的話，你對現(xiàn)在的 房子評價大概是多少分呢？ B： 7分吧。 —— 銷售冠軍格言 ? 視覺型 ? 聽覺型 ? 感覺型 ? 視覺型 ? 頭多上昂 .行動敏捷 ,手的動作多在胸部以上 ? 喜歡顏色鮮明 .線條活潑 .外形美觀的人事物 ? 能在同一時間里兼顧幾項事物 ? 喜歡事物多變化 ,節(jié)奏快 ? 要求環(huán)境清潔 ,擺設整齊 ? 坐不安定 ,多小動作 ? 衣著整齊 ,講究色彩的搭配 ? 說話言簡意賅 ,重點突出 ,不耐煩冗長說話 ? 語速快 ,聲調(diào)高 ,聲音大 ? 在乎事情的重點 ,不太在乎細節(jié) ? 聽覺型 ? 說話內(nèi)容詳盡 ,或有重復 ? 在乎事情的細節(jié) ? 健談 ,往往不能?？? ? 重視環(huán)境的安靜或音樂的質量 ,難以忍受噪音 ? 行為表現(xiàn)出有節(jié)奏感 ? 做事注重程序步驟 ? 說話常有描述性的聲音 ? 注重邏輯分析 ? 說話里常用連接詞 ? 說話音色美 ,有高低快慢 ,抑揚頓挫 ,往往善于唱歌 ? 喜歡找聆聽者 ,本人亦是良好的聆聽者 ? 走路不快不慢 ,手腳常打拍子 ,常托腮或按嘴 ? 感覺型 ? 注重自己的情緒感受 ,在乎關系但往往不擅處理 . ? 喜歡得到別人的關懷 ,注重感受 ,情感 ,心境 ? 不在乎好看或好聽 ,而重視意義和感覺 ? 頭常向下作思考狀 ,行動穩(wěn)重 ,手勢少而緩慢 ,多在胸部以下 . ? 坐著時較靜默 ,少動作 ,頭多傾下 . ? 說話低沉緩慢 ,使人有深思熟慮的感覺 . ? 不擅多言 ,可長時間靜坐 ? 說話多提感受經(jīng)驗 ? 在乎身體接觸 ? 呼吸慢而深 (1).第一印象〈 7秒內(nèi)〉 (2).坐法 (3).展開話題 (4).傾聽 (5).肯定 ? 配合：語音 .語速和語調(diào) ? 映現(xiàn)：模仿對方的情緒和肢體動作 ? NEADS策略 現(xiàn)在是否正在使用？跟誰買的？原因和目的是什 么？假如還沒有購買，什么情況下會考慮？選擇的 標準是什么？ 對這個產(chǎn)品的印象和感受如何？假如 10分是滿分的 話，可以打多少分？優(yōu)點和不滿意的地方是什么？ 使用過程里遇到了哪些問題？有什么不 太滿意的地方？你希望在哪些方面可以 更好？是否考慮過更換一個品牌？ 決定時還有哪些人參與？ 假如有一個方案可以解決問題，滿足需求的 話，是否會考慮？ 發(fā)問技巧 : 你買的是什么車？購買的原因和目的是什么？ (what) 在哪里買的呢？ (where) 跟誰買的？ (who) 何時買的？ (when) 為什么要買這個牌子呢？ (why) 整個過程是怎樣的呢？ (how) 您如何挑選稱心的車子呢？ (how) ? 冠軍 A：為了更好的為您服務，可否請教幾個問題？ ? 客戶 B：可以。 ? 大力吸氣加強感受。 — 銷售冠軍格言 ?銷售是信心的傳遞 和情緒的轉移！ ? 坐下，做數(shù)次深呼吸。 —— 林 肯 ? 我每天花至少四個小時來練習這些技巧，而一般銷售人員卻往往不到一個小時。 ? 假定你的成交率為 10%： 平均拜訪 10位客戶成交一位，收入 1000元 ? 約見率為 20%： 平均約五位客戶能約到一位 ? 每通電話的收入 1000/10/5=20元 ?銷售是數(shù)字和概率的游戲。 ? 自我激勵！ (羊皮卷 ) ? 業(yè)務知識、技能 ? 負面的假設 ? 局限性信念 ? 守時守約 ? 客觀介紹 ? 一流服務 ?技巧可以讓你業(yè)績倍增，誠信則更可使你事業(yè)常青。 ? 除非客戶對你首先有足夠的信任，否則你將會一無所獲。 A：好的。如果做一些變更，應該會順利得多。 略微讓步 A：是啊。那你指的是否結構方面的差異呢？ (復述，理解一致 ) B：并非完全是。 異議 A：是的，我理解。 (說服， 解答疑問 ) B：可是你似乎沒有考慮到我們這里的情況。但是，那種系統(tǒng)究竟要到什莫時候能發(fā)揮作用？問題在于從長期的角度來分析，或者是遷就一下呢？ 雖然自動化解了異議，卻又提出了新問題。引導成交。 B: 也許是吧 . A：你是不是擔心費用過高呢？ 復述 B：是啊，尤其是剛開始的時候，必須更換新系統(tǒng)。 復述式。不過，當時的情況和現(xiàn)在可能也不太一樣。 顯示問題所在 A：是不是遇到挫折了？ 復述 B：是的。是這樣。同 時，你作為采購代理人最關心的是手術衣的價格，但這并不 是決定性的因素。我們現(xiàn)在使用的全棉手術 衣讓一些人感到不滿意。 杰克：你的意思是不是說，除了價格之外，其它因素，比如 說質量，使用成本，服務等等，可能與價格一樣重要，是這 樣嗎？ (猜測式 ) 史密斯：當然。 杰克：他們是不是不喜歡在走出手術室之后，被人看見穿著 那些難看的手術衣呢？ (猜測式復述 ) 史密斯：沒錯。 另外，這些手術衣必須熨燙，這當然提高了洗衣成本。就在昨天，洗衣部的經(jīng)理還在抱怨這些手術衣。 杰克：那么醫(yī)生們感覺如何？ (開放式 ) 史密斯：既然你提到了，我就直說了。 杰克：為了更好的為你服務，我可否先問幾個問題？ 史密斯：可以，請吧。 ? 銷售主要用問，問對問題賺大錢！ —— 銷售冠軍格言 ? 健康非常重要，是嗎？ ? 你肯定希望提高管理效率，不是嗎？ ? 難道你不希望減少不必要的成本嗎？ ? 你對哪種方式感興趣