【正文】 與視覺型 ? 說話簡單扼要 ? 多用手勢配合說話 ? 線條生動，變化多的事物較易吸引他 ? 多用圖畫 .相片 .樣本 .動的東西比靜的更能吸引他 ? 多運用顏色，色彩 ? 多運用事例鼓勵他去想象 ? 注意布置及裝飾，對象的整齊擺放 ? 給他指示時，多做示范，少說道理 ? 多用視覺詞匯 ? 美麗的人事物會吸引他的注意 ? 送花等會使他開心 ? 與聽覺型 ? 多與之交談，并仔細傾聽 ? 配合他的語言語速和語調(diào) ? 保持寧靜的環(huán)境，或配上輕音樂 ? 說話討論事情，要一步步地說并將先后次序排好 ? 把規(guī)則做法寫清楚，復(fù)雜的內(nèi)容分幾點寫 ? 叫他重復(fù)你說的意思，也經(jīng)常重復(fù)他說的意思 ? 多寫信和字條給他，或用電話傳真保持聯(lián)系 ? 多引用規(guī)則指示，或權(quán)威人士的話 ? 用押韻順口的話 ? 聲調(diào)優(yōu)美，說話得體的人最吸引他的注意力 ? 與感覺型 ? 盡量多見面傾談，并且盡量多點悠閑的態(tài)度對他 ? 多詢問他的感受，因為他渴望被了解和接受 ? 多提及過去的經(jīng)驗和心得 ? 他注重榮譽 .名聲 .安全 .有把握 .踏實等 ? 讓他接觸實物樣品，及與有關(guān)的人接觸 ? 他喜歡親自接觸事物，喜歡實際的體會 ? 配合對方的語言語速和語調(diào) ? 高雅和有氣質(zhì)的人最能吸引他的注意力 ? 如何使他開心。比如說與熟悉的人的身體接觸（拍肩 .拉手 .擁抱等）；不熟悉的人送來的小禮物等 ? 銷售冠軍最大的特點之一是靈活。 — 銷售冠軍格言 ? 借口型 : ? 沉默型：開放式問題 ? 批評型：合一架構(gòu) ? 主觀型：重建親和感 ? 懷疑型：保守，客觀 ? 表現(xiàn)型：贊美與引導(dǎo) 感謝及尊重客戶異議 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋或解決 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX， 是不是可以進行（一下步驟） 為什么會有這種感覺？ 我可以理解 …… 客戶接受 ? 為 什 么 (Why) N Y ? 模式 ? 我很理解 …… ，同時 …… ? 我很尊重 …… ，同時 …… ? 我很贊同 …… ，同時 …… ? 銷售代表：是的，我們的價格確實貴 一些，但是很多客戶在使用之后，發(fā)現(xiàn) 其實它物超所值。 ? 銷售冠軍：是的，我們的價格確實貴 一些，同時很多客戶在使用之后，發(fā)現(xiàn) 其實它物超所值。 客戶：我擔(dān)心你們的服務(wù)是否真的能到位。 業(yè)務(wù)代表：請盡管放心。 (解釋 )絕對沒問題的。 銷售冠軍：我理解你的擔(dān)心，那么假設(shè)服務(wù)真的能 夠到位的話，您會考慮嗎？ 客戶：那還要看看效果如何。 業(yè)務(wù)代表：繼續(xù)解釋 …… 銷售冠軍：是的，效果自然是最重要的。那么假設(shè) 效果可以讓您滿意的話，你認(rèn)為如何？ ? 你的話讓我想到一件事情 …… ? 沒錯，我有一個朋友 (保險 )…… ? 記得上次出差 …… ? 顧客一再提出 ? 滿足顧客的核心需求 ? 讓其感覺物超所值 ? 先談價值，后談價格 ? 與更貴的產(chǎn)品相比較 ? 價格拆分法 ? 客戶：你們的價格確實不便宜。 ? 銷售冠軍：是的，我們的價格是不便宜。在選擇一樣 產(chǎn)品時，價格的確是我們很關(guān)注的。同時我們還要特別 注意一點。就是如果我們花較少的錢去買一樣?xùn)|西的時 候，會發(fā)現(xiàn)最終它往往很難讓你滿意。我想當(dāng)我說到這 里的時候，可能會讓你想起曾經(jīng)有過這種類似的經(jīng)歷， 因此，雖然我們有時要多一點投資，不過產(chǎn)品所帶給我 們的滿意度很快就會讓我們忘掉那些多余部分的投資了。 你說是嗎？ ? 客戶：你們的價格確實不便宜。 ? “的確，在商業(yè)社會，追求價格是必須的，同 時我想，你想要的并不只是最便宜的價格吧，多 數(shù)人在投資的時候認(rèn)為三件事是最重要的： 。我們 還沒發(fā)現(xiàn)在哪個公司能同時提供最好的質(zhì)量，最 好的服務(wù)，和最低的價格。我很想知道，你認(rèn)為 相比起來，哪個條件您愿意放棄？是質(zhì)量，服務(wù) 品質(zhì)，還是便宜的價格？ 客戶：你們的價格確實不便宜。 冠軍：是的，我們的價格是不便宜。順便問一 下，你覺得跟您心中的價位差距有多少？ 客戶： 3000塊錢還差不多。 冠軍：也就是說比您的標(biāo)準(zhǔn)貴了 1000塊？ 客戶：對。 冠軍：明白了。那我們來一起算一筆帳好嗎？ 客戶：什么帳？ 冠軍：您說貴了 1000元，而這臺設(shè)備我們可以用至 少 5年，那末每年就貴了 200元，是嗎？ 客戶：對。 冠軍：一年按照 10個月算好了，那末每個月就多出 20塊錢，不是嗎？ 客戶：對。 冠軍：那末一天多少錢呢？不到 7毛錢，對嗎？ 客戶：是。 冠軍：那末你認(rèn)為您和家人的健康值不值得我們每 天多投資這 7毛錢？ 客戶：恩，那倒是。 ? 冠軍：當(dāng)然，你要好好考慮一下。這說明你對這個產(chǎn)品感興趣了，是嗎？ ? 客戶：是，不過我真的要好好考慮一下。 ? 冠軍：好的。您這么說不是為了打發(fā)我吧？ ? 客戶：那倒不是。 ? 冠軍：那就好，那么您需要考慮的是我們的質(zhì)量嗎？ ? 客戶：不是。我覺得質(zhì)量還可以。 ? 冠軍：那么或者您擔(dān)心我們的服務(wù)？ ? 客戶：也不是。我覺得你們的服務(wù)不錯。 ? 銷售冠軍：也不是服務(wù)方面。那么您究竟需要考慮什么呢？有沒有可能是投資方面的問題？ ? 客戶：沒錯，你說對了！我覺得你們的價格有些高。 ? 假設(shè)成交 ? 總結(jié)成交 ? 不確定成交 ? 寵物成交 ? 弗蘭克林成交 ? 訂單成交 ? 沉默成交 ? 銳角成交 ? 直接成交 成交的關(guān)鍵就是敢于成交。 — 銷售冠軍格言 ? 客戶開始注意或感興趣； ? 客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮； ? 客戶問是否可以保證； ? 問使用方法，細節(jié)，看說明書； ? 談?wù)撚嗁徟c付款方式； ? 詢問合約內(nèi)容； ? 抱怨其它公司； ? 觸摸產(chǎn)品考慮； ? 身體前傾； ? 肢體動作放松 成交信號 舉 例 ， “產(chǎn)品效果不錯” 或稱贊你的產(chǎn)品時 “聽起來還不錯 …… ” “你已經(jīng)說服我了” 復(fù)時 “好吧！我們試一試” 點頭、微笑表示興趣 語言和表情時 “使用壽命多久？” “今天交定金的話，何時拿貨” ? 醫(yī)藥代表：本品經(jīng)醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第 二醫(yī)院、省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察： 服用 30天臨床總有效率為 94%，血、尿、便常規(guī) 化驗及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。 ? 醫(yī)生：每個醫(yī)藥代表都和我這么說， 你還是說 點實際的吧！ ? 醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常 血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)?？? 明顯降低血脂，尤其對甘油三脂的降低作用更為 明顯。 ? 醫(yī)生： 聽起來不錯，還有其它特點嗎？ ? 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護機體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。 ? 醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！ 要是這藥真像你說的那樣就好了 ！ ? 醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛 …… ? 醫(yī)生： 藥劑量是多少呀！ 對了，如果要服用的話， 有什么需要注意的？ ? 醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。 30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于3－ 6個療程。 ？ ？是這周三或者是周四？ ？ 冠軍：王經(jīng)理，我們已經(jīng)談過所有這款儀器能為貴公司帶來的價值。第一，它能增加貴公司 30%以上的營業(yè)收入。第二，它能幫助我們穩(wěn)定更多的客戶，進而穩(wěn)定貴公司在行業(yè)的地位；第三，他的品質(zhì)完全匹配貴公司的身份，