【正文】 具有明確目標(biāo)的意志 必可掃除一切障礙 成功等于目標(biāo) ， 其他都是這句話注解 。 崔西 不要讓他人的意見去動搖你的意志 ， 你的心中只可以容納一些會推動你達(dá)致目標(biāo)的意念 。要讓你的人生充滿價值請記住：不要為金錢工作！ 金錢長在人的心智上 金錢不是長在樹上 ， 而是長在我們的心中 ， 你應(yīng)該得多少酬勞 ， 不是由你的上司和顧客決定 ，而是由你自己所控制 。 你想要還是一定要 千萬不要忘記 ， 把想的說出來 ， 把說的寫出來 ， 把寫的做出來 。 —— 湯瑪斯 左腦：理性思維 理解、數(shù)字、邏輯、 分析等。 為什么還不行動？寫出三個理由。 長期持續(xù)不行動有什么嚴(yán)重的損失和痛苦？ 寫出三條原因。 ——喬瑟夫 ——愛因斯坦 人生將依照自己的所思所繪而實現(xiàn)。摩菲 宇宙的八大定律 一、堅信定律 無論你認(rèn)為自己能還是不能你都是對的。 比爾 .歐漢倫 相信奇跡你才會創(chuàng)造奇跡 ！ 哥倫布是憑著信念發(fā)現(xiàn)了新大陸，而不是憑著航海圖。 一旦期待幸運 ， 你就會毫不猶豫的去采取那些有意義的行動 ， 而這些行動也將最終給你帶來幸運 。 三、吸引定律 人的潛意識里仿佛有一塊磁鐵 ， 當(dāng)他被某種愿望所占滿的時候 ，他就會不顧一切的吸引一切有助于實現(xiàn)這一愿望的東西 。他們把所有的時間和精力都集中在一件事上，真心投入全力以赴，將一切從心中摒棄集中心念于一點就像一束雷射光 ，避開宇宙中其他能量的影響，完全沉積在那種感覺當(dāng)中，在他們內(nèi)在磁場不斷吸引著他們想要的事物。 世上萬事萬物都是緊密相連 ， 并有著親密的關(guān)系 ， 生活中每件事的發(fā)生都是有緣由的 。 ” 六、付出定律 努力工作 ， 使之超出你所得的報酬 。 拿破侖 .希爾 七、集中定律 集中就像一束雷射光，運用你集中和專注的能力來感覺能量。 八、平衡定律 要讓風(fēng)箏飛得更高，不僅要有拉力，更要有一定的排斥力，才能使風(fēng)箏越飛越高。 我 無 法 打 擊 魔 鬼 說服與溝通技巧 第三章 銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移 第一部分 (共二部分 ) 銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移 信念：出發(fā)之前 ， 想想下面的話： 沒有買不出去的產(chǎn)品 ， 只有不會賣的銷售人員 。 沒有不能成交的客戶 ， 只是我們對他不夠了解 。 銷售員必須相信他所代表的公司。 無論你認(rèn)為你自己是能還是不能，你都是對的。 —— 維吉爾 你愛產(chǎn)品的程度與你的銷售業(yè)績成正比 銷售你喜歡的東西 —— 喜歡你銷售的東西 你所能做到的最重要的銷售，就是你買下自己所銷售產(chǎn)品的那一刻，只有當(dāng)你完全接受自己所銷售產(chǎn)品的價值時，你才能蛻變?yōu)橐晃怀壍匿N售人員。 蘇東坡和佛印的故事 一、用心做人而非用腦 二、用耳傾聽 而非用嘴 聽對方想說的話。 聽對方想說沒有說出來但希望你說出來的話。 看人不宜超過 3秒，不能低于 1秒，以 2秒為佳。 叔本華 我是一切的根源 熱情的兩種狀態(tài)： 微笑和 愉悅感 眉開眼笑 嘴角上翹 發(fā)自內(nèi)心 練習(xí)：眼神笑 四、贊美不停 鼓勵不斷 你不習(xí)慣贊美不代表別人不習(xí)慣聽； 你不習(xí)慣贊美不代表別人不要聽。 低手：從優(yōu)點中看到缺點。 反饋對方希望你欣賞的地方。 親和力的建立 說服的關(guān)鍵在于取得對方的信任。 喬 .吉拉德 親和力的建立 一般人喜歡向與自己相像的人買東西 ， 物以類聚法則是最能影響人類行為的一種力量 。 一種是自己想成為的人 。 同理心 兩大準(zhǔn)則： 先處理心情，再處理事情。 同理心 兩大步驟： 辨識 反饋 兩個區(qū)別 換位思考： 僅做辨識但沒有明確的反饋 同情心：不僅辨識反饋且同意對方的觀 點。 客戶：你們的產(chǎn)品太貴了！ 客戶：我現(xiàn)在沒時間健身！ 客戶：我現(xiàn)在很忙！ 客戶：我現(xiàn)在已經(jīng)買了別家的健身卡 . 客戶：你們的服務(wù)不太好！ 客戶：能不能便宜些 ! 賣豬游戲 你了解客戶嗎？ 客戶：個體戶 需求：開養(yǎng)豬場需買 一頭能下仔的母豬 條件： 母豬 黑色 500斤左右較肥胖 每一位客戶都是一座冰山 浮在水面上的只是冰山的一角，而隱藏 在水下面的冰山的絕大部分，是需要銷 售人員具備敏銳的提問和觀察能力去看 清的 。 了解顧客的需求和特質(zhì) : 列出 5個你的產(chǎn)品最有可能吸引客戶購買的特點，并且將他們依照重要順序排列出來。而不像你的競爭對手購買的 5種原因？ 你的產(chǎn)品能滿足客戶那些最終的購買價值觀（能滿足他們哪些最終所需求的感覺）。 銷售的關(guān)鍵是問對問題： ◆ 提開放性的問題 了解和創(chuàng)造需求 ◆ 問限制性的問題 建立主控 ◆ 問封閉式的問題（ 2選 1) 鎖定成交 演練：撲克牌游戲 問對問題賺大錢 問簡單 、 容易回答的問題； 、 盡量問一些回答 YES的問題； 從小 YES開始問； 問引導(dǎo)性 ， 二選一的問題； 事先想好答案； 能用問 ， 盡量少說； 問一些客戶沒有抗拒點的問題 。 彼得 `杜拉克 （ peter drrucker） 觀察形體語言 顯示出興趣和機敏 叫出對方的名字 不要急于打斷 不要以貌取人 不可強求 核實你的理解 用耳傾聽 而非用嘴 聽對方想說的話。 聽對方想說沒有說出來但希望你說出來的話。 人們愿意為他最愛的人的付出 ,超過為他自己 ， 要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易 。 不推銷牛排，推銷嗞嗞聲 盡量使你的語言具體化，圖像化，你要具體、實在、恰當(dāng)?shù)卦V求顧客的五種感受。 視覺 ——然后請顧客仔細(xì)看看這張紙的纖維 。 嗅覺 ——之后 ， 推銷員可以向顧客說： “ 好的 ，紙張都有一種很干凈的氣味 ， 你可以聞聞看 。 味覺 ——最后推銷員可以建議顧客也嘗嘗紙張的味道 。 銷售結(jié)果而不要賣成分；說故事而不要講理論 我不是在推銷一種產(chǎn)品 ， 而是在推銷一種感覺 。吉拉德 構(gòu)圖技巧 解除顧客的反對意見哪種方式比較好 是說比較容易 還是問比較容易 ？ 是講道理比較容易 還是講故事比較容易 ？ 是反對他 、 否定他比較容易 還是同意他 、 配合他 、 再說服他比較容易 ？ 第四章 銷售流程演練 第一部分 如何進(jìn)行電話預(yù)約 沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗 不怕沒有機會 就怕沒有準(zhǔn)備 成功的次數(shù)和你準(zhǔn)備的程度成正比 精深的專業(yè)知識 產(chǎn)品的特色、功能、優(yōu)勢。 專業(yè)的職業(yè)形象（整潔、顏色搭配、合身合適） 輔助用品（公司及產(chǎn)品資料、皮包、筆記本、筆及其他資料） 客戶的需求及詳細(xì)情況。 調(diào)整出