【正文】 潛在客戶之前，你要確認(rèn)你的自我價值，永遠(yuǎn)不是你做了些什么使你在客戶面前有價值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你。 ? 接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問題方法。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評估你的潛在顧客 ? 評估潛在客戶的第三點(diǎn)，你要問自己四個問題。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評估你的潛在顧客 ? 接著第四點(diǎn)，你要去了解潛在客戶在決定購買之前的需求是什么。 ? 接著你必須說服客戶你的產(chǎn)品必定會帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。 這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務(wù)。以后你的第一步路都會走得格外艱難 !如何評估潛在顧客的第五點(diǎn)？你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需求，就是為客戶找尋問題的解答；就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；并且?guī)椭蛻簟? 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 10 在潛意識中影響客戶的能力 ? 首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶的購買抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。正因為你身體的 95%被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績效的重要工具之一；衣著不對勁，別人對你的印象就大打折扣了。 ? 第四點(diǎn)，在潛意識中影響你的客戶是有關(guān)整潔的問題。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 10 在潛意識中影響客戶的能力 ? 第五點(diǎn)，肢體語言，我們知道在跟客戶溝通時 55%的訊息是由你的身體語言所傳達(dá)出去的，跟客戶談話的時候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽，集中注意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，抓住對方的注意力。 ? 第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場所保持成功興旺的樣子。 ? 第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷售人員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶對你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心。 ? 最后要在潛意識中影響你的客戶，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 11 發(fā)展個人崇高的信用度 ? 首先，個人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來建立，衣著要講究要得體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮。一位頂尖的銷售人員成功的 99%依賴事前充分地準(zhǔn)備工作。 ? 第四個組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。 ? 第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。 ? 第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過，這些人滿意于他們的采購決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名單，他們使用時的照片，以及推薦函來支持你的論點(diǎn)。 ? 最后千萬不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶，保持密切的聯(lián)系。當(dāng)你建立了個人崇高的信任度，你的業(yè)績就會一路向上爬升了。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個關(guān)鍵因素是什么呢？首先，你必須要熱心地追求并達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。接著，清楚地針對問題所在指出解決方法。 ? 第一個原因是為了你要找尋更多更好的潛在客戶，使你明白哪些人是我最有價值 的潛在客戶。 ? 第三個原因是為了要發(fā)展產(chǎn)品的新用途，使你對產(chǎn)品的認(rèn)識不會受限于原有的范圍內(nèi)。 ? 第五個原因是為了使你創(chuàng)造新的銷售機(jī)會，因為銷售工作的定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷售技巧 ? 第三點(diǎn)，如何追求創(chuàng)新的推銷技巧？你必須問自己四個關(guān)鍵性問題： ? 首先，誰是你的客戶？今天誰可能來買你的東西 ?要利用人口統(tǒng)計資料圖解法跟心理統(tǒng)計資料圖解法 ,將你心目中理想的顧客定義寫出來。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷售技巧 ? 第四點(diǎn)我認(rèn)為在銷售界重量級的黃金招式就是“二十個解答法”！ 每天早上起床以后，拿出一張白紙，把當(dāng)天的目標(biāo)以問句方式寫在紙張的上方，然后坐下來好好思考并回答紙上的問題，把能夠達(dá)到你目標(biāo)的方法一一地列出來，直到寫出二十個解答為止，問自己如何在一年之內(nèi)加倍我的收入？問自己如何提高完成交易的比率？每天提出不同的問題，找二十個答案！三十天下來你會驚訝于自己的創(chuàng)意所帶來的結(jié)果。因為當(dāng)你站著并且微笑著講著電話的時候呢，你的聲音聽起來就有一股沖勁兒了。正因為今天在全世界各地的人們都很忙，他們接到你的電話之后都希望能夠盡快地解決這通電話。你要在開場白的問話中使客戶很感興趣的問你：“那有什么方法可以幫助我呢？” ? 第三點(diǎn)，要針對客戶的疑難提出解決方法。 ? 第四點(diǎn)，要討論到你產(chǎn)品的功用，客戶使用后的效果，正因為你希望客戶能以一顆開放的心靈跟你談話，你必須要引起客戶對你的興趣，讓客戶主動回答你：“多告訴我一些好嗎？我要知道賺更多錢的方法？” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話約談技巧的威力 ? 第五點(diǎn)，當(dāng)客戶說他沒有興趣的時候，要利用及時逆轉(zhuǎn)法說：“就是因為我知道你不感興趣，所以我才要撥這通電話給你！” ? 第六點(diǎn)，要不斷問問題，并且一定要回應(yīng)客戶的問題。 ? 第七點(diǎn)請記著，電話約談的目的是爭取與潛在客戶商談的機(jī)會而不是在電話中銷售產(chǎn)品。你電話約談的訴求是 10 分鐘跟客戶面談的機(jī)會，并且告訴客戶他可以自己判斷，自己來決定是否要使用我們的產(chǎn)品。另外除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個理由送到客戶手中，你可以說：“我有一些東西一定要給你看，相信你一定會有興趣的！”當(dāng)你說我有東西要給你看的時候你立刻激起了客戶的好奇心，就是這個好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你見面。另外，還要在下次面談前不要忘了確認(rèn)約會的時間。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 14 如何接近潛在客戶 ? 首先你要對自己說：“我一定會成功！”要透過想象將預(yù)期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。你對接觸客戶的恐懼感也就降低了。每當(dāng)拜訪一個客戶，告訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。如果他當(dāng)時有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時間，只要十分鐘，使他確信跟你會談沒有壓力，沒有責(zé)任，一切由他做主。 ? 第五，以禮尚往來的習(xí)慣對他說：“我不是來向你推銷，要你購買任何產(chǎn)品的；我答應(yīng)不給你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時聽聽我的說法？” ? 第六，要運(yùn)用社會認(rèn)同觀念，告訴他已經(jīng)有很多人使用這個產(chǎn)品了，他的同行競爭者也在使用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心理希望跟你會談。你必須準(zhǔn)備充分，使自己看起來很堅強(qiáng)，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對方的手，誠懇自信地跟他談話。 ? 接著呢，就要建立起彼此的友好關(guān)系，建立起相互間的信賴感以及你個人的信用度。訪問你的客戶，談到如何將你的產(chǎn)品應(yīng)用在他的行業(yè)中。想象自己是個銷售醫(yī)生。第二段再針對客戶所提出的問題予以解決。如果你能夠遵循這些方法進(jìn)行銷售工作，你就能夠排除被拒絕的恐懼感，增加跟客戶會談的次數(shù)，提高你的銷售業(yè)績跟你的收入了！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 15 提高收 1000%的公式 ? 百分之一千的公式是說，讓自己在每周工作中使自己的業(yè)務(wù)績效增加 %。稍微推銷勤快一點(diǎn)，多花一點(diǎn)時間，研究同行競爭者，早一點(diǎn)開始工作，晚一點(diǎn)下班，拜訪好一點(diǎn)的客戶?？傊?，使自己在每一周內(nèi)提高 %的工作績效。一年下來你可以提高 20%的收入。累積定律告訴我們說，所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來的。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 15 提高收 1000%的公式 ? 那么怎么樣去應(yīng)用百分之一千公式呢？你必須不斷地自我操練以下的七件事： ? 第一，每天早上花費(fèi) 3060分鐘時間閱讀，不要看報紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長智慧的書籍，如果你每天看 3060 分鐘跟自己行業(yè)相關(guān)的書，并且仔細(xì)地作筆記，三年內(nèi)，你就會成為自己行業(yè)中的權(quán)威。五年之內(nèi)，你就成為被社會所認(rèn)可的專業(yè)頂尖人士了！ ? 第二，要回顧自己的工作目標(biāo)，每天把目標(biāo)重寫一次，使目標(biāo)深植入你的潛意識，增加你工作的能量。 ? 第四件事情，設(shè)定優(yōu)先順序，有效地利用你的時間，隨時都在做當(dāng)時最重要的事情，要求自己全力以赴。有空就聽，使自己沉浸在不斷充實(shí)知識的環(huán)境中。第一個問題，今天我做對了些什么事？第二個問題，今天哪一件事我會以不同的方法來做？回顧自己所做的，真誠地檢討自己。都將他視為會深深影響你銷售前途的客戶。其它有關(guān)產(chǎn)品知識，訓(xùn)練教育，時間管理等技巧則是占了 20%。對你銷售成功與否是非常的重要。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事的方式。所以要先灌輸自己正確的觀念，積極的形象，更新的理念。所以要想想誰是你最仰慕的人，讀他們寫的著作，參加他們的演講會，聽他們的錄音帶跟他們交往等等。所以在每天晚上睡覺前輕松地將自己理想的形象，以視覺化的方法灌入你的心中。 ? 第四點(diǎn)，要以心理預(yù)演來牽動自己的情緒，心理預(yù)演是在事情發(fā)生前要求自己把將要發(fā)生的事情預(yù)先在心里演練一遍，就像運(yùn)動員在比賽前的曖身運(yùn)動。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 16 銷售前的心理準(zhǔn)備 ? 第五項準(zhǔn)備工作是要以積極情緒反過來牽制你的行為模式。這種經(jīng)由想象出來積極、樂觀、自信的情緒會迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種樣子來，使客戶受到你在情緒上的影響，而樂意向你購買產(chǎn)品。你就是創(chuàng)造出一幅“我是最優(yōu)秀的，我喜歡我自己！” 的畫面。生理形象是你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來的樣子。 ? 第八，利用假定角色的原理，假裝自己就是那個你理想中的模范，對自己說：“我是最了不起的！”使別人也依你的外表模樣來對待你。利用書籍，利用錄音帶，利用座談會，與成功的人士為伍，當(dāng)你不斷地灌輸這些做法到你心中，最后這些意念就會深入你的潛意識，使你不管在哪方面成長都會成為真實(shí)的！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 17 購買者性格的類別 ? 在銷售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律： 就是你希望別人怎么賣東西給你，你也就怎么推銷東西給別人。他能認(rèn)清客戶不同的類型，再針對不同的性格調(diào)整自己，以客戶喜歡被推銷的方法進(jìn)行銷售工作。兩種次要類型的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的 5%。他們有相當(dāng)完整的性格，知道自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價還價，就是主動提出購買要求。當(dāng)你碰上這種人，最好客客氣氣對待他們，然后設(shè)法再找別的客戶。他們往往不會直接表達(dá)意見，他們的決策比較小心謹(jǐn)慎，他們不會魯莽行事，正因為他們比較優(yōu)柔寡斷。他們最關(guān)心別人會怎么樣，所以說呢要讓他感受到我們的產(chǎn)品能加強(qiáng)他在人際間交往的效果，使他跟周圍環(huán)境和諧，使辦公室工作更愉快。他們對事事呢抱持質(zhì)疑的態(tài)度，他們想知道事情是怎么辦好的，他們會詢問詳細(xì)的商品資料。當(dāng)一位客戶表現(xiàn)的非常仔細(xì)，并且問你一大堆問題，他就可能是這種類型，要小心應(yīng)付。 ? 第三種類型是務(wù)實(shí)性購買者。那么他們非常重視工作的結(jié)果，他們會很明確地詢問要花多少錢？可以得到什么好處？他們可能是創(chuàng)業(yè)家，是公司購買行為的最終決定者。因為呢他們沒有耐心聽你的長篇大論。他們是個社交者，他們善于表達(dá)自己，一方面重視人際關(guān)系，另一方面也重視工作績效，這種人處世有相當(dāng)大的彈性跟適應(yīng)能力。抓住他在這件采購案中的關(guān)鍵按鈕，是人際關(guān)系導(dǎo)向呢還是工作績效導(dǎo)向？總之，要使你自己變成適應(yīng)客戶類型導(dǎo)向的個性，表現(xiàn)出你的同理心，運(yùn)用你的企圖心以客戶喜歡的方法來推銷你的產(chǎn)品！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說的技巧 ? 面對客戶解說產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，隨意的講法，而必須一字一句經(jīng)過組織跟規(guī)劃的，使你的口中沒有不適當(dāng)?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)。當(dāng)你不知道客戶要什么東西而盲目地進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時候，很容易增加爾后推展銷售工作的阻力。銷售人員常常從自己的觀點(diǎn)出發(fā)來介紹他們的產(chǎn)品，但是銷售解說往往是一種教學(xué)相長的過程。所以注意到客戶的觀念，事先有充分的準(zhǔn)備。 ? 第三，要從產(chǎn)品的功能跟利益來介紹你的產(chǎn)品。他們要知道產(chǎn)品會帶給我們有什么立刻看得到的利益？簡單地說，要告訴客戶產(chǎn)品對你的好處是什么什么的。他們要產(chǎn)品所帶給他更好，更有安全感，更快樂的感覺。 ? 第五點(diǎn)，記著“ WIIFM”，這個產(chǎn)品對我有什么用處？有什么意義？因為只有利益才會引起客戶購買的欲望，只有利益才會牽動客戶的情緒，所以要抓住客戶心中的想法。 ? 第七點(diǎn)，由簡到繁的程序來介紹產(chǎn)品，先討論并找出你跟客戶雙方都贊同的論點(diǎn)，再來探討還沒有取得共識的地方。根據(jù)我們的研究如果客戶在整個銷售過程中對你的問題有六次以上回答“是”或“好”的話，他就不太容易再拒絕你要求他購買的問題。 ? 第十點(diǎn)，使用有助視聽效果的器材跟道具，我們發(fā)現(xiàn)，使用這種道具比起聽覺的道具，可以提高刺激客戶購買效果 22 倍。其實(shí)身為銷售人員主要的工作就是不斷地找尋客戶購買行為的關(guān)鍵按鈕。當(dāng)你這么做的時候，你的業(yè)績一定會急劇地提高的！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 19 如何處理顧客的異議 ? 在銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)每一位銷售人員都會面對客戶提出不同的看法的時機(jī)。那么我們應(yīng)當(dāng)如何做呢？ ? 首先要記住，有推銷就有反對的意見；客戶表示出他的異議是幫助你更深一層地認(rèn)識他們的需求。 ? 其次你要明白，客戶的異議，絕對不是針對你個人，異議絕對不代表客戶拒絕你，異議只不過是問題的另一種形式罷了。 ? 第三點(diǎn)，要以“六點(diǎn)法則”來處理客戶異議，基本上我們發(fā)現(xiàn)客戶的異議不會超過六個，所以你要先思考并規(guī)劃好客戶對你的產(chǎn)品可能提出哪六個主要的異議，并對每一個異議尋求出合理的解答以說服客戶。