【正文】 上完這堂課 ， 有哪三個(gè)觀點(diǎn)是我馬上可 以運(yùn)用在工作或生活上的 ？ 上完這堂課 ， 我將采取哪三項(xiàng)有效行動(dòng) ？ 47 光華管理咨詢 專業(yè)銷售的本質(zhì) 就是建立并維系高品質(zhì)的人際關(guān)系， 它是基于與客戶建立的一種 高度信任與信任感 48 光華管理咨詢 成功的銷售 售后服務(wù) 永遠(yuǎn)贏得顧客的心 產(chǎn)品介紹： 展現(xiàn)產(chǎn)品的 特色與好處 認(rèn)識(shí)銷售： 做好銷售 的重要性 客戶開發(fā)： 我的顧客在哪里 售前準(zhǔn)備： 奠定良好的銷售基礎(chǔ) 接觸顧客： 與客戶展開 友誼關(guān)系 開啟面談： 了解客戶的需求 倍增業(yè)績(jī) 創(chuàng)造高收入的銷售策略 1頂尖心法： 成為高收入的銷售專家 1目標(biāo)設(shè)定： 實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 完成交易 銷售的 壓軸好戲 解除抗拒： 讓顧客點(diǎn)頭 稱是的秘訣 49 光華管理咨詢 ◆ 任何產(chǎn)品都是不存在的 客戶所買的產(chǎn)品，都是一種 : 和 愉快的感覺(jué) 期望想要的東西 ◆ 了解客戶需求點(diǎn)應(yīng)有的認(rèn)知 專業(yè)銷售人員的定位 = 銷售就是提供客戶問(wèn)題的解答：不是在賣產(chǎn)品 ， 平庸與專業(yè)的銷售人員最大的差別在于： 客戶不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品 ， 除非 銷售顧問(wèn)或銷售醫(yī)生 而是在賣解決方案 找出顧客需求的原因 產(chǎn)品的好處等于客戶需求 50 光華管理咨詢 ◆ 了解客戶需求點(diǎn)的 重量級(jí)黃金招式 透過(guò)發(fā)問(wèn)技巧找出客戶的 黃金 按扭 ◆ 作業(yè)練習(xí) 針對(duì)此黃金招式設(shè)計(jì)三個(gè)問(wèn)句： 一 、 你最喜歡什么樣的男 （ 女 ） 朋友； 二 、 你最喜歡他做什么工作； 三 、 當(dāng)你們成功了 ， 最想做什么 。巔峰 銷售 力 1 光華管理咨詢 以積極熱情的心情 ， 全程專心投入本課程的學(xué)習(xí) —— 你將能夠： 1. 有效開發(fā)客戶 ， 讓銷售行程滿檔 2. 掌握并運(yùn)用銷售專家的成功秘訣 3. 樂(lè)在銷售 ， 擁有無(wú)限的銷售能力 4. 提升自我價(jià)值與能力 ， 突破困境 5. 掌握客戶的購(gòu)買心理 ， 成功締結(jié) 6. 倍增業(yè)績(jī) …… 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】： 2 光華管理咨詢 成功的銷售 售后服務(wù) 永遠(yuǎn)贏得顧客的心 產(chǎn)品介紹： 展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處 認(rèn)識(shí)銷售：做好銷售 的重要性 客戶開發(fā)： 我的顧客在哪里 售前準(zhǔn)備： 奠定良好的銷售基礎(chǔ) 接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系 開啟面談：了解客戶的需求 倍增業(yè)績(jī) 創(chuàng)造高收入的銷售策略 1頂尖心法： 成為高收入的銷售專家 1目標(biāo)設(shè)定：實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 完成交易 銷售的 壓軸好戲 解除抗拒：讓顧客點(diǎn)頭 稱是的秘訣 3 光華管理咨詢 導(dǎo)言 什么是銷售 ？ 4 光華管理咨詢 客戶開發(fā) 售前準(zhǔn)備 接觸顧客 開啟面談 產(chǎn)品介紹 解除 抗拒 完成交易 售后服務(wù) 八大環(huán)節(jié) 5 光華管理咨詢 成功的銷售 售后服務(wù) 永遠(yuǎn)贏得顧客的心 產(chǎn)品介紹： 展現(xiàn)產(chǎn)品的 特色與好處 認(rèn)識(shí)銷售 做好銷售 的重要性 客戶開發(fā)： 我的顧客在哪里 售前準(zhǔn)備： 奠定良好的銷售基礎(chǔ) 接觸顧客： 與客戶展開 友誼關(guān)系 開啟面談： 了解客戶的需求 倍增業(yè)績(jī) 創(chuàng)造高收入的銷售策略 1頂尖心法： 成為高收入的銷售專家 1目標(biāo)設(shè)定： 實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 完成交易 銷售的 壓軸好戲 解除抗拒： 讓顧客點(diǎn)頭 稱是的秘訣 6 光華管理咨詢 ◆ 銷售的重要性 產(chǎn)生業(yè)績(jī)的重要途徑提升能力的主要方法 事業(yè)成功之門的鑰匙 ◆ 銷售的本質(zhì) —— 推銷 自己 7 光華管理咨詢 ◆ 銷售的好處 通過(guò)銷售得到利潤(rùn) 保持穩(wěn)定的收入 推薦也是一種銷售 ◆ 你認(rèn)為銷售還有什么好處？ 8 光華管理咨詢 激發(fā)自己崇高的動(dòng)機(jī) 9 光華管理咨詢 ◆ 銷售就是 滿足顧客的需求（ 幫助顧客找到并購(gòu)買 他們所需要的產(chǎn)品） 銷售其實(shí)是四件事 ： 滿足顧客的需求 （ 簡(jiǎn)單的工作 ） 滿足顧客的感覺(jué) （ 復(fù)雜的工作 ） 教育顧客 （ 藝 術(shù) ） 幫助客戶 （ 分 享 ） 10 光華管理咨詢 ◆ 專業(yè)銷售人員的五大認(rèn)知 是什么因素可以讓一個(gè)人成為高收入的專業(yè)銷售人員？ 銷售是開始于正確的 態(tài)度 同時(shí)有能力來(lái)處理 壓力 克服對(duì) 拒絕 和 失敗 的恐懼 ！ 11 光華管理咨詢 ★ 第一大認(rèn)知 人人都是 推銷員 ， 因?yàn)槊總€(gè)人都在 銷售 無(wú)論你身處任何層級(jí)或任何角色，你都必須學(xué)會(huì) 銷售 為何人人都是 —— 推銷員 ？ 因?yàn)? 錢是從客戶的口袋中來(lái)的 因?yàn)? 我們都是從事人際關(guān)系的 因?yàn)? 銷售 能力 等于 溝通 能力 12 光華管理咨詢 ★ 第二大認(rèn)知 清楚認(rèn)知：客戶能接受產(chǎn)品主要的因素 ， 是自己具有 100%的 熱情 和 信賴感 而阻礙擁有 100%的 熱情 和 信賴感 的六大因素 害怕被拒絕 失望感 內(nèi)疚感 拖延 活在沖突（矛盾）當(dāng)中 沒(méi)有堅(jiān)定的支持點(diǎn) 13 光華管理咨詢 成就來(lái)自于 服務(wù)的人數(shù)及品質(zhì) 14 光華管理咨詢 你 你 你 你 你 是 你產(chǎn)品及事業(yè) 最重要的一部分 ?。?！ 15 光華管理咨詢 ★ 第三大認(rèn)知 清楚知道：自己扮演的角色，不是產(chǎn)品解說(shuō)員 而是 專業(yè)顧問(wèn) 成為 專業(yè)顧問(wèn) 角色的關(guān)鍵 ， 就是學(xué)習(xí) ——— 專業(yè)銷售技巧與策略 16 光華管理咨詢 ★ 第四大認(rèn)知 A、清楚知道：具有 是使客戶樂(lè)于購(gòu)買的重要關(guān)鍵！ 同理心 而客戶喜歡你的核心因素，首要是具有 同理心 B、讓自己具有 同理心 之方法： 將焦點(diǎn)放在客戶的需求及他有興趣的事情上面 真正想要幫助顧客，而不是只想要銷售 17 光華管理咨詢 客戶參與 是成交的不二法門 18 光華管理咨詢 ★ 第五大認(rèn)知 —— 專業(yè)銷售人員是懂得 A、為 成功 而穿著 為 勝利 而打扮 B、 及具有 成功人士的姿態(tài) 和 穩(wěn)健的講解能力 因?yàn)楫?dāng)你一旦和客戶接觸時(shí)，客戶就會(huì)開始評(píng)斷你 ‥‥ ‥ 19 光華管理咨詢 ◆ 學(xué)習(xí)并運(yùn)用【銷售新模式】 銷售舊模式 10% 客戶關(guān)系 20% 評(píng)估需求 30% 產(chǎn)品介紹 40% 結(jié)束銷售 銷售新模式 40% 客戶關(guān)系 30% 評(píng)估需求 20% 產(chǎn)品介紹 10% 結(jié)束銷售 20 光華管理咨詢 ◆ 精通多種成交的技巧及策略 理由有三 : 因?yàn)榭蛻纛愋图翱咕懿槐M相同 因?yàn)榭蛻暨x擇多樣化 因?yàn)槭杖氲母叩偷闹匾P(guān)鍵 ( 是當(dāng)今社會(huì)至關(guān)重要的 ) 產(chǎn)品的無(wú)差異化 注意原則 頂尖的專業(yè)銷售人員不是解說(shuō)員， 而是一個(gè)銷售顧問(wèn)和銷售醫(yī)生 21 光華管理咨詢 ◆ 銷售工作的八大步驟 產(chǎn)品服務(wù)的分析 尋找潛在客戶 收集資訊 —— 是今天銷售成功的核心工作 問(wèn)題的確認(rèn) 解決問(wèn)題的方法，說(shuō)明解決的方案 解決相關(guān)的問(wèn)題 獲得客戶的承諾 跟進(jìn)動(dòng)作與售后服務(wù) 22 光華管理咨詢 ◆ 成功銷售的基礎(chǔ) 學(xué)習(xí)賺錢的有效方法和步驟 明確并使用學(xué)習(xí) 5大步驟 ① 初步了解 ② 使用 ③ 反復(fù) ④ 融會(huì)貫通 ⑤ 再次加強(qiáng) 重復(fù)有效的基本動(dòng)作是成功實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的 不二法則 23 光華管理咨詢 ◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課 ， 哪三個(gè)觀點(diǎn)我覺(jué)得最好 ？ 上完這堂課 ， 有哪三個(gè)觀點(diǎn)是我馬上可 以運(yùn)用在工作或生活上的 ？ 上完這堂課 ， 我將采取哪三項(xiàng)有效行動(dòng) ？ 24 光華管理咨詢 送你兩句話 第一句是 ： 投入才會(huì)深入 ， 付出才會(huì)杰出 ！ 第二句是 ： 要開始就不要放棄， 要放棄就不要開始??！ 25 光華管理咨詢 成功的銷售 售后服務(wù) 永遠(yuǎn)贏得顧客的心 產(chǎn)品介紹： 展現(xiàn)產(chǎn)品的 特色與好處 認(rèn)識(shí)銷售： 做好銷售 的重要性 客戶開發(fā)： 我的顧客在哪里 售前準(zhǔn)備： 奠定良好的銷售基礎(chǔ) 接觸顧客： 與客戶展開 友誼關(guān)系 開啟面談： 了解客戶的需求 倍增業(yè)績(jī) 創(chuàng)造高收入的銷售策略 1頂尖心法： 成為高收入的銷售專家 1目標(biāo)設(shè)定： 實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 完成交易 銷售的 壓軸好戲 解除抗拒： 讓顧客點(diǎn)頭 稱是的秘訣 26 光華管理咨詢 ◆ 專業(yè)銷售人員需要精通二項(xiàng)活動(dòng) 找到銷售對(duì)象 將產(chǎn)品銷售給他們 ◆ 尋找潛在客戶的能力，是你成功銷售的關(guān)鍵！ ◆ 評(píng)估潛在顧客的四個(gè)主要問(wèn)題 潛在顧客是否 你的產(chǎn)品或服務(wù) ？ 潛在顧客是否 你的產(chǎn)品或服務(wù) ？ 潛在顧客是否 你的產(chǎn)品或服務(wù) ？ 潛在顧客是否 你的產(chǎn)品或服務(wù) ？ 想 要 需 要 使 用 買得起 27 光華管理咨詢 ◆ 客戶開發(fā)策略：你必須問(wèn)自己的問(wèn)題 我到底在買什么？ （顧客得到什么利益？） 誰(shuí)是我的顧客？ 為什么顧客向我購(gòu)買產(chǎn)品 ？ 為什么要購(gòu)買我的產(chǎn)品的理由？ 我的顧客什么時(shí)候會(huì)買？ 為什么我的客戶不要產(chǎn)品？ 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ 誰(shuí)不是客戶？ 28 光華管理咨詢 ◆ 你的目標(biāo)是 —— 成功的梯子要搭在成功的墻上 要將時(shí)間花在 可能成交率高 的客戶身上！ ◆ 找出黃金未來(lái)客戶 —— 優(yōu)良客戶的特質(zhì) 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù) 有迫切的需要 你的產(chǎn)品服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有 成本效益關(guān)系 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù) 持肯定態(tài)度 有給你 訂單 的可能 是 有影響力（知名度及信譽(yù)度）的核心 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 離你不遠(yuǎn)的客戶 29 光華管理咨詢 ◆ 尋找客戶群的三種手法 找你認(rèn)識(shí)的人 （ 列名單 ） 轉(zhuǎn)介紹顧客 陌生拜訪 ◆ 尋找客戶群的步驟 鎖定適合的客戶群 列 好名單 做好事前準(zhǔn)備 —— 包括產(chǎn)品 、 行業(yè) 、 素質(zhì) 、 形象 、 素質(zhì)的提高 開始聯(lián)系客戶 取得拜訪機(jī)會(huì) 開始