【正文】 ? 績：工作品質（正確度）工作量（速度） 63 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 可量化的評估標準 ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率（每天訪問次數(shù)） ? 訪問成功率 ? 每工作日的平均訂單數(shù) ? 銷售費用與費用率 ? 新客戶 ? 平均訂單數(shù)量 ? 貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應收帳款回收率） ? 鋪貨率 64 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 每天平均訪問戶數(shù) = 訪問戶數(shù)總數(shù) 日數(shù) 每戶成交數(shù)額 = 成交額和 成交數(shù) 現(xiàn)金回收率 = 現(xiàn)金總和 成交額 應收帳款回收率 = 應收帳款目數(shù)額 應收帳款總額 銷售人員效率分析指標 65 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 每戶平均訪問費用 = 訪問總費用 訪問戶數(shù) 平均每次訪問銷售額 = 銷售金額 訪問戶數(shù) 毛利目標達成率 = 毛利額 毛利額目標 銷售目標達成率 = 銷售額 銷售額目標 銷售人員效率分析指標（續(xù)） 66 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 案例一 某公司業(yè)務員王田， 93年 10月業(yè)績情況如下： 具體見表一 請依據(jù)以上資料，計算出以下數(shù)據(jù) 每天平均訪問戶數(shù) 每天成交金額 現(xiàn)金回收率 毛利目標達成率 銷售目標達成率 每戶平均訪問費用 67 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 表一 姓名 ： 王田 2 0 0 2 年 10 月 (6 d ay s / w ee k ) 項目 總計 備注 銷售額（成交額） 1540000 目標為 1375000 毛利額 584500 目標為 412500 訪問戶數(shù) 174 成交戶數(shù) 43 訪問費用 20700 目標為 70 元 / 戶 現(xiàn)金 1050000 應收帳款 490000 應收帳款累計 129000 貨 款 收 取 應收 賬 款 回收 491000 68 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 帳款回收天數(shù)管理技巧 DSO 69 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 影響 DSO的因素 70 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 DSO怎樣影響您的現(xiàn)金流量？ 71 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 每個人都應參與衡量業(yè)績 ? 銷售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標并記錄在業(yè)績表上 ? 業(yè)務員每天記錄成績，并每周把目標實施情況整理出來 ? 業(yè)務員或銷售文員完成業(yè)績表上的所有計算 ? 每個銷售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫工作 72 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 如何更有效地監(jiān)控 ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ D 73 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 第七篇 銷售人員的發(fā)展 計劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動力 監(jiān)控力 思想力 74 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 銷售人員的發(fā)展 有效的激勵技巧 激勵的定義 激勵是主管人員通過做一些其屬下所希望做的事，來滿足其愿望或動力，從而引導其下屬人員按被要求的方法和目標去行動。 84 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 銷售人員的發(fā)展 銷售人員的培訓 設計與管理銷售隊伍的步驟 銷售目標（或任務） 銷售隊伍設計 銷售隊伍目標 銷售隊伍策略 銷售隊伍結構 銷售隊伍規(guī)模 銷售隊伍報酬 銷售隊伍管理 招募和選擇銷售代表 訓練銷售代表 指導銷售代表 激勵銷售代表 評估銷售代表 85 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 培訓是銷售隊伍設計與管理鏈中最重要的一環(huán) 銷售伍 的設計 銷售隊伍 的目標 銷售隊伍 的戰(zhàn)略 銷售隊伍 的結構 銷售隊伍 的規(guī)模 銷售隊伍 的報酬 銷售伍 的設計 招聘和 挑選銷售 代表 銷售隊伍 的訓練 銷售隊伍 的指導 銷售隊伍 的激勵 銷售隊伍 的評價 銷售隊伍的有效改進 銷售術 的訓練 談判技術 關系建 立技術 86 專 業(yè) 源 于 實 戰(zhàn) 王 牌 培 訓 精 英 管理的本質 就是指揮他人 能 用最好的方法去工作。 ? 銷售人員需要了解公司的產(chǎn)品情況。 ? 銷售代表需要具有良好的心理素質，熱情、積極和認真的工作態(tài)度，良好的工作習慣和團隊