【文章內(nèi)容簡介】 銷售指標(biāo)： 2021 年 7 月樓層銷售額總和 2021 年 9月樓層銷售額 2021 年 7 月樓層銷售額總和 專柜月指標(biāo) 自營專柜、聯(lián)銷 (代聘員工 )專柜的銷售指標(biāo)： 前三個(gè)月該專柜銷售額總和 (含稅 )去年同月份該專柜銷售額 同期三個(gè)月該專柜銷售額總和 (含稅 ) 當(dāng)自營專柜，聯(lián)銷 (代聘員工 )專柜的柜位面積和位置有變化時(shí)，該專柜的銷售指標(biāo)的制定也應(yīng)在按上述公式計(jì)算得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，依據(jù)面積變化和位置類別的改變作出相應(yīng)的調(diào)整。 進(jìn)店時(shí)間不滿 15個(gè)月的專柜銷售指標(biāo)的制定可以依據(jù)上述，『制定和分配銷售指標(biāo)需要考慮的因素』和該柜位被替代品牌的銷售業(yè)績的基礎(chǔ)上，客觀制定銷售指標(biāo)。 其它專柜銷售指標(biāo)，包括聯(lián)銷專柜，代銷專柜、促銷專柜?？梢詤⒄兆誀I專柜的銷售指標(biāo)制定方法，也可作彈性處理。 日銷售指標(biāo) 將樓層月銷售指標(biāo)分 解到每一天并進(jìn)一步分解至每個(gè)專柜，以調(diào)動(dòng)每個(gè)專柜員工的工作積極性。 銷售數(shù)據(jù)提取及分析 日銷售： 巡場時(shí)要隨時(shí)了解各專柜的當(dāng)日銷售，重點(diǎn)關(guān)注銷售排名靠前的品牌和新進(jìn)品牌。閉店后完成，『樓層每日銷售記錄表』，并全面了解各專柜的銷售情況。 半月銷售： 每半月對(duì)各專柜的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將統(tǒng)計(jì)得出的數(shù)據(jù)與相關(guān)歷史記錄進(jìn)行比較，相同品牌在其它商場也有設(shè)柜的要與其它商場的專柜銷售進(jìn)行比較，通過比較發(fā)現(xiàn)有差距的，及時(shí)查找問題所在，并解決之。 月銷售： 每月對(duì)各 專柜的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)月銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析，填寫『賣場 營運(yùn) 部 樓層 份工作報(bào)告』『與其它商場重迭品牌 月份銷售對(duì)比表』『賣場營運(yùn) 部 樓層 月份大型促銷活動(dòng)之銷售分析表』『賣場營運(yùn) 部 樓層 月份投訴分析匯總表』『各區(qū)域銷售業(yè)績同比增漲表』 等。 歷史數(shù)據(jù)： 主要包括各專柜當(dāng)年前三個(gè)月的銷售業(yè)績、去年同期及前三個(gè)月的銷售業(yè)績。同時(shí)關(guān)注特賣會(huì)、促銷活動(dòng)的時(shí)間、現(xiàn)金和券的分配比例。 客單價(jià)的分析： 通過對(duì)銷售額及銷售筆數(shù)的比對(duì)可以了解顧客的消費(fèi)能力亦可作為品牌引進(jìn)之參考。 指標(biāo)完成情況： 跟進(jìn)各專柜及樓層完成進(jìn)度并分析原因及尋求解決方案。 帳務(wù)管理 柜臺(tái)的帳務(wù)是體現(xiàn)商品庫存，反映商品滯暢的依據(jù)，賬面的清楚正確是保證日常運(yùn)作正常的基礎(chǔ)，是經(jīng)營和銷售中不可缺少的一部分。 貨品明細(xì)賬 每個(gè)專柜必須建立貨品明細(xì)賬，詳細(xì)記錄不同型號(hào)商品的進(jìn)銷存情況，通過貨品明細(xì)賬能清楚了解各專柜的庫存結(jié)構(gòu)，暢銷、滯銷比例，新貨、陳貨比例、進(jìn)出貨情況等，才能在調(diào)整庫存方面采取更有效的應(yīng)對(duì)措施。 為保證百貨正確了解專柜庫存 。如廠商有廠商之賬本，百貨允許兩種賬本同時(shí)存在，由主管做不定期核對(duì)，找尋有無差異存在。 工作日志 為確保柜臺(tái)每位員工能及時(shí)了解、領(lǐng)悟公司各項(xiàng)通告規(guī)定之精神，使柜臺(tái)工作更為流暢，各柜必須備有記錄各項(xiàng)柜組日常運(yùn)作之工作曰志，具體項(xiàng)目：早會(huì)內(nèi)容、公司通告、當(dāng)日進(jìn)退貨記錄、顧客投訴及各班需跟進(jìn)工作等。 交接班表 填寫時(shí)除黃金珠寶，鍾表柜臺(tái)外，其余柜臺(tái)以柜臺(tái)總件數(shù)為交接數(shù)。 交接數(shù)包括：上存柜臺(tái)總數(shù)值（包括模特上之商品數(shù)，但只供應(yīng)陳列不出售的配飾不作統(tǒng)計(jì)），上存后倉總數(shù)，調(diào)進(jìn)總數(shù)，銷量總數(shù)（應(yīng)扣除顧客退貨數(shù)量），結(jié)存柜臺(tái)總數(shù)，結(jié)存后倉總數(shù)。調(diào)進(jìn)調(diào)出總數(shù)是指供貨商進(jìn)退貨數(shù)（包括與其它商場間的借調(diào)數(shù)），必須保存好 相關(guān)單據(jù)。 后倉數(shù)包括柜內(nèi)小后倉及公司大后倉的數(shù)量 交接班記錄表上注明的前臺(tái)數(shù)＋后倉數(shù)－銷量應(yīng)與柜臺(tái)商品明細(xì)帳上的總庫存數(shù)一致。 交接班記錄表上填報(bào)的數(shù)量單位以件為準(zhǔn)，如兩件套服裝計(jì)作 2件，三件套服裝計(jì)作 3 件，記錄表一式兩份，一份由柜臺(tái)保存并不 得遺失，另一份交保安科備案。早中晚班員工都必須在表上簽名確認(rèn)，并不得隨意涂改與加減。 當(dāng)值晚班營業(yè)員應(yīng)配合保安員做好柜臺(tái)抽點(diǎn)工作，如發(fā)現(xiàn)抽點(diǎn)數(shù)輿“交接班記錄表”所填數(shù)字不符，以保安員與營業(yè)員共同確認(rèn)的數(shù)字為準(zhǔn)。 柜臺(tái)票據(jù)、報(bào)表的分類及保管 各專柜必須對(duì)柜臺(tái)各類票據(jù)、 報(bào)表進(jìn)行分類、歸檔，逐月裝訂成冊(cè)，妥善保管，不得隨意丟失。 專柜人員變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)做好帳貨交接工作。 專柜撤柜時(shí)，應(yīng)將空白未用現(xiàn)沽單歸還。 專柜帳務(wù)管理的注意事項(xiàng)。 樓管應(yīng)定期及不定期對(duì)每個(gè)專柜帳務(wù)登記情況進(jìn)行抽查，檢查各專柜有無按時(shí)填寫。填寫規(guī)范性及數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 商品管理 商場如同戰(zhàn)場，商品之于賣場無異于彈藥之于戰(zhàn)場，一個(gè)賣場商品數(shù)量的充足與否，以及商品款式的適銷與否直接決定了賣場的銷售業(yè)績，因此如何做好賣場內(nèi)商品的管理是賣場管理中的重中之重。 質(zhì)量管理 收貨、理貨： ─ 收貨、理貨應(yīng)避免節(jié)假曰銷售高 峰期間進(jìn)行； ─ 不能在賣場中收貨；但可整理貨品，新柜理貨時(shí)要用護(hù)棚圍住，并告示顧客“貨品整理中，不便之處，敬請(qǐng)?jiān)彙薄? ─ 收貨時(shí)檢查貨品的標(biāo)識(shí)、質(zhì)量、價(jià)格及有效期等，不符商品一律不得上柜銷售； 質(zhì)量抽查： 從貨管處取得前一天的專柜進(jìn)貨記錄，對(duì)記綠上有進(jìn)貨的柜臺(tái)進(jìn)行抽查，抽查率不得低于 30%；對(duì)發(fā)現(xiàn)問題的貨品當(dāng)場責(zé)令專柜封存，將問題反饋樓面經(jīng)理 ，并作跟蹤，待問題解決后方可上柜銷售。 庫存管理 庫存數(shù)量的管理 ─ 每周、每月應(yīng)進(jìn)行庫存統(tǒng)計(jì)，督促員工規(guī)范完成工作曰志，以便于了解和掌握庫存情況； ─ 做好庫存數(shù)量的監(jiān)控。專柜庫存總金額應(yīng)控制在該專柜月銷售額的 7倍左右。 ─ 把好退貨關(guān)。返貨單由樓管保存，以避免個(gè)別營業(yè)員模仿樓管筆跡審批退貨。樓管審批退貨時(shí)，要將退貨申請(qǐng)單上的貨號(hào)與專柜的明細(xì)賬相對(duì)照，暢銷款與庫存較少的貨品原則上不允許退貨。 ─ 根據(jù)每周、每月庫存統(tǒng)計(jì)，對(duì)照庫存控制的標(biāo)準(zhǔn)、歷年同一時(shí)期的或近期的庫存救量，合理調(diào)整，并催補(bǔ)貨品。 庫存結(jié)構(gòu)的管理． 暢滯比例應(yīng)該是 8： 2（參照值）。在保證庫存數(shù)量的基礎(chǔ)上，要狠抓庫存的質(zhì)量，即要確保暢銷貨品在庫存中的合理比例。在每周對(duì)庫存進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)，也要對(duì)暢銷貨品進(jìn)行 統(tǒng)計(jì)，及時(shí)跟適時(shí)銷品的補(bǔ)足。 大型活動(dòng)／節(jié)假日庫存管理 大型活動(dòng)／節(jié)假日前一個(gè)月進(jìn)行庫存統(tǒng)計(jì)，結(jié)合對(duì)大型活動(dòng)／節(jié)假日期間的銷售預(yù)期，并開始向供貨商催貨，催貨時(shí)要求暢銷貨品的比例不能低于平時(shí)庫存的 2倍。大型活動(dòng)／節(jié)假曰前 10 天原則上不予供貨商退貨。 品牌管理 二八法則 一般情況下，在做好樓層各項(xiàng)日?；竟ぷ鞯幕A(chǔ)上，要有針對(duì)性地對(duì)地本樓層業(yè)績排名靠前的 20%品牌的各項(xiàng)情況進(jìn)行重點(diǎn)管理，因?yàn)?80%的銷售業(yè)績是由這 20%的品牌來完成的。當(dāng)然，對(duì)國際品牌和有培養(yǎng)潛力的品牌同樣要花費(fèi)很多精力。 新進(jìn)品牌業(yè)績跟 蹤 三個(gè)月內(nèi)跟蹤新進(jìn)品牌貨品，觀察顧客對(duì)其貨品價(jià)位、風(fēng)格等各方面的接受程度，為貨品調(diào)整提供依據(jù)。 跟蹤 新進(jìn)品牌的銷售業(yè)績，并與該柜位以往業(yè)績進(jìn)行比較分析，為招商 提供參考依據(jù)。 填寫新進(jìn)品牌業(yè)績跟蹤表 同品牌在其它商場的銷售情況 找出差距及問題所在，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。 銷售小票 的管理 由于部分專柜有兩個(gè)或兩個(gè)以上 商品編碼（ SKU） ，而 商品編碼 與扣率是對(duì)應(yīng)的，所以營業(yè)員在開單時(shí)須使用與所售商品相對(duì)應(yīng)之 SKU。因此我們應(yīng)做到： 按商務(wù)部的通知與相關(guān)專柜及收銀臺(tái)做好書面確認(rèn)，并明確 SKU 的使用期限。 在早晚會(huì)上提 醒相關(guān)專柜在開具現(xiàn)沽單時(shí)，注意不要寫錯(cuò) SKU； 定期不定期的抽查現(xiàn)沽單專柜聯(lián)，核查 SKU 與所售貨品是否一致。 如發(fā)現(xiàn)有寫錯(cuò) SKU 的現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)修正。 大型活動(dòng)會(huì)使用的新 SKU，應(yīng)跟進(jìn)何時(shí)啟用及何時(shí)停止。 對(duì)于自營商品及時(shí)補(bǔ)貨，嚴(yán)禁出現(xiàn)零庫存銷售現(xiàn)象。 不過機(jī)銷售現(xiàn)象的管理 所謂的不過機(jī)銷售，就是指沒有將顧客的購物現(xiàn)金繳到商場指定的收銀臺(tái)而實(shí)現(xiàn)的銷售，主要有以四種情況： ─ 供貨商制作提貨卡，售賣或饋贈(zèng)給相關(guān)人員，然后指定到在我司設(shè)立的專柜提貨。 ─ 供貨商現(xiàn)場收銀。趁樓管不注意，直接參與銷售，許以顧客一定的優(yōu)惠或 折扣，然后直接將顧客的購物現(xiàn)金裝入囊中。 ─ 營業(yè)員將專柜商品以較低的折扣售賣給親友，然后將銷貨款直接交給供貨商 ─ 套取差價(jià)。以代客付款為名，中途截留顧客的購物現(xiàn)金，然后再以較低的折扣價(jià)將顧客的部分購物現(xiàn)金直接交付給供貨商，從中套取差價(jià)。 不過機(jī)的應(yīng)對(duì)措施 不過機(jī)銷售使公司既有的銷售流失，嚴(yán)重?fù)p害公司的利益，這種現(xiàn)象應(yīng)該堅(jiān)決杜絕，具體的應(yīng)對(duì)措施有： ─ 早晚會(huì)強(qiáng)調(diào)公司不允許出現(xiàn)不過機(jī)銷售的現(xiàn)象，做到警鐘長鳴。 ─ 不定期抽查。抽查的重點(diǎn)對(duì)象是代理商或經(jīng)銷商設(shè)立的專柜，抽查的內(nèi)容主要是專柜明細(xì)賬，專柜開票臺(tái)以及后倉。抽查 明細(xì)賬主要看帳實(shí)是否一致，抽查專柜后倉及開票臺(tái)，主要看柜臺(tái)是否有大額現(xiàn)金。 ─ 不允許供貨商及其業(yè)務(wù)員在其所設(shè)立的專柜逗留太久。 ─ 隨時(shí)留意各專柜銷售，對(duì)銷售業(yè)績下滑較快及較為反常的專柜，要時(shí)刻保持高度關(guān)注。 ─ 通過神秘顧客暗訪，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)不正常銷售情況。發(fā)現(xiàn)不過機(jī)銷售現(xiàn)象，如是營業(yè)員，則應(yīng)開除處理，如是供貨商，則應(yīng)及時(shí)向營運(yùn)經(jīng)理匯報(bào)，會(huì)同其它部門按照合作條款進(jìn)行處理。 商品內(nèi)部調(diào)拔 公司內(nèi)部商品調(diào)拔應(yīng)嚴(yán)格按以下程序執(zhí)行： ─ 申請(qǐng)人填寫商品內(nèi)部調(diào)拔單交部門經(jīng)理、 財(cái)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn) ─ 營業(yè)員憑簽批完的調(diào)拔單開具現(xiàn)沽單，并在現(xiàn) 沽單上注明“內(nèi)部調(diào)拔”字樣，同時(shí)摘錄調(diào)拔單編號(hào) ─ 收銀員入機(jī)，并將調(diào)拔單與現(xiàn)沽單財(cái)會(huì)聯(lián)和顧客聯(lián)一起交銀庫房 ─ 一切無誤后方可提貨（嚴(yán)禁先提貨后補(bǔ)單） 促銷活動(dòng) 管理 為促進(jìn)銷售、提升業(yè)績，商場會(huì)采用各種各樣的促銷活動(dòng)來達(dá)到這一目標(biāo)。 促銷的目的 毫無疑問，商場運(yùn)用促銷活動(dòng)的目的在于促進(jìn)銷售、提升業(yè)績，但在具體的運(yùn)用各種促銷手段時(shí)，其所要達(dá)到的目的是不一樣的，具體如下： 在一定時(shí)期內(nèi)，擴(kuò)大