【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出失望或不耐煩的樣子。 　　▲按順序推薦商品　　售貨員一般應(yīng)做到會(huì)說(shuō)會(huì)聽(tīng)。就是說(shuō)，既能較詳細(xì)地介紹商品，又能爭(zhēng)取聽(tīng)到顧客的各種反映，要有次序地介紹商品。　　首先介紹商品是什么：有的售貨員一看到顧客在看某種商品，馬上就跑上去介紹商品說(shuō)“這個(gè)商品好”之類(lèi)的話(huà)。這樣并不要，正確的做法應(yīng)該是在說(shuō)這個(gè)商品好處前，要把這個(gè)商品是什么商品說(shuō)明白。 　　介紹商品的特點(diǎn)和用途：介紹這種商品和其他商品不同的地方；介紹該商品所具有的特征；還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途。介紹商品用途，也是出售商品的要點(diǎn)。　　介紹為什么具有這些特點(diǎn)：售貨員雖然向顧客介紹了商品的特征、用途、適合在哪些方面使用等等，但也有的顧客仍不理解，又提出“為什么是那樣的呢?”’之類(lèi)的問(wèn)題。這時(shí)，售貨員必須用實(shí)際例子來(lái)證明。譬如說(shuō)“好多顧客都愿意先購(gòu)這個(gè)商品”，或介紹有多少顧客買(mǎi)去了這種商品?！　∫部梢酝扑]其他商品：售貨員介紹商品、說(shuō)明商品的特征和用途后，要進(jìn)一步說(shuō)明“商品是按照顧客們的需要購(gòu)進(jìn)的”，同時(shí)還可向顧客推薦說(shuō)：“請(qǐng)您順便看看這個(gè)商品。”顧客可能會(huì)理解地說(shuō)： “對(duì)，對(duì)……”　　為使推薦的商品能夠符合顧客的愿望，以促使顧客購(gòu)買(mǎi)，售貨員必須注意琢磨顧客還可能需要什么，以便有的放矢地介紹商品。　　9．商品脫銷(xiāo)時(shí)接待顧客的方法　　如顧客向售貨員詢(xún)問(wèn)某種商品，商店已經(jīng)賣(mài)完了，或者進(jìn)貨還沒(méi)有運(yùn)到時(shí)，售貨員不能說(shuō)“沒(méi)有了”或“沒(méi)貨了”。這樣答復(fù)顧客是不妥的，不及格的，應(yīng)該說(shuō)：“不巧得很，現(xiàn)在沒(méi)貨了。如您急用，來(lái)貨馬上給您送去好嗎?”或者說(shuō)：“對(duì)不起，您要買(mǎi)的x x商品現(xiàn)在雖然沒(méi)貨，但是您看這個(gè)怎么樣。這個(gè)商品不次于x x商品。”商店里如果有和顧客要買(mǎi)的商品相似的商品，可以按照以上說(shuō)法試試看?！　?0．顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)的商品不中意的時(shí)候　　商店出售的某種商品，如果不符合顧客的心意，這時(shí)顧客會(huì)說(shuō)：“這個(gè)圖案不好啊!”或者說(shuō)：“這個(gè)式樣不好啊!”　　售貨員回答：“這個(gè)圖案不好，您看這邊這個(gè)怎么樣?那么請(qǐng)您到這邊來(lái)?！边@樣回答不如說(shuō)：“這個(gè)圖案還算不錯(cuò)吧!再好點(diǎn)的，請(qǐng)您到這邊來(lái)看看……”（六）不同類(lèi)型的顧客接待策略顧客基本類(lèi)型 顧客基本特點(diǎn) 顧客次要特點(diǎn) 顧客其他特點(diǎn) 營(yíng)業(yè)員的接待策略愛(ài)好辯論的顧客 對(duì)各營(yíng)業(yè)員的話(huà)語(yǔ)都是持異議 不相信營(yíng)業(yè)員的話(huà)，力圖找出差錯(cuò) 謹(jǐn)慎緩慢地作出決定 出示商品，使顧客確信是好的；介紹有關(guān)商品知識(shí)；交談時(shí)用“對(duì)，但是……”這樣的話(huà)語(yǔ)“身上長(zhǎng)刺”的顧客 明顯的心情（脾氣）不好 稍遇一點(diǎn)不順心的事他即勃然大怒 像是預(yù)先準(zhǔn)備的，具挑釁性 避免爭(zhēng)執(zhí)；堅(jiān)持基本事實(shí)；根據(jù)顧客需要出示各種好的花色品種；提供溫和的服務(wù)；果斷的顧客 了解自己需要什么商品 確信自己的選擇是正確的 對(duì)其他見(jiàn)解不感興趣 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔些；爭(zhēng)取一次成買(mǎi)賣(mài)避免爭(zhēng)執(zhí)；機(jī)智老練的插入一點(diǎn)見(jiàn)解有疑慮的顧客 不相信營(yíng)業(yè)員的話(huà) 不愿受人支配 要經(jīng)慎重的考慮才作出決定 強(qiáng)調(diào)品牌，介紹商品；出示商品，讓顧客看、摸、嘗試商品注重實(shí)際情況的顧客 對(duì)有根據(jù)的信息感興趣，希望詳盡些 對(duì)營(yíng)業(yè)員介紹中的差錯(cuò)很警覺(jué) 注重查看商標(biāo) 強(qiáng)調(diào)品牌和制造商的真實(shí)情況；主支提供詳細(xì)信息猶豫不決的顧客 不自在、敏感 在非慣常的價(jià)格下購(gòu)買(mǎi)商品 對(duì)自己的判斷缺乏把握 友好的對(duì)待顧客，尊重他們，讓他們感到舒適自在易于沖動(dòng)的顧客 會(huì)很快地作出決定或選購(gòu) 急躁、無(wú)耐性 易于突然停止購(gòu)買(mǎi) 迅速接近，避免時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，講話(huà)過(guò)多；注意關(guān)鍵點(diǎn)優(yōu)柔寡斷的顧客 自行作出決定的能力很小 顧慮，惟恐考慮不周，出現(xiàn)差錯(cuò) 要營(yíng)業(yè)員幫助作出決定；要營(yíng)業(yè)員當(dāng)參謀；要求作出的決定是對(duì)的 實(shí)事求是地介紹的關(guān)商品及服務(wù)的特點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)；解答顧客心中疑慮四周環(huán)顧的顧客 看貨購(gòu)物者，尋找新、奇、特商品 不要營(yíng)業(yè)員說(shuō)廢話(huà) 可能大量購(gòu)買(mǎi) 注意購(gòu)買(mǎi)跡象，禮貌、熱情地突出商店的服務(wù)沉默的顧客 不愿交談，只愿思考 對(duì)信息似乎沒(méi)有興趣，但卻關(guān)注地聽(tīng)信息 似乎滿(mǎn)不在乎 詢(xún)問(wèn)直截了當(dāng)，注意購(gòu)買(mǎi)跡象考慮比較周到的顧客 需要與別人商量 尋找別人當(dāng)參謀 對(duì)自己不確知的事感到?jīng)]有把握 通過(guò)與顧客一致的那些看法，引出自己的見(jiàn)解，取得顧客的信任（七）銷(xiāo)售員如何促使顧客做出最終購(gòu)買(mǎi)決定有些銷(xiāo)售人員介紹商品時(shí)介紹得很精彩，但他們往往沒(méi)有要求顧客購(gòu)買(mǎi)該商品。經(jīng)常發(fā)生這種就要成交，但又失敗了的事。這是因?yàn)殇N(xiāo)售員害怕顧客會(huì)說(shuō)“不”。就是害怕要求顧客購(gòu)買(mǎi)而失去了許多成交機(jī)會(huì)?！　?．選擇時(shí)機(jī)　　當(dāng)顧客已做好購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備時(shí)，就是達(dá)成交易的最好時(shí)機(jī)。在促銷(xiāo)介紹時(shí)，沒(méi)有最完美的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。當(dāng)顧客覺(jué)得商品的功能的價(jià)值超過(guò)其價(jià)格時(shí)，他就下決心要購(gòu)買(mǎi)。對(duì)某些顧客而言，在他們看到商品的第一眼的時(shí)候，這一刻就來(lái)臨了。而對(duì)于其他的顧客，只有當(dāng)他們看了各種商品，逛了很多商店，問(wèn)了許多問(wèn)題之后，這一刻才會(huì)來(lái)臨。 　　2．購(gòu)買(mǎi)信號(hào)　　購(gòu)買(mǎi)信號(hào)(buying signals)是顧客的語(yǔ)言或非語(yǔ)言交流信息，表明他們已準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了。面部表情通常出現(xiàn)在顧客還沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)時(shí)。當(dāng)顧客皺眉毛或表示迷惑時(shí)，這表明他們還沒(méi)有完全接受該商品。顧客的非語(yǔ)言信號(hào)表明銷(xiāo)售員應(yīng)試圖賣(mài)出商品。這樣的信號(hào)有：　　．反對(duì)銷(xiāo)售員試圖把商品從原來(lái)位置挪動(dòng)出來(lái)?！　。谝獾匮芯炕蜃屑?xì)察看商品，擺弄它，從不同角度觀(guān)察它。為了試穿衣服，拿著衣服在身上比劃。　?。吹缴唐窌r(shí)微笑或表現(xiàn)得很激動(dòng)。　?。畠扇蔚?cái)[弄、使用一件商品?！　。凳疽獙⑸唐酚善鹁邮野岬礁哂泄ぷ魃实姆块g，如書(shū)房(當(dāng)顧客在家里和銷(xiāo)售員談話(huà)時(shí))?！　☆櫩偷脑u(píng)論通常是最佳的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，它表明顧客正考慮是否購(gòu)買(mǎi)。下面的陳述可表明他們正準(zhǔn)備或已做好決定：　　“我想我的壁紙用藍(lán)色的涂料比用灰色的要好?！薄　　澳茉贀Q條別的褲子嗎?”　　“我可以退貨，拿回我的錢(qián)。我理解得對(duì)嗎?”　　“您是否說(shuō)過(guò)它可以保修一年?”　　“這樣的桌子有沒(méi)有顏色更深一些的?”　　“我一直想要一臺(tái)食品加工機(jī)。”　　3．如果銷(xiāo)售員促銷(xiāo)失敗該如何做　　當(dāng)促銷(xiāo)失敗，銷(xiāo)售員需要分析具體情況，找出顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)的原因。促銷(xiāo)失敗的原因很多，包括銷(xiāo)售人員行動(dòng)過(guò)早，誤解顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，促銷(xiāo)介紹太糟糕，強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客無(wú)關(guān)緊要的功能，或沒(méi)有恰到好處地展示商品。在銷(xiāo)售人員采取正確行動(dòng)之前，他們必須找到促銷(xiāo)失敗的原因?！　‘?dāng)促銷(xiāo)失敗后，銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)繼續(xù)介紹商品，尋找另一個(gè)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售員可能不得不從顧客那兒收集額外的信息，以找到失敗的原因?！　?duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，有一條重要的教訓(xùn)，當(dāng)顧客說(shuō)“不”時(shí)，銷(xiāo)售人員不應(yīng)當(dāng)因此而認(rèn)為促銷(xiāo)失敗。顧客說(shuō)“不”的意思可能是“現(xiàn)在不”“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”?！　?．促銷(xiāo)的方法　　促銷(xiāo)方法并不是在所有的零售場(chǎng)合都適用。有些促銷(xiāo)方法是用于要求成交時(shí)，有些用于假設(shè)已達(dá)成交易，有些是用于建立一系列的認(rèn)同，還有一些是用于強(qiáng)調(diào)即將發(fā)生某件事情。通常一個(gè)銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售介紹時(shí)要用到不只一種方法?！　∫罂蛻?hù)下訂單通常是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最直接有效的方法。但當(dāng)銷(xiāo)售人員運(yùn)用這一直截了當(dāng)?shù)姆椒〞r(shí)，應(yīng)當(dāng)小心，不要表現(xiàn)出太明顯的攻擊性。當(dāng)遇到那些下決心來(lái)購(gòu)物的顧客時(shí)，這種宣截了當(dāng)?shù)霓k法效果是最佳的。　　假設(shè)交易已達(dá)成，銷(xiāo)售員引導(dǎo)顧客沿著最小抵抗路徑前進(jìn)。同樣，運(yùn)用這一方法時(shí)一定要小心，因?yàn)轭櫩涂赡苡X(jué)得銷(xiāo)售員要求他購(gòu)買(mǎi)催促得太急了。下面是一些提問(wèn)，可以用在假設(shè)交易已達(dá)成時(shí)的促銷(xiāo)方法?！　　澳牖ǘ嗌馘X(qián)買(mǎi)這塊木板?”　　“為什么您不試穿一下這些褲子呢?我已經(jīng)讓裁縫看了需要縫補(bǔ)的地方?！薄　∫陨线@一促銷(xiāo)方法的另一種形式是給顧客一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。記住，這一選擇是在兩個(gè)商品和一個(gè)商品集合中選擇。它決不是在買(mǎi)與不買(mǎi)商品之間選擇。下面是與選擇有關(guān)的一些例子：　　“您喜歡30件套的瓷器還是喜歡48件套的瓷器?”　　“您愿意以每月分期付款的方式購(gòu)買(mǎi)這件商品還是愿意現(xiàn)在就把錢(qián)付清?”　　建立一系列的認(rèn)同實(shí)際上是為銷(xiāo)售做準(zhǔn)備的一種方法。一般說(shuō)來(lái)，當(dāng)顧客認(rèn)為商品能滿(mǎn)足自己的需求時(shí)，他們很少拒絕購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)使顧客以一連串“是”來(lái)回答問(wèn)題，銷(xiāo)售員使顧客做出一些很容易的決定，最終導(dǎo)致他們做出購(gòu)買(mǎi)決定。例如：　　銷(xiāo)售員：這個(gè)領(lǐng)結(jié)和您的這套衣服很般配，您覺(jué)得呢?　　顧客：是的，真的是這樣?！　′N(xiāo)售員：百分之百的真絲纖維使它看上去很漂亮。對(duì)嗎?　　顧客：是的，真絲領(lǐng)結(jié)很醒目?！　′N(xiāo)售員：這個(gè)領(lǐng)結(jié)的價(jià)格在您可接受的價(jià)格范圍之內(nèi)嗎?　　顧客：價(jià)格有點(diǎn)高，但還在我可接受的范圍之內(nèi)?！　′N(xiāo)售員：您買(mǎi)這個(gè)領(lǐng)結(jié)是想記賬還是想付現(xiàn)金呢?　　強(qiáng)調(diào)某事即將發(fā)生，會(huì)刺激顧客立即購(gòu)買(mǎi)。這一技巧強(qiáng)調(diào)假如顧客在購(gòu)買(mǎi)商品猶豫不決時(shí)，可能會(huì)失去某些東西。例如：　　“優(yōu)惠銷(xiāo)售只在今天有效。明天這個(gè)商品的價(jià)格就會(huì)上漲20美元?！薄　　斑@是我們這兒惟一的一臺(tái)立體聲的遙控電視機(jī)了?！薄　　疤鞖饩妥兝淞?，所以這些滑雪板會(huì)賣(mài)得很快。”（八）營(yíng)業(yè)員在現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的方法顧客在成交過(guò)程中發(fā)生著一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動(dòng)，包括顧客對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何成交、如何付款、如何送貨等，它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗?！　∽罴训某山粫r(shí)機(jī)是顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望最強(qiáng)、最渴望占有商品的時(shí)刻。也就是各方面條件都成熟的時(shí)刻。要掌握好這個(gè)最佳的成交時(shí)機(jī)，首先得仔細(xì)觀(guān)察顧客在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的表情及言行。當(dāng)這個(gè)最佳時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，從顧客的言行表情里會(huì)發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)?！　⌒盘?hào)一：顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)。顧客從一進(jìn)門(mén)開(kāi)始，就東模西看，并不斷地問(wèn)營(yíng)業(yè)員各種問(wèn)題。過(guò)了一段時(shí)間以后，該問(wèn)的問(wèn)題問(wèn)完了，所以他便停止了問(wèn)話(huà)，此時(shí)，他是在考慮是否要買(mǎi)，如果這個(gè)時(shí)候，營(yíng)業(yè)員能從旁勸說(shuō)，則將促使顧客購(gòu)買(mǎi)。所以當(dāng)顧客不再發(fā)問(wèn)時(shí)，即為成交的第一個(gè)機(jī)會(huì)。 　　信號(hào)二：顧客話(huà)題集中在某一個(gè)商品時(shí)。顧客想買(mǎi)某種商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員一般會(huì)拿出很多同類(lèi)型的商品來(lái)讓顧客做比較。但是，漸漸地，營(yíng)業(yè)員會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客放棄了其他商品，而只對(duì)其中的一件商品提出詳細(xì)的問(wèn)題，這就說(shuō)明顧客已開(kāi)始確立了對(duì)某種商品的購(gòu)買(mǎi)信心，此時(shí)，如果營(yíng)業(yè)員稍微勸說(shuō)，就可能達(dá)成交易，所以這是成交的第二個(gè)機(jī)會(huì)?！　⌒盘?hào)三：顧客征求同伴意見(jiàn)時(shí)。在營(yíng)業(yè)員向顧客作完商品說(shuō)明與勸說(shuō)后，顧客如出現(xiàn)征求其同伴的看法和意見(jiàn)，如看著對(duì)方或問(wèn)一句“你覺(jué)得怎樣?”“值得買(mǎi)嗎?”這種情況，表明顧客基本上已有購(gòu)買(mǎi)的意愿了，只想再征求一下別人的意見(jiàn)，這是成交的第三個(gè)機(jī)會(huì)?！　⌒盘?hào)四：顧客提出成交條件時(shí)。如果在營(yíng)業(yè)員向顧客作完商品說(shuō)明后，顧客表現(xiàn)出感興趣，并提出成交條件、商品價(jià)格，這時(shí)表明成交的最佳時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)。這是成交的第四個(gè)機(jī)會(huì)?！　⌒盘?hào)五：當(dāng)顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)。當(dāng)顧客一邊看商品，一邊微笑地點(diǎn)頭時(shí)，就表示他對(duì)此商品感到很滿(mǎn)意，因此這便是成交的第五個(gè)機(jī)會(huì)?！　⌒盘?hào)六：顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。當(dāng)顧客問(wèn)賣(mài)手表的營(yíng)業(yè)員 “這只手表的電池有無(wú)地方換”或問(wèn)賣(mài)彩色電視機(jī)的營(yíng)業(yè)員說(shuō)“如果電視出了故障，是不是在一年的保證期間內(nèi)都免費(fèi)修理呢?”等有關(guān)售后服務(wù)的話(huà)，這就是成交的第六個(gè)機(jī)會(huì)?！　】傊獪?zhǔn)確把握住成交的最佳時(shí)機(jī)，必須要善于觀(guān)察顧客的神態(tài)、表情，獲取從中折射出來(lái)的信號(hào)，并加以分析利用。　　可是，如果營(yíng)業(yè)員找出成交機(jī)會(huì)后，顧客又猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)員一定要堅(jiān)守立場(chǎng)，努力勸說(shuō)顧客。以下介紹三種促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)的三種方法?！　》椒ㄒ弧⑸唐方榻B的焦點(diǎn)集中在3種—5種商品上。在接近成交階段時(shí)，最好使柜臺(tái)上的商品維持在3種—5種之間，而把其他商品收回去。這樣不僅可以防止顧客的猶豫不決，而且，可掌握顧客的偏好。在將多余的商品收進(jìn)柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員的態(tài)度應(yīng)該盡量自然、輕松，最好是一邊和顧客勸天，一邊隨手將商品收進(jìn)去。如果只是自顧自地收東西，將會(huì)使顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，甚至覺(jué)得營(yíng)業(yè)員冷落了他。所以收拾商品必須小心從事?！　》椒ǘ?。要確定顧客所喜歡的商品。在顧客所喜歡的3種—5種商品之內(nèi)，營(yíng)業(yè)員還應(yīng)進(jìn)一步確定顧客所喜歡的到底是哪一種。假如營(yíng)業(yè)員能推薦顧客所喜歡的商品給顧客，則不僅會(huì)使成交盡快成功，而且還會(huì)使顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生好感。仔細(xì)觀(guān)察下述四種情況，就可發(fā)現(xiàn)顧客的喜好。　　第一種：顧客的視線(xiàn)焦點(diǎn)。顧客如果看到喜歡或合意的商品，便會(huì)盯住不放。營(yíng)業(yè)員應(yīng)注意顧客的視線(xiàn)焦點(diǎn)所在，因?yàn)轭櫩退詴?huì)看得那么久，就是喜歡那種商品，營(yíng)業(yè)員就可針對(duì)這種商品的特點(diǎn)作進(jìn)一步的勸說(shuō)?！　〉诙N：顧客觸摸商品的次數(shù)。當(dāng)營(yíng)業(yè)員把幾種商品拿給顧客看時(shí)，顧客一定會(huì)用手拿起商品，邊看邊比較，此時(shí)，如注意顧客觸摸商品時(shí)的表情及動(dòng)作。一般來(lái)說(shuō)，觸模次數(shù)多的商品，便是顧客喜愛(ài)的商品。　　第三種：擺在手邊的商品。顧客總是把自己喜歡的商品放在手邊，而把不喜歡的商品放得遠(yuǎn)些。顧客把喜歡的商品放在手邊，以便隨時(shí)可以觸摸，或者是隨時(shí)和其他商品比較?！　〉谒姆N：作為比較中心的商品。如果營(yíng)業(yè)員拿出A、B、C、D四種商品放在柜臺(tái)上讓顧客自由選擇比較，假如顧客以A比B、B比C，再以B比D那么我們就可看出他是以B為中心，B也就是他最喜歡的商品了?！　》椒ㄈ?。促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決心。多數(shù)情況下，顧客會(huì)有“哪個(gè)好呢”“買(mǎi)或不買(mǎi)”的猶豫。特別是女性顧客，這種傾向更為強(qiáng)烈，營(yíng)業(yè)員要適時(shí)地建議，巧妙地誘導(dǎo)，使顧客盡早下定購(gòu)買(mǎi)決心，否則，就會(huì)拖延成交時(shí)間，也可能使顧客喪失購(gòu)買(mǎi)意愿。因此，營(yíng)業(yè)員可以采用下述三種方法促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)決心?！　〉谝?，使用二選一法。將要成交時(shí)，營(yíng)業(yè)員不能問(wèn)顧客“你要這件嗎?”而是應(yīng)該問(wèn)：“你想買(mǎi)這一種?還是那一種?”因?yàn)槿绻麪I(yíng)業(yè)員問(wèn)“你要這件嗎?”顧客便可能回答“要”或“不要”兩種答案，如是后者，交易就可能失敗。如果營(yíng)業(yè)員問(wèn)的是后一種，大多數(shù)顧客便會(huì)順著營(yíng)業(yè)員的問(wèn)話(huà)，而選擇二者中的一種，成交的機(jī)會(huì)就比較大些?！　〉诙?，使用動(dòng)作訴求法。這種方法是使猶豫的顧客下決心，而以某種動(dòng)作來(lái)促進(jìn)顧客。如拿發(fā)票準(zhǔn)備填寫(xiě)，拿出包裝帶準(zhǔn)備包扎，取出塑料袋準(zhǔn)備放進(jìn)商品等都是十分有效的動(dòng)作訴求法。　　第三，使用感情訴求法。為促使顧客下決心，例如，“這種商品確實(shí)是挺不錯(cuò)的，你還是慎重一點(diǎn)考慮吧。要先試一試嗎?”這種訴求方法最重要的就是要以真誠(chéng)、懇切的態(tài)度與顧客談話(huà)，以打動(dòng)顧客的心。讓顧客覺(jué)得你確實(shí)是為他著想而下定購(gòu)買(mǎi)決心。（九）如何處理顧客異議在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的潛在客戶(hù)會(huì)表示不需要或不愿意購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于