【文章內(nèi)容簡介】 市場環(huán)境分析把握行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r、熟悉市場環(huán)境設(shè)定策略性定價目標(biāo)根據(jù)商業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)濟實力和所處的市場環(huán)境，選擇符合商業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體定價方法競爭對手價格分析收集目標(biāo)市場信息，綜合考慮競爭對手價格水平成本評估根據(jù)編制的概預(yù)算、實際經(jīng)驗實施成本跟蹤控制、估算成本費用水平?jīng)Q定定價方法根據(jù)商業(yè)實際及商業(yè)策略要求，選擇定價方法確定租金價格根據(jù)選定的定價方法，確定項目的租金均價 二）、定價依據(jù)： ●市場環(huán)境為依據(jù) ●商業(yè)經(jīng)營成本核算為基礎(chǔ) 三）、定價目標(biāo) 慣用的定價目標(biāo)一覽表：追求最大利潤所有房地產(chǎn)企業(yè)追求的目標(biāo)，但最大利潤并不等于最高價格，而是整體利益的最大化生存受到生產(chǎn)過剩、競爭激烈和顧客需求不斷變化等問題困擾，將生存作為主要目標(biāo)，通常形式是降價獲取合理的投資收益率根據(jù)投資額期望得到一定的百分比利潤，先確定好一個投資回收百分比，定價以投資成本為基礎(chǔ)以保持價格穩(wěn)定為定價目標(biāo)為鞏固市場占有率、期望保持穩(wěn)定價格，這種定價目標(biāo)一般價位適中、公平厚道，不易受市場價格的聚變而波動最大的市場占有率價格是企業(yè)與競爭者消費者之間最敏感的核心，當(dāng)條件相當(dāng)?shù)膶κ旨ち腋偁帟r，價格優(yōu)勢往往能領(lǐng)群雄應(yīng)付競爭或避免競爭通過產(chǎn)品定價去應(yīng)付競爭或避免競爭，定價之前要仔細 研究競爭對手的定價及相關(guān)項目資料，以制定出有利于應(yīng)付和防止競爭的價格品質(zhì)與信譽領(lǐng)先高品質(zhì)意味著高價位，同時較高的價位也面臨著更多風(fēng)險 四）、租金預(yù)測 據(jù)調(diào)查，緊挨公明國業(yè)百貨商場的公明老街街鋪，是距離公明國業(yè)百貨商場最近的大商圈，對項目更具參考價值街鋪租金約為80～400元/平方米（建筑面積）。其中對于內(nèi)鋪最有具參考價值是佳華商場，商場租金約為150～400元/平方米（建筑面積） 根據(jù)項目現(xiàn)狀及寶安路片區(qū)的環(huán)境，我們預(yù)測項目商鋪建筑面積月租金均價可達到：一樓：150—200元/平方米（建筑面積）/月左右，二樓：80—120元/平方米（建筑面積）/月左右在實際招商過程中，可根據(jù)品牌、位置、規(guī)模、租期長短等情況具體洽談租金，對于大型主力店，可以靈活調(diào)整。第三部分 項目招商規(guī)劃“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 從項目立項、規(guī)劃、招商到經(jīng)營管理的各個階段，我們是否一開始就瞄準(zhǔn)了消費群體和經(jīng)營商家，一開始就把握準(zhǔn)了消費群體和經(jīng)營商家的心理期待？在我們看來，一些項目之所以能夠取得輝煌的經(jīng)驗成就，完全是因為其準(zhǔn)確的市場定位，全面抓住了從項目開發(fā)到經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)，對其中的每一個環(huán)節(jié)都進行了精細的規(guī)劃。 招商業(yè)態(tài)組合項目定位為以中高消費兼顧大眾消費為專業(yè)的購物廣場。同時輔以餐飲、品牌服飾、品牌運動、茶莊等為補充業(yè)態(tài)。招商過程中可以考慮引進主力店將豐富項目業(yè)態(tài)，對項目聚集人氣有良好的促進。樓層經(jīng)營規(guī)劃一層：黃金珠寶、玉器、品牌服飾專賣、品牌運動、特色餐飲、化妝品、精品、 飾品、工藝品、鮮花、美容、美甲、女鞋、皮具等項目二層：品牌時尚女裝、床上用品、家居服裝、牛仔女裝、休閑女裝、內(nèi)衣、婦 幼、童鞋、童玩等項目 項目招商工作可與市場營銷同時進行，招商將立足公明，以市區(qū)及周邊區(qū)品牌經(jīng)營商家為主要引進對象，但同時需拓寬視野，引進新的經(jīng)營商家，為公明項目商圈零售市場注入新的血液。項目招商的成功將良好的帶動項目物業(yè)的銷售。 品牌引進的計劃 在2009年3月中旬前計劃與知名品牌，如：元綠回轉(zhuǎn)壽司、味千拉面、深圳兒童世界、愛嬰島、國美電器、蘇寧店器等品牌接觸，洽談有關(guān)進駐合作的可能性。 2009年4月后將在已進駐的知名品牌的影響下，有目的引進一些適合本項目經(jīng)營、并能帶動客流的品牌項目。 招商合作方式、條件預(yù)測和建議 合作方式 根據(jù)品牌招商項目定，采用靈活的合作方式： ◆聯(lián)營方式：根據(jù)其經(jīng)營種類，樓層定位規(guī)劃，確定提成比例，按其銷售額進 行提成聯(lián)營。（有品牌性的項目可以考慮）◆租賃方式：對于部分經(jīng)營商家，可實行租賃經(jīng)營。按租賃面積大小，樓層及 所處的位置來確定租金?！魳I(yè)主加盟經(jīng)營方式：對于部分有投資經(jīng)營意向的購鋪業(yè)主?？上蚱渫平榇? 品牌，以加盟的方式經(jīng)營。 合作單位或個人必須提供經(jīng)營品牌的相關(guān)資料（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、商標(biāo)許可證、質(zhì)量合格證、授權(quán)代理證書等）。特殊的項目（如藥品、保健品等）必須具備產(chǎn)品經(jīng)營許可證。 合同期限：對于一般小型供應(yīng)商家，合同期限為1年，此舉可使商場根據(jù)需要靈活調(diào)整供應(yīng)商。對于具有集客力的主力品牌，合同期可根據(jù)洽談的具體情況定，該類商戶的合同時間可適當(dāng)延長，原因是希望這些商戶長駐商場，以吸引消費者和提高商場的知名度。合作條件 一樓：150—200元/平方米（建筑面積）/月左右 二樓：80—120元/平方米（建筑面積）/月左右 在實際招商過程中，可根據(jù)品牌、位置、規(guī)模、租期長短等情況具體洽談租金，對于大型主力店，可以靈活調(diào)整。招商品牌的選擇： 品牌知名度高，市場接受度和適應(yīng)性好，擁有良好的品牌形象，管理規(guī)范。（1） 尚未進駐公明的新品牌： 特點：A、規(guī)范、有實力； B、對進駐場地考察嚴(yán)格，具有前瞻性的眼光； C、洽談合作的條件相對嚴(yán)格。（2）本地的品牌代理商、經(jīng)營商。 特點：A、對本地市場較為熟悉，代理品牌的暢銷針對性較強； B、有較為成熟的市場開發(fā)和終端銷售管理經(jīng)驗； C、經(jīng)營信心受環(huán)境影響較大，實力有限。 招商策略優(yōu)化業(yè)態(tài)組合，強調(diào)主力品牌商家及主力店的綜合素質(zhì) 與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是，本案應(yīng)考慮未來的長遠發(fā)展，招商工作不能是被動的接受客戶的求租商鋪，還要對入住商家的實力、品牌、信譽、經(jīng)營管理、商品管理、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進行考察。提供招商優(yōu)惠利用提供優(yōu)惠的招商條件吸引部分客戶進駐，形成良好的招商開端，從而達到推動招商進度的作用。同時盡量向政府爭取提供優(yōu)惠的稅務(wù)、工商等政策的支持，對于招商吸引商家有莫大的幫助。目標(biāo)定位招商鎖定目標(biāo)客戶、主動出擊，利用主力品牌效應(yīng)吸引其他品牌進駐從而帶動招商進度。 媒體推廣配合 利用媒體強勢推廣項目，在招商期間，可聯(lián)合政府、商家舉辦招商信息發(fā)布會、促銷推廣等活動。 招商工作計劃進度根據(jù)裝修時間進度情況，項目招商工作推進計劃安排如下： a) 2009年3月5日前提交項目市場調(diào)查報告及項目招商規(guī)劃方案。 b) 2009年3月10日前討論調(diào)整規(guī)劃方案并最終確定項目的招商規(guī)劃執(zhí)行方案。C) 2009年3月15日開始正式對外招商。d) 2009年5月前預(yù)計完成項目招商總面積的30%e）2009年6月前預(yù)計完成項目招商總面積的60%f）2009年8月前統(tǒng)計完成項目招商總面積的90%g）2009年9月15日～28日為商戶裝修、上貨期及完善期h）2009年10月1日正式開業(yè)為配合招商推進。對發(fā)展商的工程進度要求： 2009年8月1日前完成商場部分的外力面的裝修工程以及消防、照明、電梯、空調(diào)設(shè)備安裝。 2009年9月15日完成商場內(nèi)部裝飾（地面、天花、鋪位分割、廣播、監(jiān)控等）。 招商具體工作內(nèi)容：（1） 依據(jù)確定的項目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃組織實施商場的對外招商。（2） 協(xié)助組建項目商業(yè)營運管理和物業(yè)管理機構(gòu)，建立完善的商場營運管理架構(gòu)和 崗位管理制度，提供商場營運管理、物業(yè)管理和租賃商戶管理操作手冊。（3） 組織開展招商專題推廣及媒體廣告宣傳推廣等各項活動。（4） 對項目的外觀立面、室內(nèi)裝飾效果及公共空間美化布置、設(shè)施的配置、出入口、 通道、燈光照明、店牌、室內(nèi)外廣告位、導(dǎo)購標(biāo)識系統(tǒng)的設(shè)立、賣場營業(yè)氣氛 的營造等出具指導(dǎo)性建議。（5） 出具項目招商有關(guān)的規(guī)劃設(shè)計圖、招商手冊、宣傳品設(shè)計、租賃合同、經(jīng)營管 理合同等。（6）對項目各樓層的商鋪經(jīng)營布局、結(jié)構(gòu)和裝修出具指導(dǎo)性方案。（7）招商人員培訓(xùn)時間及內(nèi)容安排市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析（招商組）↓商戶招商計劃實施（招商組） ↓客戶招商周計劃(招商組主管）↓客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒（招商組）↓目標(biāo)客戶組開發(fā)，拜訪、洽談（招商組主管）↓填寫招商意向表（招商組、客戶）↓客戶分內(nèi)，確定重點客戶（招商組）↓↓客戶資格考察、評估核準(zhǔn)（招商組）↓確定合作對象、簽訂招商意向書、交納定金（招商組、開發(fā)商、客戶）↓與客戶溝通、談判、方案修改與認可（招商主管、對口部門）↓招商協(xié)定正式簽訂（招商部、開發(fā)部、客戶）↓提供裝修方案及電腦效果圖（客戶）↓提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證（開發(fā)商、物業(yè)中心）進行裝修、營業(yè)（客戶） 日期培訓(xùn)內(nèi)容課時時間待定市場研究方法、實例分析2小時時間待定項目具體情況介紹及特點、賣點分析3小時時間待定招商接待程序與談判技巧介紹3小時 時間待定項目周邊配套、競爭對手分析2小時 時間待定項目市場定位、形象定位及銷售策略2小時 時間待定商鋪投資及其他投資對比分析2小時 時間待定跟蹤各種客戶的方法、應(yīng)對技巧培訓(xùn)2小時 時間待定招商處行為管理規(guī)范、公司紀(jì)律培訓(xùn)2小時 時間待定招商員心理素質(zhì)、理念報負、自信心培養(yǎng)2小時 時間待定與招商有關(guān)的建筑學(xué)方面知識2小時 時間待定房地產(chǎn)法律法規(guī)、物業(yè)管理基礎(chǔ)知識2小時（8）招商統(tǒng)一答詞培訓(xùn)（4小時） 招商百問是針對在招商過程中，客戶有可能提出的問題，進行合理的有助于銷售的應(yīng)答，以便對外統(tǒng)一口徑，避免出現(xiàn)混亂，招商前培訓(xùn)的一個重點（招商百問提綱后附）（9）招商流程七、招商宣傳方式 ●以點帶面 針對公明零售市場部分有影響力的經(jīng)營戶進行突破，通過引導(dǎo)她們?nèi)雸鼋?jīng)營，帶動其他經(jīng)營戶的響應(yīng)。 ●良好的推廣營銷方法作為招商支持 在項目大范圍市場形象推廣的同時，借助市場反應(yīng)，穿插招商工作的開展，借力造市，以取得招商工作最大的效果。 ●招商資料的完成 招商資料包括項目招商簡介、項目單頁介紹、項目主題宣傳短片、項目光碟介紹資料。 ●招商隊伍的到位及培訓(xùn) 建議多名的招商管理人員，嚴(yán)格對招商進度有效的控制。招聘有經(jīng)驗的招商人員，確保項目招商工作的按時完成。 ●招商點的設(shè)立完成 在銷售中心設(shè)立招商中心。 ●完善的招商控制程序 建立科學(xué)完善的招商管理制度，控制整個項目招商工作的有序進行。包括目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式、進度等。八、前期招商人員配備計劃 總經(jīng)理兼招商經(jīng)理（1名） 財務(wù)（1人）樓層招商經(jīng)理樓層招商主管 1人 策劃主管（1名）招商專員（2人） 九、招商人員崗位職責(zé)分店總經(jīng)理兼招商部經(jīng)理▲主要職責(zé)：☆ 根據(jù)購物廣場的經(jīng)營方針與要求，制定招商部計劃，并組織實施?！? 負責(zé)購物廣場整體商場策劃，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，公司整體企劃， 促銷等，確保廣場經(jīng)營指標(biāo)達成?！? 組織，管理招商，企劃團隊，培訓(xùn)及輔導(dǎo)招商人員。☆ 對招商部門廠商引進，人員招聘，促銷方案及相關(guān)合同及發(fā)生交際費用審核等 負責(zé)。招商主管▲主要職責(zé)：☆ 負責(zé)整個樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品100%達成。☆ 配合公司整體布局，完成公司下達指標(biāo)。企劃主管▲主要職責(zé)：☆ 貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經(jīng)營需求，結(jié)核實際制定本公 司廣告策劃并組織實施?！? 負責(zé)對商場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性的意見，統(tǒng)籌安排促銷，成列。十、招商與項目銷售之配合 ●主力項目招商先行，項目銷售與招商同期運作。 ●營銷中心可分別設(shè)置招商點和銷售點。 ●招商工作的順利進行將大大的促進項目的銷售。 ●招商與銷售的目標(biāo)客戶可互相轉(zhuǎn)換。第四部分 商業(yè)開發(fā) 商業(yè)開發(fā)理念 中高檔次主題的購物廣場，流行時尚氣息、清新、舒適、休閑、方便，成為公明