【文章內容簡介】 。 而供應鏈管理是 — 種集成的管理思想和方法， 它執(zhí)行供應鏈 中 從供應商到最終用戶的物流的計 劃 和控制等職能。 供應鏈管理主要涉及到四個 主要領 域； 供應 （ Supply)、 生產計 劃 (Schedu1e plan)、物流(Logistics)、需求 (Demand)。 在供應鏈管理從 20世紀 80年代發(fā)展至今，出現(xiàn)了些典型的方法。 如 有效 顧客響應 (Efficient Consumer Response， ECR)、快速 反應（ Quick Response，QR) 、虛擬物流 (Virtual Logistics ， VL) 、 連續(xù)補充 (Continuous Replenishment)等等。 這些方法 都通過 計劃 和控制實現(xiàn)企業(yè)內部和 外部之間 的臺作， 實質上他 們一定程度 上都集成了供應 鏈和增值鏈兩個方面的內容。 （三） 采購管理理論的應用 1. ECR策略 (1)ECR策略的主要內容 提高了用戶的響應速度，這是供應鏈管理的一個重要的日標， 也是一個突出的優(yōu)點。美國食品市場營銷協(xié)會 (US Food Marketing institute,簡稱 FMI)聯(lián)合包括 Coca— cola， P＆ G， Safe— wavy Store在內的 16家企業(yè)與流通咨詢企業(yè)Kurt Salmon Assosiates公司一起組成的研究小組，對 食品業(yè)的供應鏈進行調查總結分析 ,于 1993年 1月提出了改進該行業(yè)供應鏈管理的詳細報告。在該報告中系統(tǒng)地提出 有效顧客響應 (Efficient Customer Response，簡稱為 ECR)的概念和體系。 經過美國食品市場營銷協(xié)會的大力宣傳， ECR概念被零售商和制造商所接納并被廣泛地應用于實踐。 7 ECR指的是一個由生產廠家、批發(fā)商和零售商等組成的供應鏈 各方相互協(xié)調和合作，更好、更快并以更低的成本滿足消費者需要為目 的供應鏈管理系統(tǒng)。 ECR的優(yōu)勢在于供應鏈各方為了提高消費者滿意這個共同的目標進行合作 ,分享信息和訣竅。 ECR是一種把以前是處于分離狀態(tài)的 供應鏈聯(lián)系在一起來滿足消費者需要的工具。 ECR概念 的提出者認為 ECR活動是過程，這個過程主要由貫穿供應鏈各方的四個核心過程組成。因此， ECR的戰(zhàn)略主要集中在以下四個領域：效率的店鋪空間安 排，效率的商品補充，效率的促銷活動和效率的新商品開發(fā)與市場投入。 (2)ECR的原則 ① ECR的目的是以低成本向消費者提供高價值服務。這種高價值服務表現(xiàn)在更好的商品功能、更高的商品質量、完全的品種齊全、更好的便利性等方面。 ECR通過整個供應鏈整體的協(xié)調和合作來實現(xiàn)以低的成本 ， 向消費者提供更高價值服務的目標。 ② ECR要求 供需雙方關系必須從傳統(tǒng)的贏輸型交易關系向雙贏型聯(lián)盟伙伴關系轉化。需要企業(yè)的最高管理層對本企業(yè)的組織文化和經營習慣 進行改革，使供需雙方關系轉化為雙贏型聯(lián)盟伙伴關系成為可能。 ③ 及時準確的信息在有效地進行市場營銷、生產制造、物流運送等決策方面起重要作用。 ECR要求利用行業(yè) EDI系統(tǒng)在組成供應鏈的企業(yè)間交換和分享信息。 ④ ECR要求從生產線末端的包裝作業(yè)開始到消費者獲得商品為止的整個商品移動過程產生最大的附加價值，使消費者在需要的時間能及時獲得所需要的商品。 ⑤ ECR為了提高供應鏈整體的效果 (如降低成本、減 少庫存、提高商品的價值等 )，要求建立共同的成果評價體系，要求在供應鏈范圍內進行公平的利益分配。 總之， ECR是供應鏈各方推進真誠合作來實現(xiàn)消費者滿意和實現(xiàn)基于各方利益的整體效益最大化的過程。 (3)超市的 ECR應用 美國的廉價商店業(yè) 充分 的信息網(wǎng)絡這種快速對應 策略推動徹底的低 化 、低價格化后 ，營業(yè)額反而 上 了新臺 階。目前，敢于 炫耀 自己的營業(yè)額是世界第一 的就是這種被稱為廉價商店的美國的超級市場 。 有效顧客響應 已經擴展到 廉價商品銷售的 日 用百貨業(yè)，著手構筑 一種新的與廉價商店抗衡的體制，使 超市及食品 加工 業(yè)因此產生 了危機感 。 ECR由四點戰(zhàn)略構成， 即 “高效率的備貨”、“高效率 的補 充”、 “高效率的推銷”及“高效率的商品輸入”。 這是 ECR要達到的目的，就是為 零售店在最 8 需要的時候提供所需數(shù)量的商品， 以最高效率的方法保障供給。這不外乎就是供應鏈。 這里所說的“高效率的 備貨”，簡單地說就是只生 產、運輸 及上柜那些暢銷的商品，努力減少剩余庫存 ，杜絕缺貨。通過及 時交換信息，進一步減少流通 領域的庫存。 “高效率的補充”是 指將物流業(yè)務效率化。通過推行信息 化，減少由于“憑借 想像”而造成的庫存過于 不足 ，努 力減少查 閱傳票、詢問等事務性工作。 在“高效 率的推銷”入面，要 研究 重新估價折扣及減價問題。因為在這些方面有時會引起月末及期 末波動發(fā)生。 這樣的波動會導致不必要的保管成本及較高的運輸成本，此外還會使必要的生產、補給困難化，排除上述現(xiàn)象正是高效率的推銷所追求的 。 2. QR策略 QR 的含義是快速響應 (Quick response)，它是伴隨美國的國貨運動而產生和發(fā)展的，在推動 QR 的過程中，美國的沃爾瑪發(fā)揮了極為重要的先驅或主導作用。 美國的纖維紡織行業(yè) 自 20 世紀 70 年代后半期，出現(xiàn)了大幅度萎縮的趨勢，造成這種狀況的主要原因是當時美國的紡織品進口大幅度上升，到 20 世紀80 年代 初 ，進口產品幾乎占據(jù) 了 美國紡織品市場的 40％。針對于這種狀況，美國的紡織業(yè)為止住這種產業(yè)下滑的頹勢，提高生產效率， 一 方面在加大設備投資的同時，也在積極爭取美國政府對進口 紡織品的限制。然而，盡管如此，美國國 產 產品萎縮的情況仍然沒能夠改變，市場份額不斷縮 小。 在這種狀況下1984 年美國 84 家大型企業(yè)結成了“愛國貨運動協(xié)會” 。該協(xié)會在積極宣 傳美國國產品的同時，委托克特 .薩爾蒙公司調查、研究提升美國纖維產業(yè)競爭力的方 法。最后，克 特 .薩 爾蒙公司的研究報告表明，美國 纖維產業(yè)的主要問題是，盡管在整個產業(yè)鏈 的 某些環(huán)節(jié)存在著生產效率比較高的現(xiàn)象，但是整個產業(yè)鏈或供應鏈的效率 卻非常低，鑒于這種狀況，報告提出通過信息的共享以及生產商與零售商之間的合作，確立起能對消費者的 需求 做出迅速響應的 QR 體制。在克特薩爾蒙公司的倡導下，從 1985 年開始美國纖維行業(yè)開始大規(guī)模開展 QR運動，正式掀起了供應鏈構筑的高潮。 QR 的形成主要是由零售商、服裝生產商和纖維生產商三方組成。當時，在美國積極推動 QR 的零售商主要有三家，即迪 拉德百貨店、 J． C．朋尼 和 沃爾瑪 ，其中沃爾 瑪 是最早推行 QR 的先驅，在纖維紡織品領域他們與休閑 服裝生產商塞米 諾 爾 和面料 生產商米尼肯公司結成 了供應鏈管理體系。 該 QR 體系的形成起到了良好的 作用，大大提高了 參與各方的經營績效，有力地提升 相關 產品 的 9 競爭力 。所以起到良好的帶動和示范作用， 更為重要的是沃爾 瑪 通過自身的 QR實踐， 大大推動了 供應鏈管理中各種運作體系的標準化 ， 主 導建立了 VICS 委員會 (Voluntary InterIndustry Communications Standard Committee)，并制定了行業(yè)統(tǒng)一的 EDI 標準 和商品識別標準，即 EDI 的 ANSIX12 標準和 UPC 商品條碼。除此之外， 1983 年沃爾 瑪 導 入了 POS 系統(tǒng)，并且由于當時采用了 UPI 條碼，所以在整個行業(yè)最早實現(xiàn)了產業(yè)鏈中 的信息共享，到 1986 年沃爾 瑪 已與其他 7 家合作企業(yè)實現(xiàn)了 QR 系 統(tǒng)的全店導入，所有 這些都使得沃爾 瑪 成為 QR 的主導者。 第三節(jié) 選題意義 一 、 4S 店的未來 中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，而且呈現(xiàn) 需求多樣化 趨勢 ，對產品、服務的要求也越來越高，越來越嚴格。由于 4S 店形象新穎，可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，加上現(xiàn)代化的設備和服務管理、高度職業(yè)化的現(xiàn)場氣氛、良好的服務設施及充足的零配件供應、迅速及時的跟蹤服務體系，可以適 應消費者的上述要求。 簡單總結 為：統(tǒng)一化外觀、標準化服務 。 縱觀過去， 從計劃經濟的時代的“統(tǒng)配”，到過渡時期的物資貿易公司的“代理”銷售，再到現(xiàn)在的“ 4S 專賣店”銷售，在每一步的轉變中都體現(xiàn)出汽車制造商、汽車貿易商、客戶三 者間 的博弈。 而 4S 店將是中國未來很長時間內的主流的汽車營銷和服務模式。 二 、 研究意義 在上節(jié)講述的大的環(huán)境背景下， 四位一體的 4S 店，它面臨的機會很多，風險與壓力也很大。政 府政策、整車廠家、客戶、替代品、同行等無時不刻 地影響著 它 的 生存與發(fā)展。 據(jù)不完全統(tǒng)計，在 2021 年嚴峻的汽車銷售形勢下， 1/3 的汽車經銷商贏利，另外 1/3 的汽車經銷商虧損，還有 1/3 的汽車經銷商持平。事實上， 2021年已經開始出現(xiàn)部分 4S 店倒閉、易手的情況。據(jù)北京市流通協(xié)會透露， 2021年北京經工商注銷的汽車經銷商有 487 家。 且看 廣州本田的一家 4S 店曾經 3 個月就收回投資成本的神話，再看今日上海永達、冀東集團、四川精典、北京亞非連鎖等經營的 4S 模式的成功，真可謂冰 火兩重天。 寫此文章 ， 是具有很強的現(xiàn)實意義， 探討 采購管理理論 如何深入 運用 到一個獨特的行業(yè) —— 汽車 4S 店。 一來，填補 采購研究的空白 ，解讀采購管理的理 10 論方法在 4S 店中的 應用情況 ；二來， 也是最重要的，從采購的角度來解讀 汽車4S 店，看它 如何增強自身 功力來應對未來的競爭，同時為消費者提供更好、更快、更實在的服務；三來 ， 可用做參考 研究 汽車領域 4S 模式未來的發(fā)展及對汽車產業(yè)諸多方面的影響。 三 、 4S 店的汽車配件與采購 德國大眾有句 名言 ：“第一批車是銷售人員賣出的，而后的車是由良好的服務賣出的?！?汽車是一經使用就需要終身服務的耐用消費品，售后服務對產品的附加值最大、對品牌價值的貢獻度最大、在市場競爭中的權重也最大。而汽車配件在售后服務中具有決定性的作用，沒有良好的配件供應就沒有優(yōu)質 的售后服務。甚至可以說，配件供應是售后服務的“脊梁”。 同時，配件 也 是售后服務利潤的源泉之一。 汽車經銷商的售后服務主要是為汽車購買使用者提供汽車購買后的使用服務。從大的汽車服務市場來說，汽車服務包括汽配件供應、維修保養(yǎng)、汽車用品、汽車改裝、二手車經營、物流運輸、金融服務、出租和租賃、汽車俱樂部、汽車檢測、汽車認證、汽車導航、停車場和加油站等等。 汽車 4S 店 ， 在整車利潤下降的今天， 一方面，汽配件的采購需要大量資金，同時以庫存形式存在的零部件占用了企業(yè)的 大量的 流動資金；另一方面，配件的供應關系著 整車銷售 (Sale)、零配件供應 (Spare part)、 售后服務(Service)和信息咨詢反饋 (Survey)，是將四位融 于一 體的關鍵的鑰匙。 但是在理論界，研究這一問題的寥寥無幾。人們對于 豐田生產方式（ Toyota Product system TPS） 的 研究，引發(fā)了 JIT 采購方式的 熱潮。之后 在汽車工業(yè)方面，很多的采購管理、采購方法的探討研究更 多地集中在汽車生產領域。此外，也有研究汽車維修企業(yè)采購領域的人士 。今天，我把目光鎖定在汽車 4S 店這一獨特市場產物的 配件采購管理上， 希望能給大家清晰、自然的了解。 11 第二章 采購管理的 理論基礎 訂貨點采購法是 種傳統(tǒng)的采購管理方法 ， 從上世紀 30 年代 ，就已經出現(xiàn)，并大范圍應用，仍然是種經典的采購管理方法。 多品種聯(lián)合訂購是這種方法的延伸和補充，富有很強的實際意義。 JIT 采購，則是隨著豐田生產方式（ TPS）的出現(xiàn)和人們對 其 學習研究熱潮的 興起，作為一種新的生產方式的組成部分而出現(xiàn)的。 第一節(jié) 訂貨點采購法 一 、 訂 貨點采購法概述 與原理 訂貨點采購實際上是已經考慮了庫存控制的采購方法。訂貨點采購的目的，就是要做到適時 、 適量地采購進貨，既要使原材料或者成品庫能保證生產或銷售的需要，又要做 到采購庫存的庫存量 最小，整個進、出、存經營的費用最省。因此這種基于傳 統(tǒng)的采購又叫做基于庫存的采購，它是以填充庫存為目的的。 所謂訂貨點，就是倉庫必須發(fā)出訂貨的警戒點。到了訂貨點，就必須發(fā)出訂貨，否則就會出現(xiàn)缺貨。因此，訂貨點也就是訂貨的啟動控制點，是倉庫發(fā)出訂貨的時機。 訂貨點采購的基本原理，就是在庫存運行中，設定一些訂貨控制點，進行有控制的訂貨，使倉庫的庫存量能在最好地滿足 用戶 需求的條件下實現(xiàn)庫存量的最小化。這里，一定要明確：制定 訂 貨控制策略的依據(jù)和目的就是最好地滿足 用戶 需要，控制的方向是庫存量最小化。 控制訂貨，就是控制 訂貨參數(shù)。最主要的定貨參數(shù)有兩個，一是訂貨時機，二是訂貨數(shù)量。訂貨時機就是訂貨點 ， 訂貨數(shù)量就是訂貨的批量 。 訂貨點采購就是通過控制 訂 貨點和訂貨批量 進行有控制的訂貨進貨，達到既滿足用戶需要又使庫存量最小的目的 。 二 、 訂貨點的確定 在庫存運行中，把發(fā)出 訂貨的時機叫做訂貨點。既可以把庫存下降到某一個特定的水平，叫做訂 貨點，也可以 把某個確定的事件作為訂貨點。前者用在定量訂貨法中，后者用在定期訂 貨