【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的那個(gè)人啊，主意已定，絕不猶豫；第五杯，最好不要喝了，給大腦留一點(diǎn)清醒吧，再喝人就醉了，心也醉了??第三篇：葡萄酒鑒賞論文內(nèi) 容 摘 要葡萄酒是一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，其歷史和人類文明的歷史一樣漫長(zhǎng)，人類早在5000多年前就已經(jīng)飲用葡萄酒；葡萄酒也是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，具有旺盛的生命力。特別是在中國(guó)，葡萄酒產(chǎn)業(yè)面臨著重大發(fā)展機(jī)遇，擁有廣闊的發(fā)展空間，是成長(zhǎng)性最好、發(fā)展最快的行業(yè)之一。隨著經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)各類葡萄酒企業(yè)紛紛與國(guó)外品牌開(kāi)展多層次的小產(chǎn)區(qū)經(jīng)營(yíng)，這已經(jīng)成為一種潮流，更是今后葡萄酒業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。葡萄酒的營(yíng)銷模式也將隨之改善發(fā)展。關(guān)鍵字：朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè) 小產(chǎn)區(qū)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷模式一、葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及機(jī)遇（一）當(dāng)前葡萄與葡萄酒產(chǎn)業(yè)面臨著重大發(fā)展機(jī)遇葡萄酒是一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，其歷史和人類文明的歷史一樣漫長(zhǎng)，人類早在5000多年前就已經(jīng)飲用葡萄酒；葡萄酒也是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，具有旺盛的生命力。特別是在中國(guó)，葡萄酒產(chǎn)業(yè)面臨著重大發(fā)展機(jī)遇，擁有廣闊的發(fā)展空間，是成長(zhǎng)性最好、發(fā)展最快的行業(yè)之一。在全國(guó)100個(gè)工業(yè)行業(yè)利稅率排名中，葡萄酒排第7位。2004年，％；，％。高額的回報(bào)率，吸引越來(lái)越多的企業(yè)介入其中，葡萄酒產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)內(nèi)新的投資熱點(diǎn)。特別是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者收入的增加，葡萄酒消費(fèi)將有更大的發(fā)展空間，葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)面臨新的發(fā)展機(jī)遇。一是消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的機(jī)遇。目前，我國(guó)人均GDP已突破了1000美元，消費(fèi)結(jié)構(gòu)開(kāi)始大幅度、快速升級(jí)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)最明顯的變化就是表現(xiàn)在酒、飲料等飲食消費(fèi)上，葡萄酒需求量也與日俱增，表現(xiàn)尤為突出。從1997年到2004年，增長(zhǎng)速度非常快。但對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)葡萄酒總量不足美國(guó)、澳大利亞等國(guó)家一家企業(yè)的年產(chǎn)量，特別是人均指標(biāo)，差距更大。，歐洲主要葡萄酒生產(chǎn)國(guó)人均葡萄酒消費(fèi)量達(dá)到60升，僅為世界平均水平的1/1歐洲平均水平的1/120，擁有廣闊的發(fā)展空間。據(jù)專家估計(jì)，今后較長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)將以年均15％的速度遞增，市場(chǎng)前景十分廣闊。（二）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整的機(jī)遇葡萄酒行業(yè)一直都受國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的扶持。特別是近年來(lái)，國(guó)家加大釀酒行業(yè)調(diào)控力度，對(duì)釀酒行業(yè)實(shí)行“四個(gè)轉(zhuǎn)變”，即：高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變，蒸餾酒向發(fā)酵酒轉(zhuǎn)變，糧食酒向果酒轉(zhuǎn)變，普通酒向優(yōu)質(zhì)酒轉(zhuǎn)變。葡萄酒兼具發(fā)酵酒和果酒兩大特征，受到了國(guó)家政策的重點(diǎn)扶持，為葡萄酒產(chǎn)業(yè)贏得了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。去年，國(guó)家禁止半汁葡萄酒的生產(chǎn)銷售，使占據(jù)三分之一市場(chǎng)的半汁葡萄酒退出歷史舞臺(tái)。近期，市場(chǎng)準(zhǔn)入制度等一系列政策的實(shí)施，極大地規(guī)范了葡萄酒行業(yè)秩序，促進(jìn)了葡萄酒產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。（三）經(jīng)濟(jì)一體化的機(jī)遇隨著經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，特別是加入WTO以后，葡萄酒關(guān)稅由過(guò)去的65％下降到14％，國(guó)外葡萄酒企業(yè)和產(chǎn)品加快進(jìn)入我國(guó)。他們的進(jìn)入，不僅為我們帶來(lái)了先進(jìn)的理念、精湛的技術(shù)工藝、成功的種植模式，更重要的是加速了我們與世界葡萄酒的接軌、融合，提升了發(fā)展水平。目前，國(guó)內(nèi)各類葡萄酒企業(yè)紛紛與國(guó)外品牌開(kāi)展多層次的技術(shù)合作與資本合作，這已經(jīng)成為一種潮流，更是今后葡萄酒業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。二、葡萄酒市場(chǎng)概況（一）目前市場(chǎng)以長(zhǎng)城命名的葡萄酒自引入市場(chǎng)以來(lái)，以其優(yōu)良的品質(zhì)和極高的性價(jià)比，倍受廣大消費(fèi)者的歡迎與喜愛(ài)。長(zhǎng)城葡萄酒以老牌的沙城（1983年8月）最先領(lǐng)導(dǎo)著國(guó)內(nèi)的葡萄酒業(yè)，沙城幾乎成為長(zhǎng)城干白的代名詞。成立于1988年的華夏公司生產(chǎn)出第1瓶長(zhǎng)城干紅葡萄酒，并在各種國(guó)際評(píng)酒會(huì)上屢屢獲獎(jiǎng)，進(jìn)而一枝獨(dú)秀。而由中糧集團(tuán)控股的另一家長(zhǎng)城釀酒商——煙臺(tái)，由于其先進(jìn)的營(yíng)銷思路，價(jià)廉、且美感的外觀，加之長(zhǎng)城自身模糊不清的概念后來(lái)居上。這三家葡萄酒旗鼓相當(dāng)，爭(zhēng)相搶占葡萄酒市場(chǎng)，到了2003年，已經(jīng)分割了絕對(duì)比例的市場(chǎng)。然而如何細(xì)分葡萄酒的市場(chǎng)？如何定位品牌地位，成為當(dāng)務(wù)之急。唯一可以確定的是，上述葡萄酒中的銷售量以華夏最多。這對(duì)整合以后，以產(chǎn)地區(qū)分長(zhǎng)城的華夏來(lái)說(shuō)是致命的一擊。同時(shí)，葡萄酒市場(chǎng)存在的問(wèn)題不可忽視。價(jià)格混亂，以次充好者眾多；使用翻新瓶、篡改年份者大有人在，使消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者眼花繚亂，真假難辨，掏冤枉錢(qián)。甚至引發(fā)了整個(gè)酒業(yè)的反省。一般來(lái)說(shuō)，品牌葡萄酒由廠家駐并辦事處指導(dǎo)經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)，價(jià)格比較穩(wěn)定，且市場(chǎng)沒(méi)有假貨、竄貨現(xiàn)象。如在酒店裝修時(shí)即要求廠家給予酒柜、廣告宣傳費(fèi)等較高金額的投入，則酒店須將獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)保證運(yùn)營(yíng)商。但相對(duì)一些成熟品牌來(lái)講，市場(chǎng)耕耘多年，利潤(rùn)空間較小，無(wú)法及時(shí)收回較高額的前期投入，因此小型酒店不容易談成這樣的優(yōu)惠條件。某些“暴利”或掛牌產(chǎn)品則有機(jī)會(huì)進(jìn)行合作，但一旦出現(xiàn)葡萄酒喝出殘?jiān)?、異物的情況，則對(duì)其本身的品牌和客源造成重大負(fù)面影響。（二）消費(fèi)者習(xí)性的改變葡萄酒引入市場(chǎng)以來(lái)，消費(fèi)趨勢(shì)由白葡萄酒轉(zhuǎn)向紅葡萄酒，并很快的普及到大眾。如何科學(xué)地引導(dǎo)消費(fèi)（紅酒配肉，白酒配魚(yú)）是當(dāng)前重要的課題。（三）葡萄酒的購(gòu)買動(dòng)機(jī)根據(jù)世界各國(guó)已有的調(diào)查研究證實(shí)，葡萄酒中含有多種與人體健康有益的物質(zhì)，其美容養(yǎng)顏、抗氧化、預(yù)防動(dòng)脈硬化和心血管疾病、強(qiáng)健內(nèi)臟功能等功效使越來(lái)越多人選擇飲用葡萄酒。另外消費(fèi)潮流、時(shí)尚導(dǎo)向、宴客、改變口味、氣氛優(yōu)雅、價(jià)格可接受、個(gè)人嗜好等因素也使葡萄酒市場(chǎng)擴(kuò)大。（四）葡萄酒市場(chǎng)的預(yù)測(cè)及未來(lái)情況中國(guó)加入WTO后，關(guān)稅逐年遞減，進(jìn)口葡萄酒必然對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)造成沖擊，隨著國(guó)際化大公司的加入并參與中國(guó)——這個(gè)全世界葡萄酒市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的區(qū)域——的角逐。同時(shí)葡萄酒廣告已經(jīng)相對(duì)成熟，且競(jìng)爭(zhēng)激烈，從地域、洋品牌本土化、細(xì)膩感覺(jué)、詩(shī)化語(yǔ)言、權(quán)威認(rèn)證等多方面協(xié)同作用，對(duì)中高檔消費(fèi)者（成功人士或自得人士）進(jìn)行契合其深層心理的廣告訴求。數(shù)字化、具體化的描述風(fēng)格可以明顯增強(qiáng)廣告深入人心的效果，起到推波助瀾的宣傳作用。葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必進(jìn)入白熱化階段。提升葡萄酒品質(zhì)、改善葡萄酒營(yíng)銷模式成為當(dāng)務(wù)之急。三、中國(guó)葡萄酒營(yíng)銷存在的問(wèn)題從2005年1月1日期，我國(guó)已經(jīng)開(kāi)始下調(diào)葡萄酒進(jìn)口關(guān)稅。進(jìn)口瓶裝葡萄酒關(guān)稅由43%降到14%，進(jìn)口散裝葡萄酒關(guān)稅由43%降至20%。人民幣升值也降低了葡萄酒進(jìn)口成本。葡萄酒大量涌入中國(guó)市場(chǎng)，蛋糕變大，競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈。葡萄酒當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)層面依然停留在原始階段：搶終端。酒商往往采取快速建立渠道控制力的策略，然后慢慢沉下來(lái)。在中國(guó)市場(chǎng)，渠道資源是稀缺資源，并不是每一個(gè)經(jīng)銷商或者廠家都具備的。特別是在一線城市，大部分控制在幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)資源者手中。如若自己進(jìn)入，要付出很高代價(jià)也面臨很高風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在很多進(jìn)口葡萄酒商喜歡召開(kāi)品酒會(huì)、推薦會(huì)，把會(huì)場(chǎng)布置得很漂亮，氣氛高漲，但這樣的品酒會(huì)、推薦會(huì)往往形式大于內(nèi)容，不適合作為新品上市的主要手段。對(duì)于已經(jīng)有知名度的品牌或者真正的高端品牌來(lái)說(shuō)是可行的，但對(duì)于品牌知名度很低的商家而言，這種方法難以收到預(yù)期效果。葡萄酒一般分為飲用葡萄酒和酒莊葡萄酒。飲用葡萄酒是單一口味、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)化生產(chǎn)的葡萄酒，中國(guó)絕大多數(shù)是此類葡萄酒。國(guó)外擁有大量莊園型葡萄酒，即用個(gè)性化的農(nóng)產(chǎn)品，自己種植、自己釀造，口味個(gè)性化，品質(zhì)較高，價(jià)格也偏高的產(chǎn)品。國(guó)外也有飲用葡萄酒，但大多是入門(mén)級(jí)葡萄酒。法國(guó)酒現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)很混亂，他們有期酒拼不過(guò)門(mén)道，做灌裝勾兌的拼不過(guò)，如今已漸漸淡出法國(guó)酒代理的圈子，轉(zhuǎn)向南非酒莊。現(xiàn)在的葡萄酒市場(chǎng)上，誰(shuí)能想出別致新穎的銷售手段，誰(shuí)就是贏家。國(guó)內(nèi)的葡萄酒銷售有一些市場(chǎng)規(guī)律可循，有一些值得參考的思路，但更重要的是商家獨(dú)具個(gè)性的營(yíng)銷手段。四、葡萄酒銷售新趨勢(shì)在國(guó)內(nèi)一些大型酒店里，已經(jīng)出現(xiàn)了形式多樣的“葡萄酒小專題”等宣傳形式，它們通過(guò)高檔葡萄酒的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的展示，宣傳葡萄酒文化，引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)葡萄酒，理性消費(fèi)葡萄酒，成為酒莊文化的傳例如，某品牌曾為吳征、楊瀾夫婦設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品，借鑒并推廣這一經(jīng)營(yíng)之道，就能夠讓消費(fèi)者的親友、客戶和同事獲得終身難忘的獨(dú)特禮物和意外驚喜。葡萄酒經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)商在類似的“營(yíng)銷企劃點(diǎn)”上可以做很多文章。加強(qiáng)體驗(yàn)消費(fèi)、生動(dòng)消費(fèi)、信息消費(fèi)的研究力度，在產(chǎn)品宣傳中注意導(dǎo)入“故事性”“特色性”“細(xì)膩性”等特點(diǎn)，可以起到后發(fā)制人、四兩撥千斤的作用。五、葡萄酒營(yíng)銷模式的可鑒之處（一）新品助推器新品要成功入市，需要集合企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，但國(guó)內(nèi)葡萄酒的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)基本上依賴于品牌在渠道的強(qiáng)勢(shì)壁壘。因此，國(guó)內(nèi)品牌推廣新品，更需要一個(gè)對(duì)消費(fèi)者有說(shuō)服力的概念支撐。云南紅在推出老樹(shù)葡萄1968之前，沒(méi)用100元以上價(jià)位的常規(guī)產(chǎn)品。正是憑借概念，才是云南紅得以迅速提價(jià)，彌補(bǔ)了云南柔紅和云南紅國(guó)宴兩大產(chǎn)品系列面臨的利潤(rùn)縮水及銷售人員積極性下降的問(wèn)題。市場(chǎng)細(xì)分工具葡萄酒行業(yè)的集中性比較高，目前銷售排在前10強(qiáng)的葡萄酒企業(yè)的產(chǎn)品線都非