【文章內(nèi)容簡介】 4)聯(lián)合型 即某些企業(yè)為增強競爭實力,相互聯(lián)合起來,以各自的長處協(xié)作 ,這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來了利益,、聯(lián)想的目標市場經(jīng)營戰(zhàn)略聯(lián)想在多年的市場打拼和管理實踐中，探索并形成一整套完善的、獨具特色的商業(yè)模式，即雙模式商業(yè)模型。雙模式包括交易型客戶模式（簡稱T模式）和關(guān)系型客戶模式（簡稱R模式）。這兩套模式全面系統(tǒng)地覆蓋了更廣泛的客戶群，為客戶提供差異化針對性的產(chǎn)品與服務(wù)，極大提升了滿足不同客戶需求的能力，保障了公司在日新月案件的IT競爭中立于不敗之地。為了實現(xiàn)發(fā)展目標，必須制定經(jīng)營戰(zhàn)略。制定經(jīng)營戰(zhàn)略還必須先有制定戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想。柳傳志在宣布聯(lián)想集團發(fā)展目標的同時強調(diào)了聯(lián)想集團制定戰(zhàn)略的三個指導(dǎo)思想：一是堅決不受“做成一個產(chǎn)品一舉成功的誘惑”；二是要發(fā)揮優(yōu)勢，做外國大公司所不能或不愿做的事；三是做一般小公司或短期行為的公司做不了的事。遵循上述指導(dǎo)思想，聯(lián)想集團逐步形成了“貿(mào)工技”的經(jīng)營戰(zhàn)略。所謂“貿(mào)工技”經(jīng)營戰(zhàn)略，即規(guī)模經(jīng)銷、規(guī)模制造、技術(shù)創(chuàng)新和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化。具體內(nèi)容包括由計算機服務(wù)積累資金；進行科研攻關(guān)解決西文漢化，開發(fā)聯(lián)想漢卡；以聯(lián)想漢卡推動外國品牌電腦的代理銷售；建立板卡生產(chǎn)基地，為海外電腦生產(chǎn)配套零部件；推出聯(lián)想電腦，形成自己的電腦整機制造業(yè)，打入國際市場，逐步擴大市場份額。四、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品特性總體上看，聯(lián)想電腦具有以下幾個基本的特點。質(zhì)量好。聯(lián)想電腦的最大賣點就是質(zhì)量。聯(lián)想電腦生產(chǎn)時是專業(yè)化、流水線作業(yè)，出廠關(guān)都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量把關(guān)，由專業(yè)人員在電磁干擾、高低溫、輻射等方面進行嚴格規(guī)范化測試。質(zhì)量上絕對不是僅靠一把螺絲刀組裝的兼容機能比的，其故障率比兼容機要少得多。聯(lián)想電腦所采用的配件性能并不算優(yōu)秀，不過聯(lián)想電腦就是讓您在使用中表現(xiàn)得穩(wěn)定、出色，這也體現(xiàn)出廠家的實力。易用?！耙绘I上網(wǎng)”、“多媒體播放”、“手寫輸入”等，降低了操作難度，提高了工作效率，讓老百姓更容易使用電腦。售后服務(wù)好服務(wù)：提供了一年包換、三年保修和及時、迅速的上門服務(wù)。（二）產(chǎn)品生命周期初創(chuàng)期。這一時期的市場增長率較高，需求增長較快，技術(shù)變動較大，行業(yè)中的用戶主要致力于開辟新用戶、占領(lǐng)市場，但此時技術(shù)上有很大的不確定 性，在產(chǎn)品、市場、服務(wù)等策略上有很大的余地，對行業(yè)特點、行業(yè)競爭狀況、用戶特點等方面的信息掌握不多，企業(yè)進入壁壘較低。1 984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，成立中科院計算機新技術(shù)發(fā)展公司，并以1989年成立聯(lián)想集團，以技術(shù)服務(wù)為積累資金的重要手段，以拳頭產(chǎn)品為龍頭推動技工貿(mào)的發(fā)展，在權(quán)衡了國內(nèi)外計算機市場發(fā)展的趨勢下，以漢卡切入中國計算機市場，以主板切入國際市場，并在同年10月推出了聯(lián)想386PC,1990年聯(lián)想在國內(nèi)率先推出486PC，1992年12月推出1+1家用PC。漢卡的成功讓公司與越來越多的客戶建立起聯(lián)系，聯(lián)想開始利用機會開始代理國外品牌PC機。成長期。在成長階段，新產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過廣泛宣傳和消費者的試用，逐漸以市場增長率很高，需求高速增長，技術(shù)漸趨定型，產(chǎn)業(yè)特點、產(chǎn)業(yè)競爭狀況及用戶特點已比較明朗，企業(yè)進入壁壘提高，產(chǎn)品品種及競爭者數(shù)量增多。其自身的特點贏得了大眾的歡迎或偏好，市場需求開始上升，新產(chǎn)業(yè)也隨之繁榮起來。1993年聯(lián)想開始著手大批量自我品牌PC的生產(chǎn)，針對當時國外品牌占領(lǐng)中國市場60%—— 70%的不可一世局面，聯(lián)想決定以價格和市場占有率下手，與1994年推出經(jīng)濟型E系列PC,從價格上拉開了與國外品牌的距離，以自我品牌和代理他人品牌雙拳出擊。1994年，聯(lián)想在香港上市，聯(lián)想品牌首次在國外市場亮相，1995年4月16日第10萬臺聯(lián)想PC下線，同年；聯(lián)想成為中國著名的代理商，擁有了中國PC產(chǎn)品最大的銷售渠道。成熟前期。在這一時期里，在競爭中生存下來的少數(shù)大廠商壟斷了整個行業(yè)的市場，每個廠商都占有一定比例的市場份額。廠商與產(chǎn)品之間的競爭手段逐漸從價格手段轉(zhuǎn)向各種非價格手段，如提高質(zhì)量、改善性能和加強售后維修服務(wù)等。產(chǎn)業(yè)的利潤由于一定程度的壟斷達到了很高的水平，而風(fēng)險卻因市場比例比較穩(wěn)定，新企業(yè)難以打入成熟期市場而較低，其原因是市場已被原有大企業(yè)比例分割，產(chǎn)品的價格比較低。1996年，聯(lián)想首次超越國外品牌，市場占有率位居國內(nèi)市場第一，聯(lián)想從一個代理貿(mào)易公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€自有品牌的公司，扛起了民族品牌的大旗。隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，公司將組織結(jié)構(gòu)變革為更適應(yīng)市場需要的事業(yè)部制；將一直堅持的直銷模式改變?yōu)榉咒N模式；在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，采用價格杠桿，樹立產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的強勢地位。企業(yè)注重在公司層面建立競爭力保障體系，以公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)群的需求為導(dǎo)向，加大研發(fā)投入，建立前沿性的產(chǎn)品規(guī)劃能力，研發(fā)能力及研發(fā)管理體系。貫徹人才意識，建立科學(xué)系統(tǒng)的人力資源體系。%的市場占有率榮登亞太市場PC銷量榜首。2002年8月，聯(lián)想成功推出 萬億次計算機，成為國內(nèi)首臺實測速度超過萬億次的高性能計算機。2002年12月3日7日，LEGEND WORLD 2002技術(shù)創(chuàng)新大會圓滿舉行，標志著聯(lián)想在產(chǎn)品技術(shù)上已經(jīng)取得了實質(zhì)性的進展。2004年底，聯(lián)想集團實施跨國并購美國IBM PC業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，實現(xiàn)了由國內(nèi)品牌到國際品牌的實質(zhì)飛躍。目前，聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機、掌上電腦、主機板、手機等商品。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。成熟后期期。IT行業(yè)如今依然是中國的朝陽產(chǎn)業(yè)，而聯(lián)想則是其中的龍頭老大，在技術(shù)競爭日益激烈的今天，聯(lián)想集團不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。聯(lián)想集團一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來，作為IT技術(shù)與服務(wù)的提供者，聯(lián)想將以全面客戶導(dǎo)向為原則，滿足家庭、個人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類客戶的需求，為其提供針對性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。不斷提升自己的品牌價值，加強與國際市場的強強聯(lián)合，鞏固并擴大自己的市場地位，從而改變當今的電腦行業(yè)格局。（三）營銷策略聯(lián)想的4P戰(zhàn)略。所謂4P，就是產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。從產(chǎn)品方面上說，在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機，并配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在中國，聯(lián)想個人電腦產(chǎn)品的市場份額達近三分之一。憑借其領(lǐng)先的技術(shù)，易用的功能、個性化的設(shè)計以及多元化的解決方案而廣受中國用戶歡迎。聯(lián)想還擁有針對中國市場的豐富的產(chǎn)品線，包括移動手持設(shè)備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。從價格上來說，聯(lián)想公司認識到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。公司“放長線，釣大魚”，采取“高質(zhì)低價”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽。本著“以上對下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開發(fā)上首先選擇了286機型，在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴格要求采購、制造及外加工每一個環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過了臺灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價位定得很高，而是采取了低價策略，每件產(chǎn)品比香港市場同類產(chǎn)品的價格低 l一2美元。這種“高質(zhì)低價”策略在實施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l萬多 美元，連續(xù)幾個月，共賠了近10萬美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢并沒有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽，吸引了一大批忠誠的用戶。當286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團董事局主席柳傳志曾經(jīng)對記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機板和顯示卡1993年達到500萬塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤也很快彌補了早先低價銷售286微機的虧損。從渠道方面來說，兩頭在外，中間在內(nèi)——合理的價值鏈地理布局。所謂“兩頭在外”，是指聯(lián)想公司將價值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。香港作為一個世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場更為完善也更為國際化，信息渠道也更為暢通，將產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時獲得市場信息和技術(shù)信息，了解市場和技術(shù)兩方面的進展，從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期，使公司的計算機產(chǎn)品可以緊跟國際潮流?！爸虚g在內(nèi)”，則是指聯(lián)想公司將價值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計算機產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進行。大陸的勞動力成本、房地產(chǎn)價格都遠低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司除廠自己在深圳等地投資建設(shè)批量生產(chǎn)工廠外，還同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時保證供應(yīng)。從促銷方面來說，聯(lián)想集團數(shù)次在全國范圍內(nèi)開展了大規(guī)模促銷活動，包括對商用電腦的重點推廣和強有力的暑期促銷活動和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效?？偨Y(jié)：目前，金融危機還未完全過去，但全球經(jīng)濟已經(jīng)初步企穩(wěn)，人們表現(xiàn)出普遍的謹慎樂觀態(tài)度。從聯(lián)想集團對全球電腦市場的直接感覺來說，歐美成熟PC市場已有見底跡象，但何時會顯著回升還難以判斷，聯(lián)想一直在為此積極做好準備。聯(lián)想集團的發(fā)展，走通了一條中國式的高科技產(chǎn)業(yè)化道路，經(jīng)過市場的磨煉，他們在國際市場證明了中國企業(yè)的能力。聯(lián)想之路還建立在逐漸完善的現(xiàn)代企業(yè)制度之上，處處凝聚著中國企業(yè)對企業(yè)發(fā)展規(guī)律的不斷研究和探索上。聯(lián)想不僅要為國家作出經(jīng)濟上的貢獻，還將盡己所能，承擔更大的社會責任。參考文獻：[1](美)伯特羅森布羅姆著,李乃和、[M].機械工業(yè)出版社, [2]百度文庫[3][J].(03)[4][J].(08)[5]聯(lián)想集團主頁： [6][J].（期數(shù)）第三篇：聯(lián)想電子商務(wù)案例分析聯(lián)想電子商務(wù)案例分析1．聯(lián)想的信息平臺建設(shè)通過ERP系統(tǒng)的實施，聯(lián)想在企業(yè)信息功能和結(jié)構(gòu)方面制訂了統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標準，建立了統(tǒng)一的信息平臺，并利用這個平臺，對整個公司的信息流進行統(tǒng)一的規(guī)劃和建設(shè)。由于系統(tǒng)高度集成，用戶訂單、庫存、采購等業(yè)務(wù)流程中的數(shù)據(jù)能夠?qū)崟r更新，并能在用戶之間集成和共享，同時又降低了運作成本，提高了盈利水平和工作效率。例如，財務(wù)結(jié)賬日由原來的20天降低到1天，僅財務(wù)結(jié)算項目成本就減少了9成。加強內(nèi)部信息化建設(shè)、實施ERP的同時，聯(lián)想也沒有忽視自身品牌的宣傳和企業(yè)形象的樹立。為了及時向外發(fā)布企業(yè)信息，讓越來越多的人了解企業(yè)，聯(lián)想還建立了實現(xiàn)互動的外部網(wǎng)站，在電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)迅速占領(lǐng)了一席之地。由于聯(lián)想網(wǎng)站的用戶訪問請求響應(yīng)速度快，頁面設(shè)置合理，內(nèi)容豐富多彩，不僅吸引了大量用戶，而且還大大提高了品牌的知名度，及時地樹立了企業(yè)的電子商務(wù)形象。2．聯(lián)想電子商務(wù)核心部件設(shè)計聯(lián)想的電子商務(wù)已經(jīng)具備了基本框架，有網(wǎng)絡(luò)硬件和信息環(huán)境作基礎(chǔ)，有ERP完善企業(yè)內(nèi)部管理以及電子商務(wù)網(wǎng)站作宣傳。接下來，聯(lián)想開始了電子商務(wù)的三個核心部分的設(shè)計，即CRM、SCM以及PDM。①客戶關(guān)系管理（CRM），就是通過構(gòu)筑客戶信息數(shù)據(jù)庫，建立企業(yè)與每一個用戶之間一致的界面，用戶的每一次訪問.②供應(yīng)鏈管理（SCM），是在ERP基礎(chǔ)上通過構(gòu)筑和前端客戶、以及后端供應(yīng)商的互動系統(tǒng)，來實現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)的通暢、合理、高效，既滿足供應(yīng)，又不保留大量庫存進而積壓，保持供應(yīng)的高彈性。比如聯(lián)想正在建設(shè)的第三代電子商務(wù)系統(tǒng)，將企業(yè)和代理商緊密地聯(lián)系在一起。代理商可以通過W eb了解到當前各產(chǎn)品的供貨周期、訂單的執(zhí)行情況、資金狀況，而聯(lián)想則可以即時了解各代理商每個產(chǎn)品的庫存情況、銷售情況，通過統(tǒng)計分析作出新的市場決策，大大提高了決策的準確性和時效性。同時，在此模塊實施過程中，聯(lián)想還將其中的應(yīng)用成熟的模塊，諸如網(wǎng)上訂單處理、網(wǎng)上信用管理、網(wǎng)上支付提煉成i－order，i－Cred it，i－Paym ent③產(chǎn)品研發(fā)管理（PDM），就是通過構(gòu)筑產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫，建立一個統(tǒng)一的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)平臺。在這個平臺上，所有參與設(shè)計的人員通過瀏覽器就可以共享所有的設(shè)計文檔與信息，通過瀏覽器就可以共同完成某種產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計工作。這樣，聯(lián)想的用戶和合作伙伴，都可以跨越時空的限制，參與到聯(lián)想產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計的各個環(huán)節(jié)中來，使產(chǎn)品從一開始設(shè)計就充分體