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正文內(nèi)容

旺旺市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析(編輯修改稿)

2024-11-16 22:35 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 8日,百安居建材超市第一家大陸連鎖店-上海滬太店開(kāi)業(yè)。正式以“百安居”作為品牌,標(biāo)志著百安居建材超市成功登陸上海,也由此開(kāi)始了在中國(guó)大陸地區(qū)的發(fā)展之路。2001年8月,全球首家二層樓模式的旗艦店-上海楊浦店開(kāi)業(yè)。這是百安居建材超市全球首家二層樓模式的連鎖店,同時(shí)也成為百安居建材超市全球的新概念店。2研究百安居營(yíng)銷策略的意義百安居在短短的幾年內(nèi)能成為建材零售行業(yè)的老大,這與它的經(jīng)營(yíng)管理理念有著很大的聯(lián)系,對(duì)于提高建材市場(chǎng)的銷售模式有著很大的幫助,開(kāi)創(chuàng)了建材行業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)式大型連鎖銷售超市的先河,只有將百安居的營(yíng)銷策略研究透徹,掌握他們的銷售模式,才能讓處于轉(zhuǎn)型期建材市場(chǎng)更平穩(wěn)的和有效的進(jìn)行改革,這也就是研究百安居營(yíng)銷策略的目的。百安居的營(yíng)銷特點(diǎn)剖析1百安居的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)百安居倉(cāng)儲(chǔ)式超市是將超市和倉(cāng)儲(chǔ)合而為一的零售業(yè)態(tài)。它省掉了傳統(tǒng)零售企業(yè)獨(dú)立的倉(cāng)庫(kù)和配送中心,經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)了快速補(bǔ)貨,保證了超市低成本高效率的運(yùn)作。倉(cāng)儲(chǔ)式超市與普通超市整體策劃設(shè)計(jì)方面有明顯不同。2營(yíng)運(yùn)選址百安居建材超市通常設(shè)在大城市軌道交通出口處和交通比較密集區(qū)域。周邊有大型的超市,為了方便自駕車購(gòu)物的顧客,商場(chǎng)一般都備有大型的停車場(chǎng)地,它商圈的輻射半徑通常為20公里。3超市建筑設(shè)計(jì)百安居倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市從外觀看就象一個(gè)現(xiàn)代化的大倉(cāng)庫(kù),其營(yíng)業(yè)面積一般為15,000~20,000平方米。外部設(shè)有與營(yíng)業(yè)面積幾乎相等的停車場(chǎng),內(nèi)部結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單。貨架下半部分用于商品的陳列展示,與普通超市無(wú)異:而其上半部分則用于相應(yīng)商品的存放,起到了倉(cāng)庫(kù)的作用,從而使銷售和倉(cāng)儲(chǔ)合為一體。貨架間距較大,便于存取貨物的叉車通過(guò),完成迅速補(bǔ)貨的工作。4商品定位商品內(nèi)容豐富,品種齊全,通常在50,000種以上,可滿足客戶“一站式購(gòu)物”的需求。百安居對(duì)供貨商的要求十分嚴(yán)格,所采購(gòu)的商品一定是綠色環(huán)保的,對(duì)人體無(wú)傷害的。百安居把自己的商品定位與中高端市場(chǎng),因?yàn)榘侔簿恿私馍唐返膬r(jià)格決定產(chǎn)品的質(zhì)量,只要產(chǎn)品好不怕沒(méi)有顧客來(lái)消費(fèi)的道理。百安居的營(yíng)銷手段百安居之所以能在短短幾年內(nèi)成為建材行業(yè)銷量的龍頭與其營(yíng)銷模式有著密切的關(guān)系,百安居打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,切入消費(fèi)者的需求點(diǎn)展開(kāi)了一系列的營(yíng)銷策略,其營(yíng)銷模式也獲得了競(jìng)爭(zhēng)者的追從,使傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式受到了一次沖擊。1有限的目標(biāo)客戶百安居的店內(nèi)客戶購(gòu)買目的性非常強(qiáng),消費(fèi)者在裝修期間內(nèi)的分次購(gòu)買率高,但每次的購(gòu)買種類是必須根據(jù)裝修的工程進(jìn)度來(lái)選購(gòu)商品,所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),會(huì)使得客戶對(duì)百安居產(chǎn)生好感,而吸引顧客下次前來(lái)購(gòu)物的欲望,所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)成為百安居生命的源泉。2家庭裝潢中心的vip服務(wù)百安居針對(duì)市場(chǎng)的需求,在提供建材商品的基礎(chǔ)上,還為消費(fèi)者提供了延伸的服務(wù),家庭裝潢中心就是其中一項(xiàng),很多客戶都沒(méi)有裝修經(jīng)驗(yàn),找馬路游擊隊(duì)自己又不放心,找現(xiàn)成的設(shè)計(jì)公司,選材方面還是要自己勞心勞力,百安居切入需求點(diǎn),推出了設(shè)計(jì)選材施工一條龍的vip服務(wù),為客戶省了很多時(shí)間和精力。同時(shí)也大大提高了商場(chǎng)內(nèi)的銷售額,有效的目標(biāo)客戶也許只是購(gòu)買一部分材料,而家庭裝潢中心的客戶,每一個(gè)施工環(huán)節(jié)所需要的材料,都一定會(huì)在百安居購(gòu)買。3重點(diǎn)住宅小區(qū)的品牌推廣銷售百安居并不局限于通過(guò)店內(nèi)等待自然客流來(lái)達(dá)成銷售額,還通過(guò)與新樓盤物業(yè)溝通,在樓盤內(nèi)設(shè)點(diǎn)宣傳百安居,那些不了解百安居的顧客,通過(guò)在小區(qū)內(nèi)的品牌推廣,以及樣板房的參觀,到最后很多都選擇了百安居。4團(tuán)購(gòu)客戶百安居還通過(guò)DS(DIRECT SALES)直銷部,聯(lián)系各個(gè)企事業(yè)單位,組織團(tuán)購(gòu)或是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)組織消費(fèi)者進(jìn)行集體采購(gòu),聯(lián)系供貨商展開(kāi)一系列針對(duì)性的降價(jià)活動(dòng)吸引消費(fèi)者,并在組團(tuán)的前提下給予一定價(jià)格上的優(yōu)惠。營(yíng)銷亮點(diǎn)注重顧客需求管理百安居建材超市在顧客需求管理上主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面: 1強(qiáng)調(diào)以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念把企業(yè)的社會(huì)責(zé)任和企業(yè)的價(jià)值觀、道德觀連成一體,是百安居之所以能成功的一個(gè)重要因素。它推行了“低價(jià)承諾,一站式服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)方式。百安居把為顧客提供超一流的服務(wù)擺在和“低價(jià)承諾”同等重要的戰(zhàn)略高度。為顧客提供商品咨詢,導(dǎo)購(gòu)義務(wù)、提供免費(fèi)停車、送貨上門及上門安裝等。其中心思想就是以滿足顧客利益。百安居認(rèn)為顧客永遠(yuǎn)第一,企業(yè)需要不斷地了解顧客的需要,設(shè)身處地為顧客著想,最大限度的為顧客提供方便,才能為自身帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。2努力超越顧客滿意的服務(wù)工作百安居的員工深受公司企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的熏陶,在實(shí)際工作中,都能盡職盡責(zé),努力為顧客提供最好的服務(wù),甚至超越顧客的滿意程度。百安居一再堅(jiān)持“主動(dòng)接近客戶”的做法,能站在顧客的角度去思考,主動(dòng)為客戶作產(chǎn)品介紹、陪同顧客購(gòu)物開(kāi)立訂購(gòu)清單、為客戶推來(lái)購(gòu)物車方便顧客購(gòu)物等甚至更完善的服務(wù)。百安居還每月組織一次問(wèn)卷調(diào)查,讓來(lái)往的顧客以不記名的方式來(lái)提供需求傾向,給出意見(jiàn)及建議。百安居在配送模式上有三種:即直接配送、訂購(gòu)配送及供貨商送貨。它根據(jù)不同用戶的要求,相應(yīng)采用不同的配送服務(wù)方式。公司要求作為最終直接與客戶接觸的司機(jī)成為配送中心的形象大使,要求他們提高配送服務(wù)水平,并且與客戶溝通,了解消費(fèi)者意見(jiàn)。百安居營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)百安居與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比有著非常多的優(yōu)勢(shì),不光是銷售方面的革命在很多方面已經(jīng)走在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式很前面,最主體現(xiàn)在品牌的優(yōu)勢(shì)連鎖模式的優(yōu)勢(shì)裝修選材一條龍服務(wù)的優(yōu)勢(shì) IT的優(yōu)勢(shì)。1品牌的優(yōu)勢(shì)百安居在建立自己的品牌方面不惜血本,Bamp。Q的LOGO已經(jīng)是家喻戶曉的了,對(duì)于傳統(tǒng)建材行業(yè)來(lái)說(shuō)這是耗資巨大的形象工程,而百安居有著自己連鎖的優(yōu)勢(shì)降低了品牌宣傳的成本,百安居的理念就是讓每一位潛在客戶知道百安居,一旦顧客需要消費(fèi),腦海里就一定要有百安居,這樣商機(jī)才會(huì)比傳統(tǒng)營(yíng)銷模式來(lái)的多。2連鎖模式的優(yōu)勢(shì)百安居倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖超市集銷售和倉(cāng)儲(chǔ)合為一體,節(jié)約了倉(cāng)庫(kù)成本。倉(cāng)儲(chǔ)式超市一般都采用統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一結(jié)算的超大規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式。倉(cāng)儲(chǔ)式超市商品內(nèi)容豐富,品種齊全,可滿足客戶“一站式購(gòu)物”的需求。它不僅使顧客一次出行就能以最低廉的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購(gòu)物需求,而且使顧客的每一塊錢都能買到質(zhì)高價(jià)廉的商品。3裝修選材一條龍服務(wù)的優(yōu)勢(shì)百安居提供裝修選材一條龍的服務(wù),使顧客有走百家不如走一家的感受,從專業(yè)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍,提供裝潢設(shè)計(jì)方案,到陪同選購(gòu)材料,百安居安排的施工,給消費(fèi)者省心和省力。這一切都是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式所不能給予的。4IT管理的優(yōu)勢(shì)百安居在IT上的投入已經(jīng)上千萬(wàn),目前百安居一個(gè)單店就有一萬(wàn)平方米的賣場(chǎng),平均每個(gè)單店五萬(wàn)種商品,全公司一共二十萬(wàn)種商品,這些東西靠手工管理是根本不可能的。這全是因?yàn)榘侔簿右揽恐鴱?qiáng)有力的IT系統(tǒng)管理,IT對(duì)百安居來(lái)說(shuō)無(wú)處不在的,從IT熱線響應(yīng)中心與現(xiàn)場(chǎng)桌面支持、IT資產(chǎn)管理、多廠商基礎(chǔ)架構(gòu)管理(包括對(duì)服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的24*7的監(jiān)控)、商業(yè)應(yīng)用客戶端支持(包括SAP、資料倉(cāng)庫(kù)、POS機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)及其它零售業(yè)應(yīng)用)、應(yīng)用系統(tǒng)日常運(yùn)營(yíng)管理及機(jī)房設(shè)備日常檢查、IT設(shè)備維護(hù)以及包括新店開(kāi)業(yè)的用戶培訓(xùn)和日常IT培訓(xùn)等。這是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式所不可能想象的。百安居營(yíng)銷模式所需要解決的問(wèn)題百安居的確帶給傳統(tǒng)營(yíng)銷模式很多的啟迪,但也并不是說(shuō)百安居就盡善盡美了,它也有自己很多的不足之處,有些錯(cuò)誤如果不加以解決,也許對(duì)它未來(lái)的道路來(lái)說(shuō)是致命的問(wèn)題。1施工隊(duì)伍管理外包使的管理無(wú)所適從百安居主要著眼與建材方面的銷售,所以在提供裝修施工服務(wù)的環(huán)節(jié),采用了外包的形式,即將消費(fèi)者委托的裝修施工工程,承包給施工隊(duì)長(zhǎng)由他負(fù)責(zé)分派給手下的每個(gè)施工隊(duì)完成整個(gè)工程,完成工程后再根據(jù)工作量結(jié)算人工費(fèi)。由于施工隊(duì)不拿百安居工資,只是按件計(jì)提工資對(duì)他缺乏有效的管理手段,這一塊是目前讓人感覺(jué)百安居服務(wù)質(zhì)量下降的最大問(wèn)題,如不加以控制會(huì)導(dǎo)致惡性循環(huán),從而影響了百安居品牌的聲譽(yù)。2IT模式管理,使得簡(jiǎn)單的工作復(fù)雜化IT的管理規(guī)范了每個(gè)工作崗位元的操作流程,但是在某些程序還沒(méi)得到完善的情況下推出,使得很多簡(jiǎn)單的工作復(fù)雜化了,本來(lái)顧客退一樣貨按照正常流程來(lái)做30分鐘就可以完成,結(jié)果由于系統(tǒng)不完善但又必須規(guī)范操作使得退貨的時(shí)間增加到1小時(shí)30分鐘。顧客在漫長(zhǎng)的等待中滿意度也隨之降低了。3產(chǎn)品和市場(chǎng)定位不夠靈活,難以面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隨著近年來(lái)建材市場(chǎng)的日趨成熟,同行之間的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈,促銷活動(dòng)也屢見(jiàn)不鮮,而百安居卻還以剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的姿態(tài)來(lái)面對(duì)消費(fèi)者,始終以服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量做為自己的賣點(diǎn),讓人覺(jué)得越來(lái)越乏味,而同行之間層出不窮的營(yíng)銷手段,帶來(lái)了巨大的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。1施工隊(duì)伍管理的改革施工隊(duì)由于處于外包性質(zhì)難于管理,解決方法可以是將施工隊(duì)長(zhǎng)納入百安居編制,通過(guò)對(duì)施工隊(duì)長(zhǎng)的控制,來(lái)獲得對(duì)施工隊(duì)伍的管理權(quán),同時(shí)要增加對(duì)施工隊(duì)伍文化素養(yǎng)培訓(xùn)和溝通技巧的培訓(xùn),所謂一句話能把人說(shuō)笑,也可以把人說(shuō)跳,施工隊(duì)伍文化水平相對(duì)比較低,有時(shí)候與客戶溝通存在一定的問(wèn)題,提高他們的職業(yè)技能是非常必要的。2建立快速信道,使解決問(wèn)題變得更為快捷系統(tǒng)流程操作方面可以建立快速處理信道,要先解決顧客的問(wèn)題,然后通過(guò)事后處理把問(wèn)題給解決掉,讓顧客等待的時(shí)間減少到最小。3充分利用連鎖優(yōu)勢(shì),讓百安居的產(chǎn)品更加平民化對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)多做了解,提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品來(lái)吸引顧客來(lái)帶動(dòng)中高端產(chǎn)品的銷售,通過(guò)和供貨商溝通大家一起讓利,多搞些促銷吸引顧客,讓大家知道百安居的產(chǎn)品不光質(zhì)優(yōu)而且價(jià)格也很便宜。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,百安居要在建材零售市場(chǎng)中常勝,切合市場(chǎng)需求非常重要。而通過(guò)對(duì)百安居營(yíng)銷方案的剖析,發(fā)現(xiàn)如果要保住百安居目前的市場(chǎng)地位,光是靠提高服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求了,如何給消費(fèi)者帶來(lái)更大的實(shí)惠和幫助才是百安居目前需要考慮的,希望百安居在今后的營(yíng)銷道路上能越走越寬光,能夠給我們帶來(lái)更多的驚喜和啟迪第四篇:童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析及對(duì)策一、國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)的概況隨著人們物質(zhì)生活水平的提高,許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢(shì)。目前的服裝市場(chǎng)普遍存在“重女裝,輕男裝”,“重成人,輕童裝”的現(xiàn)象。童裝市場(chǎng)在服裝市場(chǎng)中的地位較低,但隨著家長(zhǎng)對(duì)兒童消費(fèi)觀念的變化,給童裝市場(chǎng)帶來(lái)了發(fā)展空間。因?yàn)?,兒童發(fā)育成長(zhǎng)較快,童裝穿著周期較短,具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視童裝經(jīng)營(yíng)并作為一個(gè)新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動(dòng)了童裝市場(chǎng)持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比成人服裝小,這就使得童裝市場(chǎng)形成了多渠道流通,各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)局面,從而促進(jìn)童裝市場(chǎng)的繁榮。二、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析近幾年童裝市場(chǎng)可謂品牌繁多,定位檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求,但由于消費(fèi)需求的變化和市場(chǎng)需求趨穩(wěn)的影響,童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。不少
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