【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一批有實(shí)力、善經(jīng)營(yíng)、講信譽(yù)的經(jīng)銷商顯現(xiàn)出來，優(yōu)化了經(jīng)銷商資源，實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、廠商雙贏。另外，洋葡萄酒還制定了自律規(guī)定：嚴(yán)禁惡性價(jià)格戰(zhàn)，推出價(jià)格保證金制度，要求各級(jí)經(jīng)銷商必須順價(jià)銷售，對(duì)違約者將以價(jià)格保證金進(jìn)行處罰，并明確宣布取消年終返利等。終端制勝對(duì)終端的建設(shè)與監(jiān)管不夠也是造成中國(guó)洋酒在與外國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)中失利的重要原因。張?jiān)⒃凇跋茸鰧?shí)后做強(qiáng)”的策略中去謀求更大的市場(chǎng)。據(jù)介紹，他將根據(jù)終端的特性，對(duì)不同的終端進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)值定位，并且制定出不同的適合中國(guó)本土化的營(yíng)銷策略：———擴(kuò)大品牌影響，走銷量策略：增加賣場(chǎng)的生動(dòng)化展示，具體包括：擴(kuò)大貨架陳列面，做整箱堆頭陳列，派駐促銷兼理貨員，舉辦免費(fèi)品嘗活動(dòng)，在周末及節(jié)日期間舉辦賣贈(zèng)促銷活動(dòng)，整箱購(gòu)買優(yōu)惠等?！S護(hù)品牌形象，與知名品牌比肩策略：以理貨工作為重點(diǎn)，陳列讓顧客看得見、拿得到，且有意貼近張?jiān)?、王朝等中?guó)知名品牌，全品上架，不斷貨，選擇居民集中的門店進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動(dòng)，舉辦捆綁促銷等。———鎖定“貴”客，培養(yǎng)忠誠(chéng)度策略：通過在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)建立品酒室的形式來鎖定“高消費(fèi)”目標(biāo)群，建立客戶資料庫，推出積點(diǎn)優(yōu)價(jià)促銷等。當(dāng)然，在此過程中還要進(jìn)行葡萄酒基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。四張?jiān)５拇黉N策略感官體驗(yàn)策略（1）視覺體驗(yàn)。張?jiān)９镜钠咸丫浦饕捎蒙虉?chǎng)專柜、星級(jí)酒店、酒吧、專賣店、超市及直銷等方式進(jìn)行銷售，同時(shí)輔以一定的宣傳手段，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。因而對(duì)消費(fèi)者來說，公司的可視元素，包括產(chǎn)品的外包裝、專柜及店面、網(wǎng)站、宣傳資料等，成為他們對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品最初印象的來源。張?jiān)９驹谶@些方面都進(jìn)行了精心的設(shè)計(jì)。如公司的卡斯特酒，其銷售包裝采用兩層，外層是原木包裝，給人以質(zhì)樸而又不失高貴之感，內(nèi)瓶采用的深色的瓶身，酒標(biāo)用的是具有歐式風(fēng)格的酒莊建筑，簡(jiǎn)單大方又標(biāo)明酒的來源。公司的其他產(chǎn)品的包裝也都經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，瓶標(biāo)圖案大多采用能夠體現(xiàn)公司文化感、歷史感的圖片，如張?jiān)＞哂邪倌隁v史的地下大酒窖、年代久遠(yuǎn)具有西方特點(diǎn)的張?jiān)９敬箝T、公司巴拿馬獲獎(jiǎng)證書、古典人物造型以及上個(gè)世紀(jì)30年代上海市場(chǎng)張?jiān)Ｆ咸丫茖９?。這些設(shè)計(jì)均傳遞出沉穩(wěn)、厚重的歷史感，充分展現(xiàn)了“百年張?jiān)?、傳奇品質(zhì)”的風(fēng)范，體現(xiàn)出張?jiān)Ｆ放篇?dú)有的文化，給消費(fèi)者以優(yōu)質(zhì)、信賴之感。（2）味覺和嗅覺體驗(yàn)。與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費(fèi)講究的是品飲，通過味覺與嗅覺的鑒賞，消費(fèi)者能夠知道酒的品質(zhì)、風(fēng)格、釀造的品種與產(chǎn)地。張?jiān)９驹跔I(yíng)銷的過程中，經(jīng)常請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)品嘗，并由專業(yè)人士教給消費(fèi)者品酒的知識(shí)與技巧，讓消費(fèi)者在品味中體驗(yàn)張?jiān)５漠a(chǎn)品。情感體驗(yàn)策略情感體驗(yàn)是消費(fèi)者被打動(dòng)的體驗(yàn)。情感體驗(yàn)主要是通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通來實(shí)現(xiàn)的，尤其是營(yíng)銷人員與消費(fèi)者的溝通，因而在情感體驗(yàn)中，營(yíng)銷人員的素質(zhì)及專業(yè)化水平高低有著非常重要的影響。張?jiān)９臼肿⒁鈱?duì)營(yíng)銷及其相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。公司在對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外資深營(yíng)銷專家進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范化的培訓(xùn)，既注重員工視野的拓展、觀念的深化與方法的傳達(dá)，又堅(jiān)持培訓(xùn)的實(shí)務(wù)性與可操作性，并有針對(duì)性的進(jìn)行專業(yè)強(qiáng)化，全面提高營(yíng)銷人員整體素質(zhì)，提升其專業(yè)水準(zhǔn)。在實(shí)際的營(yíng)銷過程中，張?jiān)９締T工十分重視與客戶及消費(fèi)者的關(guān)系培養(yǎng)。如在酒店?duì)I銷中，張?jiān)Ｔ谶M(jìn)入酒店的時(shí)候，都會(huì)給經(jīng)營(yíng)者提供一份完整的營(yíng)銷推廣方案，使他們對(duì)產(chǎn)品的銷售充滿信心。在實(shí)際運(yùn)作中，張?jiān)I(yíng)銷人員經(jīng)常與酒店負(fù)責(zé)人員進(jìn)行溝通，對(duì)營(yíng)銷中存在的問題有針對(duì)性提供解決方法和對(duì)策，以多種形式對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)提供支持與幫助。同時(shí)，建立酒店負(fù)責(zé)人檔案，在生日等節(jié)慶以營(yíng)銷人員個(gè)人名義進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪。另外，張?jiān)５囊恍I(yè)務(wù)員還注意做好吧臺(tái)及相關(guān)人員的公關(guān)工作，他們用自己的獎(jiǎng)金為吧臺(tái)及相關(guān)營(yíng)業(yè)人員送有關(guān)雜志等。這些做法，使相關(guān)人員感覺到雙方不僅僅是業(yè)務(wù)上的關(guān)系，還是朋友關(guān)系。思考體驗(yàn)策略思考體驗(yàn)是消費(fèi)者被說服的體驗(yàn)。葡萄酒具有豐富的品飲文化，消費(fèi)者消費(fèi)葡萄酒不僅是消費(fèi)葡萄酒本身，也是在消費(fèi)酒文化。但葡萄酒進(jìn)入中國(guó)較晚，雖然國(guó)內(nèi)越來越多的消費(fèi)者加入葡萄酒消費(fèi)的行列，但他們對(duì)葡萄酒的知識(shí)和文化知之甚少，因而對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行葡萄酒文化的傳播十分必要。張?jiān)９径嗄陙硪恢眻?jiān)持采用多種方式向消費(fèi)者宣傳和普及葡萄酒知識(shí)。公司先后在影響力大的廣播、報(bào)刊開辟“葡萄酒史話”、“趣味話葡萄酒”、“葡萄酒消費(fèi)”等專欄，在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播放葡萄酒的各類專題片和知識(shí)講座，介紹有關(guān)葡萄酒的知識(shí)和文化，宣傳葡萄酒消費(fèi)的時(shí)尚品位；在張?jiān)９揪W(wǎng)站，公司設(shè)有葡萄酒文化和張?jiān)０蓹谀浚M(fèi)者可以從中詳細(xì)了解到葡萄酒的歷史、分類、釀造、飲用及葡萄酒保健的相關(guān)知識(shí)；2005年，張?jiān)９具€單方面投資創(chuàng)辦了《葡萄酒鑒賞》雜志，向葡萄酒會(huì)員、經(jīng)銷商和酒店超市終端免費(fèi)贈(zèng)送。該雜志匯集古今中外、世界各地與葡萄酒相關(guān)的知識(shí)、時(shí)事、趣聞，讓消費(fèi)者在了解葡萄酒知識(shí)、歷史的同時(shí)，把握葡萄酒文化的發(fā)展變化，既全方位地滿足消費(fèi)者對(duì)葡萄酒知識(shí)的需求，又成功地樹立了張?jiān)Ｆ咸丫频膶I(yè)形象；張?jiān)９具€聘請(qǐng)澳大利亞籍品酒專家克瑞斯先生作為首席品酒顧問，每年在各地組織200余場(chǎng)的品酒會(huì)，講解品酒方法、葡萄酒鑒別、商務(wù)禮儀等。公司還為其拍攝了克瑞斯論品酒的12分鐘電影專題片《美酒如佳人》，將葡萄酒詼諧地與美女進(jìn)行類比，形象、幽默又便于記憶，增強(qiáng)了傳播效果，令張?jiān)５膶I(yè)形象更加深入民心。此外，張?jiān)＿€在全國(guó)各地不定期舉辦大型宣傳活動(dòng)，如“中國(guó)葡萄酒文化展”、“葡萄酒文化沙龍”、“張?jiān)＠寺埂钡?，在這些活動(dòng)中，張?jiān)９纠么罅康膱D片、史實(shí)詳細(xì)介紹了中國(guó)葡萄酒的歷史和未來，同時(shí)還投入大量資金在電視、報(bào)紙上做相應(yīng)的宣傳，取得了非常好的效果。張?jiān)９就ㄟ^這一系列的宣傳，不僅在消費(fèi)者中有效地傳播了葡萄酒知識(shí)，同時(shí)也大大提升了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。行動(dòng)體驗(yàn)策略行動(dòng)體驗(yàn)是消費(fèi)者的積極性與主動(dòng)性被調(diào)動(dòng)起來從而樂于參與的體驗(yàn)，通過參與給消費(fèi)者留下難忘的印象。在營(yíng)銷中張?jiān)９静捎枚喾N方式吸引消費(fèi)者的參與。如公司已開辟的卡斯特酒莊與張?jiān)＞莆幕┪镳^旅游線路，通過旅游來帶動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)葡萄酒、了解張?jiān)９?，體驗(yàn)葡萄酒文化。酒莊內(nèi)除了有一大片葡萄酒園之外，還有歐式建筑，內(nèi)設(shè)酒吧、葡萄酒長(zhǎng)廊、專業(yè)葡萄酒品嘗室。消費(fèi)者在這里既可以欣賞到田園風(fēng)光，放松疲勞的心情，又可在專業(yè)人士的指導(dǎo)下，在園內(nèi)采摘葡萄并親自將其手工釀成美酒，讓消費(fèi)者在行動(dòng)中體驗(yàn)葡萄酒知識(shí)與文化的樂趣。在張?jiān)＞莆幕┪镳^，消費(fèi)者可親眼目睹一幅幅孫中山、康有為、張學(xué)良等名人為張?jiān)Ａ粝碌恼滟F題詞，觸摸一下歷史上曾用過的釀酒工具。了解一下企業(yè)上百年的發(fā)展歷史，見識(shí)一下刻有百年印記的地下大酒窖。通過旅游參觀，讓消費(fèi)者既感到企業(yè)葡萄酒悠遠(yuǎn)的歷史，又領(lǐng)略到其健康、自然、時(shí)尚現(xiàn)代氣息。伴隨著產(chǎn)品及市場(chǎng)定位的調(diào)整，公司的營(yíng)銷模式也在不斷創(chuàng)新。除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式及酒莊旅游營(yíng)銷之外，企業(yè)還在國(guó)內(nèi)開創(chuàng)了多種適合高端產(chǎn)品的營(yíng)銷模式：2003年推出的桶裝酒定制營(yíng)銷，其主要客戶為跨國(guó)公司、私營(yíng)企業(yè)、大型國(guó)型企業(yè)等團(tuán)體客戶和少數(shù)個(gè)人客戶，如知名人士楊瀾、閻維文均有訂購(gòu)；2005年實(shí)施俱樂部營(yíng)銷，在廣東成立中國(guó)首個(gè)酒莊俱樂部——張?jiān)?，卡斯特VIP俱樂部，為會(huì)員提供專業(yè)化的服務(wù)和專有交流空間；2007年6月推出期酒營(yíng)銷，這種國(guó)際通行的頂級(jí)酒莊產(chǎn)品主要針對(duì)國(guó)內(nèi)外巨富名流，由于從新酒品嘗到成酒裝瓶，時(shí)間一般為1至2年，而成酒和新酒之間往往存在著比較大的價(jià)格上升空間，因而吸引了眾多投資者的目光；2006年6月開展儲(chǔ)酒領(lǐng)地營(yíng)銷，儲(chǔ)酒領(lǐng)地是張?jiān)９緦ｉT為世界級(jí)政務(wù)、商務(wù)巨子量身定做的高端產(chǎn)品。領(lǐng)地的領(lǐng)主擁有酒莊酒窖儲(chǔ)酒位的10年使用權(quán)，可以不定期蒞臨自己的領(lǐng)地，在葡萄酒的品鑒中接受酒莊的文化熏陶和專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)還可以享受到葡萄籽油SPA、住宿、餐飲等一系列度假服務(wù)。如商界知名人士馬云、王中軍、江南春等，社會(huì)名流唐國(guó)強(qiáng)、葛優(yōu)、馮鞏等均是領(lǐng)主，此外領(lǐng)主還有意大利、克羅地亞、芬蘭、哥倫比亞和突尼斯等國(guó)家的駐華大使；2007年9月實(shí)施品牌合作營(yíng)銷，北京張?jiān)垤潮?guó)際酒莊與百得利奧迪名仕俱樂部結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，開展互動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷合作，北京張?jiān)垤潮?guó)際酒莊集釀酒、旅游、培訓(xùn)、休閑等綜合性功能于一身，為奧迪車主等高端品位人士提供最佳的葡萄酒文化體驗(yàn)，百得利奧迪中心為北京張?jiān)垤潮?guó)際酒莊的貴賓提供尊駕體驗(yàn)，二者共同分享客戶資源，共同開展?fàn)I銷。裕公司的這一系列營(yíng)銷方式與措施的推出，均是針對(duì)其高端市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者推出的一對(duì)一的營(yíng)銷與服務(wù)，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。通過這些營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞了葡萄酒的消費(fèi)文化、消費(fèi)理念以及企業(yè)的營(yíng)銷理念與價(jià)值觀念，成功占據(jù)了葡萄酒行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者地位，塑造了葡萄酒文化推動(dòng)者、消費(fèi)時(shí)尚引領(lǐng)者的形象，同時(shí)也讓消費(fèi)者為成為張?jiān)９镜目蛻舳械綐s耀，從而使得客戶樂于購(gòu)買張?jiān)．a(chǎn)品、忠于張?jiān)Ｆ放?。第四篇：?lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略聯(lián)想公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略一．聯(lián)想公司現(xiàn)狀 聯(lián)想集團(tuán)在經(jīng)歷了22年風(fēng)雨歷程之后，通過收購(gòu)IBM PC全球業(yè)務(wù)走向了國(guó)際化之路，如今成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，正以都靈奧運(yùn)會(huì)為契機(jī)吹響進(jìn)入世界的號(hào)角。雖然聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)上已成為可與國(guó)外跨國(guó)公司直接抗衡的公司，但聯(lián)想也面臨著越來越復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日趨強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷受到威脅，如何及時(shí)地根據(jù)公司內(nèi)外環(huán)境的變化對(duì)做出自身的調(diào)整是當(dāng)前聯(lián)想要考慮的問題。聯(lián)想在營(yíng)銷工作中引進(jìn)了關(guān)系營(yíng)銷這個(gè)新策略，改變?cè)瓉淼乃季S方法，從簡(jiǎn)單營(yíng)銷因素組合轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲隣I(yíng)銷導(dǎo)向的思維方法，與目標(biāo)市場(chǎng)的顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者及影響者建立、保持并發(fā)展相互之間的長(zhǎng)期合作的互惠的關(guān)系。由于實(shí)施了關(guān)系營(yíng)銷，使得聯(lián)想借用各利益相關(guān)者的資源，加強(qiáng)了自身的實(shí)力本文結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷的基本理論、市場(chǎng)模型、實(shí)施原則以及相關(guān)理論，通過對(duì)聯(lián)想集團(tuán)近年來實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)證分析與研究，提出了企業(yè)目前實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的問題：顧客關(guān)系管理上的缺失，導(dǎo)致客戶關(guān)系不深，從而影響公司的利潤(rùn)；分銷商渠道存在秩序問題，代理有竄貨現(xiàn)象，價(jià)格混亂，影響代理商的積極性；與各梯次的競(jìng)爭(zhēng)者缺乏合作，存在非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致公司的壓力過大；在海外業(yè)務(wù)與政府和公眾的關(guān)系沒有完全建立起來，導(dǎo)致拓展受阻等。本文也就相關(guān)的問題提出改善的措施：聯(lián)想在今后的經(jīng)營(yíng)中應(yīng)與客戶建立伙伴型的關(guān)系，提高客戶的滿意度，從而提高利潤(rùn)率；理順渠道關(guān)系，發(fā)現(xiàn)問題的根源從根本上控制竄貨現(xiàn)象，穩(wěn)定渠道秩序，增加銷售；增進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者的合作，避免更大范圍的競(jìng)爭(zhēng)；增強(qiáng)與影響者的關(guān)系，取得各國(guó)當(dāng)?shù)卮蟊姷闹С帧＿@些如果能夠得到重視并改善，相信聯(lián)想今后的營(yíng)業(yè)額可以飛速提高。二．聯(lián)想公司背景20世紀(jì)80年代1984： 聯(lián)想的創(chuàng)始人柳傳志帶領(lǐng)10名中國(guó)計(jì)算機(jī)科技人員前瞻性的認(rèn)識(shí)到了PC必將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕?。懷揣?0萬元人民幣（）的啟動(dòng)資金以及將研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為成功產(chǎn)品的堅(jiān)定決心，這11名科研人員在北京一處租來的傳達(dá)室中開始創(chuàng)業(yè)，年輕的公司命名為“聯(lián)想”（legend，英文含義為傳奇）。1987： 聯(lián)想成功推出聯(lián)想式漢卡。IBM推出 Personal System/2（PS/2）個(gè)人電腦系列。1988： 聯(lián)想式漢卡榮獲我國(guó)國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)。香港聯(lián)想成立。1989： 北京聯(lián)想集團(tuán)公司成立。20世紀(jì)90年代1990： 首臺(tái)聯(lián)想微機(jī)投放市場(chǎng)。聯(lián)想由一個(gè)進(jìn)口電腦產(chǎn)品代理商轉(zhuǎn)變成為擁有自己品牌的電腦產(chǎn)品生產(chǎn)商和銷售商。聯(lián)