【文章內(nèi)容簡介】 活水平不斷提高，住房結(jié)構(gòu)日趨合理化、高檔化，對空調(diào)的要求不斷提高。宏觀形勢良好為包括中央空調(diào)行業(yè)在內(nèi)的所有工業(yè)企業(yè)提供了適宜的發(fā)展環(huán)境。對于國內(nèi)的空調(diào)企業(yè)來說，有些核心技術(shù)都掌握在日美企業(yè)手中。國內(nèi)廠家若不能掌握核心技術(shù)，將造成產(chǎn)業(yè)鏈的缺失，長久受制于人。國外技術(shù)壁壘變強，技術(shù)創(chuàng)新十分必要。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，居住、辦公、醫(yī)院和高科技制造工廠等地方對空調(diào)系統(tǒng)的美觀、溫度、通風、濕度、噪音和能耗等舒適和成本條件提出了更嚴格要求，從而推動空調(diào)需求層次的提升。由于全球環(huán)境變暖和國家產(chǎn)業(yè)政策等影響，人們對空調(diào)的節(jié)能環(huán)保方面的要求不斷提高，節(jié)能環(huán)保型的空調(diào)正成為空調(diào)發(fā)展的一個趨勢。綠色經(jīng)濟、低碳經(jīng)濟的發(fā)展，節(jié)能健康成為主要購買標準。 內(nèi)部環(huán)境分析、企業(yè)能力分析（1）采購能力格力自身的產(chǎn)能規(guī)模已經(jīng)很大，加上與日本大金合作，雙方聯(lián)合采購上游原材料，再加上通過凌華擴產(chǎn)壓縮機，因此目前上游原材料價格上漲對格力來說沒有很大壓力。格力擁有很好地采購能力，有能力消化上游的漲價壓力（2）制造能力作為空調(diào)巨頭，格力的生產(chǎn)能力有目共睹，在全球，格力擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產(chǎn)基地。制造效率及效果都很高。公司擁有各類國家級認證科研實驗室300多間，4500多名技術(shù)研發(fā)人員和3500多項國內(nèi)外專利科技。家用空調(diào)年產(chǎn)能4000萬臺，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬臺。（3）營銷能力返利政策。最常用的是淡季返利和年終返利，前者用一種非常靈活的方式，既解決了企業(yè)流動資金問題，也更好的把經(jīng)銷商和企業(yè)拴在了一起。后者則使經(jīng)銷商信心進一步增強，為下年的返利政策的埋下了有利的伏筆。聯(lián)合代理模式。也稱為區(qū)域銷售公司模式。特點是由廠商聯(lián)合組成區(qū)域性品牌銷售公司，統(tǒng)一渠道、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一市場、統(tǒng)一服務(wù)。專業(yè)代理模式。具體表現(xiàn)為格力空調(diào)專賣店。格力在保持原有銷售渠道不變的情況下，進一步吧銷售渠道深入到最終端，從而有效減少廠商沖突。(4)財務(wù)能力格力較高的凈資產(chǎn)收益率主要是由于較高的主營業(yè)務(wù)利潤率，而資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與同業(yè)相比較低。格力電器采用生產(chǎn)經(jīng)營所產(chǎn)生的流動負債來滿足生產(chǎn)經(jīng)營所需要的流動資產(chǎn)的應(yīng)用戰(zhàn)略，可以減少公司投入資本量，在銷售利潤率不變的情況下，可以提高資本的盈利能力。格力電器通過擠占上下游資金形成了很強的融資能力。由于采用先付款后發(fā)貨的營銷模式，導(dǎo)致格力電器不僅有大量的預(yù)收賬款存在，而且還有大量的應(yīng)收票據(jù)存在，實現(xiàn)了其特有的財務(wù)模式。(5)人力資源能力格力目前擁有8萬多名員工，人力資源功能完善。薪酬分固定工資、浮動工資、績效獎金、專項獎勵和股票期權(quán)，利用浮動工資、股票期權(quán)、績效獎金來促使員工充分發(fā)揮其積極性，對有突出貢獻的員工采用專項獎勵。 SWOT分析優(yōu)勢S劣勢W，在消費者中有著良好的口碑效應(yīng)和信譽。，起產(chǎn)品線專利都是行業(yè)內(nèi)最多的。，具備強大的生產(chǎn)能力和規(guī)模優(yōu)勢。，在對價格和經(jīng)銷商的控制上在所有的家電營銷模式上最為成功；產(chǎn)品和服務(wù)上乘。 ，但與國外制冷巨頭在新技術(shù)方面還有很大的差距。，格力空調(diào)不具備價格優(yōu)勢.、科研投入與國際化大公司相比還遠遠不夠。 機會O威脅T，市場份額的不斷擴大，有氣是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場份額的不斷增加，給格力空調(diào)的規(guī)模成長不斷帶來機遇。，國外需求量越來越大，為我國空調(diào)品牌進行國際化帶來了機遇。，提倡高效能。，價格競爭日趨激烈，影響空調(diào)業(yè)的健康發(fā)展。，空調(diào)成本增加；空調(diào)產(chǎn)品的功能趨于同質(zhì)化，不利于產(chǎn)品多樣化。，市場占有額逐漸增加.4行業(yè)還面臨升級的壓力。 四、格力空調(diào)的營銷戰(zhàn)略策劃 市場細分根據(jù)購買規(guī)模的大小，是否長期合作，實用成本的大小，將目標消費群體分為：開發(fā)商為主的商用市場，個人、機關(guān)為主的商用市場，開發(fā)商為主的高級住宅市場，個人為主的高級住宅市場根據(jù)目標消費者購買空調(diào)后放置位置將其細分為：（1）客房臥室用：這類空調(diào)講究形體小巧，功能重在超靜舒適，能夠控制噪音，讓人休息的安逸舒適。（2）辦公室，會客廳用：其中柜式空調(diào)是目前高端商務(wù)空調(diào)市場潛力最大，利潤最豐厚的一塊，是空調(diào)細分市場最大的金礦。（3）廚房用：克服了油煙多、溫度高等因素的影響。突破與創(chuàng)新了空調(diào)外觀結(jié)構(gòu)、運行系統(tǒng)級功能設(shè)計，使其能夠除油煙、強制冷及易安裝。根據(jù)空調(diào)的主打功能將其細分為：超低噪音、睡眠控制功能類，獨立換氣、健康殺菌類，制冷制熱強勁、功能簡化類，高效節(jié)能、綠色環(huán)保類。 目標市場的選擇中高端市場，生產(chǎn)高效能、多功能、人性化的空調(diào)；長期目標是維持良好的品牌形象同時以空調(diào)的產(chǎn)品形象帶動其他的產(chǎn)品，并保證在年終消除庫存壓力，為新型開拓強有力的市場力量。 市場定位產(chǎn)品形象定位——格力既不是國內(nèi)最早生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)，最初也沒有在技術(shù)上領(lǐng)先，甚至企業(yè)的地理位置也沒有處于空調(diào)市場中心，但格力一直致力于空調(diào)研究與宣傳，專注于空調(diào)領(lǐng)域，在顧客心中逐漸建立起“空調(diào)專家”的認知，從而分解了海爾、美的等眾多原本處于領(lǐng)先的多元化品牌。產(chǎn)品功能定位——格力空調(diào)將產(chǎn)品定位于高科技、多功能，并花費大筆資金致力于新產(chǎn)品的開發(fā)，這就決定了格力的高端品牌定位。市場調(diào)查反饋，格力空調(diào)在成長進步中，一直堅持自主品牌為主的發(fā)展戰(zhàn)略和高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的市場定位，因此受到了廣大消費者群體的喜愛。格力空調(diào)針對性的定位——格力秉承“制造最好的空