【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 活水平不斷提高，住房結(jié)構(gòu)日趨合理化、高檔化，對(duì)空調(diào)的要求不斷提高。宏觀形勢(shì)良好為包括中央空調(diào)行業(yè)在內(nèi)的所有工業(yè)企業(yè)提供了適宜的發(fā)展環(huán)境。對(duì)于國(guó)內(nèi)的空調(diào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有些核心技術(shù)都掌握在日美企業(yè)手中。國(guó)內(nèi)廠家若不能掌握核心技術(shù)，將造成產(chǎn)業(yè)鏈的缺失，長(zhǎng)久受制于人。國(guó)外技術(shù)壁壘變強(qiáng)，技術(shù)創(chuàng)新十分必要。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居住、辦公、醫(yī)院和高科技制造工廠等地方對(duì)空調(diào)系統(tǒng)的美觀、溫度、通風(fēng)、濕度、噪音和能耗等舒適和成本條件提出了更嚴(yán)格要求，從而推動(dòng)空調(diào)需求層次的提升。由于全球環(huán)境變暖和國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策等影響，人們對(duì)空調(diào)的節(jié)能環(huán)保方面的要求不斷提高，節(jié)能環(huán)保型的空調(diào)正成為空調(diào)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。綠色經(jīng)濟(jì)、低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，節(jié)能健康成為主要購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。 內(nèi)部環(huán)境分析、企業(yè)能力分析（1）采購(gòu)能力格力自身的產(chǎn)能規(guī)模已經(jīng)很大，加上與日本大金合作，雙方聯(lián)合采購(gòu)上游原材料，再加上通過(guò)凌華擴(kuò)產(chǎn)壓縮機(jī)，因此目前上游原材料價(jià)格上漲對(duì)格力來(lái)說(shuō)沒(méi)有很大壓力。格力擁有很好地采購(gòu)能力，有能力消化上游的漲價(jià)壓力（2）制造能力作為空調(diào)巨頭，格力的生產(chǎn)能力有目共睹，在全球，格力擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產(chǎn)基地。制造效率及效果都很高。公司擁有各類國(guó)家級(jí)認(rèn)證科研實(shí)驗(yàn)室300多間，4500多名技術(shù)研發(fā)人員和3500多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外專利科技。家用空調(diào)年產(chǎn)能4000萬(wàn)臺(tái)，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬(wàn)臺(tái)。（3）營(yíng)銷能力返利政策。最常用的是淡季返利和年終返利，前者用一種非常靈活的方式，既解決了企業(yè)流動(dòng)資金問(wèn)題，也更好的把經(jīng)銷商和企業(yè)拴在了一起。后者則使經(jīng)銷商信心進(jìn)一步增強(qiáng)，為下年的返利政策的埋下了有利的伏筆。聯(lián)合代理模式。也稱為區(qū)域銷售公司模式。特點(diǎn)是由廠商聯(lián)合組成區(qū)域性品牌銷售公司，統(tǒng)一渠道、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一市場(chǎng)、統(tǒng)一服務(wù)。專業(yè)代理模式。具體表現(xiàn)為格力空調(diào)專賣店。格力在保持原有銷售渠道不變的情況下，進(jìn)一步吧銷售渠道深入到最終端，從而有效減少?gòu)S商沖突。(4)財(cái)務(wù)能力格力較高的凈資產(chǎn)收益率主要是由于較高的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率，而資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與同業(yè)相比較低。格力電器采用生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的流動(dòng)負(fù)債來(lái)滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需要的流動(dòng)資產(chǎn)的應(yīng)用戰(zhàn)略，可以減少公司投入資本量，在銷售利潤(rùn)率不變的情況下，可以提高資本的盈利能力。格力電器通過(guò)擠占上下游資金形成了很強(qiáng)的融資能力。由于采用先付款后發(fā)貨的營(yíng)銷模式，導(dǎo)致格力電器不僅有大量的預(yù)收賬款存在，而且還有大量的應(yīng)收票據(jù)存在，實(shí)現(xiàn)了其特有的財(cái)務(wù)模式。(5)人力資源能力格力目前擁有8萬(wàn)多名員工，人力資源功能完善。薪酬分固定工資、浮動(dòng)工資、績(jī)效獎(jiǎng)金、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)和股票期權(quán)，利用浮動(dòng)工資、股票期權(quán)、績(jī)效獎(jiǎng)金來(lái)促使員工充分發(fā)揮其積極性，對(duì)有突出貢獻(xiàn)的員工采用專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。 SWOT分析優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W，在消費(fèi)者中有著良好的口碑效應(yīng)和信譽(yù)。，起產(chǎn)品線專利都是行業(yè)內(nèi)最多的。，具備強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。，在對(duì)價(jià)格和經(jīng)銷商的控制上在所有的家電營(yíng)銷模式上最為成功；產(chǎn)品和服務(wù)上乘。 ，但與國(guó)外制冷巨頭在新技術(shù)方面還有很大的差距。，格力空調(diào)不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì).、科研投入與國(guó)際化大公司相比還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 機(jī)會(huì)O威脅T，市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，有氣是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)份額的不斷增加，給格力空調(diào)的規(guī)模成長(zhǎng)不斷帶來(lái)機(jī)遇。，國(guó)外需求量越來(lái)越大，為我國(guó)空調(diào)品牌進(jìn)行國(guó)際化帶來(lái)了機(jī)遇。，提倡高效能。，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，影響空調(diào)業(yè)的健康發(fā)展。，空調(diào)成本增加；空調(diào)產(chǎn)品的功能趨于同質(zhì)化，不利于產(chǎn)品多樣化。，市場(chǎng)占有額逐漸增加.4行業(yè)還面臨升級(jí)的壓力。 四、格力空調(diào)的營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃 市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)購(gòu)買規(guī)模的大小，是否長(zhǎng)期合作，實(shí)用成本的大小，將目標(biāo)消費(fèi)群體分為：開發(fā)商為主的商用市場(chǎng)，個(gè)人、機(jī)關(guān)為主的商用市場(chǎng)，開發(fā)商為主的高級(jí)住宅市場(chǎng)，個(gè)人為主的高級(jí)住宅市場(chǎng)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)后放置位置將其細(xì)分為：（1）客房臥室用：這類空調(diào)講究形體小巧，功能重在超靜舒適，能夠控制噪音，讓人休息的安逸舒適。（2）辦公室，會(huì)客廳用：其中柜式空調(diào)是目前高端商務(wù)空調(diào)市場(chǎng)潛力最大，利潤(rùn)最豐厚的一塊，是空調(diào)細(xì)分市場(chǎng)最大的金礦。（3）廚房用：克服了油煙多、溫度高等因素的影響。突破與創(chuàng)新了空調(diào)外觀結(jié)構(gòu)、運(yùn)行系統(tǒng)級(jí)功能設(shè)計(jì)，使其能夠除油煙、強(qiáng)制冷及易安裝。根據(jù)空調(diào)的主打功能將其細(xì)分為：超低噪音、睡眠控制功能類，獨(dú)立換氣、健康殺菌類，制冷制熱強(qiáng)勁、功能簡(jiǎn)化類，高效節(jié)能、綠色環(huán)保類。 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇中高端市場(chǎng)，生產(chǎn)高效能、多功能、人性化的空調(diào)；長(zhǎng)期目標(biāo)是維持良好的品牌形象同時(shí)以空調(diào)的產(chǎn)品形象帶動(dòng)其他的產(chǎn)品，并保證在年終消除庫(kù)存壓力，為新型開拓強(qiáng)有力的市場(chǎng)力量。 市場(chǎng)定位產(chǎn)品形象定位——格力既不是國(guó)內(nèi)最早生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)，最初也沒(méi)有在技術(shù)上領(lǐng)先，甚至企業(yè)的地理位置也沒(méi)有處于空調(diào)市場(chǎng)中心，但格力一直致力于空調(diào)研究與宣傳，專注于空調(diào)領(lǐng)域，在顧客心中逐漸建立起“空調(diào)專家”的認(rèn)知，從而分解了海爾、美的等眾多原本處于領(lǐng)先的多元化品牌。產(chǎn)品功能定位——格力空調(diào)將產(chǎn)品定位于高科技、多功能，并花費(fèi)大筆資金致力于新產(chǎn)品的開發(fā)，這就決定了格力的高端品牌定位。市場(chǎng)調(diào)查反饋，格力空調(diào)在成長(zhǎng)進(jìn)步中，一直堅(jiān)持自主品牌為主的發(fā)展戰(zhàn)略和高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的市場(chǎng)定位，因此受到了廣大消費(fèi)者群體的喜愛。格力空調(diào)針對(duì)性的定位——格力秉承“制造最好的空