【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)市場提供了巨大的穩(wěn)定增長空間。天水全市面積14992平方公里，總?cè)丝跀?shù)約360萬人，轄2個區(qū)5個縣，主城2區(qū)566平方公里，待開發(fā)城區(qū)240平方公里，常駐人口約90萬人。城區(qū)每平方公里人口密度為1590人，屬于C級人口密度城市，作為甘肅省第二大城市，關(guān)天經(jīng)濟(jì)帶的規(guī)劃帶來前所未有的機(jī)遇，現(xiàn)在天水已經(jīng)努力發(fā)展為中國西部商貿(mào)中心、金融中心、科教信文化中心、交通樞紐和通信樞紐、中國西部高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地，天水將成為中國西部經(jīng)濟(jì)的有力增長極，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，勢必帶動汽車的銷售。第二章 汽車4S店的含義4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢非常明顯。汽車4S店發(fā)展歷程建設(shè)的現(xiàn)狀發(fā)展歷程4S店是1998年才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷聯(lián)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資較大一般為數(shù)百萬至上千萬不等。汽車4S店這幾年在國內(nèi)發(fā)展迅速，這是汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式，4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。4S店模式是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物，隨著市場的逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理與銷售體制已經(jīng)不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，他可以提供裝備精良，干凈整潔的維修服務(wù)區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，及時迅速的服務(wù)跟蹤體系。通過4S店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車銷量。建設(shè)現(xiàn)狀當(dāng)前汽車4S店的建設(shè)仍需遵循各廠商硬件建設(shè)要求與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：裝飾豪華、格調(diào)高雅、環(huán)境舒適的汽車展示廳。廳內(nèi)可劃分為下列功能區(qū)：汽車展示與銷售區(qū)、咨詢服務(wù)區(qū)、維修服務(wù)接待區(qū)、配件陳列與銷售區(qū)、用戶休息區(qū)（有的還專設(shè)兒童樂園）；二樓設(shè)貴賓室、洽談室、經(jīng)理人員辦公室、會議室等。展示廳與配件倉庫、維修車間建造成均能毗連相通，不但保證了售后服務(wù)各個環(huán)節(jié)之間的連續(xù)性和有效協(xié)作，而且，使用戶可以這三個相鄰業(yè)務(wù)區(qū)快捷地處理完所有業(yè)務(wù)，包括購買配件、付款，從而縮短了工作流程。維修車間是售后服務(wù)的最主要環(huán)節(jié)，這里有人性化的廠房空間，高效率、高精度的設(shè)備和診斷測試儀器。采用先進(jìn)管理模式與制造廠商聯(lián)網(wǎng)的配件倉庫，作到準(zhǔn)確訂貨、快捷入庫、靈活結(jié)款。電子計算機(jī)系統(tǒng)的建立：實現(xiàn)了汽車銷售、配件供銷、服務(wù)接待與結(jié)算、業(yè)務(wù)管理等系統(tǒng)的內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)。汽車4S店的優(yōu)勢信譽(yù)度方面4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，基本上客戶的需求在4S店都有，4S店將是他們的第一選擇。專業(yè)方面由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”如需要一些技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時，4S店是有很大的優(yōu)勢。售后服務(wù)保障方面隨著競爭的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，在4S店加裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品，同時還可以增加一定的利潤。人性化方面在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個業(yè)務(wù)。第三章 汽車4S店經(jīng)營現(xiàn)狀及經(jīng)營模式就目前國內(nèi)汽車4S店的集團(tuán)化來看，模式基本上分為兩種。橫向發(fā)展，即多品牌的經(jīng)營模式。這種模式是同一市場區(qū)域中常見的。形成這種模式的主要原因是汽車生產(chǎn)廠家在同一區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商時，考慮市場網(wǎng)絡(luò)安全，經(jīng)銷商實力以及對區(qū)域市場的管控能力等方面，極少在同一區(qū)域市場授予同一經(jīng)銷商第二家以上的網(wǎng)絡(luò)?？v向發(fā)展，即做單一品牌的經(jīng)營。這種情況多出現(xiàn)在不同的區(qū)域市場，相對于第一種方式來講，這是一種進(jìn)步，集團(tuán)化的過程中，遇到的問題也相對較少，對于品牌的熟悉程度和管理運(yùn)作也相對較容易些，廠家對于網(wǎng)絡(luò)安全的擔(dān)心也相對較小一些。汽車4S店行業(yè)狀況分析目前中國的汽車4S店數(shù)量已經(jīng)躍居世界前列，自從上海通用和廣州本田率先引進(jìn)4S店模式之后，中國各汽車品牌紛紛效仿，在近78年時間里，中國4S店的數(shù)量急劇增加，每個品牌的4S店都形成了一定的規(guī)模，幾乎每個新品牌進(jìn)入中國，都要大張旗鼓的投資建網(wǎng)，每個品牌的店少則100家，多則數(shù)百家，更有老牌企業(yè)已經(jīng)在全國設(shè)有超過600家店。在整個汽車銷售服務(wù)獲利的過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：4：1，維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分。另外汽車后市場的開發(fā)利潤也很客觀。國產(chǎn)車可占到百分之十，合資車可占到百分之二十五。汽車獲利比例圖汽車作為消費(fèi)品進(jìn)入家庭的十年，也是汽車產(chǎn)業(yè)以及汽車市場迅速壯大的十年，汽車消費(fèi)呈現(xiàn)井噴式增長，同時與汽車消費(fèi)相關(guān)的行業(yè)尤其是4S店也是像雨后春筍般興起。近幾年，各大車商不斷在開店擴(kuò)張，原材料價格和油價攀升都沒有減緩廠商開店布點(diǎn)的熱潮。中國汽車4S店主要分布情況可以預(yù)見，未來幾年，4S店模式仍是汽車銷售模式的主流，隨著新車不斷入市與消費(fèi)者對服務(wù)質(zhì)量的期望越來越高，4S店許多先天短板也開始凸現(xiàn)：投資大、運(yùn)營成本高、營銷模式同質(zhì)化，盈利能力下降等，這些都增加了4S店的運(yùn)營壓力。在市場多變的今天，無論是攤販?zhǔn)竭€是4S式，無論是大賣場模式，還是汽車園區(qū)模式，都沒有一種萬能的汽車營銷模式可以套用復(fù)制。雖然汽車4S店是目前公認(rèn)的最先進(jìn)的營銷模式，但也并非用在所有的汽車品牌、車型上都有效。從近幾年的發(fā)展趨勢看，汽車銷售將逐步擺脫集散式，走向集群式，汽車城、汽博中心、汽車產(chǎn)業(yè)園區(qū)將成為主流。集中建店、統(tǒng)一規(guī)劃，形成集群效應(yīng)。汽車4S店營銷模式現(xiàn)狀分析汽車經(jīng)銷商需要投入較大資按照汽車生產(chǎn)商的要求建立專賣店才能獲得授權(quán)。經(jīng)銷商銷售汽車售前的毛利潤約為16%左右，而售后毛利潤約為33%。（一輛汽車按7年使用率）。當(dāng)然也應(yīng)該看到，一座座的4S專賣店，為城市增添了一道靚麗的風(fēng)景線，同時也大幅度提升了消費(fèi)者的購物環(huán)境，專賣店也可以借助制造商的品牌效應(yīng)，來擴(kuò)大和鞏固市場，很容易得到忠于該品牌的消費(fèi)者的信任。專賣店在經(jīng)營時，更多的把自身的利益放在首位，在這樣的營銷理念的指導(dǎo)下，雖然有完美的硬件設(shè)施，也起不到服務(wù)社會，服務(wù)消費(fèi)者的作用。同樣在營銷技術(shù)上，也得不到發(fā)揮，這也是大部分專賣店硬件偏硬，軟件偏軟的原因。實力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，會同時申請多家不同品牌的特許經(jīng)銷權(quán)，強(qiáng)化自己的品牌，進(jìn)行多品牌集團(tuán)化銷售，以期獲得規(guī)模效益。專賣店要生存就要反省一下以前采取的粗放式經(jīng)營模式，逐步減少自身內(nèi)部消耗，采用可行的辦法來降低自身的成本。另一方面，一個企業(yè)的成功的根本來源于他的不可復(fù)制性和產(chǎn)品差異化，這也應(yīng)該是專賣店努力得方向，因此，無論實力強(qiáng)弱，專賣店都需要強(qiáng)化自己的品牌，形成獨(dú)特的服務(wù)風(fēng)格，切實以服務(wù)消費(fèi)者為經(jīng)營理念，創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品。汽車4S店市場競爭與SWOT分析4S店與汽車大賣場的競爭狀況分析4S店是當(dāng)今世界及中國的主流營銷模式，4S店與汽車廠家共同組成汽車品牌聯(lián)盟，代表汽車品牌文化，體現(xiàn)品牌價值，維系品牌忠誠度，為消費(fèi)者提供最專業(yè)的服務(wù)。世界主流品牌將永遠(yuǎn)以專賣店的方式出現(xiàn)。汽車大賣場目前主要的模式是出租場地給商家銷售汽車，難以保證售后維修及服務(wù)環(huán)節(jié)。汽車大賣場的價格可能比4S店低，但是售后服務(wù)及許多增值服務(wù)遠(yuǎn)不及4S店，對于消費(fèi)者來說，主要是明虧與暗虧的區(qū)別，不能簡單的說那種更劃算。4S店與汽車大賣場的競爭狀況大的成熟的汽車品牌不會將產(chǎn)品代理權(quán)拿給汽車城，汽車大賣場只能當(dāng)二級經(jīng)銷商。這決定了汽車營銷市場主流模式只能是汽車4S店。另外，汽車4S店體現(xiàn)品牌文化，對于消費(fèi)者來說，到不同汽車4S店買車，更能體會到不同汽車品牌文化的樂趣，這與消費(fèi)者逛百貨商場的消費(fèi)樂趣是相同的。大賣場的出現(xiàn)時對汽車4S店營銷模式的一種有力補(bǔ)充。中國的汽車市場正在重新洗牌，有些品牌會成長壯大，有些品牌則會消失，遭淘汰。在這個演變過程中，一些尚未成熟 的小品牌和正處于消逝過程中的弱勢品牌，沒有能力發(fā)展4S店營銷網(wǎng)絡(luò)，可以進(jìn)大賣場銷售，一些大眾化的中低端品牌進(jìn)入大賣場才能獲得最大限度的市場銷量，因此4S店與大賣場將長期并存，優(yōu)勢互補(bǔ)。國內(nèi)汽車銷售渠道構(gòu)成4S店之間的競爭狀況分析同品牌其他4S店之間的競爭，對于制造商而言，為了提高銷量，希望自己的經(jīng)銷商越多越好。但是，當(dāng)同一品牌的經(jīng)銷商在某個地區(qū)數(shù)量過多時，由于市場需求總量有限，同品牌經(jīng)銷商為了爭奪更多的市場份額，將不得不互相競爭和殘殺。目前國內(nèi)汽車市場渠道價格的 混亂，更多的是由于同品牌經(jīng)銷商之間相互競爭造成的。因此，第三個層面的競爭更為殘酷，并正在成為主要的競爭層面。在這一層面上，經(jīng)銷商自身的服務(wù)品牌就成為競爭的關(guān)鍵。同品牌4S店之間的競爭和殘殺，對品牌形象非常不利。因此汽車制造商在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展過程中，一般都會客戶預(yù)測市場需求，合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)分布。因此4S店在競爭中要立于不敗之地，必須具備汽車品牌與服務(wù)品牌的雙品牌競爭的優(yōu)勢。面對競爭日益激烈的市場，汽車4S店應(yīng)該審時度勢，在不同的競爭層面上，揚(yáng)長避短，只有這樣才能跑贏市場。汽車4S店之間的競爭狀況汽車4S店SWOT分析第四章 品牌汽車4S店要求一汽大眾申報條件：（1）對“一汽大眾”事業(yè)充滿信心，愿長期投資與一汽大眾共同發(fā)展；（2）現(xiàn)有企業(yè)運(yùn)作良好，有資金實力單獨(dú)或聯(lián)合投資建立一汽大眾特約銷售服務(wù)店；（3）擁有足夠符合建立特約店要求的土地；（4）了解并認(rèn)同一汽大眾的4S營銷模式；