【文章內(nèi)容簡介】 五章 市場分析與銷售方案第 一 節(jié) 市 場 分 析目 前 中 國 汽 車 市 場 呈 “桶 狀 ”結(jié) 構(gòu) ， 高 層 次 和 低 層 次 都存 在 相 當 規(guī) 模 的 需 求 。 這 種 “桶 狀 ”結(jié) 構(gòu) 為 各 廠 商 提 供 了 不同 層 面 的 良 好 生 存 空 間 和 競 爭 空 間 ， 未 來 兩 年 將 是 各 派 系 汽車 企 業(yè) 形 成 相 對 穩(wěn) 定 和 忠 誠 客 戶 群 的 關(guān) 鍵 時 期 。 德 國 汽 車 制造 水 平 和 工 藝 技 術(shù) 在 世 界 上 都 處 于 領(lǐng) 先 地 位 ， 并 且 工 作 作 風(fēng)嚴 謹 、 質(zhì) 量 標 準 嚴 格 、 對 產(chǎn) 品 的 品 位 也 要 求 完 美 ， 因 此 ， 在中 國 德 系 產(chǎn) 品 得 到 了 追 求 工 藝 水 準 且 重 視 品 位 的 消 費 者 的 青 14睞 ， 這 些 消 費 者 將 是 未 來 德 系 產(chǎn) 品 的 主 要 消 費 人 群 。 奧 迪 在中 國 銷 售 的 車 型 包 括 了 在 中 國 本 土 生 產(chǎn) 的 A4 型 及 A6 型 轎 車 ，還 有 一 部 分 進 口 的 TT 型 、 運 動 型 以 及 A8 的 改 進 版 A8L 型汽 車 。 2022 年 奧 迪 公 司 計 劃 在 中 國 銷 售 5 萬 輛 A6 型 、 8000輛 A4 型 以 及 800 輛 A8 型 汽 車 。 中 國 是 奧 迪 公 司 在 亞 太 地 區(qū)最 大 、 也 是 增 長 最 快 的 市 場 ， 據(jù) 新 華 社 對 2022 年 ～ 2022 年中 國 主 要 廠 商 市 場 份 額 變 化 的 研 究 表 明 ： 德 系 品 牌 從 占 據(jù) 近國 產(chǎn) 乘 用 車 市 場 40%的 份 額 下 降 到 2022 年 的 %， 但 目 前其 市 場 占 有 率 仍 位 列 第 一 。本 項 目 廠 區(qū) 建 設(shè) 地 點 在 包 頭 市 青 山 區(qū) ， ， 廠 區(qū) 位 置 地 勢 平坦 ， 交 通 運 輸 十 分 便 捷 ， 地 理 位 置 優(yōu) 越 ， 是 建 立 奧 迪 汽 車 標準 4S 店 的 理 想 位 置 。 目 前 **公 司 4S 店 是 包 頭 市 唯 一 一 家 經(jīng)營 奧 迪 汽 車 的 4S 店 公 司 ， 服 務(wù) 范 圍 面 向 內(nèi) 蒙 古 自 治 區(qū) 呼 和 浩特 市 以 西 的 包 頭 市 、 鄂 爾 多 斯 市 、 烏 海 市 以 及 巴 盟 、 阿 盟 等地 區(qū) ， 奧 迪 汽 車 在 這 一 區(qū) 域 保 有 量 約 為 1200 輛 以 上 ， **公 司可 向 奧 迪 的 新 老 客 戶 提 供 標 準 的 4S 服 務(wù) 。 隨 著 包 頭 市 、 鄂 爾多 斯 市 及 周 邊 地 區(qū) 社 會 經(jīng) 濟 的 迅 猛 發(fā) 展 以 及 個 人 收 入 的 快 速增 長 ， 對 豪 華 汽 車 市 場 的 需 求 將 會 越 來 越 強 勁 。 因 此 在 包 頭市 青 山 區(qū) 建 立 奧 迪 汽 車 標 準 4S 店 從 品 牌 宣 傳 角 度 ， 能 使 廠 家服 務(wù) 網(wǎng) 點 涉 及 面 更 廣 ， 更 快 地 提 升 廠 家 的 品 牌 形 象 ， 有 著 十分 廣 闊 的 市 場 空 間 。第 二 節(jié) 銷 售 方 案 15隨 著 國 家 西 部 大 開 發(fā) 戰(zhàn) 略 的 實 施 ， 汽 車 銷 售 業(yè) 作 為 一 個 高成 長 的 資 金 密 集 型 產(chǎn) 業(yè) ， 已 成 為 西 部 地 區(qū) 新 的 經(jīng) 濟 增 長 點 。而 現(xiàn) 有 汽 車 銷 售 市 場 中 高 檔 轎 車 的 經(jīng) 營 者 大 多 沒 有 品 牌 特 許經(jīng) 營 權(quán) ， 銷 售 過 程 中 存 在 很 多 問 題 ， 售 后 維 修 服 務(wù) 等 環(huán) 節(jié) 缺乏 保 障 ， 嚴 重 損 害 了 消 費 者 的 利 益 ， 也 阻 礙 了 高 檔 轎 車 的 銷售 市 場 發(fā) 展 。作 為 國 內(nèi) 高 檔 車 市 場 的 領(lǐng) 跑 者 ， 一 汽 ——大 眾 奧 迪 公 司一 貫 遵 循 “同 一 星 球 ， 同 一 奧 迪 ， 同 一 品 質(zhì) ”的 品 牌 宗 旨 ，多 次 率 先 采 用 國 際 先 進 技 術(shù) ， 并 繼 續(xù) 擴 大 經(jīng) 銷 商 網(wǎng) 絡(luò) ， 憑 借高 品 質(zhì) 的 產(chǎn) 品 和 國 際 水 準 的 服 務(wù) 水 平 ， 不 斷 鞏 固 領(lǐng) 先 地 位 ，產(chǎn) 品 持 續(xù) 旺 銷 。 截 止 到 2022 年 11 月 上 旬 ， 僅 奧 迪 A6 年 銷量 已 突 破 3 萬 輛 ， 在 國 內(nèi) 高 檔 豪 華 轎 車 市 場 份 額 由 %上升 到 40%以 上 ， 特 許 經(jīng) 銷 商 也 擴 大 到 56 家 。 **公 司 是 一 汽 ——大 眾 奧 迪 品 牌 唯 一 授 權(quán) 內(nèi) 蒙 古 西 部 經(jīng)銷 商 ， 公 司 在 **市 建 有 一 個 奧 迪 汽 車 4S 店 ， 采 用 一 汽 ——大 眾 奧 迪 品 牌 的 統(tǒng) 一 管 理 模 式 ， 并 結(jié) 合 當 地 市 場 實 際 情 況 共同 管 理 ， 業(yè) 務(wù) 范 圍 以 **為 起 點 向 內(nèi) 蒙 古 東 部 及 東 北 、 東 南 部發(fā) 展 ， 為 廣 大 奧 迪 汽 車 的 客 戶 提 供 更 為 全 面 系 統(tǒng) 的 服 務(wù) 。 包頭 市 每 年 高 檔 轎 車 新 增 量 以 20%的 速 度 遞 增 ， 且 目 前 高 檔 轎車 市 場 處 于 供 小 于 求 的 局 面 ， 因 此 公 司 擬 在 包 頭 市 再 建 立 一個 標 準 的 4S 店 ， 以 包 頭 市 為 起 點 ， 向 鄂 爾 多 斯 市 、 臨 河 、 烏海 、 巴 盟 、 伊 盟 等 周 邊 地 區(qū) 輻 射 銷 售 ， 擴 展 銷 售 服 務(wù) 范 圍 。 16建 成 后 包 頭 市 奧 迪 汽 車 4S 店 ， 將 與 **市 奧 迪 汽 車 4S 店 遙 相呼 應(yīng) ， 既 提 高 了 奧 迪 汽 車 的 品 牌 知 名 度 ， 又 提 高 了 市 場 競 爭力 ， 擴 大 了 奧 迪 汽 車 的 銷 售 量 ， 起 到 互 補 的 作 用 。本 項 目 銷 售 產(chǎn) 品 的 市 場 定 位 為 行 政 機 關(guān) 公 務(wù) 用 車 、 大 中 型企 業(yè) 商 務(wù) 用 車 、 成 功 人 士 家 庭 用 車 等 。項 目 擬 采 取 的 銷 售 方 案 如 下 ： 拓 展 新 客 戶 ： 通 過 一 汽 大 眾 ——奧 迪 公 司 統(tǒng) 一 的 廣 告宣 傳 與 促 銷 活 動 ， 提 高 目 標 消 費 群 體 對 奧 迪 品 牌 的 忠 誠 度 、形 象 的 認 可 度 、 服 務(wù) 的 滿 意 度 ； 通 過 對 目 標 消 費 群 體 的 訪 問 ，了 解 目 標 消 費 群 體 的 品 牌 傾 向 及 購 買 意 愿 ， 爭 取 將 潛 在 的 消費 群 體 轉(zhuǎn) 為 現(xiàn) 實 的 消 費 者 。 充 分 利 用 引 導(dǎo) 原 則 ： 行 動 傳 遞 信 號 ， 一 次 成 功 的 品 牌選 擇 ， 能 顯 示 出 選 擇 的 “物 有 所 值 ”。 現(xiàn) 有 奧 迪 用 戶 大 都 是行 政 機 關(guān) 公 務(wù) 用 戶 、 高 端 商 務(wù) 用 戶 、 成 功 人 士 等 ， 用 戶 對 奧迪 車 的 性 能 和 服 務(wù) 的 良 好 評 價 ， 以 及 其 所 處 的 社 交 環(huán) 境 ， 商務(wù) 交 際 環(huán) 境 都 將 引 導(dǎo) 一 些 待 購 消 費 者 的 購 買 決 策 。 提 高 人 員 素 質(zhì) ， 提 升 銷 售 業(yè) 績 ： 銷 售 人 員 經(jīng) 過 招 聘 上崗 ， 統(tǒng) 一 面 試 合 格 后 ， 按 照 公 司 統(tǒng) 一 制 定 的 全 方 位 培 訓(xùn) 計 劃參 加 各 階 段 培 訓(xùn) ， 在 銷 售 人 員 熟 練 掌 握 工 作 技 能 和 營 銷 技 巧的 基 礎(chǔ) 上 ， 充 分 發(fā) 揮 以 人 為 本 ， 用 戶 至 上 的 服 務(wù) 理 念 ， 采 取 17品 牌 吸 引 、 價 格 優(yōu) 惠 、 全 方 位 優(yōu) 質(zhì) 服 務(wù) 等 方 式 吸 引 目 標 消 費群 ， 增 加 銷 售 業(yè) 務(wù) 量 。 強 化 宣 傳 力 度 ： 根 據(jù) 市 場 具 體 需 求 ， 制 定 全 年 銷 售 計劃 、 廣 告 宣 傳 計 劃 等 。 通 過 舉 辦 大 、 中 型 汽 車 展 銷 會 ， 利 用宣 傳 彩 頁 、 繁 華 地 段 的 廣 告 設(shè) 施 以 及 廣 播 、 電 視 等 媒 體 廣 告形 式 ， 使 客 戶 逐 漸 了 解 奧 迪 車 型 的 性 能 、 安 全 、 服 務(wù) 等 方 面詳 細 信 息 。 以 提 升 奧 迪 汽 車 的 品 牌 認 知 度 和 影 響 力 ， 從 而 擴大 銷 售 范 圍 ， 增 加 銷 售 量 。第六章 項目建設(shè)規(guī)模、技術(shù)方案及實施進度第 一 節(jié) 建 設(shè) 規(guī) 模建 設(shè) 規(guī) 模 遵 循 廠 商 硬 件 建 設(shè) 要 求 與 服 務(wù) 標 準 ： 年 銷 售350 臺 奧 迪 汽 車 ； 建 設(shè) 1800 平 方 米 車 間 ， 采 用 鋼 結(jié) 構(gòu) 彩 鋼 板 ；展 廳 按 照 奧 迪 4S 店 全 球 建 設(shè) 標 準 ， 建 筑 面 積 為 1200 平 方 米 ，采 用 異 形 鋼 結(jié) 構(gòu) 玻 璃 幕 墻 ， 裝 飾 豪 華 、 格 調(diào) 高 雅 、 環(huán) 境 舒 適 。第 二 節(jié) 建 設(shè) 內(nèi) 容 18一、建設(shè)內(nèi)容 展 廳 面 積 1200 平 方 米 ， 劃 分 為 下 列 功 能 區(qū) ： 汽 車 展 示 與銷 售 區(qū) 、 咨 詢 服 務(wù) 區(qū) 、 維 修 服 務(wù) 接 待 區(qū) 、 配 件 陳 列 與 銷 售 區(qū) 、用 戶 休 息 區(qū) ； 設(shè) 貴 賓 室 、 洽 談 室 、 經(jīng) 理 人 員 辦 公 室 、 會 議 室等 。車 間 面 積 1800 平 方 米 ， 分 為 機 修 、 保 養(yǎng) 、 裝 潢 美 容 、 噴漆 等 工 區(qū) 及 配 件 庫 等 。二、廠區(qū)布置展 示 廳 與 配 件 倉 庫 、 維 修 車 間 均 能 毗 連 相 通 ， 不 但 保 證 了售 后 服 務(wù) 各 個 環(huán) 節(jié) 之 間 的 連 續(xù) 性 和 有 效 協(xié) 作 ， 而 且 使 用 戶 能夠 在 這 三 個 相 鄰 業(yè) 務(wù) 區(qū) 快 捷 地 處 理 所 有 業(yè) 務(wù) ， 包 括 購 買 配 件 、付 款 等 ， 從 而 縮 短 了 工 作 時 間 。 維 修 車 間 是 售 后 服 務(wù) 的 最 主 要 環(huán) 節(jié) ， 這 里 設(shè) 有 人 性 化 的廠 房 空 間 ， 配 備 高 效 率 、 高 精 度 的 設(shè) 備 和 診 斷 測 試 儀 器 。采 用 先 進 管 理 模 式 與 制 造 廠 商 聯(lián) 網(wǎng) 的 配 件 倉 庫 ， 作 到 準 確訂 貨 、 快 捷 入 庫 、 靈 活 結(jié) 算 。建 立 電 子 計 算 機 管 理 系 統(tǒng) ： 實 現(xiàn) 汽 車 銷 售 、 配 件 供 銷 、 服務(wù) 接 待 與 結(jié) 算 、 業(yè) 務(wù) 管 理 等 系 統(tǒng) 的 內(nèi) 外 聯(lián) 網(wǎng) 。工 廠 總 平 面 布 置 見 附 圖 。 19三、建筑設(shè)計廠 區(qū) 的 建 構(gòu) 筑 物 滿 足 工 藝 要 求 ， 符 合 國 標 設(shè) 計 規(guī) 范 。 生 產(chǎn)車 間 采 用 鋼 結(jié) 構(gòu) 彩 鋼 板 建 設(shè) ； 展 廳 按 照 奧 迪 4S 店 全 球 建 設(shè) 標準 ， 采 用 異 形 鋼 結(jié) 構(gòu) 玻 璃 幕 墻 。 以 上 建 構(gòu) 筑 物 要 求 采 取 必 要的 抗 震 措 施 設(shè) 計 。整 個 廠 區(qū) 充 分 利 用 自 然 環(huán) 境 ， 強 調(diào) 豐 富 的 空 間 關(guān) 系 ， 力 求創(chuàng) 造 新 穎 、 優(yōu) 美 的 現(xiàn) 代 化 工 廠 形 象 。四、供水、排水水 源項 目 用 水 由 自 來 水 公 司 直 接 供 水 ， 可 從 青 山 區(qū) 自 來 水 管 網(wǎng)接 入 ， 滿 足 廠 區(qū) 生 產(chǎn) 、 生 活 用 水 。生 活 、生 產(chǎn) 用 水 量1） 生 活 用 水廠 區(qū) 的 職 工 按 **人 計 ， 每 個 人 最 高 日 用 水 量 **升 ， 其 中生 活 用 水 **升 /日 ， 淋 浴 用 水 **升 /日 。 綠 化 用 水 **噸 /日 ， 每日 一 次 。 總 計 **噸 /日 。2） 生 產(chǎn) 用 水 20本 項 目 生 產(chǎn) 用 水 較 少 ， 每 天 用 水 量 為 **噸 。3） 消 防 用 水 量根 據(jù) 《 建 筑 設(shè) 計 防 火 規(guī) 范 》 及 生 產(chǎn) 工 藝 的 特 點 ， 室 內(nèi) 消防 用 水 量 **L/S， 室 外 消 防 用 水 量 **L/S。日 平 均 總 用 水 量廠 區(qū) 生 活 用 水 *