【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時(shí)， 4S 店是有很大的 優(yōu)勢(shì)。 售后服務(wù)保障方面 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大， 4S 店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之 4S 店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車原來(lái)的電路，為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。筆者曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆](méi)有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時(shí)把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在 4S 店改裝的車能對(duì)車主承諾保修， 消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在 4S 店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直 接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)， 人性化方面 在 4S 店讓車主真正的享受到 “ 上帝 ” 的感 覺(jué)，累了有休息室，渴了有水喝，無(wú)聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng) ，整個(gè)流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。 第三章 汽車 4S 店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及市場(chǎng)分析 汽車 4S 店經(jīng)營(yíng)模式 就目前 汽車 4S 店的集團(tuán)化來(lái)看，模式基本上分為兩種。 橫向發(fā)展，即多品牌 的經(jīng)營(yíng)模式。 這種模式是同一市場(chǎng)區(qū)域中常見(jiàn)的。形成這種模式的主要原因是汽車生產(chǎn)廠家在同一區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商時(shí)，考慮市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)安全，經(jīng)銷商實(shí)力以及對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管控能力等方面，極少在同一區(qū)域市場(chǎng)授予同一經(jīng)銷商第二家以上的網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f(shuō)是怕網(wǎng)絡(luò)受制于人，不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。 縱向發(fā)展，即做單一品牌的經(jīng)營(yíng)。 這種情況多出現(xiàn)在不同的區(qū)域市場(chǎng)，相對(duì)于第一種方式來(lái)講，這是一種進(jìn)步，集團(tuán)化的過(guò)程中，遇到的問(wèn)題也相對(duì)較少，對(duì)于品牌的熟悉程度和管理運(yùn)作也相對(duì)較容易些，廠家對(duì)于網(wǎng)絡(luò)安全的擔(dān)心也相對(duì)較小一些。 汽車 4S 店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與 SWOT 分析 與汽車大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 4S 店是當(dāng)今世界及中國(guó)的主流營(yíng)銷模式， 4S 店與汽車廠家共同組成汽車品牌聯(lián)盟，代表汽車品牌文化，體現(xiàn)品牌價(jià)值，維系品牌忠誠(chéng)度，為消費(fèi)者提供最專業(yè)的服務(wù)。世界主流品牌將永遠(yuǎn)以專賣店的方式出現(xiàn)。汽車大賣場(chǎng)目前主要的模式是出租場(chǎng)地給商家銷售汽車，難以保證售后維修及服務(wù)環(huán)節(jié)。汽車大賣場(chǎng)的價(jià)格可能比 4S 店低，但是售后服務(wù)及許多增值服務(wù)遠(yuǎn)不及 4S 店，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，主要是明虧與暗虧的區(qū)別，不能簡(jiǎn)單的說(shuō)那種更劃算。 4S 店與汽車大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 大的成熟的汽車品牌不會(huì)將產(chǎn)品代理權(quán)拿給汽車城，汽車大賣場(chǎng)永遠(yuǎn)只能當(dāng)二級(jí)經(jīng)銷商。這決定了汽車營(yíng)銷市場(chǎng)主流模式只能是汽車 4S 店。另外，汽車 4S店體現(xiàn)品牌文化，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，到不同汽車 4S 店買車，更能體會(huì)到不同汽車品牌文化的 樂(lè)趣，這與消費(fèi)者逛百貨商場(chǎng)的消費(fèi)樂(lè)趣是相同的。大賣場(chǎng)的出現(xiàn)時(shí)對(duì)汽車 4S 店?duì)I銷模式的一種有力補(bǔ)充。汽車市場(chǎng)正在重新洗牌，有些品牌會(huì)成長(zhǎng)壯大，有些品牌則會(huì)消失，遭淘汰。在這個(gè)演變過(guò)程中，一些尚未成熟的小品牌和正處于消逝過(guò)程中的弱勢(shì)品牌，沒(méi)有能力發(fā)展 4S 店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)，可以進(jìn)大賣場(chǎng)銷售，一些大眾化的中低端品牌進(jìn)入大賣場(chǎng)才能獲得最大限度的市場(chǎng)銷量，因此 4S店與大賣場(chǎng)將長(zhǎng)期并存，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 目前汽車銷售中 4S 店直接銷售給客戶的數(shù)量只能占 X%，而其余 X%仍只能依賴傳統(tǒng)渠道。因此從效果和經(jīng)營(yíng)成本上看， 4S 店并不是目前 汽車市場(chǎng) 最合適的方式 ，但是這個(gè)是最專業(yè)也是最有效的一種傳播平臺(tái)。 汽車銷售渠道構(gòu)成 與汽車大賣場(chǎng)的關(guān)系 我方 4S 店的運(yùn)營(yíng)模式又有所不同，我們采取 的 營(yíng)運(yùn)模式 是獨(dú)家代理。也就是說(shuō)在我 們成為獨(dú)家代理之后所有的汽車賣場(chǎng)， 現(xiàn)在所有的 經(jīng)銷商 會(huì)全部成為我們的二級(jí)經(jīng)銷商 ，所有的車輛設(shè)備來(lái)源是從 我方 4S 店內(nèi)下單 獲取。我們 4S 店負(fù)責(zé)老撾全境 XXX 品牌車輛設(shè)備 的供貨，這時(shí)候我們之前所說(shuō)的該品牌汽車銷售渠道和貨源供應(yīng) 百分之一百 市場(chǎng)占有率都是 我們 4S 店。 同時(shí)汽車 4S 店體現(xiàn)品牌文化，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，到不同汽車 4S 店買車，更能體會(huì)到不同汽車品牌文化的樂(lè)趣，這與消費(fèi)者逛百貨商場(chǎng)的消費(fèi)樂(lè)趣是相同的。大賣場(chǎng)的出現(xiàn)時(shí)對(duì)汽車 4S 店?duì)I銷模式的一種有力補(bǔ)充。 第四章 品牌汽車 4S 店 要求 申報(bào)條件： （ 1） 對(duì) “ X” 事業(yè)充滿信心，愿長(zhǎng)期投資與 X 田共同發(fā)展； （ 2） 現(xiàn)有企業(yè)運(yùn)作良好，有資金實(shí)力單獨(dú)或聯(lián)合投資建立 X 特約銷售服務(wù)店； （ 3） 擁有足夠符合建立特約店要求的土地； （ 4） 了解并認(rèn)同東 X 的 4S 營(yíng)銷模式； （ 5） 建立新的 X 特約銷售服務(wù)店（公司）的投資計(jì)劃清晰、合理。 （ 6） 擁有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì) 申請(qǐng)程序： （ 1） 申請(qǐng)者向 X 銷售部填報(bào)申請(qǐng)表； （ 2） X 對(duì)申請(qǐng)者的申請(qǐng)資料進(jìn)行資質(zhì)審查； （ 3） X 對(duì)申請(qǐng)者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察； （ 4） X 向通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)考察的申請(qǐng)單位收取 X 萬(wàn)元保證金，到帳后邀請(qǐng)申請(qǐng)者管理層來(lái) X 面談； （ 5） 申請(qǐng)者在 X 簽署《關(guān)于 X 特約銷售服務(wù)店建設(shè)有關(guān)事項(xiàng)的確認(rèn)函》； （ 6） 面談合格的申請(qǐng)者，依據(jù)擬建店規(guī)模補(bǔ)足保證金： A 型 C 萬(wàn)元、 B 型 X萬(wàn)元，確定到帳后，申請(qǐng)者進(jìn)入特約店建設(shè)階段。 說(shuō)明：申請(qǐng)者交納的保證金將在特約店建設(shè)的不同階段逐步返還，具體方法按照 X 當(dāng)期特約店建設(shè)管理商務(wù)政策執(zhí)行。 關(guān)于特約店： （ 1） 投資：由經(jīng)營(yíng)者 100%出資建設(shè)特約店； （ 2） 特約店布局：所有 X特約銷售服務(wù)店無(wú)一例外均為 “ 四位一體 ” 式即 “ 前店后廠 ” ，并且展廳與維修車間及停車場(chǎng)必須為一獨(dú)立的整體建筑， X 只同最后入選的申請(qǐng)者商定 具體的布局； （ 3） 范圍：銷售和維修 X 及 X 產(chǎn)品； （ 4） X 給予特約店的相應(yīng)的管理、培訓(xùn)支持以及適當(dāng)?shù)耐顿Y支援； 布點(diǎn)密度： X 會(huì)嚴(yán)格按照各地城市的汽車保有量及經(jīng)濟(jì)水平來(lái)決定開設(shè)特約店的數(shù)量，以及制定出具體的推進(jìn)時(shí)間表。 建店規(guī)模： 不同城市其經(jīng)濟(jì)水平及汽車市場(chǎng)大小不同。因此 X 在不同城市特約 店的建設(shè)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)不一樣，其投資額也是不一樣的。目前， X 根據(jù)前期建店實(shí)踐，總結(jié)了 A、B、 C 三種等級(jí)共計(jì) 7 種類型的特約店用地標(biāo)準(zhǔn)尺寸，請(qǐng)各位申請(qǐng)者結(jié)合申請(qǐng)地的實(shí)際情況做出適當(dāng)選擇： 特約店用地標(biāo)準(zhǔn)尺寸 序號(hào) 店型 臨街寬 縱深 1 A型單層 64 米 106 米 2 A型橫式 90 米 84 米 3 B 型單層 58 米 106 米 4 B 型二層 58 米 81 米 5 B 型雙層（橫式） 79 米 78 米 6 C 型單層 53 米 106 米 7 C 型雙層 52 米 78 米 注：此尺寸為標(biāo)準(zhǔn)尺寸，包括消防通道及停車場(chǎng) 特約店建設(shè)用地尺寸 序號(hào) 店型 臨街寬 縱深 1 A型單層 46 米 79 米 2 A型橫式 72 米 57 米 3 B 型單 層 40 米 79 米 4 B 型二層 40 米 54 米 5 B 型雙層（橫式） 61 米 51 米 6 C 型單層 34 米 米 7 C 型雙層 34 米 米 注：此尺寸為建筑物的占地尺寸 投資回報(bào)： 特約店的收益來(lái)自銷售、維修以及其他相關(guān)服務(wù)，投資回報(bào)的速度主要取決于經(jīng)營(yíng)者自身所做出的努力。 X 申請(qǐng)程序： （ 1） 申請(qǐng)者 下載申請(qǐng)表格 ，按要求制作申請(qǐng)資料，并寄至 X 汽車有限公司； （ 2） X 邀請(qǐng)符合條件的申請(qǐng)者來(lái)廣州面談； （ 3） X 前往成功通過(guò)面談的申請(qǐng)者的城市進(jìn)行實(shí)地考察； （ 4） 經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)會(huì)后， X 通知最后入選者； （ 5） 最后入選者來(lái) X 商談，簽定意向書事宜。 申報(bào)條件： （ 1） 對(duì) “ X” 事業(yè)充滿信心，愿長(zhǎng)期投資與廣汽本田共同發(fā)展； （ 2） 現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)作良好，有資金實(shí)力單獨(dú)或聯(lián)合投資建立 X 特約店； （ 3） 能提供 5000 平方米以上用于建立特約店的候選場(chǎng)地； （ 4） 了解并認(rèn)同 X 的經(jīng)營(yíng)理念及銷售模式； （ 5） 建立新的 X 特 約店（公司）的投資計(jì)劃清晰、合理。 關(guān)于特約店： （ 1） 投資：由經(jīng)營(yíng)者 100%出資建設(shè)特約店。 （ 2） 特約店布局：所有 X 特約店無(wú)一例外均為 “ 四位一體 ” 式即 “ 前店后廠 ” ，并且展廳、維修車間及停車場(chǎng)必須為一獨(dú)立的整體建筑， X 只同最后入選的申請(qǐng)者商定具體的布局。 （ 3） 專營(yíng)專修：只能銷售和維修 X 產(chǎn)品。 （ 4） X 給予特約店的： A、協(xié)助申報(bào) 車經(jīng)銷權(quán) B、區(qū)域特約銷售權(quán) C、特約維修權(quán) D、對(duì)特約店建店投資的適當(dāng)支援 布點(diǎn)密度： X 會(huì)嚴(yán)格依照各地城市的 X 車保有量及經(jīng)濟(jì)水平來(lái)決定開設(shè)特約店的數(shù)量，以及制定出具體的推進(jìn)時(shí)間表。 建店規(guī)模： 不同城市其經(jīng)濟(jì)水平及汽車市場(chǎng)大小的不同，因此 X 不同城市的特約店建設(shè)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，其投資額也不一樣。 投資回報(bào)： 特約店的收益主要來(lái)自銷售及維修兩個(gè)方面，投資回收的速度取決于經(jīng)營(yíng)者自身所作出的努力。 第五章 提高 汽車 4S 店服務(wù) 管理 策略 抓各項(xiàng)服務(wù)流程建設(shè)，提高服務(wù)質(zhì)量 提供先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施，提升和完善維修服務(wù)質(zhì)量。汽車 4S 店或汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)行業(yè)不僅僅是為顧客提供一些表面性的咨詢服務(wù)和 簡(jiǎn)單的故障處理，這其中也包含著高精的技術(shù)服務(wù)。汽車的發(fā)展也隨著科技的進(jìn)步在不斷的提升，高