【文章內(nèi)容簡介】 不斷提高，在 “ 衣、食、住、行 ” 基本消費中，繼 “ 住 ” 的消費熱點形成后，又出現(xiàn)了新的消費熱點，汽車消費熱。私家車發(fā)展迅速， 近幾年全區(qū)汽車保有量增長了 30%多， 全區(qū)汽車保有量 突破 80 萬輛。 僅 鄂爾多斯市私人汽車保有量達(dá) 209060 輛 ，占汽車總量的 ％。私人汽車和摩托車保有量占私人機(jī)動車總量的 ％ 。 現(xiàn)在不僅市府東勝私家車的數(shù)量多，各個旗區(qū)私家車的數(shù)量也在與日俱增。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計資料顯示， ? 2021 年底東勝區(qū)私家車為 42697 輛，截至今年５月１日前為48216 輛； ? 達(dá)拉特旗為 17512 輛，５月１日前為 19865 輛； ? 伊金霍洛旗、準(zhǔn)格爾旗為 16193 輛， 5 月１日前為 18491 輛； ? 杭錦旗為 5548 輛，５月１日前為 6413 輛； ? 鄂托克前旗為 2772 輛，５月１日前為 2995 輛。 上述數(shù)字無可辯駁地表明，各旗區(qū)私家車數(shù)量 100％ 都呈現(xiàn)出上升趨勢。 呼和浩特市順寶行寶馬汽車 4S 店建設(shè)項目可行性研究報告 16 一 、產(chǎn)品價格分析 本項目作為 山西順寶集 團(tuán)在內(nèi)蒙古自治區(qū)首府呼和浩特市投資興建的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)載體，目標(biāo)市場將以呼和浩特市為中心輻射周邊地區(qū)廣闊的城鄉(xiāng)市場。 BMW 汽車公司以汽車的高質(zhì)量、高性能和高技術(shù)為追求目標(biāo) 而拓展其市場。 本項目 BMW 產(chǎn)品主要經(jīng)營 3 系、 5 系、 1 系、進(jìn)口 3 系、進(jìn)口 5系、進(jìn)口 6 系、進(jìn)口 7 系、 X X X X Z4 等十二個品牌的不同價位汽車， 價格從 20 多萬 — 200 多萬的全系列車型可以 滿 足不同檔次消費者的購車需求。 與此同時，為了滿足購車者的日常保養(yǎng)、維修、零配件更新等需求 ，本項目還將開展原廠零配件供應(yīng)和維修保養(yǎng)等售后服務(wù)。 二 、 營銷策略 和市場推廣 （一）、項目 SWOT 分析 S（優(yōu)勢） BMW 品牌作為中國汽車市場的一線品牌強(qiáng)大的號召力，具有成熟的品牌基礎(chǔ)。 本店坐落在 形成了規(guī)模的“汽車銷售服務(wù)城”， 基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代，豪華，標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代 4S 店完全滿足目標(biāo)客戶的消費心理需要。 專營 BMW 品牌汽車的整車銷售、維修服務(wù)和配件供應(yīng)，同時提供與汽車服務(wù)相關(guān)的信貸、保險、裝飾、救援、俱樂部等全方位汽車服務(wù) 呼和浩特市順寶行寶馬汽車 4S 店建設(shè)項目可行性研究報告 17 W（劣勢） 進(jìn)入 呼和浩特 市場相對較晚， 需要通過一段時間來培養(yǎng) 目標(biāo)客戶心 中強(qiáng)大的口碑和品牌效應(yīng)。 O（機(jī)會） 社會整體經(jīng)濟(jì)水平的提高，家庭轎車的需求正在釋放，不斷涌現(xiàn)出的城市精英越來越追求成功帶來的成就感而購置高檔轎車。 成熟的 BMW 轎車品牌擁有一大批的忠誠消費者。 （二） 營銷策略 對于汽車 4S 店建立自有品牌已刻不容緩，因此在依托廠家品牌的基礎(chǔ)上必須樹立自身的品牌形象與知名度，培養(yǎng)自己的顧客忠誠，提供超質(zhì)服務(wù)。 建立 市場 地位 BMW4S 店在 呼和浩特 有兩家，作為新進(jìn)入的競爭者我們現(xiàn)階段只有跟緊對手 。 我們提出了購 BMW 的新選擇推廣口號，其目的在于引導(dǎo)消費者在購買 BMW 車 不是僅有的一家，從現(xiàn)在開始有了比較和選擇。 樹立項目品牌形象 品牌定位：人性化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化 。 人性化就是我們必須建立以消費者為中心的服務(wù)思想，標(biāo)準(zhǔn)化就是我們制定標(biāo)準(zhǔn)的工藝流程，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，建立我們4S 店的良好形象 。 （三）市場推廣 呼和浩特市順寶行寶馬汽車 4S 店建設(shè)項目可行性研究報告 18 在確定整體形象策略之后，針對 呼和浩特 4S 店整體宣傳構(gòu)想，進(jìn)行“ 主題系列化 、 宣傳新聞化 、 公關(guān)節(jié)點化 、 宣傳階段化 ” 四化宣傳推廣。 第四章 公司組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 本項目是新建項目，采用新設(shè)法人組織機(jī)構(gòu)方案。由 山西順寶行集團(tuán)在呼和浩特市注冊成立銷售子公司負(fù)責(zé) 其旗下 BMW 品牌 汽車 的市場開發(fā)運營工作。 本項目由 呼和浩特市順寶行寶馬汽車銷售服務(wù)有限公司 實施，項目的實施應(yīng)按照項目法人責(zé)任制的要求，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，組成專門的項目實施機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)項目的前期準(zhǔn)備、實施和運 行，項目實施機(jī)構(gòu)具體包括項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)小組、綜合部、財務(wù)部 及工程技術(shù)部。 組織結(jié)構(gòu)體系圖 人力資源配置 3． 1 勞動定員數(shù)量及技能素質(zhì)要求 總經(jīng)理 銷售部 精品 部 財務(wù)部 售后 服務(wù)部 客服 市場部 人力行政部 呼和浩特市順寶行寶馬汽車 4S 店建設(shè)項目可行性研究報告 19 本項目總勞動定員為 100 人，其中 售后、銷售及其它 工作人員85 人，管理人員 15 人。 人員結(jié)構(gòu)中，技術(shù)、 生產(chǎn)管理及財務(wù)等重要崗位需要相關(guān)專業(yè)畢業(yè)且具有相應(yīng)工作經(jīng)驗的大專以上學(xué)歷人員，其他生產(chǎn)及服務(wù)崗位則由社會招聘方式解決。 3． 2 管理團(tuán)隊 山西順寶行是一個高學(xué)歷、年輕化和的團(tuán)隊，集團(tuán)目前共有 380余人，其中研究生學(xué)歷的占到 5 %，本科學(xué)歷的占到 45 %，大專以上學(xué)歷的占到 40 % 。山西順寶行集團(tuán)服務(wù)于售后客戶的一線人員中大專以上人員就占到了 85 %，同時，山西順寶行還聘請了在寶馬有著 10 多年工作經(jīng)驗的 2 名外籍人員擔(dān)任技術(shù)顧問，聘請資深臺灣管理人員擔(dān)任集團(tuán)總經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理等職務(wù)，形 成了一支管理風(fēng)格開放、融會各區(qū)域先進(jìn)管理思想的國際化團(tuán)隊，為給踏入山西順寶行的每一位客戶提供高品質(zhì)、高質(zhì)量的服務(wù)奠定了扎實的基礎(chǔ)。 山西順寶行根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略， 2021 年又著手成立了新項目網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部，配備了基建工程師、預(yù)算工程師、法務(wù)人員等各崗位人員，新項目從立項開始、到建店、到最后的開業(yè)，各環(huán)節(jié)均有人員把關(guān)驗收，為投資方和客戶打造一個品牌項目開設(shè)了一個專業(yè)性的開端。 3． 3 職工工資福利待遇 根據(jù)項目運營特點，本項目銷售人員實現(xiàn)績效工資 ，其他行政管理人員實行計時工資（月薪），福利執(zhí)行國家和地方現(xiàn)行 有關(guān)法律法規(guī)。 呼和浩特市順寶行寶馬汽車 4S 店建設(shè)項目可行性研究報告 20 3． 4 員工培訓(xùn)計劃 為了提高生產(chǎn)效率和勞動安全，提升技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，對于員工的持續(xù)培訓(xùn)教育是企業(yè)發(fā)展必不可少的環(huán)節(jié)。 （ 1）崗前培訓(xùn)： 所有新員工一律進(jìn)行崗前培訓(xùn)，崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容是：崗位技術(shù)培訓(xùn)，不合格不準(zhǔn)上崗；企業(yè)文化培訓(xùn)，把普通員工培訓(xùn)為敬業(yè)愛崗的新型工人。 對于技術(shù)工藝和設(shè)備設(shè)施操作、維修人員上崗必須具備相關(guān)專業(yè)知識、技術(shù)技能和責(zé)任意識，并由設(shè)備供應(yīng)商和建設(shè)單位有關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行崗前強(qiáng)化培訓(xùn)。 （ 2）在崗培訓(xùn)： 根據(jù)生產(chǎn)工藝和技術(shù)的要求，定期對各部門、各崗位工作人員進(jìn)行系統(tǒng)化、層次化的技術(shù)培訓(xùn)和思想教育，使之形成常態(tài)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。 第 五 章 運營、管理模式 一、 運營、管理模式 寶馬 4S 店的運營、管理模式為：以客戶為導(dǎo)向 寶馬進(jìn)入中國市場以來，倍加關(guān)注客戶滿意。特別是 2021 年起，寶馬提出了以客戶為導(dǎo)向的運營管理模式。表現(xiàn)為： 做為寶馬的經(jīng)銷商 ，山西順寶行始終“以客戶滿意度第一”為目標(biāo)，推行全面客戶滿意的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，全員、全過程、全方位讓全體客戶得到全面滿意，讓客戶在看車、買車、用車、修車、換車、等呼和浩特市順寶行寶馬汽車 4S 店建設(shè)項目可行性研究報告 21 戰(zhàn)略 /目標(biāo) 人員 系統(tǒng) /流程 成功管理 經(jīng)銷店 車的各 個環(huán)節(jié)體驗到擁有寶馬品牌汽車的喜悅；實現(xiàn)銷售、服務(wù)與維系的無縫連接；從而達(dá)到客戶、經(jīng)銷商與廠家的三滿意。同時根據(jù)自身特點已形成基本服務(wù)、改善服務(wù)、互動服務(wù)等多層次、多內(nèi)容的服務(wù)特點， 再結(jié)合顧客在各個環(huán)節(jié)都渴望得到的真誠感、信賴感，導(dǎo)入全方位的誠信服務(wù)品牌。 山西順寶行的“以客戶為導(dǎo)向”運營管理模式是指山西順寶行所有的經(jīng)營活動及管理工作都是圍繞著客戶這個中心而進(jìn)行的。制定以“客戶為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略經(jīng)營思想，配合完善的系統(tǒng)和流程，以及科學(xué)的人力資源管理模式，體現(xiàn)在公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、組織架構(gòu)、管理機(jī)制及業(yè)務(wù) 體系無不體現(xiàn)著“客戶為尊”。良好、扎實的“ 客戶關(guān)系維系能力”已成為山西順寶行占領(lǐng)各區(qū)域汽車市場的核心能力。 經(jīng)營理念： “創(chuàng)造實實在在的顧客價值，超越百分之百的顧客期望”以現(xiàn)代化呼和浩特市順寶行寶馬汽車 4S 店建設(shè)項目可行性研究報告 22 的方法進(jìn)行規(guī)范管理，堅守以消費者為本、追求完美、超越期望的企業(yè)方針，執(zhí)行顧客至上、誠信為本、共同發(fā)展的企業(yè)原則，達(dá)到顧客、廠家、經(jīng)營者 3 方共贏。 組織結(jié)構(gòu) 為了真正落實“創(chuàng)造實實在在的顧客價值，超越百分之百的顧客期望”的理念目標(biāo)，山西順寶行在組織結(jié)構(gòu)上實現(xiàn)了以下創(chuàng)新 。 團(tuán)隊管理：在決策運營上，由總經(jīng)理和各部門經(jīng)理共同組成公司管理團(tuán)隊，對公司重大決策、執(zhí)行和運營進(jìn)行集體負(fù)責(zé)，體現(xiàn)了團(tuán)隊精神。各部門經(jīng)理組成公司經(jīng)營管理團(tuán)隊，實現(xiàn)團(tuán)隊分工與協(xié)調(diào)，總經(jīng)理授權(quán)、放權(quán)，即使總經(jīng)理不在，公司也可照常良好運營。 崗位輪換：以中層管理團(tuán)隊為主，各部門經(jīng)理和基層員工進(jìn)行不定期輪崗，這樣不但有利于部門之間的溝通、協(xié)助，同時也培養(yǎng)了有全局觀念的后備人才。 部門兼管：即在某業(yè)務(wù)部門經(jīng)理不在時，其他部門經(jīng)理可以指導(dǎo)該部門員工的工作。實現(xiàn)部門經(jīng)理兼管制完全是從客戶角度出發(fā)，不能因為經(jīng)理不在而讓客戶 等待，同時之所以能實現(xiàn)部門監(jiān)管制正是因為該全員業(yè)務(wù)培訓(xùn)、崗位輪換和經(jīng)營管理的團(tuán)隊制。 無縫連接：正是由于以上原因，山西順寶行銷售部、服務(wù)部、客戶部、其他部門之間實現(xiàn)了無縫的連接和協(xié)調(diào)配合，實現(xiàn)了客戶的滿意和感動。 人力資源戰(zhàn)略 用